货款风险控制与应收账款管理.doc

货款风险控制与应收账款管理
课程背景：
Ø 企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上？收款的能力决定了盈利能力？
Ø 企业的营销的两大门槛：“销售难、收款更难”如何有效突破？
Ø 企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因？
Ø 企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系？
Ø 企业如何通过跨部门协作体系使企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？
Ø 如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的最低？
Ø 企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制？
Ø 账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略？
Ø 销售人员如何应对客户拖延付款的理由？
Ø 如何预防呆死帐的发生，沉默和责任无主状态，如何让呆死帐起死回生？
Ø 如何帮助客户提高信用规则和规范，以实现快速账款回收？
Ø 什么样的催收才是专业的催收技巧和流程？
课程收益
Ø 全面了解和分析企业形成呆、坏账的原因和过程，从根本上制定规范流程；
Ø 从合同和合约上如何有效规避企业的债权保障体系和法律有效性，保障企业的利益；
Ø 如何根据企业的发展阶段和客户的重要性制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，有效确定赊销额度；
Ø 全面掌握账款结算的财务性知识和客户知识及分析工具的演练；
Ø 熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程和部门协作性要素、责任范围。
Ø 完善内部账款管理和催收程序；建立合理的管理制度；
Ø 掌握500强最规范的实用信用控制措施和催收技能；
Ø 案例演练，洞察债务人的惯用拖欠伎俩，掌握有效的账款催收方法和技巧，
Ø 迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收的“小窍门”和“鬼道”；
Ø 通过与老师的研讨交流，解决本企业面临的应收帐款问题。

课程大纲
第一单元：企业持续盈利与账款风险管理
Ø 企业盈利现状与问题
Ø “销售难”与“收款难”的原因剖析
Ø 销售决定了企业的“创收”
Ø 应收决定了企业的“生死”
Ø 应收账款对企业的致命危机
Ø 企业为什么会产生“应收欠款”
Ø 企业的债务存在双重矛盾
Ø 不良应收账款形成的原因
Ø 应收管理与企业资金运营关系
Ø 应收款引起的企业销售障碍
Ø 应收款问题产生的系统成本
Ø 应收款控制的紧迫性和必要性

第二单元：如何有效管理企业应收账款
Ø 传统应收账款管理误区
Ø 应收账款的管理目标
Ø 应收账款管理制度
Ø 应收账款问题解决办法
Ø 账款催收的指导原则
Ø 账款催收的内部程序完善
Ø 如何在企业内部建立应收款催收管理
Ø 应收账款处理准则
Ø 呆账管理
Ø 问题账款管理
Ø 逾期账款管理
Ø 会计人员应收账款考核
Ø 销售人员应收账款考核

第三单元：企业的应收账款的有效分析
Ø 客户欠款的原因的常见特点
Ø 应收款的内部、外部环境因素分析
Ø 客户延期付款的理由
Ø 欠款客户的分类和分析表
Ø 应收账款账龄分析
Ø 常用的应收账款的分析工具
Ø 应收账款的关键节点控制
Ø 应收账款的责任落实程序
Ø 应收账款日常管理案例分析
第四单元：销售风险中的前期风险控制
Ø 以客户合作状态为中心的风险控制
Ø 新客户所关注3个要素
Ø 合法性+资本实力+业务发展潜力三要素
Ø 老客户所关注3个要素
Ø 核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素
Ø 客户信用资料的收集与管理
Ø 怎样搜集客户信用资料
Ø 从企业内部搜集客户信息的方法
Ø 从与客户的交流中搜集信息的方法
Ø 从公共信息渠道获得客户信息的方
Ø 怎样利用专业机构的资信调查服务
Ø 客户数据库的建立和维护
Ø 商业欺诈和陷阱的识别
Ø 常见的商业欺诈和陷阱
Ø 商业欺诈和陷阱的一般手法
Ø 商业欺诈和陷阱的预防方法
第五单元：销售业务过程中的风险控制
Ø 合同管理注意的细节
Ø 怎么样的合同才有效
Ø 签订合同时需要注意的细节
Ø 应收账款跟踪管理方法
Ø 发货前的准备工作
Ø 库存管理、送货和发货控制
Ø 账单管理系统
Ø 应收账款管理具体操作
Ø RPM过程监控制度
Ø DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
Ø A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
Ø A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
Ø 客户拖欠十大危险信号
Ø 如何保障公司债权
Ø 保障公司债权的各种文书
Ø 保障公司债权的三大重要文件
Ø 票据管理系统
Ø 发票的管理
Ø 月结单的管理
Ø 授权委托书的管理
Ø 授权委托书的作用
Ø 什么情况下需要签订授权委托书
Ø 其他管理工具介绍
第六单元：账款催收方法与技巧
Ø 账款催收的基本原则
Ø 账款催收的误区
Ø 销售收款守则
Ø 应收账款的基础工作
Ø 收款账龄重要性分析评价表
Ø 应收账款收款日程安排表
Ø 财务部出具的收款通知单
Ø 收款人员应具备的基本素质和素养
Ø 如何面对客户的“借口”
Ø 客户常见的经典“借口”
Ø 债务催收方法的成功应对技巧
Ø 电话催收技巧
Ø 信函催收技巧
Ø 面访催收技巧
Ø “人鬼”技巧
Ø “黑白”技巧
Ø 账款未收回的惩罚措施与法律适用策略
第七单元: 适用的应收款催收技巧和演练
Ø 关系渗透，求势取人 （与客户的客户）
Ø 躺椅炮弹，避实就虚 （整合客户内部）
Ø 关键亮剑，镇妖降魔（借力打力）
Ø 擒贼先擒王，催款找目标
Ø 皮厚无敌，完“币”归赵
Ø 牵线搭桥，兼并还款
第八单元: 建立客户的信用体系的风险控制
Ø 客户信用分析与评估
Ø 信用评估模型
Ø 制定不同信用等级的信用政策
Ø 客户的选择与维护
Ø 对客户进行资信评级
Ø 客户的分类管理
Ø 定期对客户进行资信调查，调整信用等级
第九单元: 账款催收的难点、薄弱点和问题点控制
Ø 识别客户拖欠账款的征兆
Ø 常见的拖延手法及对策
Ø 如何借助外力催收账款
Ø 账款催收的实战案例分
第十单元: 实战模拟演练
Ø 分组模拟演练
演练：综合练习

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)