食品企业销售管理手册.doc

食品企业销售管理手册
迟竹强 原创 | 2006-11-23 17:43 | 投票 投票人
标签： 11 
一、工作职责描述
职位：区域销售经理
部门：销售
上级：销售部
岗位的主要目标：通过确保关键目标的达成和对下属的支持，使公司在一定区域内实现公司产品销量的迅速增长及良好的市场占有率。
主要工作：
1、  根据公司安排的全年销量指标，公正合理地分配给每个业务人员，并全力以赴地负责完成目标。
2、  开发新的客户，维护 调整及管理经销商。
3、  合理安排使用通路促销费用，密切配合区域市场部进行良好的客户促销活动，推动公司产品销量的有效成长。
4、  定期开展销售会议，以加强团队合作性。
5、  分析区域内（包括竞争对手）对日常工作有影响的因素。
6、 参与销售培训项目的计划并给予所有销售人员有效的培训。
7、  审核、评估市场的投入与销量产出，以确保公司销售和利润目标的实现。
8、  定期以月报形式给销售部提供销售报告和建议。
9、  在客户服务和资源要求方面，给予下属支持。
10、责与区域内和公司总部其它各相关部门沟通和相关工作
11、督促区域内业务主管及业务人员的表格回传
职位：业务主管
所属部门：销售部
直属上级：区域销售经理
直属下级：业务代表
工作目标：业务主管的业务目标实通过确保关键目标的达成和对下属（业务代表）的支持，完成既定的销售目标；保持市场占有率以及新客户开发；贯彻执行生动化工作；进行促销活动，并最终实使客户满意。
工作描述：完成销售和市场占有率，开发新客户和促销执行跟踪。合理控制业务代表路线活动的效率及有效性，确保按要求拜访客户的频率，以及对客户拜访的有效性。
主要工作：
1、  实现在选择范围内配合销量和分配目标所进行的销售计划和活动。
2、  管理、组织和控制业务代表的活动，确保在服务和拜访频率方面达到要求。
3、  计划、组织和控制业务代表的活动，确保在指定范围内完成客户开发目标。
4、  保持与指定范围内的客户联系，确保销售和运输人员的服务达到令客户满意的水平。
5、  每天向区域经理汇报客户销量、市场及竞争对手的情况。
6、  提供业务代表的有关工作业绩与销售目标的每月评估报告。
7、  每天与业务代表开会，指导和了解工作业绩以及业务目标完成情况。
8、  必要时协助业务代表处理客户投诉。
9、  监控指定区域竞争对手的活动，并及时向上级反映。
10、根据业务代表的发展需求安排培训，并向上级提供汇报。

职位：业务代表
所属部门：销售部
直属上级：业务主管
工作目标：通过定期拜访所有有潜力的客户，利用优秀的销售和生动化技巧，达到预期的销售额，并做好生动化工作。
责任：
1、  做好公司所有产品的销售和生动化，协助送货工作，达到并通过每月的路线指标。
2、  在指定路线运作并保持拜访频率，以提高拜访成功率和销售量。
3、  积极地开发指定路线上的客户，增加销售量。
4、  按照公司规定每日完成客户卡、业绩表等相关报表工作，出差时应电话报告每日销量完成情况。
5、  按公司要求在工作时间满负荷工作。
6、  严格贯彻执行促销和市场活动的规定。
7、  确保公司产品按规定形式在最佳位置利用售点广告进行有效地展示。
8、  及时向业务主管汇报竞争对手地活动和客户动向。

职位：销售内勤
所属部门：销售部
直属上级：销售部长
工作目标：通过

关于人员招聘录用相关事宜
通过前一阶段的市场运作，发现人员招聘存在主要问题如下：
1.       用人部门尚未提报人力需求表，或尚未得到人力需求批复，即自行招聘相关人员。
2.       用人部门未要求应聘人员向公司提交完备资料，即入职使用；
3.       用人部门尚未与公司管理部有效沟通，即自行招聘人员。
4.       用人部门自选招聘录用人员未作资质与背景调查，即录用人员：
5.       用人部门在本部门相关人员解聘或辞职后未及时通知公司销售内勤
6.       用人部门招聘录用未有效选择、利用招聘误填报试用评估表。
7.       试用转正未及时填报试用评估表，或错误填报试用评估表。

上述问题我司在招聘录用人员时应予根除，现就招聘录用中存在问题重申规定如下：
1.         员工招聘申请。用人部门应填写《人员需求表》，对空缺职位进行描述，经部门负责人审核后，方可招聘录用；
2.         招聘录用负责部门。招聘录用负责部门为销售部。在销售部能够提供相应人务资源服务时，由销售部负责先择招聘途径和渠道，并负责招聘录用过程；在管理部无力承担驻外人员需求的招聘录用时，由驻外主管或用人部门负责人组织招聘，管理部提供相关招聘咨询及后续录用服务；
3.         招聘录用资料审核与提报。拟录用人员应向公司提供以下有关文件、证明；
3．1身份证（公民证）、学历证明、职称证明、技术等级证明、经历证明（上家公司开具的离职证明）等原件及复印件；
以上文件、证明其中任何一项不符职位要求及限制，公司不得录用该员工； 谎报资料者录用后一经发现，劳动关系即自动解除，且公司不支付任何报酬与补偿。
以上文件、证明必须在正式录用前或入职一周时间内，向销售部完整提报。未能在规定时间内完备提报资料者，公司对其入职进间不予确认，并不计发其薪资。
1．  《员工异动审批表》的填报。《员工异动审批表》由用人部门填报，并经员工直接主管和部门负责人审核签名后，提交管理部。
2．  薪资与试用期核定。 用人部门在招聘录用过程中，只核定应骋人员的适有性。薪资与试用期确认则由管理部依权限进行核定。
3．  入职培训。 驻外新进人员不能由管理部组织进行的，由其直接主管或主管或部门负责人安排相关人员对其进行入职培训。入职培训内容为华丰集团《员工手册》所涉及内容、公司规章、技能培训等。
4．  试用评估与结果。 不同职等人员根据规定填写报表相应评估表：用人部门需在员工试用期满前三个工作日，将评估表提交管理部：试用结果为试用期内辞退、试用期满终止劳动关系、正试录用，任一试用结果皆需办于是相应手续。
5．  离职手续。 离职员工应办理书面工作移交手续，并办理好其他相关部门手续，员工离职时需由其直接主管担任交接监督人。在所有离职手续办妥之后，公司方为其结算薪资、出具离职证明。
6．  离职通告。 销售部人员离职，销售部应及时制发书面通告，知会公司业务客户。

关于规范员工离职手续办理的通知

为保证公司资产的安全，华北区区域管理部、财务部、及用人部门应紧急配合，加强离职手续（包括集团内部、及区域内部的调动手续）的办理，根据集团总部发文特别强调，现重申如下：

管理部办理离职手续时，一般岗位包括如下固定内容：耐用办公用品的归还，所使用固定资产的归还，个人借贷的清理、保管档案文件的移交。

特殊岗位还应包括以下固定内容：
1、  工务、行政：负责管理的固定资产的盘点及移交；
2、  仓库：负责管理的存货的盘点及移交（不包括企划已领但尚未使用的促销品、广告宣传品）
3、  企划：负责管理的促销品、广告宣传品的盘点及移交；
4、  销售：负责跟收的应收账款的对账及移交；
5、  财务：负责管理的货币资金、印鉴、凭证、账册的清点及移交；

以上内容中应加以注意的是：
1、  个人借款的清理：除了个人借支的备用金、差旅费的清理外，由个人负责贯经手诸如租房押金、租赁办公设备押金等一切与离职员工有关地预支款项都必须进行清理或办理移交手续；待人签字借款的，财务部将认定待借人为实际借款人，由代借人负责偿还。
2、  管理部是离职手续办理的全程跟踪人，财务部是以上清理结果的审核人，其中特别是存货、固定资产的盘点及移交、应收账款的对账及移交，其结果必须通知财务部，只有取得财务部的认可，方可通过。
离职手续办理中发现的各个问题了，必须根据集团的授权范围决定处理方案，管理部方可结合处理方案为离职员工结算工资、补偿及办理劳动关系转移。

清理移交完成后，新的责任人必须在所接收的内容负全责，不得以任何借口推卸责任。

对于未按上述规定办理离职手续的，造成的损失将按一下情况由相关责任人负责偿还：
1、  员工离职，其所属部门未及时书面通知管理部，管理部发放工资造成损失的，由所属部门负责偿还；
2、  员工离职，所属部门已书面通知管理部，管理部未进行相关内容的清理而发放工资、补偿及给予办理劳动关系转移造成损失的，或经过清理后，相关部门将处理方案通知管理部但管理部未能在其工资、补偿中扣除或暂缓办理劳动关系转移而造成损失的，由管理部负责偿还。
3、  员工离职，管理部通知相关部门清理但相关部门未能正确清理造成损失的，由相关部门负责偿还。

以上规定自即日起生效！
　　 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)