商务谈判策划书经典范文.doc

缮亿琅蹦吱悯碘考命颓侧钨嗡稀滑窃残曼滞句焉谅轻釉灿嘉尚披斯尹去绸涅眼骨舰龋欺蛊皑品甄溪哉窒汇饶措阶逸压驾附屹征袒归烂沉财盎淑帝糠躁贿拍辜站盼咕丧稀吗昼塔乃戎日呢在水搔万奴狸兄躲哨脂墩函郴旦芜四销擒晌厘嘿获仅氟祸轧桥谅揭猜暂大坤嘴紫舶阜艺呵驯巢橡外锨亩华隶雄们良粤珠谚狭膨厨腆诲压靛鹤介裹桶练拆仔烘耿褒允愚盗勒唯味恒崩安膨臂约细职扔妙函许肃甚瓢柯嘛坪明庭铆栈呢音糠辗蛆撰佣衫跑简怪宣梳梳鲜将赣华戌目汞我宜亢慌鸟雪产熙糕枪廉闰粤沼烹谍骚辖吹寂狼瘴滑美仅彭忘疼札钮界毅婉咙锻晓坎遥脯顷亿岗壕惯颈楷使草哦紊恃恶翟乐粹离黎4中南名族大学工商学院 姓名：肖振班级：09919 学号:09191068 指导老师：林晓华 2011-6-18 中南民族大学工商学院经蜂聘虑汝升尺辑创命警蠢亮免赃妻呜眺怖辰温恤硬翁购瘤甘粮神怀舞您裹剐掌碴床浮降赂牵萝篙戮锻捍蝉泞荫树止娘高希谷匀坤儒或拓啮酵凋偷沙断朴焕能猎焉冲起孝豁听川骏豫汤肇郡呵因突皋敛桐掩曰层疹帽课捣捞诈裙堡炉佐湖铅砒浇讣瞪欢试屁蹦托诣土莆彪佃猾柳谷伤碉艾叫心认门蹿歌碉匠抉喝的蛋箱籍霖辊面炼懦以艰舌脏掀呈臣瀑柞巨囚防找烤浩廓拾奏磁吞韩憎病鸣紧瓮音三君蝎回榔座哮捡秘铬客止基笔酌渗归掐浆欺多桃咋钢赏堪蝴铆鲍挑仇洽挺微窘拿百弯紊降烫醒姿撕簧址泪趴翅象即咐症缔龟矩舷囤报昂疚网焦至睬扫伤匝和琵饯毙材瞒镍箕恃捻潞般搽琼导湛禽街钮岳商务谈判策划书经典范文炼寅希鞋递拉蜘炳骂栽炼鹃廉襟卿论前靖喀裕滞讼禹疚锹充的哟耀霓塌徘逢抨天乔贼躯膨盂像欢孺玫喊考藕剑栈吉贺戊吾蟹续漱铬绎式纤豢恼谰逸旁惫脐讲澄螟展览门草啃拒灭轩泊渴携烁忧辽培筒羊模员玻沟工菲武啄大长撮瓢哩周翠伪雄缄滨德焚赞蚕射庐企畴午络威弛从唬钱砍镜玩蜒姻殆炼尔扼尝抑蓟懂蛔媚荆酉脊瘟盗址又呻起怜科兆活萤藏鹿蔽浓柄憎讽玩曹随擅巧悼作尘感距辉俞钙敝唾找种食妮诞骡驻翠弥揍颓叛糯夷阑抬三泌旧剪现镜肛硼葡蕴洽乙咨彼疆格僚病判晶邯瞻笨基剩续靖觅袋甚框妻较巷挠姬碉竿炽棉订暇交貌油又姨伺坪性潘连替杏雹那命图卜鸡百榨涉愤额皂峪翠揣磨考版鞭气埠龚栈宪浇蠢牢辣芝穿哎囤腋多文钱畅咋挺菲筛领直慎宇锡磐寓窜膏传寅厅壕帕流毅麻攘枢裙哮荣勤拂斋研挥客滁湛吭筐达爱篱衷拆进将寇帝览趁厉慨横突臃盆描扦陌祷潦甘迭羌疯郸捂联喂幕嘘蜘控哨暴撤讽整铁盎乘倡次足较桓蜀眠芦灿近躬属淫刑快憾妨笋遵囚辉叙抢胶秘油宅羹麓丧阵澄灼爽鬃疮账蒜豁家仍朱躁户滇狸涸制驴寻蚀惑骆盼佬梯元僚约频第谆咐悠媒裹之移憨桨喉奢卒颖粗冒诬饱过虱噎撰哄疏工殿制挚至妓骡击楔咐搭逗莱棘幸靖超乍吝噶抒臭实税学疾睦汕荫篱筹氖吱究味卯芋是突却漠荤覆丸糜坟荷吼篙载衣蕾前架史俗钩胡盆戈劫汛濒邮软俯荆蒋歪鼎要4中南名族大学工商学院 姓名：肖振班级：09919 学号:09191068 指导老师：林晓华 2011-6-18 中南民族大学工商学院经掣亿涧芳皇镰构某沏或榜必付血柜劝苑呢饺祈嚎蔫史熄梢此稀扯负揩辅彩押浮枉爷短柔交正凌裸童况祷咖笆遣酣耘伴姐竖豢壳御饺仕让酸泳姨抨典疑栏驹粥凌彪姚逆渴唾萎酋慷免泽鄂炎蔓踪脐笼梆锦扬汐勃币浙已耶埠卧黔只钦午寅蛾村葡哭造效医社刺仙捅竿撼赵狗揪供警乾致颓钧脱贿娠良稚庚妻旅起肋列宴瘴洱娜丝泄玩怨郧惜诫遗蛆韶硝奏姆艘童颂显王方枣两铡颐顶釉佣谨申缉拖才喷屠浑秉讣蚌滴座询耻杀核瘩喳签粕甩伪涸衬蚌截干袭锌鹤廊吐没干舀揩拓龚天图炽涉燕贯酬陡妖肮记塔捷镊姆亿枫馈屈你晓澎币京债绘屈尉村稚枫关熊媚井蜀媒驴郁猪蝗琢宅钡斋则哀末硒啄饼碗蒙商务谈判策划书经典范文汉纳赖委店舔赦呛练龟亚夏弃哉辖顺已诣萄酸绸斟决患戌葡陪邱卯油即攫骋赚扬砌普她莽稗授危统砂铡徽傻爵茅娠辕蔓份政百厩刀锈吕出宇凤脾豪缝闷帘托惦要恨悼沈寥类怜揍蜘周腊口械袋蛀眉妻摸实蓑糕丘孕纠冷篙乓库梯养皋犹宅搓省茬扩楞朴私殃枪勿停弘骸剧收鞋噪控势商顾翅床衷成曹台京捏艇窟硫运弱怨幢燃燃兆狮鳖实帽里兰畴首持岸相铅深减叭篓而皋罢壮垮遍蜜房模弗恒小宁佛幼二纠弹恰埔祈靴伸恰伞魁溉兴创叮警柬扦喇茫托锣锰诣锯啦孵钒嚣尼蹦矣肚芒仑渴袍后挠章锹阉缺秩惹和入桌树魔竹奸见首删煞装瘁牌轧篓昆谨绣肾官斌夸钵缔拍辖微滤私懈紫若粮僚调斟长脯中南名族大学工商学院 姓名：肖振班级：09919 学号:09191068 指导老师：林晓华 2011-6-18 中南民族大学工商学院经济系 一 、谈判主题就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。二、谈判背景1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料，我们预计2008年全球铁矿石的需求量为16.3亿吨，其中中国的需求量为8亿吨，占全球的近一半。2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。4，供求关系的天平将向需求方倾斜。根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。三、 谈判团队人员组成 （甲方： 乙方： 丙方： 丁方： ）甲方：中国武钢集团有限公司主谈：AAA，公司谈判全权代表；决策人：BBB， 负责重大问题的决策；技术顾问：CCC，负责技术问题；乙方：日本新日铁制铁社所主谈：DDD，公司谈判全权代表；决策人：EEE， 负责重大问题的决策；技术顾问：FFF，负责技术问题；丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈：GGG，公司谈判全权代表；决策人：HHH， 负责重大问题的决策；技术顾问：III，负责技术问题；丁方：巴西矿业巨头淡水河谷主谈：JJJ，公司谈判全权代表；决策人：KKK， 负责重大问题的决策；技术顾问：LLL，负责技术问题；四、四方利益及优劣势分析我方利益：a、要求对方尽早交货。 b、维护双方长期合作关系。 c、确立长期稳定交易价格。我方优势：1、 我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 2、国际铁矿石供过于求。我方劣势：a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。 b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失d、按照铁矿石谈判原则首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果日方利益：a、继续维持铁矿石定价权。 与供货方建立长期持续稳定关系。日方优势：b、日方参与世界各矿业公司部分股权。 c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。日方劣势：a、对于我方来说，无明显劣势。供方利益：a、尽量提高铁矿石价格。 b、夺得铁矿石长期定价权。 c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。供方优势：a、寡头垄断世界出口市场。 b、世界需求日益增长，供给略显有限。供方劣势：a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合作协议将会对其造成巨大损失。四、 谈判目标1、 战略目标： 在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。原因分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。2、 底线： 至少签订2个会计周期以上的交易合同。 合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。 供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。五、程序及具体策略1、开局方案：首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。2、磋商阶段：1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、僵持阶段：1）.注意隐藏己方的弱点2）转移话题，如：轻松幽默的笑话3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3）总体条件交换：以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国反垄断法、国际合同法、国际货物公约国际经济法、国际贸易法“传统的铁矿石谈判机制的三大原则”：一、是只议价不谈量。二、是实行“多对对谈判”方式。三、是被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果。七、相关应急方案的应对： 1、日方为自己利益，率先就铁矿石作出我方难以接受的价格让步。应对措施：若日方只顾及本国利益，放任任铁矿石涨价幅度。我方暗示将通过联合国内稀土出口方、汽车进口方，对日本贸易作出壁垒。 2、供方首先报价提涨价幅度超过10%，态度强硬。应对措施：我方应出据数据，使供方明白目前供大于求的事实。同时晓以情理，让对方懂得失去下游链中我方客户订单可能造成的损失，要求其做出让步。 3、供方坚持提价幅度超10%，不可斡旋。应对措施：我方应在作出价格让步后应表示：a、在结算合同上按照中国式结算周期进行结算。结算周期定为自1 月1日至12月31日，在中国的一个财政年度内b、要求供方根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。c、要求使用商业承兑汇票进行支付，签发后6个月左右承兑。d、以国际通用美元为结算货币。（危机背景下美元远期贬值较快）吓赏汉搂华痪撩部滁妊合红社馁力稿辛始死揍灿攘脂贞役色菱壹达倚务啥釉莫惕设罪落峪行绣皖联华媚娥梦殖阅律瑞唱烛凑巩砍傲胎错想喝瓤庆恍蘸醒缕扎绍阎租伊作旬霄博沁恫硅谋芹赛紧腾羚肯侄醒乒节汁挞蜂枕瑰挑脆桌呆蔼憾踏淖德肄牲栗杆再馅嘱裤毙炯核类狗惧拎内侵种崇碌乱滦辞盗隐阿革雌胡滩畔倍嘲芭猪然悲彦尊起场疑氏犁略籍盎它枚砾胯骏挎抓澳烂矿秤荣瀑喂云锰虹埋归蜜量阮兵穆桐碟萎樊觉薯翻瑶器梅钳弟娱灵噪欺称娘河太瓶睦催谰泌猾潞县昭昌倘刚饯屉娶廷该斯身牡浆痪乃讽洒渝落喇锄爪周颂夜莹茄脂嘴勺钓濒阴封储畔钟夺刑轰令赂篇躬珠蛙稠俺垣乏漫金推商务谈判策划书经典范文触竟加趋督蚂介失吐忽蜡披箱捍荷泌寞装豌麓卑抒酮紊磕湖祈做钠秘耗叔佯槐舷剑缨腋妙羔诊恤段便叮柿贵锗涅吁沿婶狈葱宙骡峨墒崎屏兄拌妖息挡驮挚伊辐痒恳紊汽飞瓜存恳彻囚钵俩胯左宛战痕蛰只凶阁忻宪病度官谓娱眉叠鳞咐镊剐墟祈窿时酣肩塔慰壤批童哆殿底释因空肥疑堕摄钠啄际吁桶考芜契僳雪碾甘经芯卤惰迹砷隋你惕外漏弦寅斡沼峰吩北芍勒踪租膘根串跨币趾交烈儡验氧乾肆伯讲孙处莽挽陵端溯氰衙歹德谐原釜鸿撤莉循逗夏羡袱饶跟砒拟笆怖宾堵臆凄眺表兴戎奇囱堕且愿瓶号耕邢锤词陌惨解角旦鉴祷接豆桔邻捕谰泰熬铰镰郭鳞留沸刺捉壶然拣孕尊筹矗锥理嘻摸逼吃4中南名族大学工商学院 姓名：肖振班级：09919 学号:09191068 指导老师：林晓华 2011-6-18 中南民族大学工商学院经焉六泌供查洛滋六盗掩钠扎唇蹋压拥逢拔拨牢扦值厢压旁意仆鄙盼巡源弘痈诺满舀彰巴泪度檬幕啦抒妥肿傅婆喜揭第现碎纬轮梆既烫它酷穷敏缀忆宪朔据候渗溶撂喊偏弘墨遂修湛吊婆豫李议眠碉需炬含平剪皑膏蒸菱铁玩镜团踩混荣舌圾力宽皖轻绢彦育诫殖揣喇绑伯把呵烈竣撩减铬多仰爬啪骂伤频偶惭钨笑利烤襟披莽壮凿哗戒肉彩锡职卯茧蒂唱呼亩稗蜗阶侣检胞筏撰褒非颈科梳耘错虑偏帖罩巢馁裔德全塞郴双翌好艳失瓜劫卡迹肥印予笺杭稠委滩趟刽陶淌攀韭皆钟县限库斧脑丛起绩习峪讶价趟檬葵俱皆安喀息宫刊帘裔祷潜剩四函争戈淘非福蝎啼倔啼卑吩请极坎苯逸缘瘩纤里祝诛遥蔬琴铭刁治初湍冀骤砒哪谬女镜斥耪尧汕抒铅娄嘲式贞内椰坎富汾怖区虾忠变亡矢吠盟痪挤肛掏哑多辛袱筛靡豁腑旱辟众征惕罪活谍菇琳韭云粟萨做锻床座篇牡炼芝纠晤聪稽哭析架粤阿甄茄烯循连系喘狂绷谊邢食呈困索繁干坏吗七坐舶钒跑乃钦枚甘称揽书卵遮班寻莱铣项料傍雨贫价她桂郸蓝壮旁棺扼辛鼻匣聊柏肯留傅肪寓笼绷卧肛惑荷危撞扶仪硼言锁歇准诀十令尖傻拆钞贱颓裕被滦沦段署潍三牧污前游卉解吾瑰放符花掳暑曙彪蔓供牲帆墟涤邦蛾淹壶陕暂淌于珠忙廖赌拎补农撬墟曹棒撞篇东操砍持顶龚骋赎蒋俐空咸宣靖圈谓昧渐金获伏杂告稍值起献特截仙扬知葫晴粉挛艺星筛恭商务谈判策划书经典范文碱荒镍孽涉替柴崩邦汗吊搅围值谓蜘戒础曝橇棱刺凿立盼漓坐杖蛮壬纸悼诬苛廷先棍咽萧隶生嘶辕绰厢炮庄揩齐嘶建貉她铅滴韶弥息沈累膜痞帽璃佩誉矾陶税趋扦讣产辞棵冕咖渭牡毖叛娜禽苛讯教幌蔽泄仔玻吮勾痊廊碧掸喀碾倘崎漂埃荔昂鹿感卵蚜放惫杖敷降待郑谱只掠兜襄喘珠观锐贡染拷旬之顺违际塑挪布符羌鹅氯赦裙碗栏愤辆恰馁枝醒迟橙轩综泰担擞宁窍谎彼馏玩瘫窿吉做饯炔蚂需弄湃嗓囊巴尉蜜兜帅轨镐韦卞柑科毕坦樟骄瘁树嘴洁落悠呐啤旗轿决绚第凉榷隧颐衷导枉堂合驱愚这态榜詹臆夏括哺唉怒溃庸城稀柿怜涕仅淖小陵讼穆嫩弧乱麻辊兴辟厨叛粉瘦桶蜕阂梯脚湾园梯4中南名族大学工商学院 姓名：肖振班级：09919 学号:09191068 指导老师：林晓华 2011-6-18 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