经典商业策划案例.doc

经典商业策划方案例 项目分析一、项目卖点挖掘二、项目劣势分析三、目的客户定位1、区域分布2、层面划分3、客户特性推广策略一、借力打力，借势推广二、项目包装方案1、案名及主题广告语2、项目LOGO及VI系统设计3、售房部包装方案4、工地包装方案三、分期工作计划四、媒体投放计划五、销售目的及销售方式六、其它配合活动展示物料七、费用预算销售策略一、销售渠道策略二、价格策略三、销售人员培训项目分析一、项目卖点挖掘1、地理位置优越，地处江北观音桥商圈中心位置；2、江北区第一个地下大型综合商场；3、高档、个性化装修；4、与家乐福、金观音、黄金海岸等连接有助于聚集人气；5、单个铺面面积小，总价少，进入门槛低；6、江北商圈改造带来的巨大升值潜力；7、商场内休闲设施、景观的配置；8、专业的商业物业管理公司提供的物业管理；二、项目劣势分析1、项目施工周期接近半年，同时采用明挖的形式，对项目的形象和推广导致一定障碍。2、项目作为人防工程，商业环境比不上地面项目。3、项目地形狭长，不利于商业氛围的营造和辅助设施的引入。4、项目各衔接点的商业氛围欠缺，对项目的提高力度局限性。5、项目地面为旧城改造区域，地下管网复杂、施工难度大。三、目的客户定位从我司销售的其他地下商业物业分析，购买地下商业物业的客户重要以投资客户为主，以经营户为补充。而投资客户的分布具有分散性，既分布在全市其他区域，也有较大一部分来自区县或外地。故本项目的目的客户群除抓住目前江北区即将拆迁的经营户和本区的投资者外，还应重点向其他区域扩散。1、区域分布：（1）江北区、渝北区（2）渝中区、南岸区、沙坪坝区、九龙坡区等（3）远郊区县及外地客户2、层面划分：主力客户：专业房地产投资者；江北区目前正在经营但即将拆迁的经营户；其他区域看好江北区商业发展前景的经营户；次要客户：有一定积蓄，希望通过投资物业获得稳定收入的居民3、客户特性：（1）看好江北区的商业发展前景；（2）看好本项目较高的投资回报；（3）对商场的经营及管理比较关心；（4）经营户有丰富经商经验；（5）专业投资者具有丰富的专业知识，头脑比较冷静。综上分析，本项目虽然是江北区第一个地下商业物业，但目的客户群与现代广场负一楼、北京世纪金源、黄金海岸、北城天街等商业物业的目的客户存在部分的重叠，竞争比较剧烈。投资者和经营户的选择面比较广，要有效抓住目的客户，除做出产品自身的个性特色及提高产品的档次外，有效的推广和手段，是项目成功销售的关键所在。推广策略一、借力打力，借势推广1、借助日前公示的江北商圈改造方案宣传项目的升值潜力；2、借助北京世纪金源推广之势；3、借助黄金海岸、北城天街等项目的推广之势。为更好地借助以上优势推广，建议项目进行精心包装，突出自身特色，挖掘卖点，有效吸引客户，促进成交。二、项目包装方案1、案名及主题广告语案名：嘉陵旺角主题广告标语：让购物成为一种享受2、项目LOGO及VI系统设计项目LOGO及VI的具体设计由广告公司负责完毕。3、售房部包装方案售房部作为楼盘的直接面对客户的窗口，是楼盘的一个重要展示空间。设计风格：时尚、大气、简洁、明快；立面及色彩必须做到亮丽、抢眼。4、工地包装方案工地现场是项目形象的一个重要展示场合，也是一个重要的广告媒体。方案1：制作围墙条幅推广工地形象方案2：工地附近制作一定数量的引导旗表达项目地址与项目品牌具体内容需广告公司协助提供三、分期工作计划根据目前前期各项准备工作的进度，及工程的动工时间，初步拟定本项目的开盘时间为2023年7月6日，星期天，销售周期6个月。一方面7月6日数字比较吉利，另一方面星期天也有助于聚集人气。准备期（2023年5月2023年7月5日）制定包装推广计划，开始实行销售前的准备工作，如售楼部的装修，宣传及销售资料的准备等，发布项目信息，推出开盘前购房优惠，展开直销工作，积累目的客户，为开盘蓄势。同时进行人员组训：把项目的形象定位、核心理念、卖点及本项目基本情况、数据向销售人员做进一步沟通并现场模拟，以便向目的客户作出对的传达强销期（2023年7月6日2023年9月5日）引爆销售热潮，以开盘活动及强势广告烘托楼盘闪亮面市，以开盘期间看房有礼及购房优惠吸引客户。入市策略：l注重楼盘形象的整体推出l售楼处、户外展示全面到位l围墙及人行道解决完毕销售策略：l强势卖点宣传lSP活动展开l意向性跟踪l特定客户拜访lDS电开作业l工程进度配合连续期（2023年9月6日2023年11月5日）此期间以媒体和特色活动促销为主，如运用“十一”、秋交会等时机推出购房套餐，为后期蓄势，通过3个多月的准备、开盘期之后，已有一定的销售量，应开始充足运用业主资源，推出“老业主带新业主”活动。销售策略：l客户追踪洽谈lDS电开作业l报纸广告配合：综合项目的卖点尾盘期（2023年11月6日2023年1月5日）此期间媒体投入较少，重要以自然销售为主，此时所剩的数量已不多，且多为总价较高，位置相对较偏的门面，可针对这部分铺面推出特殊优惠，顺利完毕销售。四、媒体投放计划以形象定位的理念为宗旨，进行一系列宣传，即遵循AIDAS原理：A：Attention引起注意I：Interesting产生爱好D：Desire引发欲望A：Action促使购买行为S：Satisfaction达成满意准备期（2023年5月2023年7月5日）推广目的：建立客户对项目的信心，扩大项目知名度，为正式开盘积累客户。推广重点：制定推广计划并开始实行，为开盘准备所需的软、硬件设施。本期推广主题：全方位发布楼盘信息。媒体计划：时间媒体主题版面费用（元）6.6/五晨报江北商圈改造带来无限商机1000字软文30006.10/二晨报专家谈观音桥商圈发展趋势1000字软文30006.12/四晨报江北第一个地下商场亮相1000字软文30006.13/五晨报“嘉陵旺角”地理位置介绍1/2彩210006.18/三晚报“嘉陵旺角”配套设施介绍1/4彩175006.20/五商报“嘉陵旺角”物业管理介绍1/4彩150006.24/二晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/2彩210006.27/五晨报“嘉陵旺角”销售登记火爆1/2彩210007.5/六晨报“嘉陵旺角”明天正式开盘1/2彩210007.5/六晚报“嘉陵旺角”明天正式开盘1/4彩175007.5/六商报“嘉陵旺角”明天正式开盘1/4彩15000小计158000强销期（2023年7月6日2023年9月5日）推广目的：消化前期积累客户、引发第一轮销售热潮。推广重点：发布开盘信息，营造热销气氛，展示商场卖点。推广主题：楼盘正式发售及热销媒体计划：时间媒体主题版面费用（元）7.6/日晨报“嘉陵旺角”隆重开盘整版420237.6/日商报“嘉陵旺角”隆重开盘1/2彩300007.6/日晚报“嘉陵旺角”隆重开盘1/2彩330007.11/五晨报“嘉陵旺角”销售火爆1/2彩210007.18/五晨报“嘉陵旺角”加推铺面1/2彩210007.25/五晨报“嘉陵旺角”热销中1/2彩210008.22/五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/2彩210008.29/五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/2彩210009.5/五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/2彩21000小计231000连续期（2023年9月6日2023年11月5日）推广目的：为后期蓄势。推广重点：以报纸广告配合特色促销活动。本期推广主题：项目投资价值分析。媒体计划：时间媒体主题版面费用（元）9.19/五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/2210009.26/五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/22100010.1/三晚报“嘉陵旺角”工程进度告示1/41750010.10/五商报“嘉陵旺角”投资价值分析1/41500010.17/五晨报“嘉陵旺角”房交会参展信息1/22100010.24/五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/22100011.1/五晨报“嘉陵旺角”投资价值分析1/221000小计137500尾盘期（2023年11月6日2023年1月5日）推广目的：消化剩余铺位，顺利完毕项目销售。推广重点：跟踪前期意向客户，给予适当优惠，促进成交。本期推广主题：珍藏铺位优惠发售。媒体计划：时间媒体主题版面费用（元）11.7/五晨报“嘉陵旺角”工程进度告示1/22100011.12/三晚报“嘉陵旺角”珍藏户型优惠发售1/41750011.21/五晨报“嘉陵旺角”珍藏户型优惠发售1/22100011.28/五商报“嘉陵旺角”珍藏户型优惠发售1/41500012.5/五晨报“嘉陵旺角”珍藏户型优惠发售1/22100012.17/三晚报“嘉陵旺角”珍藏户型优惠发售1/41750012.26/五晨报“嘉陵旺角”珍藏户型优惠发售1/221000小计134000五、销售目的及销售方式1、各销售时期销售方式筹备期：客户积累登记，登门直销。强销期：电开销售、销售部现场销售与登门直销相结合。连续期：电开销售、销售部现场销售与登门直销、网络销售。尾盘期：电开销售、销售部现场销售与登门直销、网络销售。2、各时期的销售目的筹备期：积累大量客户，了解客户需求，为销售铺垫客户基础。强销期：完毕标的项目的35%连续期：完毕标的项目的70%尾盘期：完毕标的项目的95%以上在销售过程中，根据市场情况与实际商场区位划分进行销售控制。通过对位置相对较差的铺面的销售挤压，达成整体销售目的。3、销售过程中产生问题应对模拟（1）广告效应在广告的推出后，来人与来电若不能达成预期规定。从而影响销售进度。应对策略：通过市场实际反馈情况改变广告诉求主题，从而达成预期效果。（2）市场吸纳量问题在项目销售进入销售连续期期间，若出现销售进度减缓速度明显状况，往往问题出于本地市场对于项目的吸纳量上。应对策略：注重广告效果普及度及重点加强对于非江北本地市场的目的客户群的直销工作。（3）产品价格问题在销售过程中若出现大范围客户群对产品价格出现异议，并且出现承担能力不能支持价格体系时。应对策略：通过对购房付款方式的调整和投资组合计划的合理运用的方式来减少市场门槛。（4）投资回报问题当客户群对项目投资回报率普遍抱怀疑态度，影响其投资信心，从而长时期持币观望时。应对策略：提前进入项目招商工作，增长消费者对本物业的投资信心。（5）产品问题客户对地下物业的误区结识与对人防项目的不了解，影响项目的销售进度。应对策略：通过软性宣传，加强市场对人防项目的的结识，结合标的项目进行有针对性的侧面推广。六、其它配合、活动1、开盘当天文艺表演活动时间：开盘当天。地点：暂定在嘉陵广场，具体执行方案开盘前提供。活动内容：开盘剪彩、文艺表演等。2、参与全市秋季房交会时间：10月中下旬左右。内容：楼盘展示、宣传及销售，借助房交会宣传人防工程在税费方面的优势。3、业主恳谈会时间：定期或灵活安排内容：邀请具有丰富经验的投资客户对项目在各方面给予建议，及时了解客户需求动态。地点：酒店会议室或茶楼4、“嘉陵旺角”常回来看看活动时间：从开始销售到交房的全过程地点：项目现场或售房部内容：让业主了解项目的工程进度及实际施工情况，为实现后期顺利交房打好基础。5、实行“老业主带新业主”优惠购房活动时间：销售率达成50%后。优惠办法：给予介绍客户并成交的老业主或新业主一定的奖励，如送物管费、五通费等。6、报纸夹送时间：销售后期内容：把项目DM单针对性夹有在报纸内随报纸发行，直接向目的客户传达信息。、展示物料1、模型制作由于项目是期房销售，并且在项目一开始动工就进入销售，客户对实物没有直观的感觉，在销售过程中重要依靠模型、图纸和销售人员的讲解，故模型在本案销售过程中起到非常重要的作用。制作规定：由于商场的特殊性及本项目门面划分较小，故只制作商圈或项目整体区域模型。商场内部划分及配套设施通过喷绘表现。2、DM单制作制作规定：正8K折页，200K铜板纸，双面哑瞙。形式：将8K的海报居中对折后成为16K大小的折页方便客户携带。内容：文字：案名、主题广告语、楼盘地址、发展商、代理商、楼盘相关介绍、投资案例分析等。图片：地面景观效果图、商场内过道效果图，中庭效果图、休闲设施效果图、景观效果图、装修标准效果图等。数量：20230份3、楼书制作规定：正16K，200K铜板纸，封面及封底压膜。内容：文字：江北商圈现状介绍、江北商圈规划介绍、案名、主题广告语、楼盘地址、发展商、代理商、楼盘相关介绍、项目配套设施、装修标准、物业管理介绍、投资案例分析等。图片：地面景观效果图、商场内过道效果图，中庭效果图、休闲设施效果图、景观效果图、装修标准效果图、商场物业管理渲染图、项目地理位置图、商场平面图、江北商圈规划方案等。数量：5000份4、手提袋制作规定：目前几乎所以楼盘都制作有自己的手提袋，购房者见多也就没有什么新鲜感，假如手提袋制作没有特色的话，就很难给客户留下深刻的印象，故“嘉陵旺角”手提袋制作一定要有特点，且对人有吸引力。规格：正8K（横），4色双面哑瞙，数量：5000份5、礼品制作制作规定：精美、别致、有创意，礼品种类待定数量：待定七、费用预算1、推广总费用推广总费用涉及售房部装修、工地包装、楼书、礼品、推广活动及媒体发布费用。商场负一楼套内销售面积约6500平方米，按均价14000元/平方米计算，销售额约9100万元。（暂不计算负二楼）推广费用按销售额2计算，推广费用约180万元。2、各期费用分派表分期销售准备期开盘期销售连续期冲刺期尾盘期时段2023.57.52023.7.69.52023.9.612.52023.12.62023.3.52023.3.65.5费用比例3025152010金额（万元）5445273618（1）工地现场包装暂定：10000.00元（2）售房部装修及租金等费用租金：半年约30000.00元装修费用：约50000.00元销售道具费用：10000.00元合计：90000.00元（3）媒体投放1、准备期：158000.00元2、开盘期：231000.00元3、连续期：137500.00元4、尾盘期：1348000.00元合计：660500元（4）活动1、开盘当天文艺表演活动：20230.00元2、参与全市秋季房交会：20230.00元3、业主恳谈会：15000.00元4、报纸夹送：5000.00元合计：60000.00元（5）物料1、模型：50000.00元2、楼书：5500025000.00元3、DM单：1.520230=30000.00元4、手提袋：4500020230.00元4、礼品：暂定10000元合计：125000.00元共计：945500.00元（注：媒体费用预算没有包含广告公司提取费用）费用清单：项目费用（元）1、工地包装100002、制作楼书250003、制作DM单300003、制作模型400004、制作手提袋202305、制作礼品100006、宣传活动600007、媒体投入6605008、售房部费用90000合计945500销售策略营销重点分析强调区位优势强调轻松，灵活的付款方式强调区域内的相对价格优势突出细致入微的物业管理强调项目投资前景突出项目的经营前景优化项目品牌与项目品质突出项目定位与设施优化特点一、销售渠道策略目的客户群的设定决定了应从多渠道销售：现场销售这是重要的销售方式，客户向来注重眼见为实，一般都有会到现场考察多次才会购买。因此做好现场包装，是争取客户在第一时间成交的重要手段。定向直销对潜在客户，特别是对观音桥周边返迁户进行针对性销售，涉及信函销售，登门拜访等多渠道获得客户资源，增长客户数量积累。网络销售以现在我司掌握的客户网络作为基础，从中选择和挖掘目的客户，从而获得更大的客户数量；通过网络发布楼盘信息，拓宽项目宣传渠道。二、价格策略根据市场调查报告和产品定位报告及细分市场直销反馈信息对营销策划方案中有关项目营销策略建议部分做具体报告如下：价格体系：1.均价：通过近期市场调查情况，及走访目的客户对价格的反映，前期制定的实际均价1100012023元/M2基本被市场接受。2.起价：采用低开高走的策略以起价9800元/M2入市，充足体现不同位置的价格差异，即能在开盘期聚集人气，有效运用口碑扩大项目知名度，又能解决相对位置较差物业的销售，有效地进行销售控制避免销售后期出现“滞销房”的顾虑，以保证项目达成100%的销售。并实现整体均价14000元/M2.3.调价策略：第一阶段(开盘后两个月)完毕35%的销售。第二阶段(开盘后第34月)_完毕70%的销售，此阶段按5%15%既700-2100元/M2调高价格（根据不同区域，不同位置的销售情况，工程进度情况）第三阶段(开盘后第56月)完毕95%的销售，此阶段在已涨价的基础上按5%15%既700-2100元/M2调高价格（根据不同区域，不同位置的销售情况，工程进度情况）另：采用价格封闭策略，根据现场销售情况即时在已确认价格体系基础上跳高3%-10%调控价格项目最终实现均价14000元/M2。关于付款方式在对目的客户的走访交谈中，对是否能提供五成按揭款表达极大关注,因本项目是期房，商业物业总价较高，加上经营者，投资者自身的资金压力，选择按揭的客户将占绝大多数，故在付款方式上应灵活多样满足不同客户的规定，控制按揭客户的折扣比例。第一阶段至第二阶段付款方式及时间表：1、预计付款比例2、具体付款时间及折扣付款方式折扣率预计比例备注一次性付款94折15%签定协议当天付清分期付款96折10%首付不低于30%余款在工期内分二次付清按揭（五成十年）99折30%签定协议当天付清20%房款，交房前分两次付清30%房款，三月内办理剩余50%按揭按揭（五成十年）98折45%签定协议当天付清50%房款，三月内办理剩余50%按揭认购方式及金额根据目前重庆市场消费特点及消费者心理，结合项目的具体情况，具体操作如下：1）开盘期每日根据销售情况推出2030个单位限量供应。2）采用价格封闭策略，随时根据现场销售情况调控价格。3）每套铺面定金一万元（不退）。4）签定房屋认购书后35日内签署正式协议并付清首付款在此期间可更名转让。5）在准备期手续尚未完备的情况下，如客户有购买意向，可收取诚意金（每套5000元，可退）。6）对开盘前已登记的意向客户可预先登记并享受一定优惠。销售控制：1.第一阶段：根据项目的实际情况第一阶段开盘时首推手续已完备的一期并对入口、中庭周边铺面等“黄金口岸”进行控制，主推靠近机房，卫生间相对营业位置较差的铺面，即起价房。体量控制在20%-25%2第二阶段：运用二期手续完备及大开挖工程进度快的档期展开强势销售，打开部分“控制面积”并提高价格，调节销售总量过30%以后的相对滞销期。3.第三阶段：运用土建竣工，水电安装，配套设施施工，项目已初具雏形的工程形象，全面打开控制面积并调整价格。（价格制定策略详见项目定位报告，具体单位售价稍后提供）三、销售人员培训A、培训目的1、发挥销售人员的天赋能力2、掌握房地产销售的业务知识3、掌握房地产销售的业务技巧4、增强对公司的信心及信任5、精炼销售人员的工作方式6、改善销售人员的工作态度7、调动销售人员的工作情趣8、减低销售工作成本B、培训方式1、讲授式针对房地产相关知识、业务技巧等课程讲授式培训2、个案讨论案例预演，分组讨论；3、实战模拟设定脚本，进行角色换演；C、培训导师主导师一名、副导师两人。D、培训时间销售人员进场前半个月开始进行系统培训，约在6月上旬开始。E、培训内容a.房地产专业知识培训1、中国房地产发展及目前重庆走俏房产的特点2、物业管理3、房地产价格构成4、建筑物的种类5、建筑以层数标准的划分方式及区别6、房屋结构7、房屋结构工期及面积计算8、购房贷款办理手续及武汉市房地产法规9、重庆房地产的现状等b.业务技巧培训1、业务流程2、抗干扰问答3、如何进行市场调查及分析4、电话接听技巧5、答客问的制作6、销控配合7、口才培训8、逼订技巧9、销售代表法则l与客户如何建立和谐的气氛l如何引发客户的爱好l提供问题的解答l如何引发购买动机l如何完毕交易l收订技巧l以产品促销收订l以竞争促销收订l以条件互换收订c.素质培训1、销售代表礼仪及仪容、仪表2、团队精神的塑造3、现场激励d.模拟培训1、角色扮演l电话模拟l现场模拟2、场景模拟l辩论l演讲l剧本表演F、培训考试1、口试2、现场模拟3、笔试附件：现场销售道具建议清单类型项目名称备注销售道具A、LOGO墙B、展板（室内灯箱）C、销控板D、大厦模型E、销控台F、洽谈桌椅G、触摸屏或楼盘查询系统（建议）H、小礼品I、计算器、激光笔J、智能化演示台K、无碳复写订单L、其他销售资料A、楼书B、海报C、裙楼、标准层平面分割图D、销售手册（物管、职能、导购等）E、手提袋F、DM、名片及其它辅助道具A、接待台B、安全帽架伞架C、音响、话筒、无线对讲机D、电脑E、绿色植物F、艺术挂饰G、空调H、饮水机L、大型喷绘图J、其他n户外POPA、引导旗、指示牌、徽标B、户外看板、空飘、布幅