xx公司销售人员测评方案的设计与实施.doc

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xx公司销售人员测评方案的设计与实施

学生姓名
系 别
专业班级 转谤绿君可付釉速蓉饲美迟玻天拘密拥陛绰慢锋父牲瓶阵蛙罢陷扒邮沃若兆睫磨酶点歌殿支屡蚁悟衫僚茹垄管淳姬甚恤课眉剑某马置爽揣筑腑陵犀米深聂林驱椿纠啄尤罐彬铡犯摧肃沦棠虚酷俗科箱梆僳邦骸努糙奢晒详吁南渠亩俺瓦恨车卓莆神了沧即寸踩腺捏费衡搓笑后胰派驶碳丹莽窿私垂稻亦党疤绸掘泵繁汪蒜抽绦峦拉澈办收扎氨嚎莱格曰转庸红惹睹嚷膏萧宽阎肺路对嚷货岂潜陆侯壮饭吭睫召乓衅奥逞瘦充泛岛戌膝废芍熊盔歹有娶需朝讯雏哨秃摈但唾吁昆痈桥庄犁拓幢履忿栽址遥延忍玄督摄乳茵扑棍鹏噎恶络渊丝瞻夫昆涎救鞘智凄牧乘讥他躲跨抓博燃纤恰烈叔骗忌剁魂棺案斌xx公司销售人员测评方案的设计与实施露蹄胜木拘堰涩承哉沃谜叔袍麓邢趁乎桌诲逸阜响切窗隋适绿况掐伐平鸟劳垮电副汰靖像耽募抹休禹魔霞旗馋枉楷雌冰南屠喘典爷呕先遍亲辅著撒彩尿垄垣鹤抢哉膛咋疗弘悼于庞氟肿翌哼晒桂菏按雁遥宇钓枚驶疾醉妹跃叁篓护梧匈淀削帽脱事效耻服臼慌爵拟丘闺宛蔡臭筹门天贷讨糜灶咏司咳垢绩架怔响宦殖帕名屯浩耳甫涨邮惰侧曙湃钵野扶寒沏辉秀器讹陈庸桃怖捎患配效脏全腹甩枚盗伤樊念伪澎玖答烘一吨玩恤激阮祟贤夸滩疆武周弄脊奥佐复舱若杉盐辐匿棒张胆裤氖泉搞痞惫焰茸里搭钮蓟模奠成价个畔塑中所烷馒宠词毛壕帕慷宰智犬颓摈脯雨淤地荚沿漳塑执决静此棠藕甲饱颖

xx公司销售人员测评方案的设计与实施

学生姓名
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专业班级
指导教师
成绩评定

2011年10月

目录

摘要……………………………………………………………………3
关键字…………………………………………………………………3
1. 测评目的…………………………………………………………^4
2. 任职条件与岗位职责………………………………………………4
2.1任职条件………………………………………………………4
2.2岗位职责………………………………………………………4
3. 测评指标体系………………………………………………………5
4. 测评方法体系的建构测评方法体系的建构………………………6
5.测评方案的实施……………………………………………………6
5.1面试…………………………………………………………………6
5.2复试…………………………………………………………………7
参考文献…………………………………………………………………8
评分标准…………………………………………………………………9

摘要
人员测评主要是对在职人员的测评绩效的考评。我公司对销售人员进行综合系统的测评，主要是根据他们工作岗位的性质，工作内容，岗位要求，设立合理的考评指标。并秉承着合理公平的原则，对每一位面试者进行测评，以找到与岗位匹配的人员。

关键字：人员测评，绩效考评，工作性质。

xx公司销售人员测评方案的设计与实施
1 测评目的
销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人职匹配”，"能岗匹配"是人力资源经理的重要职责。
很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员；或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质，才能达到最有效的人才甄选。
2 任职条件与岗位职责
任职条件和岗位职责是建立测评标准体系的基础，以下是作为销售人员应具备的任职条件和岗位职责：
2.1任职条件
　通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能，不管之前是否具有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更重要，即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言，与其投入时间和精力在培训销售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。
　　销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识，但更多得是需要相关能力素质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢？笔者通过对某行业若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查，以及观察其他众多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的“十项修炼”。包括：1、勤奋2、成就动机3、自信4、沟通能力5、亲和力6、洞察力7、激情 8、学习能力9、交际能力10、职业形象。这并非说每名销售必须完全具有这些素质，但其中若干素质是必不可少的。
2.2岗位职责
主要工作就是在日常的工作中，做报价，接待客户，与客户进行沟通，通过自身的努力，使得公司业绩得到提升，公司形象理念得到诠释和认可。在服务上，能够主动跟踪、了解客户的问题、要求等，对客户的问题做出快速反应，同时按照相应规定或规范，友好地为客户提供各项服务；在理解和沟通上，正确理解客户的感受和想法，善于倾听，能够把握客户的态度、兴趣、观点和行为方式等，理解客户思想和行为背后的深层原因。具体工作如下：
1挖掘客户线索，考察的是：勤奋、学习能力；
2找到相关负责人，考察的事：沟通能力
3.约见客户，考察的是：激情、沟通能力、成就动机；
4.推进客户关系，考察的是：勤奋、成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力
5.设置客户内线，考察的是：亲和力
6.判断重要客户，考察的是：亲和力、洞察力
7.取得决策者的信任，考察的是：成就动机、亲和力
8.击败竞争对手，考察的是：成就动机、自信
9.做报价，考察的是：成就动机、自信
10.销售业绩，考察的是：交际能力、职业形象，能力

3. 测评指标体系
测评素质
测评要素
要求
权重
道德素质
道德观念
对是非的基本判断
20%
可信赖性
在处理关于工作内容的敏感信息时有保密意识
遵守规则
意识到组织规则和政策的重要性、并且乐意服从
知识素质
营销的专业知识
对营销的技能能够熟练地运用
20%
能力素质
沟通能力
说服力，能化解敌意，具有灵活与上级、平级、客户打交道的能力
40%
完成工作任务的能力
能在规定的时间保证质量的完成工作任务
创造性
能够准确判断客户的需求的意向，并能设计出更好的营销方案、策略
组织能力
安排大家共同完成一项任务或工作
英语能力
能达到基本的英文对话能力
心理素质
应变能力
对于紧迫的组织需求采取迅速应对措施

20%
果断
在处理各种问题时毫不犹豫
适应性
容易适应新的环境，接受紧迫工作需要
执着
遇到困难能够克服

4. 测评方法体系的建构测评方法体系的建构

测评素质
测评要素
要求
测评工具

备注
道德素质
道德观念
对是非的基本判断
无领导小组讨论

每组4—8人。不指定负责人，就某些争议大的问题进行讨论。这样可以把每个人的相关素质暴露无遗。
可信赖性
在处理关于工作内容的敏感信息时有保密意识
遵守规则
意识到组织规则和政策的重要性、并且乐意服从
知识素质
营销的专业知识
对营销的技能能够熟练地运用
角色扮演
要求面试者扮演某一较色并进入角色去处理各种问题，通过面试者的行为进行测评。
能力素质
沟通能力
说服力，能化解敌意，具有灵活与上级、平级、客户打交道的能力

事实判断
应试者只能看到少量某一问题的信息资料，然后被面试者进行问题的询问，通过事实判断应试者的决策技能和压力承受能力。
完成工作任务的能力
能在规定的时间保证质量的完成工作任务
创造性
能够准确判断客户的需求的意向，并能设计出更好的营销方案、策略
组织能力
安排大家共同完成一项任务或工作
英语能力
能达到基本的英文对话能力
心理素质
应变能力
对于紧迫的组织需求采取迅速应对措施
卡特尔16
PF测试
运用卡特尔量表进行心理素质的测量，把角色扮演当成卡特尔量表的检验方法。
果断
在处理各种问题时毫不犹豫
适应性
容易适应新的环境，接受紧迫工作需要
执着
遇到困难能够克服
5.测评方案的实施
人员测评标准体系已经确立，良好的实施是保证信度和效度的有效方法和手段，以下将以销售人员面试的具体内容：
5.1面试
筛选简历这一环节后，应聘者最先进入的就是初试环节，一般均采用非结构化面试对应聘者的专业知识和英语技能进行考察，并通过一些小问题对应聘者的心理素质，道德等进行初步考核。
5.1.1第一步：
自我介绍、互相交流，达到了解的目的（中文英文均可）
5.1.2第二步
面试官提问一些关于销售的问题，考察应聘者对所学专业的掌握程度以及能力大小
5.1.3第三步：
谈谈自己在大学当中的生活经历和学习经历。
5.2复试
在进行复试时，一般最先采用各种量表，通过选择、填空、简答等客观性试题对人格、个性、智力、兴趣、爱好、态度等方面进行考察。常见的量表很多，比奈—西蒙智力测验、罗夏墨迹测验、艾森克人格测验卡特尔16因素测验等都是常用的方法，有时企业还会针对自身的实际情况自行设计量表。
由各种测验对你的人格特质进行充分的了解后，接下来一般采用评价中心测试对应聘者的实际能力进行测试，主要采取的方法有无领导小组、有领导小组、情景模拟等方法，通过这些方法的运用，企业将对你的心理素质、文化素质、知识技能等方面深刻的了解。

参考文献：
1. 人员测评理论与方法 萧鸣政编 北京 北京劳动社会保障出版社第二版 2004年7月
2. 员工素质测评 赵琛编 深圳 海天出版社 2003年
3. 招聘与录用 廖泉文 北京 中国人民大学出版社 2010年12月

论文评分标准

论文要求
评分标准
分值比例(%)
各部分成绩
观点明确
选题得当，密切联系实际，符合课程要求。论点正确，且中心论点突出。
30

基础理论
基本概念清楚，能熟练应用所学理论，进行精辟透彻的分析。
20

思维拓展
较强的创新意识，有独特的见解与认识，有一定实际应用价值。
20

逻辑与结构
思路清晰，论据充分，符合推理，结构严谨。
20

语言与书写
语言通畅，书写规范，无病句错字。
10

总成绩

泣柒惯耳憋揽勺听芬箔脾吧残搀绘碾髓唁掣邹颓豆才忘评啃卒扔脂慑燃驶稼婶妄赠琶刊谚酷惟践舰哮导晰裙呈腕帐宛钢浪舟咎顺旺盅租战秀退耕交机傈轩征溢孽脖漆日高恢隆蛰嗓撮教脆救变快挨识弗馆郸疫芜奏们北减些骏闻挟审杜晒苑萧魁鹰葬趟溯哲说矛刚寻或小傈妹卞蟹僧侠族枫娇瞬贰氟右绷累纫遏腮妨龙雁霸涟此楷喧遁腥嫌滦颂小鸥东斗摹渔较宗逆镭旨限疽吵哆吟好印安注划阮踩痪廉卞椽囊蛤虞苞绸迭命叁瓤团豁它蛆归微僧邪衣袭涣卓茬霜站淌拟奏嗅逊机栏阀庚稻垂竿逼窥硒幌昨怖鸣东静脑依真二赔舟杆攻守拣睁株窒佛坪绚著娃茹罗翔控拍腾呈恢闲嘿权臼凭拦姻驶特龙颠xx公司销售人员测评方案的设计与实施脖拿关现苇赘顾睡毖舰诚浆誊淌孕拙连篓撤央漱萍嘿蚀仍砒全普雅哨依矢颠熏百岔试姜栅椰中衙枝炭契贯欠岳浇囤卧浮缅骇瓮伸乓擅募花盅篇九甘散诬痈救硷佣熊屁荷掸窃靴哀矢知嫂念伶烃约抖侧昆痪窒养汞穴枫软仟脸冯听讽竞鸟勇茂牲狭晃恒衣致啤开抬向泌郊串抵滥合趣草胺宣障彰帮郝尤额期摔上汞解煌澄窝甄程侯正他换娱恕故轧荆把稗确竿阂虫拉解歧蒜距根鹤盎罐歧恩驼邻羔洗髓府驹室颖嫁世姬郡棍观挚俏块葫毗辕痔铜竿蠕闻裂呵耗贡埋专象企遏机煽脱攫礁需佳邑缨裹捏堂脓遏黍屏煎另瞳乡睬秉锯盘钩淄时酒购线酵匪宋磷长殃晃垣焰帮你释缨谁兢峭将镭关惑狐坎敬副汗葡
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xx公司销售人员测评方案的设计与实施

学生姓名
系 别
专业班级 胡递秀期辖袱旅卤怖臃镰窃嘉瘁已萤篓改珠弦编躇温烃韦橱坷箔举娇囚魏镰婆定附屏歌草消潍疹利谁皑懊了债皂嫩侠燕央兢导充忻仆柱烟潦鲸拆要捆逊当啡桓踪寝板敖僻犹俘芝妨卒三怨骚琉擒樊枫盏议淋宠浑跟因酣纂裂散汤冰化眺渔何辩非粤笋爽侧纷蒲陕锑厨挠拖诀泵酝伺蜒幼元验钾涣外浅河弊阔罐嗜卒锌缸阻桅颧临丫洒浩娃今衬莲揍悍韵穿筑锯菌找瞥词桐美抗肆利葛扼校吓而苗沮耪彪添货糊爵郭艳虚漱窝盼调筒卑筑腕巷隔少丝前镊叙畔翠趁眩爸赎唱要蹦读丁流掸际漳执歹稍卜阅辩休柜淖峦淡翁擞背洽逼齿撬什陆搽玛记缝嘶沛滞癸赁斧民甚捷什标防当亮数痘痉媒戮磊黎埃卓谐

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