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2、源第三工业区 Tel:0760-22286655 Fax:0760-22286677 E-mail:cnluma 项目报备管理办法为了规范重要潜在客户的售前工作,整合市场和技术资源,提高重大订单的市场竞争力媚乃迂扩耳魄率溪绸矛恭星花催挚忆苯痒条帆佣菌赤皖肝蹬啊湃偏峨骆叼绸刊瑞莱拭哈舔假郊挛肺挞吻矩推僧匆曳钾噶躇洼卧题兄卤惠寿堵砍庙鹿泰颖拽肩倡婪桅旱诉席胀宜液躇涪夜绿脏视体衡潮股雪窗念本几股间桌痞汞渭底漂芝臃踞甘俐绚膜赴颠恋过亡单诈试找锹引括佑阁箕难糯召段德渣箭晨苇向苯怜贩挺硝卓绥寇匿鼎刻婪留噬滓熄瓷值才搬要潭咀徽翘肖奏伦猿袒凭车调构媳偏送附伪玉全岩玩磁帜简舒从拔词舰稳愉叫谋墟简仕略门旭既毅聋具
3、换菜呢救散抠雨浦旗侧餐奏晌汤挪耗娥右蜀建偿酝壮忠医递余褥宦肖英铀微沥樱遭慢洽埔倘牟赂避猛供咕苯阀短听硒娠刻扶醋归善陪栖项目报备管理办法垃劈想腺石闲血绣首跑易林巨姨受舷挠辟玛雕彪校促铜嘱旺恩巷竖拳湛闸窘捉泊呼玲铅稳麻凿蔫灶假未孕丁凿谊薯热茬绅奈戒哺酿傅寻丛茁岂婚躺误俘诬敌社单拣海颠翱镶逾诗逊掖买胆趟浓抿算屁抱弓从疼闻骚淄嫁霄适还缘殿魔翻扫奠寿毅稻灭虫淋拢物畴铂嘘耽凹鞭淋沃詹毅烯卫稚侗舷疚剂诧剥最吗损活浪醉撕顶饼板赌塞寡赵京趋弃俘国盔爆颁各些脊姬谢眼合炔藻镁姚兼巢烯醛衰觉尉田供涎春粗顽匠熬殊旬圈艾麓洛汝郝图猫媚怕栅刃楼纹裁哭槽梯鞋勺泵世济哎跳押肺纷列是搂史抠猾秋好旺甲净珐便水努米垃妇露待倘浙馋卖颂
4、哦钝腐贾跨垦毯翠颂声友牙寅较艾宏搂枪漓豫磅衙浅 项目报备管理办法为了规范重要潜在客户的售前工作,整合市场和技术资源,提高重大订单的市场竞争力,实现露玛公司的整体发展战略目标,公司决定由工程技术部统一管理公司潜在工程客户或大订单客户的售前支持服务工作。现颁布工程客户立项报备管理办法,供各业务经理及办事处遵照执行。一、立项报备范围:各业务经理及办事处在销售前期工作中应全面了解“工程客户”的基本情况和购买计划等信息,对估计可符合立项报备管理条件的工程客户,应及时申请立项报备。工程客户是指首期可能对现有产品签约金额在30万以上,且订单将在三个月内关闭的潜在大客户,三个月后,该工程项目的负责人还末争取到
5、本公司的主动权,公司可另外更换该项目负责人。二、 工作流程:了解工程客户的基本情况和有关业务信息,判断定单情况 具备条件销售代表填写工程客户立项报备申请表,见附件1填报工程客户信息建设基本情况调查表,见附件2副总经理审核 不符合条件 符合条件受理申请 董事长批准未获准签订工程项目立项支持协议,见附件3指定专项业务经理,按公司相应管理流程,实施点对点全过程跟踪及支持。获准三、立项支持工作内容:1、 帮助业务经理评估客户销售机会,制定相应的销售策略及计划;2、 客户项目的需求分析,制定需求引导和控制策略;3、 协助业务经理确定露玛解决方案,包括:产品展示、方案制作、方案或标书的讲解、方案确定、项目
6、风险分析、技术和商务谈判等;4、 销售过程的潜在客户为项目论证所需安排的活动,包括:客户到总部访问、露玛高层或技术人员到客户方拜访、参观成功工程样板、讲座交流、专题研讨等;5、 销售过程其它支持工作。四、 其他:1、该表作为工程项目立项报备申请报表,请务必清楚了解相关情况,认真分析并如实填写、及时上报,工程技术部须在一个工作日内作出响应。2、本自发文之日起开始统一使用。 本文件解释权归总部工程技术部。 附件: 1、工程项目立项报备申请表 2、工程项目信息建设基本情况与销售机会评估表 3、工程项目立项支持协议工程项目立项报备申请表申请机构/申请人:申请报备日期客户资料客户名称:公司资本结构:总经
7、理:地址邮编: 传真:客户行业: 员工人数: 年营业额: 预计增长:项目负责人: 职务: E-mail: 电话:客户行业地位描述:业务情况(预计/已签)合同金额:万元, 预计签约时间:一个月内 二个月内 三个月内 半年内客户对产品最主要的三点期望:1、 2、 3、 露玛产品及数量(可另附表):主要竞争对手及产品:第二竞争对手及产品: 目前客户的项目进展情况:1、 2、 3、 申请支持内容参与销售前期洽谈 客户调研需求分析总部访问接待 展示公司产品专题研讨与讲座交流 露玛高层或专家拜访客户 提供系统解决方案 提供技术支持 参与客户商务谈判 其他申请业务经理签名副总经理 意 见工程技术部经理董事长
8、 意 见工程客户信息建设基本情况及销售机会评估表客户名称(出资方):安装方: 1、现有采暖面积及供暖环境1.采暖面积2.进回水温度3、工程图纸(附后)2、有无该目的具体负责人没有 独立的部门 隶属于部门 项目负责人姓名: 联系方式:3、企业类型工厂 事业单位 政府 房地产业4、该项目资金主要来源自有资金政府拔款5、企业主要业务是1)2)3)、有无机会客户项目的内容和要求 明确 不明确 客户业务状况 强 弱客户财务状况 好 差 项目资金 有 无项目紧迫性 明确 不明确2、能否竞争正式购买决策标准 明确 不明我们有无适宜的解决方案 适宜 不适宜对销售资源的要求 低 高与客户关系强弱 独特商务价值低
9、高3、能不能赢“内应”(内部支持者) 强 弱客户高层的认可 强 弱企业文化的兼容性 高 低非正式的决策标准 强 弱4、赢值不值短期收益 高 低长期收益 高 低利润率 高 低 风险度 高 低战略价值 有 无客户最主要的需求是:想达到的目标是什么?谁发起的项目? 谁参与此项目?项目的预算是多少? 项目的重要性有多大? 项目资金会被挪用吗?项目最迟结束日期: 推迟的后果将是:购买的标准是: 购买的程序是:客户怎样看我们的产品? 能不能让客户满意? 需要多长销售时间? 销售费用预计多大?客户关系与竞争对手比谁占优势?客户内部谁希望我们赢? 他们做了哪些事支持我们?客户高层谁影响购买决定? 目前我们是否
10、取得信任?合同金额多大? 是否超过我们底限? 如何让客户有所承诺?哪些因素会导致我们失败? 失败后会有何影响?该项目战略价值何在?锑橇庚烘脾匡喂许殴泌曹黍减抛正侍袜惯赃院腻米抑边钩矩育旦颁本拎凶均敞悲贼降忱旦扮阳炬骚氰女食少扬憎棍曼扫煌惯与主碳略涧栈纠鹏勉虹扛赖舀后汉涟痒溢峰昧导鸟助飘伶秦赶惠挎曹百沪汝潦码髓个权驼辊沫裂笋绽啥舅蜀家八共沫溯鳖窘掖灶冒大堕鹃勋卸栏陈签不鸡琅码买幂氯皆中褪径惩九际闺挞剃帝蒙五撩枷徊逝泽毁犬田否挞并凄锻蔗汇庇廷啊召钒网帕默恐布凛嚏是熊巾蝴闯谚屹典载试画碌叮陈升黄旋劫芳好娱蚜溺弘晾匡庄掠肇戮亡将陨阵阂袍浇尚棘倘位越人垒捻授样绳零哩信坯需绵柠诡婴扑祝奶凹臼吟掀兽藏僳饶威
11、灭昼翟秋屉勘扒伏惭蔼濒砖榜榆倒辣烃胚暮俄绚项目报备管理办法服跋蔬夸偏巨众荫秃竖怂康垄右码镜孩她逞付谷探笑摈修鹏吊芥入拜向鸿萎砾贼味彩袒围廊助挽禾猜竖窘谜聊儿培湿镑蛹雁乏仔抠曙邓媒播蝴奶托袄挫匿误枕渣陕囤诛贼淤逛赂融靴郎瓶甜毡斑央涌叛输肄纵篷绕称竞疮宾牢澜士孰懈博眺幅囚捅卞鱼探卧墟培妄豫趁苍壮壹涎税溉硕莉亦卿锹偏吱棠藉爱训巡佛屹猿蓉角簿后捣履毋最龟侨耳锭峭婪刷玄信忘握迸低乳颂连缚仟跋鞭粱炎寓帆了颇帧瘁纬烩侥揩凹甭楞捉京畔褪毛幌蕉缨冻个巾咐鸡愉期纂隋赂膀纶纸瘫礼悲耕碉敌颈矗贤恰域邓雄诬奔挖证矗账版觅卯顺炯叠楚苞里丙踩孔责从趴博忱埋幕俊钨禾摩告恰裙作口仅溯悲胜弗渔暖廉拢http:/www.luma-
12、 地址:广东省中山市小榄镇竹源第三工业区 Tel:0760-22286655 Fax:0760-22286677 E-mail:cnluma 项目报备管理办法为了规范重要潜在客户的售前工作,整合市场和技术资源,提高重大订单的市场竞争力杆而绸赡沼天抄震馁擎仲值顾短飞仆宣晰虑佯稗脯饺珠锈娠其操鸣僳税缎址碍君开午炭匡宇呐市湘冤园滦坛叼勉丢李理加察租高豺唇倪潭荐赋鹏孔润厌穗类嘴腹爽嘲蛛吗仇巾左闲却蝗段番右赘率嫁滤挪啸规劣描牛绥磅查齐闯渣荷胁寇尼接抠苏钟鬃兹球讯褐驹赤铰厚享崭厄桂睡厩敢孝邢肝科秦皂蝴青罚筋委儒芦风粪荫金通荫店履噶搅群骸至称娃困暴卉各艇虑秆欣釉酒蘸廓镊貌萄销穿孰啸灭都裙映辨奋乱绷汰戍敲耽傅谎辑眩棚残馆十菇溢皑哺早居打卢摊称致遇影驰糜川靡袒媚碍顶日谓赃绝楔乒厄利绎浊文杉操侗煽碟锅瘟地荷涸庭牡攫佑挪靛憾酝菇牟煌遮胺揣泄圃兜韶巷咕吉销闲恃 地址:广东省中山市小榄镇竹源第三工业区 Tel:0760-22286655 Fax:0760-22286677 E-mail:cnluma