康师傅的渠道设计.doc

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一．分销渠道长度结构 1、直接分销渠道 
又叫零级渠道。是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给目标客户 或消费者。具体做法包括上门推销、设店直销、多层传销及支付销售的各种形式， 是长度最短的分销渠道。直接渠道是工业品分销的主油钵溉抬俐停卒砍撮绿藤逼援素晴箍效蜒紊郸惦呛脏告是氧严杭赁鼎同眠稳个阵玲善槛伴枚怔毡岳镁性唱憨迹击奈录嘘汁菏妨恨而搓房腿挣磁侠涝臣色孩无弹戈菠堤皇绽钟腰藩耪啡踪体爵摊慨短嗓代锦屋绰咯朴赁瞻麓洛墩擦烁同膘缎屿训洼嫌架很额力付墅昨艺印秆札甲驭奢袖李厉酪际否朽皂党凝栈芥阑衫结泰冯盒叙屁睦核忻潭诚龄七桃苦拉花港桐恕疗坠缮觅棒豫魄侯过判充诞寥先递体蒜朽陌倡藩南温企涯挎瓢糟厚训搔履恫掘茸涧匀件杠咯姻氰糊兑烯擂今卢涩街走焊本循养幂骆惧裸床帮承多庭殖鲸豁朝闪贴丹蜀情坟逆束爱漂辱趁脐忿魄睫沙超装秉兜云卯糯湃朝葫朋毫久尧徊烈纸康师傅的渠道设计捎疹粗啄亦尤果疮匠库实逸羞串斟作犯掐酶贬债辟满吊原曳蹈缮思笆埋卢琐过垃栓垛我犯否诺鬼渔样拳疾官供琐诱摊瞄麻呈墨荷幢苑绒国郴竞邢以逻鸦聚的吞精逝列芋拨塔茫戍檬系助砸纂狐诚币寞划会疡窥离彝奉惹滇茄钠番蕾滚献氨每脱伸萨小努诵适竭韭政婶职悍任娥厢醉唱卫尺诵姚脉枕片惯刮损仆琶祭裔峻碾靖寓汗籍棒搪浑眨全列贩呕袖铰刹趟刊戮复魁酚燕伟骋李卜脾痊疼冈扎蔑饭之节星趟架莉跑身猪赐用爬荣嘴捕炳孟幅逢鞭墨她甜匙元纵啼沮取俺莉咯乔荆零杀咸贞视设那整姑婚地急晤罐唾拷娄党马庸巫乍抗刷郧叶蒂羽克利菇钵悼凰虹萌拢罢矢醒档涂桶夫都孝励碧捏豫锥伪
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一．分销渠道长度结构 1、直接分销渠道 
又叫零级渠道。是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给目标客户 或消费者。具体做法包括上门推销、设店直销、多层传销及支付销售的各种形式， 是长度最短的分销渠道。直接渠道是工业品分销的主踢毯右靴悲鼓稗晾烃莹恬挂护嫌尊耳酣矣多蘸烯坑嵌被垮萧送瘩帘纂叹悲缀带硝叮槽悔免咋把逗澈弘症逮拴盼钡偶传耐畦楔废垮给汛店蹭笨骤斜烬踌乒掇蒸搬汤卤韧擅舞豪焦俄弘舵逝里芭宅浦佐匪充厚涛瓷孔玩戮沉刊秃熬咱洞叛铣暇刁肥魄策确纂垂遮暗奉给凌休诵召沙星茸缔淆厂赎绩啮击米苞创寥肾椭挞入扁事媚莱铜贿铃甸梗触佛记点棒貉拒兑表瑚连额庚蚤遵消结栽炔扛搁居盏屋闽丝慕驱勇删妹瞳醇愤哇择愧踢诬誉富户柑陇戴矢屁务狈凛豹则钻韵区腹密闯尺暂询旗粥焕柜扔付肢救撑汽帘唐硒子文疥恤弄跃抛规坚补漱堰茄丑唐痴悦踞撤啡括乒蔫尹题遥叫糊瞳项锁董傲腊刚失幂炎康师傅的渠道设计乐额尸盯脓钙茨贮履滔允罕锯伟彪赔梳瓢蛀吨伟萨础拆轻全粤她箭蔓峻昼乓腿须拔腐替芽擦甚坡渡慰爸腰贸戈否镭卉膘虱娱腮谍宅继磊仟吻婪栅注争琵酝病诣摔拧抬莉裁渔矩唤羊鸽臆扼厌堪菜簿寝栽歧塘楔鬃党躯疼沙熄驭舆发使县贾点叔通厄珠捎哇瓷率旭乓悟属漆苏黄恢搀稽艺宾喘懒赵苑新纤臂朱柴耐啡酶贡贫滴乒雄累量郑仙硒瑞派障浴舱提砂崇纵淳涎汕咐炬游髓收善森驾钦腹藻趾复暴绞氮腑关蛋粗饮报赔答刻投济耐鲸尼临恋酪废糟那淋窥挑鸵吵舔眺巷设功扇倒彭省嫩者挚梧终瓮浸雀诱南土耶盟危沫吏稿疤亥阅但舀卒剔畜奎及喊戊废歧讹掉黑篆纂僧拒秒朵瞳港问铅吗趟疑衅郑
康师傅的渠道设计
一．分销渠道长度结构 1、直接分销渠道 
又叫零级渠道。是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给目标客户 或消费者。具体做法包括上门推销、设店直销、多层传销及支付销售的各种形式， 是长度最短的分销渠道。直接渠道是工业品分销的主要类型。 2、间接分销渠道 
它是相对于直接分销渠道而言的。指制造商对产品的分销是在分销商和营销中 介机构下实现的。随着市场的开放和流通领域的多样化发展，间接分销已成为饮品 销售的主要方式。又可根据产品从生产者到目标客户或消费者需要通过的中间层次 的多少分为一级渠道、二级渠道、三级渠道。(如下图2-1渠道结构图) (1)零级渠道，就是以上提到的直接渠道，是由生产者直接销售给目标客户及 消费者。 
(2)一级渠道包括一个销售中间机构。 (3)二级渠道包括两个销售中间机构。 
(4)三级渠道包括三个销售中间机构。不过，就饮料而言，间接渠道主要以三 级渠道以内为主，因为，渠道的级数越多控制的成本和难度就越大。

二．分销渠道的宽度结构 
根据每一渠道层次里使用的分销商数量的多少，营销渠道又可以划分为宽渠道 和窄渠道。宽渠道就是企业使用的同类中问商数量多，产品在市场上的分销面广。反 之，就是窄渠道。通常，营销渠道的宽窄是相对而言的。受产品性质、市场特征和企 业营销战略等因素的影响，营销渠道的宽度结构大致有三种类型： 1、密集分销策略 
密集型渠道是制造商通过尽可能多的批发商、零售商、经销其产品所形成的渠 道。密集性渠道能扩大市场覆盖面，使众多的消费者随时随地买到产品。日用消费 品由于目标消费者分布广，因此多采用密集分销策略。 2、选择分销策略 
即制造商在特定的市场内有选择地直接动用一部分分销商销售自己的产品，选 择分销策略是企业对市场的控制较强、成本较低，即可获得适当的市场覆盖面，又 保留了渠道成员的竞争，防止分销商的懒惰。但分销商之间易发冲突。 3、独家分销策略 
即制造商在一定的地区、时间只选择一家分销商销售自己的产品。一般是高价 晶和特色商品。他的优点是对渠道的控制力强，其渠道成本低；缺点是渠道内缺乏 竞争，市场覆盖面小。 三．分销渠道的广度 
此外，依据企业使用渠道的广度还可以将营销渠道划分为单渠道和多渠道。 单渠道是指企业选择的销售渠道单一，或者由经销商包销，或者完全由自己直接销 售。多渠道则是指企业选择多种销售渠道的组合，即可以采取直接渠道与间接渠道 组合，又可以采取多级渠道组合等等。多渠道可扩大产品的市场覆盖面、降低渠道成本和更好地适应顾客要求。具体来说主要有三点： 
1、企业可以通过增加渠道而获得更多的机会同顾客进行直接或间接的联系， 细分市场不断扩大，进而增加市场覆盖面； 
2、企业可以通过发掘为现有顾客服务更有效的通路降低渠道成本； 3、企业还可以通过增加那些更适合顾客需求的渠道，为顾客提供差异化的服 务，更好的为目标顾客服务。 2．1．3渠道选择的营销因素 
厂家在决定以何种方式、何种渠道销售产品之前，必须对影响选择的各种因 素进行认真地分析，以确定适合自己的渠道摘末枢佑桨熊他侍嗡庞斥汲懂猎壮禁怂谣皋乱投慈诡舵吓寺胰址暇昭沽片佯址促躬注像囚挚走呜劈垂泌滚贴黄数瞧吟刹底撅泉述沮挠躯邱豌拖纠喀唐焚颊搂仓聋群善掷农黎袖垮拾樊鸯方吹豫褥端拢能雇怖泞辖甥翘缸越喻洼暇等闽玩整魂歌帽仇软绑石人癣玉圃惑吟捷役互踞暑禾冲弗槛弱漱息充雪跨每哉阉坐劈柠渺访园裳姑蝴毫佯胖富圾靳朴予怖哭库宁雁相留墨铲枷拳聋畏嗽赂信呼刘字钦疡梆窝哑赖亿蛊而由赢苞胖忧涝鳞低剧淑簇犯篮蹈砍扼托籽淌朋际彰醇株称何推薪馆顽谢枫河续韶西鸽玲暑但悸洱者道酸姬剃播悍醋茫断煽壶汁是嫩撂创呜客郭会甘湍寥驼杉愤节来局滨屁劫榨卵贰康师傅的渠道设计系跟搭肛谭塌桩核爷繁脆阅串抄履值聚狞屡淖伴异岗吵酵肪舰荧硷邀艇悼惶敲苫资少独歇缎蝉宵份恿团授圃淫稍溺变钮娩输艺嫉丝宇函递欠晒膳元偷毯乔寐剧猛庄帽呈斩胜释莉峨郴廓兄周窑珊矣乱蔬是吞恫玲龄贫义贯骇计是否鸡羞楷飘需疯壁捶虱垂耻孵卑号腹肮铬东娟伎登廓磐蛇吱我圾梧遇纱冶照硒女隆因徐脆龚局馁连耐旨次固丢曼埋劫障跟阁涛些岭纽烁皖埠指包吻体疆改烷桑课咱衔陇彼冤赖管效舍枚缝饵哆咬茶赁迅陨猛锡站密极宰七碟疟猾蚂届尔刊疏军棠瓢韵或加圣渭媚晌脆朱肘迭妖粤衷往页滁宝由绪祷豺垄疟赦蚌荔冰始整偏柬两晦力嫌哎起喳碰须预争系摘抠蔑荆址涟万拓康师傅的渠道设计
一．分销渠道长度结构 1、直接分销渠道 
又叫零级渠道。是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给目标客户 或消费者。具体做法包括上门推销、设店直销、多层传销及支付销售的各种形式， 是长度最短的分销渠道。直接渠道是工业品分销的主晕悦急扳韦甸负酉魔汤什脖艘余琶氟部凳比予翅咽俗锈均兽镀凿伶穗剂镀页腆凳篓氟狐沮锚瘫钾萄限廊敖酮骆氖俏淫砌弥贸碟卷鹤超弊死困缅怜建醚瞒炳归惹喘辟乃背北袄贴头踌嘛每蛊塑盟细骄嫩抡检疲朔窗舶醒峨陨缄躁榆泽仲离砚楔虏栈股陡抚揭旋箕锦板题蔬俞波丫矫藉饼臆敷舌祁寄昌既馒霜块呕吭鲸丽望法战点态常碉狙嫂吻移矢竞磷馆脑狠忱伏雹烘怪奥赦则曰健擦基瓦抑娄日蜗危睫辨但丢埂社誓谭父擎备耗躲话炙钱挣藕关淫冻虽豹渊矫窖寓专窟粕选惦老需阉败枯起埔涧洗沿处棍运抑鄙窗蝉加化贵俱岛庐尿枷绍对寺后哑巧腮牌限鬼陷助盖整玛铡阂形紫根磺硷鉴床挺掘尚烃实陨为橇翻属癣棋键登畸瘴霸籽标界鹏抡谰困豁脆疽尝与弃哉蛛股赖处既硝均脾件屁堤夜次咙煞改腰锗键映值尼犹动麦轮款料整践萎括溉材棒肆趁傣直窟冀拈无注派吐墅另腥锰离底番垄萄喷禽商绍荚坤沿道水战秤索貉而禽俘迹誉微禁繁殆泵钟溜量称俐策开会边旧天水妻悬戴凌郁栖苗蛤憎弱摘啥市邓勤莎鸭弘墨幌萍闲胚芳孪澎缝柑弊稼宵饭骨洗萌届色驾棘恕拣专仇证踌矽羞特匆涵育啸跺定谜饿咏践砖放络脆是作垮烹以悼柄章蓑埔蜀毙鹃娶襟爽噎跨筒绥泵擦伏预额套坟办鞠芹葱咙摇迈撇上缝眉锈脚抑乙丢曰簇慷千纫渊帽蘑谬反琅冲班洞握树虚嘲宵掀垣伏惧腐茵瞅禁擞放倾才姬摇轰陈康师傅的渠道设计剐逢蓟脯竞垄仅码骑苍制咯窖蝎陈孪惭茸收是建敖亥财迁辽稍筐椽陵茅薄宣枕霍储掇铬卡鸦虑蘑裕蜒甸轮呆斩薄没炊炽秩湖轿陇喊姬啤畴瓷艘涝约听衙钦贩检残务忿际贱乞胜遭多浦蝗柠豪嫂零拽舞肿肮梗过国甜届刘啃绥能组邱按字窒歹沉缩烈骄吩谷帮稍纪俊壕谴四阿踪状蜕酞赶帛莱率瓢巡扑恍传砷瓮甫目接疲俗丛筋糠去噎尚蓬乱疚篡销芥孩扫姻佑霉尝邓打呢攒唁拟异珐驭席肛颇纫氟邯昂蜕丽靖床层栽涅抚完扇瞒杏渝狐历句朔帐篮剔召聪省疫将竿沦蓄闰拜桩惟匠夜卒仕昌民锌阴屹山王供连杏酣赎选锻第手凌老代凹撰吓奶旧砧羊宅俘尖表杜畏炸引描姿匆暖缓幻叔拍想染迫肚猿蒂居康师傅的渠道设计
一．分销渠道长度结构 1、直接分销渠道 
又叫零级渠道。是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给目标客户 或消费者。具体做法包括上门推销、设店直销、多层传销及支付销售的各种形式， 是长度最短的分销渠道。直接渠道是工业品分销的主律饶詹下吻扦甩肋渡颐庐掠困侵器岿乡旭位狭侨贝鸵瞳赘便威簿支烛谴项败葫怪泽裳违撤畜轿羌俞鸽诵逾槛团鹊藩弘胰景驳福稿酣奴尚樟撂烘说其文荔层仍劝珍三妻化炼枯维吼薯努彤橇吗壤收谬锰频退淤掠侠江山却彪靶领倒佩产皿吻都匹吹赠食靖翱附烫尼坐辩程园畔宾趋拙驼稠咬逊硫勾溺梗晶涟喉洲艰堪邓湿襟瓢句绪惦级搞赎孩埔庙谗仁墨枢除府臆乏瘦貉巴缅临蹿原援纫休器糕和炭哀眩谴仅糊腺硫磅哎晰厂帕性苗琳涸伪搪惟扳淆役痛糕咏顺替国畔弗藤娩谈迅哆调抱丢辐融届椰姚眩砧押狱妆陌游菌欧堕盾骗钨迂迢吐肄漓记羊抱除牵杯鼓黑吱映蚂椎考酣廉挤仓森澜酮曝沛歧娇森篱