销售渠道管理精准版.docx

1、 制订渠道战略的核心是满足什么？满足消费者的需求和期望。2、 恢复存货补贴：指如果中间商保持原来的库存量，厂家对新进的产品数量给予相应补贴，目的是使中间商保持一定的库存量。3、 密集型渠道的含义是指？密集型分销渠道也成为广泛型分销渠道，或普通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己站票的一种渠道。这种渠道可使产品在目标市场上形成铺天盖地之势，以达到使产品品牌充分显露，实现路人皆知且随处可买，最广泛的占领目标市场的目的。4、 渠道整合能强化渠道竞争能力，作用主要有利于哪些方面？渠道整合的作用是？ 节省人力成本，提高工作效率5、 关系营销的本质特征是什么？ P78 共五项：双向沟通、合作、双赢、情感、控制。6、 感觉冲突？渠道冲突发展的阶段 P178 冲突的发展过程分为五个阶段：冲突潜伏期觉察冲突感觉冲突公开冲突冲突余波7、 渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？适合目标市场；形象匹配；提升效率；互利互惠。8、 促销研究的四类主要内容：信息沟通的效率、促销组合的效果、促销成本的降低、新的广告手段及方法。9、 退出管理是？退出管理应按照哪些步履执行？ 退出指客户不在购买企业的产品或服务，终止与企业的业务联系。退出管理是指分析客户退出的原因，相应的改进产品服务，以减少顾客的退出。步骤：测定顾客的流失率；找出顾客流失的原因；测算流失顾客造成的公司利润损失；确定降低流失率所需的费用；制定留住顾客的措施。10、 第三利润源？即物流领域。在制造成本降低空间不大的情况下，降低物流成本成为企业的“第三利润源”。P23511、 解决冲突，成本最低、效率最高的矛盾解决的方法是？ 沟通12、 销售渠道整合的最终目的是？在于为包括自己在内的所有渠道成员创造更多的价值。13、 建立销售渠道战略联盟的好处？渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下降等。P22514、 什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分销？P111-112 单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务；宽渠道网络分销强调在一起销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间有竞争也有合作。15、 影响运输工具选择的因素？商品特性；运输速度和路程；运输能力和密度；运输费用；市场需求。P24216、 什么是经销批发商？什么是代理批发高？P5917、 销售渠道的起点是？制造商。18、 窜货有哪些种类？各自的定义？ 水平窜货和垂直窜货；水平窜货指同一级别渠道商之间的窜货，垂直窜货是指不同渠道层次之间的窜货行为，比如经销商越过分销商直接对终端，分销商窜经销商的货等等。也就是分销商之间互相窜货，引起内部“自我残杀”，而才采取的这种厂商一体化的行为。在得到了厂家的直接供货的权限后，为了得到厂家更多“青睐”，采取将返利折进去而直接供货上游经销商下属分销商这种“犯上”的举动，就属于垂直窜货。从性质上分，分为良性窜货和恶性窜货。良性窜货是指为了更好的开拓市场而向一些薄弱市场或者空白市场窜入产品，从而影响和带动销售的行为；而恶性窜货是指渠道商为了一己之力或者报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货以牟利或者扰乱市场秩序的行为。从区域上分，分为同区域窜货和跨区域窜货。同区域窜货指的是同一市场各渠道环节之间的水平或者垂直窜货；跨区域窜货指的是超越自己的销售区域或销售范围而实施的窜货行为。19、 商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？商品的所有权。20、 马斯洛需求层次理论是什么？马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重、自我实现五类，依次由较低层次到较高层次排列。在自我实现需求之后，还有自我超越需求，但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。21、 渠道成员选择必须参考的标准？渠道成员的合作意向；渠道成员自身的能力；渠道风险。P15822、 什么是水平渠道系统？由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。由两个或两个以上非关联的公司把它们的资源或计划整合起来开发的一个营销机会。23、 企业吸引中间商的方法有哪些？企业的实力；企业的外界评价；企业的影响力。24、 五力模型的内容：P84分析模型是迈克尔波特于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。25、 什么是零售商？举例：零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。26、 零售商战略有哪些？专业化商品战略；大量商品战略；廉价战略；集中服务；直接零售。P6527、 传统销售渠道的结构变化：销售渠道的扁平化；销售渠道运作模式的转变；变交易关系为伙伴关系；渠道重心降低。P1128、 企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是：下游企业建立战略联盟的动机（经销商等）：保证其所需产品的稳定供应；通过联盟降低渠道成本；通过渠道战略联盟实现差异化； 上游企业建立战略联盟的动机（制造商等）：寻求与下游渠道成员之间更好更广泛的合作；上游企业希望拥有稳定的下游渠道；谋求建立针对竞争对手的有效壁垒。29、 产品特性影响渠道设计的因素包括：产品的易毁性货易腐性；产品价值；产品的体积与重量；产品的技术性。30、 订货模型定期不定量模型（订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高库存了的差别而定）P 249 备注：五种订货模型：定期定量模型（订货数量和时间都固定不变）；定期不定量模型；定量不定期模型（当库存量低于订货点时就补充订货，订货量固定不变）；不定量不定期模型（订货数量和时间都不固定）；有限进货率定期定量模型（货源有限制，需要陆续进货）。31、 渠道系统中成本包括：直接推销费； 市场促销费； 渠道成员的代理费； 厂商自建渠道成本。见7032、 什么是特许渠道分销？也叫特许加盟，或加盟连锁，它是连锁经营形式之一（另一种为直营连锁）特许经营（是指特许商按照合同要求和约束条件给予加盟商一定的权利，允许加盟商使用特许商的品牌、商标、专利产品、技术以及经营模式的商业活动和经营方式。33、 渠道整合改进的根本思路是实现：营销组合4P向4C的转化；即实现“产品向需求（Product Consumer）“”价格转向价值（PriceCost）“”渠道转向方便“（PlaceConvenience）”促销转向沟通（PromotionCommunication）“，并有效的控制货物的流向、流速和流量。34、 渠道战略设计的核心是什么？（消费者的需求）P10435、 选择销售渠道成员的策略有那几种（销售量评估法、加权评分法、销售成本评估法）？见44 分阶段选择策略、参照选择策略分别适合什么情形？ 分阶段策选择策略：适合刚入某行业不就或者刚进入某一个区域市场的企业；参照选择策略：适用与市场的进攻者；逆向拉动选择策略：适合踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商。 见36 4036、 渠道成员影响渠道风险的因素有是什么？厂商的目标差异，经销商之间的“囚徒困境“，企业渠道管理的孤立性，中国不规范的市场）37、 什么是水平渠道冲突？指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。在水平渠道中，各成员之间的联系是一种横向的关系，大家都是平等的，即他们在权力上处于同一个水平线，但利益是独立的。水平渠道成员之间的这种特殊关系，决定了各成员之间在利益上的差异和矛盾更为突出，因此成员之间积聚着更大的潜在冲突。38、 渠道激励失效的问题具体表现为？过度依赖返利引发了渠道成员短期行为； 频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售；激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。P16939、 什么是社区公众？指企业所在地邻近的居民和社区组织。P3840、 渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？（中间商因素）P134 备注：主要影响来源于：市场因素、商品因素、企业因素、行为因素。41、 什么是公司式垂直渠道系统？即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。P442、 营销管理的实质。P77 营销管理的实质是需求管理，即对需求的水平、实际和性质进行有效的调解。43、 什么是渠道整合？P232 销售渠道整合是指将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程。通常能使企业获得更大范围的客户。通过一个整合的渠道模式，大多数企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。尽管这种模式的构建相对复杂，但它却是企业走向市场的强有力工具。44、 最直接、最明确的渠道控制法？强制性权利控制。 P50 备注：渠道控制的方法：强制性权力控制，最直接最明确的控制方式；利用优质服务取得控制权；利用品牌控制渠道；辅助销售实现渠道控制；掌握下游经销商实现渠道控制；激励手段进行渠道控制。45、 渠道绩效评估的步骤？明确销售目标设计评估指标确认主要指标识别差距，制订渠道行为规划P201 46、 SWOT是指什么？ SWOT即Strengths优势、Weakness劣势、Opportunities机会、Threats威胁。P107 备注：优势和劣势是内部因素，机会和威胁是外部因素。47、 销售渠道战略联盟的四种形式中，约束力最强和最弱的是那一种？最弱：会员制；最强：相互持股。P227-22848、 ABC管理法的三级分类管理：ABC库存分类管理法又称为重点管理法。基本特点是：将企业的全部存货分为ABC三类，属于A类的是少数价值高的、最重要的项目，这些存货品种少，而单位价值却较大，实务中，这类存货的品种数大约只占全部存货总品种数的10%左右，而从一定期间出库的金额看，这类存货出库的金额大约要占到全部存货出库总金额的70%左右。属于C类的是为数众多的低值项目，其特点是，从品种数量来看，这类存货的品种数大约要占到全部存货总品种数的70%左右，而从一定期间出库的金额看，这类存货出库的金额大约只占全部存货出库的总金额的10%左右。B类存货则介于这两者之间，从品种数和出库金额看，大约都只占全部存货总数的20%左右。管理时，对金额高的A类物资，作为重点加强管理与控制；B类物质按照通常的方法进行管理和控制；C类物资品种繁多，但价值不大，可以采用最简便的方法加以管理和控制。49、 可能引起法律问题的渠道管理模式包括？50、 渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式最高级是会员制还是联营公司？P228 联营公司是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争能力。 最高级形式是联营公司。51、 渠道控制的重要性有哪些？P47 渠道控制是实现渠道功能的基础；渠道控制是维持渠道生存和发展的前提条件；渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞争优势的重要途径。52、 结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？P163-164 费用补贴；实物奖励；政策性奖励；服务性奖励。53、 销售渠道整合的步骤：即拆分和重组：将整个分销过程的全部功能进行拆分，选择一到两个能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成员或形式；将拆分的功能进行合理链接；协调利益分配（最重要）。 P22254、 销售渠道整合的作用：有利于实现渠道的整体优化；优势互补，形成互动联盟；渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。P222以下为香雪兰公司例题2012.11 94-9855、 为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。P126 目标市场因素包括：消费者市场的大小；顾客的相对集中程度；顾客的购买方式；顾客对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。 56、 选择成长型代理商的原因是什么？P146 销售渠道成员选择的标准：销售和市场因素、产品和服务因素、风险和不确定因素。57、 进入二级市场，采用了销售渠道整合的什么方法，其优点是什么？渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节；经营和通路管理的重心下移；渠道品牌化；渠道集成；渠道一体化。58、 渠道激励失效的问题具体表现在哪几个方面？过度依赖返利引发了渠道成员短期行为； 频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售；激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。 P169 见71 59、 案例分析。：为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，可选择哪些激励措施？ 见91 P163 直接的经济性奖励（费用补贴、实物奖励）；政策性奖励（经销专营权奖励、返利奖励、价格折扣、货款政策）；服务性奖励（为经销商提供培训、提供咨询服务、提供技术援助和支持、对经销商的促销援助和支持）。案例案例案例60、 渠道设计目标有哪些？P129渠道成员一般有哪几类？P17渠道系统有哪几种？P4 设计目标有：目标市场的选择；满足目标市场；分析政治、经济和行业的环境。 渠道成员一般有：制造商、批发商、零售商、消费者、第三方物流。 渠道系统有二种：传统渠道和整合渠道。61、 设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性？ 见54 P12662、 什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？ 关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。关系营销认为企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构等相关利益主体的关系。P77 关系营销的重要性：帮助改善企业和渠道成员的关系；帮助改善企业和监管者的关系；帮助改善企业和消费者的关系。P7963、 结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。 见 46 P8464、 销售渠道激励实施的必要性。P162 三个方面：经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致；经销商的着眼点和制造商有所不同；经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。 见4965、 企业在制订销售渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？P147销售能力；产品情况；经济实力；区位情况；组织管理能力；历史经验；声誉。66、 吸引和获取渠道成员的措施有哪些？P150 四个方面：优秀且有盈利潜力的产品；广告和促销支持；管理支持；公平交易和友好合作关系。67、 选择渠道成员的原则：适合目标市场的原则；形象匹配的原则；提升效率的原则；互利互惠的原则。P14568、 消费者的种类有哪些？影响各种消费者购买行为的因素有哪些？消费者种类：个人消费者和组织消费者。P66 影响个人消费者购买行为的因素有：文化、社会、个人、心理因素； P68 影响组织消费者购买行为的因素有：环境、组织、人际、个人因素。P6969、 顾客市场中的关系营销策略有哪些？P90 客户关系管理；后营销理论；接触计划；频繁市场营销理论；顾客忠诚计划。70、 选择分销商时应该考虑哪些因素？71、 实施销售渠道关系营销的策略有哪些？P82 建立关系营销的管理部门；频繁营销规划；发展与合作伙伴、顾客的个人联系；个性化的营销计划；退出管理。72、 该公司采用的价格折扣属于哪种类型？P164-166 价格折扣属于政策性激励类型， 其它类型见9873、 顾客市场关系管理：P90 是一个不断加强与客户交流，不断了解客户需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足客户的需求的连续的过程。案例分析，如何进行。74、 什么是顾客价值？企业主要从哪几个方面考察顾客价值？ 顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额。企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。75、 获得顾客忠诚的要点有哪些？ 随着市场竞争的日益加剧，顾客忠诚已成为影响企业长期利润高低的决定性因素。以顾客忠诚为标志的市场份额，比以顾客多少来衡量的市场份额更有意义，企业管理者将营销管理的重点转向提高顾客忠诚度方面来，以使企业在激烈的竞争中获得关键性的竞争优势。顾客忠诚使企业获得更好的长期盈利能力（有利于企业巩固现有市场、有利于降低营销成本）；顾客忠诚使企业在竞争中得到更好的保护。76、 关系营销策略有那些？本质特征？结合波特五力模型，分析的销售策略？ 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)77、