销售费用管理细则.doc

2014年宜科（天津）电子有限公司销售费用管理细则 销售费用是用于公司销售活动所需的经费，是促进销售业务增长的重要资源。销售费用管理是销售管理的重要组成部分。本销售费用管理细则适用于宜科（天津）电子有限公司对其销售部在财务年度内（当年1月1日起、当年12月31日止）所有销售活动所发生的费用管理。 I：从2014年起，公司将销售活动按性质分为二种类型：OEM型销售和项目型销售（定义见相关文件）。销售费用管理适用于二种类型销售，但又有部分不同。 销售部销售费用包括二个部分：一般销售费用和特殊销售费用。 1一般销售费用： 一般销售费用是指与产品项目销售活动中正常发生的销售费用，它不包括公司总部和各驻外机构虽由销售发生并使用、但并不与销售活动直接相关的费用，如办公室租赁费、物业管理费、水电费、固定电话传真费及其它易损易耗品费用。 销售活动中正常发生的费用包括：1销售差旅费用（如飞机、火车（地铁）、汽车、住宿费用）；销售交通费用（特指私车公用）；销售通讯费用（移动通信费用） 2销售招待费用（与销售活动相关的餐饮、娱乐、公共关系等费用）。 3特殊销售费用：一般指各类设计费用；各类其它费用等 销售部的销信指标是指不包含增值税的预期销售额，而销售部的实际销售业绩是指不包含增值税的实际销售额成果。一般销售费用与扣除了增值税的实际销售额挂钩。一般销售费用按销售指标的5%进行计划分配并且按实际销售成果的5%进行实际管控。销售部指导意见为：其中的2%可用于销售差旅费用、销售交通费用和销售通讯费用，而其中的3%可用于销售招待费用。 销售部销售总监对公司所有与销售活动相关的销售费用管理负责；各级销售经理对相应的销售部门的销售费用管理负责，其目标是将销售费用控制在占实际销售业绩的5%的范围内并使公司部门业务保持持续增长。各部门经理原则上自行进行其部门的费用使用的管理控制：计划、分配、审批和发放。公司财务部门将在2014年初按各部门业务指标( 1/12)发放第一个月的销售费用，之后，逐月按上月实际销售额发放各月费用。销售部及各销售部门按季度对其销售费用进行动态平衡管理控制，并进行按年度考核。在下一个财务年度开始时，对照销售费用使用和实际销售业绩，对销售费用低于可使用费的部门销售经理奖励节余部分的10%作为特别奖金；反之宜然。 原则上，销售工程师的销售费用由其对应的销售经理审核批准；销售经理的销售费用由其对应的大区经理审核批准（直接向销售总监汇报的销售经理由销售总监审核批准）；大区销售经理和行业销售经理的销售费用由销售总监审核批准。特殊销售费用一律由销售总监审核批准。 公司财务部为销售部、各级销售部门分别建立成本中心，这一成本中心为各销售部门记录每月、每季和全年的使用惰况。财务部门每季度末发布各团队实际销售费用统计报告。公司财务部保证销售部及各销售部门的销售费用充足，销售部各部门应认真有效地使用销售费用，当出现对销售费用严重使用不当；销售费用帐目混乱，销售部销售总监可暂停该部门的销售费用使用并进行整顿直至恢复正常。销售部各级销售部门的销售费用管理要本着用于销售、用于客户；既有利于短期销售额增长又有利于长期市场发展的宗旨；同时要坚持既有利于老客户销售额持续增长，又有利于新客户开发的可持续发展的原则（2/8原则）。不赞同按人员销售额比例分配销售费用的做法，或平均分配的做法。要特别注意支持新市场及新行业开发和支持新销售工程师的销售活动。II:销售费用管理的具体规定：一般销售费用管理销售差旅费用： 1各级销售经理、销售工程师为进行销售活动时需要出差，应预先计划、安排、要尽量使用公司或销售部签约的机构预定机票、火车票、酒店等等。 2根据中国目前城市消费水平定义：北京、上海、广州、深圳为一类区域；而其它省市为二类区域。 3. 大区销售经理在各地城市出差，住宿费用应不超过：350元天；交通工具可采用飞机（普通舱）或高铁、火车（软卧）；销售出差津贴为外地：100元天、本市郊区：15元天。 4 区域销售经理（团队销售主管）行业销售经理在一类城市出差，住宿费用应不超过：300元天；在二类城市出差，住宿费用应不超过：260元天；交通工具可采用飞机（普通舱）或高铁、火车（软卧）；销售出差津贴为外地：80 元天、本市郊区：15元天。 5. 销售工程师在一类城市出差，住宿费用应不超过：260元天；在二类城市出差，住宿费用应不超过：220元天；交通工具可采用高铁（普通座）、火车（硬 卧）；销售出差津贴为外地：60元天、本市郊区：15元天。 6工作午餐津贴：工作午餐标准为15元天，只限于销售经理，销信工程师在办公室工作至午餐时间(12：OO)才享有。 7在本文件之前设立的所有制度、规定停止执行，均以本文制度、规定为准！销售交通费用（私车公用）： 持新销售工程师的销售活动。 II:销售费用管理的具体规定： 一般销售费用管理 销售差旅费用： 1各级销售经理、销售工程师为进行销售活动时需要出差，应预先计划、安排、要尽量使用公司或销售部签约的机构预定机票、火车票、酒店等等。 2根据中国目前城市消费水平定义：北京、上海、广州、深圳为一类区域；而其它省市为二类区域。 3大区销售经理在各地城市出差，住宿费用应不超过：350元天；交通工具可采用飞机（普通舱）或高铁、火车（软卧）；销售出差津贴为外地：100元天、本市郊区：15元天。 4 区域销售经理（团队销售主管）行业销售经理在一类城市出差，住宿费用应不超过：300元天；在二类城市出差，住宿费用应不超过：260元天；交通工具可采用飞机（普通舱）或高铁、火车（软卧）；销售出差津贴为外地：80元天、本市郊区：15元天。 5. 销售工程师在一类城市出差，住宿费用应不超过：260元天；在二类城市出差，住宿费用应不超过：220元天；交通工具可采用高铁（普通座）、火车（硬 卧）；销售出差津贴为外地：60元天、本市郊区：15元天。 6 工作午餐津贴：工作午餐标准为15元天，只限于销售经理，销信工程师在办公室工作至午餐时间(12:00)才享有。 7 在本文件之前设立的所有制度、规定停止执行，均以本文制度、规定为准！销售交通费用（私车公用）： 1 取消所有销售人员原定的市内交通费固定月补贴，按本规定执行。 2所有使用“私车公用”的人员，应遵守国家交通法令法规，违反交通法规造成的后果，应该自负其责。 3公司销售部鼓励销售工程师为提升工作效率而“私车公用”（但并不认为销售工程师都必须具备“私车”、并一定要“私车公用”）。销售工程师必须合理安排工作日程，尽可能在一次出行中访问更多的客户。各大区销售经理、区域销售经理（团队销售主管）应按有关管理要求，认真负责的安排销售工程师的每 天每周的工作。 4 “私车公用”的私车排量应在1. 6-1.8升之间。公司给与“私车公用”的补贴也以此排量并以当前的93号汽油价格为标准。销售部将以2013年12月31日93号汽油价格为基准制定“私车公用”补贴标准。 5“私车公用”补贴费按公里数计算，它综合考虑了“油价”；“油价变化”；“油耗-1. 6-1.8升排量汽车”；及“正常汽车磨损”等因素。当油价变化超过正负5%、且连续超过5个工作日时，公司将对“私车公用”补贴进行调整，并另行通知公布。 6“私车公用”所产生的补贴费用应在每月底时加总并以相应加油发票按实报销；路桥费用，也同时按实报销。 7销售部不鼓励铛售人员驾车进行长途行驶；鼓励尽量采用公共交通系统。凡驾车离开所在城市访问客户时，需经主管经理批准。原则上，驾车行驶50公 里及以上（来回）里程的，必须至少访问2个客户；驾车行驶100公里及以上（来回）里程的，必须至少访问3个客户。特殊情况须另行向主管经理预先报告，得到批准后方可进行。 8. 2014年1月1日起，“私车公用”每公里补贴费为：1.2元公里。 9所有“私车公用”：如工作计划，访问客户，实际执行；里程数及补贴费，路桥费等相关信息都必须如实记录在CRM的每天工作报告中。 10. 销售工程师如不具备“私车”，则在本市范围按每月100元进行交通补贴；外地出差按每天40元进行交通补贴，以相应发票进行报销。销售通讯费用： 1 大区销售经理每月通讯费用（移动通讯）：500元月。 2 区域销售经理每月通讯费用（移动通讯）：400元月 3 行业销售经理每月通讯费用（移动通讯）：400元月。 4 团队销售主管每月通讯费用（移动通讯）：400元月。 5 销售工程师每月通讯费用（移动通讯）：300元月。 6 所有销售人员通讯费用超过部分自理。 7 以上通讯费用由上一级经理（总监）审核批准后报销。销售招待费用（餐饮；娱乐，公共关系） 1用于销售招待的费用都必须经上级经理同意，并都必须如实记录在CRM的每天工作报告中。 2在销售活动中，如参与销售人员在二人或以上的，凡需进行销售招待费用使用的，应由销售人员中工作职位高的销售人员付款并由上级经理批准后进行报销。 3销售招待费用不得用于招符本公司人员，即只有本公司人员参与的销售活动，不得使用销售招待费用。 4如确有必要（团队建设等活动）需要使用销售招待费用招待公司内部人员的，需预先请示销售总监并得到批准后方可进行。 5一次费用超过2000元及以上的招待费用，必须预先通报销售总监。 6在OEM型销售活动中，针对某客户还要申请“特殊销售费用”的，如销售目的成功，在每季度（年度）末，要扣除对应此客户销售额3%作为“充抵”特殊销售费用；如销售目的未成功，则在季度（年度）末100%从一般销售费用中扣除已花费的“特殊销售费用”。此工作由客户服务及业务发展部负责。 7用于销售活动的，赠送给客户的各种礼品，原则上由公司统一制作并带有公司标志。公司不定期发布礼品样品及价格信息通知各销售部门，各销售部门可结合自身情况，预定数量，其费用将计入各部门成本中心的“销售招待费用”科目。 特殊销售费用管理所有特殊销售费用都由销售总监审核并批准。OEM型销售的特殊销售费用管理：应预先书面申请，与特别折扣申请同时提交，并应由主管经理签字确认；销售总监将视利润空间予于否定或批准。如使用了特殊销售费用，如销售成功，将扣除对应客户的3%销售费用；如销售不成功，将从此客户所属销售大区销售区域扣除100%对应使用的特殊费用（参见本文“销售 招待费用”第6项规定）。项目型销售的特殊销售费用管理：应预先书面申请，与项目销售报告同时提交，并应由主管经理签字确认；销售总监将视利润空间予于否定或批准。以上所有费用，各部门销售经理，销售工程师应在费用使用当天或次日记入CRM系统，必须与实际消费及报销数额对应一致。以上所有费用均按相应科目分别计入各大区各区域的一般销售费用或特殊销售费用。与5%实际销售额挂钩动态平衡管理。公司总部销售部内勤人员；各分公司办事处销售助理费用则分别计入公司销售部内勤科目和各分公司办事处内勤科目（包括办公室租赁费，物业管理费，水电固定通信费用，内勤人员午餐津贴，等等）。 宜科（天津）电子有限公司 2013年12月20日本销售费用管理办法为2013年12月版本。由销售总监负责解释。公司将不定期充实或修改本文件，并至少提前3个月通知销售部各门后落实 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)