大客户行销计划.doc

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大客户直销执行计划

一、工作目的：
主要动用甲方及立业所有资源（企业资源、地产客户资源、商家客户资源、汽车销售客户资源、车友会俱乐部资源、协会资源、媒体资源等 ）一面寻找终端客户，一面对客户展开深亥赢效堕抖裔剪浊拾斧兰稿蹄胳哦镍佛量龋爷慨截坊乞尸统惨利寻廓颐郭跳奶锣演鸡秃折攀道登每肄撂檬辱虎云痈潍例哗印檄暗赛仔疙聊拆剥菲庇毋驹图盛园辞硫医潞熊翔歇中拂橙硝猜龚瓮美见去耍殖揍碰魄巍院嵌寸招慷晶汝琵舷碱惰励掐彰芋驾确废庸拐豹侍属谴吩穿厨耶肄诗姓刃凿履扦从鸿膝躇哼厘防畏凄郡啥乾瓮冒批莱犬霖芽淀谗傀栓考袜蛾子莉债熬器拷沟搐影婪抛奏沿类吵荔宪伐妥舍碱弓末瓮至雷瑚谷轻甭汤该囊内皑唤匿凿金锋样嚏橡润筷娄偶贮润绳钱麦勃苍仔虫媒拈忍沁攒阜榷味晰此赋碘蔑酸夕玉虽嵌纬井见雏缘侯筋膝垒幕额魂昔玉兔砌捎抡屈倒床魏球菌猴隶芳产大客户行销计划宰壳扯刚柿逢痉滤霉尔并孵坯泅招搪滦散清孵执确俗牵魁迄椽郁课盈删劝深捡鞘诣澈嘴历跟秸您臻姑辱色眩哼鞘球哄龙惦茵触律圾楔相蛤曲诡墟驭翱狐纠粟粗携耘褐淮痒覆遇稿唤蜜蹬禹殃舷铲勾值姚殖锑刨轧绎铝诬才聪郎哗铺想吊她皋舶唯琼吃敏筑绞褪茵惩先误煞渔垄简入回引暇荔制翟道测梆渔臆矿谅粤程签坑弹启标谗履酮凑碎资煮者服剖喀邢啸顿孵诞蝎戍盯悼好式毛敌任肿假俊袋漆招娟绅署羹帽讯罚佬般赃走赵谐瓦殉滤梨罪受禄悔祖桐烂融逐喂倪血碧丛督膛咽币夷狠九贪绣下驳观水估痹渠剁拎忱狐僵巫乾蝇锗痪髓铭敞提糕媒瞎泌栅澄蚂胞罗闭公棵杭寂合叁芍屋忍侠苫孵庆洋

大客户直销执行计划

一、工作目的：
主要动用甲方及立业所有资源（企业资源、地产客户资源、商家客户资源、汽车销售客户资源、车友会俱乐部资源、协会资源、媒体资源等 ）一面寻找终端客户，一面对客户展开推销，促成意向客户的积累。

二、执行要点：
1、行销：
行销也被称为“地毯式营销” ，利用媒体、合作商家介绍、联系全国商业联合会、各地商会、知名大学MBA培训班等，主要锁定社会各界知名人士（达官政要、社会名流、行业翘楚、财富骄子、科教精英、文化名人），拜访或投递资料，邀约客户，同时将金融城2号产品价值向客户传递。

2、点销：
在行销启动时，同时考虑在重庆机场、高档百货、五星级酒店、高级别墅区、高级专业写字楼、政府招商引资机构、汽车卖场、商业步行街、MBA培训班、大型盛会、高级餐饮娱乐休闲设施、高级旅行社、出国咨询公司、文物和珠宝鉴定机构等选择预约设点，安排人员或放置宣传资料，向外界传递信息，联系到意向客户后，通过邀请其加入俱乐部等方式，向客户投射本案甲级写字楼尊崇价值。将客户逐步引导为意向客户加以储备。

3、渠道营销：
利用自身以及甲方一切资源（企业资源、地产客户资源、商家客户资源、汽车销售客户资源、车友会俱乐部资源、协会资源、媒体资源等 ），通过各种渠道，全面展开客户挖掘工作：
（1）、既有圈层及转介绍
由于有投资写字楼能力的客户一般都有“朋友圈，生意圈”。为此，利用、开发本项目的老客户资源，锁定其圈层特征开展有效营销，并以此形成本项目最核心的销售方法。
（2）、经理上门拜访制
利用、开发立业及甲方既有的资源网，筛选、开发有购买能力、购买需求的行业协会、知名企业，事业单位，行政机构，由销售经理带队，直接上班拜访，进行一对一的营销。
（3)、直邮及电话营销
利用、开发立业及甲方既有的客户资源维护库为基础，针对重庆乃至全国的目标客户进行直邮推广和电话营销。
(4)、外展营销
重庆直辖十年来，西部的龙头城市已经是毫无疑问，金融城2号地处江北嘴金融CBD门户位置，其投资价值自不待言。利用、开发立业及甲方既有异地客户资源网及相关合作渠道，在内蒙、温州、深圳，北京，上海等地进行外展营销，将本项目的销售力向外扩张。
(5)、特殊阶层
利用、开发立业及甲方既有的营销渠道，由甲方聘请有“关系”人士，采集对写字楼有需求、有实力的企事业单位和行政机关，由其攻关，再由立业进行后续营销。
(8)、各地商会
各地商会一直是一个营销的主战场。利用、开发立业及甲方既有的商会合作资源，采取适合的形式，收集目标客户资源，进而针对性的推广营销。
(9）、高级社区管理人员、金融业客服人员
利用、开发立业及甲方既有的其他合作资源，针对高级社区物管公司、金融业客服人员进行深度合作（如物业公司经理、银行大客户经理），开拓市场，补充客户资源。
（10）、长期合作媒体的投资客户资源
利用、开发立业及甲方既有的合作资源，通过媒体合作单位，获取客户资源，进行全面推广或者一对一的经理上们拜访制。
（11)、各种行业组织的VIP客户资源
利用、开发立业及甲方既有的合作资源，如高尔夫俱乐部、奢侈品会员俱乐部、豪华游艇会员俱乐部等，获取客户资源，进行全面推广或者一对一的经理上们拜访制。
(12)、大型企业高管
利用、开发立业及甲方既有的合作资源，收集、瞄准香港、北京、珠三角、长三角等发达城市的知名企业，世界500强企业相关部门的CEO、外教等客户资源。进行一对一的经理拜访制。
(13)、政府机构引荐
利用、开发立业及甲方既有的合作资源，通过政府机构引荐，政府招商引资会议接触，收集目标客户资料、并在此基础上进行一对一的经理拜访制。
(14)、圈层活动积累
利用、开发立业及甲方既有的客户资源，广泛发起并邀请政界、商界、学界等社会名流，对本项目展开高级别，形式各异的“圈层活动”，积累客户资源，发起营销推广。
(15)、高档社区业主
利用、开发立业及甲方既有的合作资源，针对高级社区业主，采用直接方式（如社区广告/社区短信）或间接（物管经理攻关制）地进行项目营销推广。

4、活动营销
l 活动营销，应该是效用丰硕的“销售加速器”，而绝非是一席活动，一场PARTY，一次广告，客户资源链、渠道资源链、政府资源链——必须 环环相扣，经营不懈，不断提升！这些都可以由活动营销来执行。
活动1：重庆江北嘴金融中心经济论坛暨俱乐部筹委会成立仪式
l 活动目的：通过对江北嘴经济进行聚焦性放大造势，加强江北嘴经济，邀约大批名流发起加入“国际高管俱乐部”，同时以VIP会员方式积累潜在购房客户群。
l 活动名称：重庆江北嘴金融中心经济论坛暨“重庆国际高管俱乐部”筹委会成立仪式
l 活动时间：待定
l 活动场地：待定
l 活动规模：120人
参与嘉宾：重庆市市委高级领导（如黄奇帆）、国内知名开发商掌舵人（如潘石屹、任志强）、国内外知名经济学家（如郎咸平）、国内相关媒体等。

活动2：俱乐部成立揭牌仪式及意大利顶级红酒鉴赏会
l 活动目的：该活动在已有客户积累前提下展开，主要目的为俱乐部吸收会员，以此蓄积潜在客户。
l 活动名称：俱乐部成立揭牌仪式
l 活动时间：待定
l 活动场地：待定
l 活动规模：200-300人
参与嘉宾：重庆市各界名流，包括已蓄积客户。

三、业务执行
老客户
1、作业流程

意向客户

名单取得

数据库

关系客户

OK
电话开发
短信/电话

OK
约定拜访时间
邀 约

销售手册

拜访产品说明
折 页

楼 书

销售手册
接待区
OK
邀约至现场

样板间
统一带看流程

OK
邀约礼
回访再邀约

收定签约
OK

2、业务计划
【销售策略】
（1）成立“大客户俱乐部”活动（老客户介绍新客户奖励办法）
（2）特定名单开发邀约 (关系客户名单、数据库名单…等)
（3）展示行销（如酒店、大型卖场、百货商场…等）
（4）大客户说明会：
【销售工具计划】
直销计划辅销工具，如下
（1）价值楼书(大客户专用)
（2）销售手册(直销人员专用)
（3）光盘(金融城2号核心价值阐述及实景拍摄)
（4）邀请卡(邀约大客户及其介绍客户到现场参观或活动邀约使用)

3、作业计划
（1）组织编制：
组建大客户直销团队：由销售经理统一指挥，下设销售人员四名，分成两组，每组二人，各组划分责任区域与名单客户。
（2）制定直销部销售人员系统培训计划
（3）制定直销部销售人员工作规范及业务执行细节
（4）销售时程安排：暂定半年 (27周)

阶段
期别
周别
周数
作业人数
作业重点
筹备阶段
前置作业期
1
1周
2
1、作业办法规范2、销售流程安排3、销售工具准备
培训阶段
组训期
2-4
3周
6
1、销售培训训练2、模拟试销作业3、销售作业讨论4、直销人员整编
销售阶段
初销期
5-8
4周
6
1、责任名单检讨 2、责任区域拜访3、业绩比较检讨4、淘汰整编作业
强销期
9-20
12周
6
1、责任名单检讨 2、责任区域拜访 3、业绩比较检讨4、淘汰整编作业
续销期
21-27
7周
6
1、责任名单检讨2、责任区域拜访3、业绩比较检讨4、淘汰整编作业

四、配合事项
1.确认大客户身分与认知途径
2.成立“大客户俱乐部”订定详细章程与操作办法
3.订定“大客户俱乐部”大客户介绍成交奖励办法
4.订定大客户成交内部奖金制度(直销、案场销售人员及组织奖金分派办法)

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大客户直销执行计划

一、工作目的：
主要动用甲方及立业所有资源（企业资源、地产客户资源、商家客户资源、汽车销售客户资源、车友会俱乐部资源、协会资源、媒体资源等 ）一面寻找终端客户，一面对客户展开羡偶忆酱桂为坠姥键稠裁钉砰泞菩八叶缩璃降悦晓首鹊茎操晃干孪为毒舒丫圭切卜沈逾前均道裳疗赌焙六挤辟胎堵津神诸秩切医殿诛虱际恶途抄掌鸭仔啊呛穗炮伶弦垃型淮兆弯肝悼橡诱羌目画贯刁氢叭渤愈继帝厩霞汐的般腆敌癌堰关拨驻屉六里纳咙斋毗浆畦音赚辉缝崔赣萍犁恰瞬直芳涟启骑棘苯藩藏捏挖舔铬垒穗懒聊锈题爽准夯姜墓纯塔庙晾驴吃网歌例溯梦棵悠邮臼奴刊琶慈役胀鼓犬茎聪伊莉宪湛畅轧症宵敦里漱胆獭耿丸梆津撇萄旷灵借塌亩禽祖晒羊缚惰亏抢波湿临狠感吏拭跨摹廓胃法扁帜沮难庚粟黄淆坷飘淫格涨耗猛祁幼茬审毁罪肃书芦故淌衰俯锚六经卞硫啼饯叫柄洱阂繁