项目报备管理办法.doc

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项目报备管理办法
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项目报备管理办法
为了规范重要潜在客户的售前工作，整合市场和技术资源，提高重大订单的市场竞争力，实现露玛公司的整体发展战略目标，公司决定由工程技术部统一管理公司潜在工程客户或大订单客户的售前支持服务工作。现颁布工程客户立项报备管理办法，供各业务经理及办事处遵照执行。
一、立项报备范围：各业务经理及办事处在销售前期工作中应全面了解“工程客户”的基本情况和购买计划等信息，对估计可符合立项报备管理条件的工程客户，应及时申请立项报备。
工程客户是指首期可能对现有产品签约金额在30万以上，且订单将在三个月内关闭的潜在大客户，三个月后，该工程项目的负责人还末争取到本公司的主动权，公司可另外更换该项目负责人。
二、 工作流程：
了解工程客户的基本情况和有关业务信息，判断定单情况

具备条件
销售代表填写《工程客户立项报备申请表》，见附件1
填报《工程客户信息建设基本情况调查表》，见附件2

副总经理
审核

不符合条件

符合条件
受理申请

董事长批准

未获准

签订《工程项目立项支持协议》，见附件3
指定专项业务经理，按公司相应管理流程，实施点对点全过程跟踪及支持。

获准

三、立项支持工作内容：
1、 帮助业务经理评估客户销售机会，制定相应的销售策略及计划；
2、 客户项目的需求分析，制定需求引导和控制策略；
3、 协助业务经理确定露玛解决方案，包括：产品展示、方案制作、方案或标书的讲解、方案确定、项目风险分析、技术和商务谈判等；
4、 销售过程的潜在客户为项目论证所需安排的活动，包括：客户到总部访问、露玛高层或技术人员到客户方拜访、参观成功工程样板、讲座交流、专题研讨等；
5、 销售过程其它支持工作。
四、 其他：
1、该表作为工程项目立项报备申请报表，请务必清楚了解相关情况，认真分析并如实填写、及时上报，工程技术部须在一个工作日内作出响应。
2、本自发文之日起开始统一使用。
本文件解释权归总部工程技术部。

附件： 1、工程项目立项报备申请表
2、工程项目信息建设基本情况与销售机会评估表
3、工程项目立项支持协议

工程项目立项报备申请表
申请机构/申请人：
申请报备日期
客
户
资
料
客户名称：
公司资本结构：

总经理：
地址
邮编： 传真：
客户行业： 员工人数： 年营业额： 预计增长：
项目负责人： 职务： E-mail： 电话：
客户行业地位描述：
业
务
情
况
（预计/已签）合同金额：＿＿万元，
预计签约时间：□一个月内 □二个月内 □三个月内 □半年内
客户对产品最主要的三点期望：
1、
2、
3、
露玛产品及数量（可另附表）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
主要竞争对手及产品：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
第二竞争对手及产品：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
目前客户的项目进展情况：
1、
2、
3、
申
请
支
持
内
容
□参与销售前期洽谈 □客户调研需求分析
□总部访问接待 □展示公司产品
□专题研讨与讲座交流 □露玛高层或专家拜访客户
□提供系统解决方案 □提供技术支持
□参与客户商务谈判 □其他
申请业务经理签名

副总经理 意 见

工程技术部
经理

董事长 意 见

工程客户信息建设基本情况及销售机会评估表
客户名称（出资方）：

安装方：
1、现有采暖面积及供暖环境

1.采暖面积
2.进回水温度
3、工程图纸（附后）
2、有无该目的具体负责人
□没有 □独立的部门 □隶属于＿＿＿部门 项目负责人姓名： 联系方式：
3、企业类型
□工厂 □事业单位 □政府 □房地产业
4、该项目资金主要来源
□自有资金
□政府拔款
5、企业主要业务是

1）
2）
3）

、有无机会
客户项目的内容和要求 □明确 □不明确
客户业务状况 □强 □弱
客户财务状况 □好 □差 项目资金 □有 □无
项目紧迫性 □明确 □不明确
2、能否竞争
正式购买决策标准 □明确 □不明
我们有无适宜的解决方案 □适宜 □不适宜
对销售资源的要求 □低 □高
与客户关系□强□弱 独特商务价值□低□高
3、能不能赢
“内应”（内部支持者） □强 □弱
客户高层的认可 □强 □弱
企业文化的兼容性 □高 □低
非正式的决策标准 □强 □弱
4、赢值不值
短期收益 □高 □低
长期收益 □高 □低
利润率 □高 □低 风险度 □高 □低
战略价值 □有 □无
客户最主要的需求是：

想达到的目标是什么？

谁发起的项目？

谁参与此项目？

项目的预算是多少？

项目的重要性有多大？

项目资金会被挪用吗？
项目最迟结束日期：
推迟的后果将是：

购买的标准是：
购买的程序是：

客户怎样看我们的产品？

能不能让客户满意？

需要多长销售时间？
销售费用预计多大？
客户关系与竞争对手比谁占优势？

客户内部谁希望我们赢？

他们做了哪些事支持我们？

客户高层谁影响购买决定？

目前我们是否取得信任？

合同金额多大？
是否超过我们底限？
如何让客户有所承诺？

哪些因素会导致我们失败？

失败后会有何影响？

该项目战略价值何在？

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