加油站经营分析上课讲义.doc

加油站经营分析

精品资料
*****加油站2012年**月经营情况分析
暨**月份工作安排
一、 总体经营情况
*****份*****加油站轻油累计销售433.088吨（其中汽油151.459吨，柴油281.629吨，柴汽比为7.34:1）；燃油宝销售 ：汽油燃油宝17瓶 。
二、11月份经营情况分析
（一）、*****加油站11月份轻油销售分析表
站名
地理
位置
任务
*****
合计
汽油
柴油
**站(北)
高速

156.456
52.593
103.863
**站(南)
高速

276.631
98.865
177.766
合计

433.087
151.458
281.629
（二）、轻油销售环比对比表（吨）
日期
总量
汽油
柴油
*****
433.087
151.458
281.629
2012年10月
516.083
259.461
256.622
同比增加量
-82.996
-108.003
25.007
增长率
-16.08%
-41.62%
9.74%
（三）、轻油销售同比对比表（吨）
日期
总量
汽油
柴油
*****
433.087
151.458
281.629
2011年11月
509.770
178.834
330.936
同比
-76.683
-27.376
-49.307
增长率
-15.04%
-15.31%
-14.90.%
（四）、加油机提枪次数
加油站
**站
**站
11月份
10月份
11月份
10月份
提枪次数
5334
8145
3052
4582
提枪累计升数
341132
370433
184776
230140
日均提枪次数
178
272
102
153
单笔100升以上
提枪次数
841
688
456
428

通过上表可以看出，****加油站除了环比柴油销售略有上升外，其他指标均负增长，主要原因是：
1、环比汽油下降了41.62％，主要原因是10月份恰逢国庆黄金周，过境车辆大幅度增加，尤其在10月1日---5日，汽油累计销售97.43吨，大大超出了日均销量。同时，10月份天气雨天为8天，而在11月份，雨天天气达到了15天，且集中发生在中下旬，影响了车辆出行，从而影响了销售；
2、进入11月份，高速周边其他省市加油站受国际油价下跌影响，纷纷降价销售或变相促销，导致部分客户流失；11月15日高速加油站统一降价后，销售量略有所上升；而在11月20日以后，邻省**大桥维修，大量大型货车避开了高速***段，绕道从****方向行驶通过，直接影响了***段加油站的销售量。（据现场观察，11月29日下午1：00—2:00，一小时内经过***南北站的大型货车仅为12辆，进站加油车辆无。）
3、***加油站位于***高速中段，尤其是北站，前后相隔不到20公里就有服务区加油站3座，无地理优势，且目前高速收费站为计重收费，一些运输车辆为了减少过路费，一般在***站少量加油，过收费站后再加满，以减少过路费，因此，进站加油的车辆谈不上加满率。
4、****南、北加油站设备设施老化，加油站4台双枪加油机目前只有9杆加油枪能够正常工作，其他7杆枪均不能工作；加上南北站出站口场地狭窄，大型车辆加油后出站时时常发生加油机被车撞坏事故；另外加油站罩棚照明损坏严重，夜间两边均只有一盏灯能够工作，存在较大安全隐患，影响加油站夜间正常工作。（罩棚灯于26日修好）；
5、主观方面，一是顾客通过信息或自己的亲身感受，不再盲目“进站加油，有油加就满足”的消费行为，顾客选择的机率加大，伴随挑剔的难度加大，追求油品外的服务欲望增加，对加油站合理及不合理的要求偏高。一旦加油站服务水平低，销售技巧水平滞后，甚至停留在过去资源紧张“油老大”时期，对待顾客不能真心服务，即使提供服务也是停留在表面，而没有用心，缺乏真诚感，怠慢顾客（尤其在晚间不加油），销售水平低下，更加谈不上技巧，简单地重复“油老大”操作规程，没有将心融入到“加油八步法”，而是机器般的操作八步法，无形中与顾客的距离越来越远，必将导致顾客逐步流失。二是员工队伍缺乏积极性和创造性，营销手段过于被动。部分员工思想僵化，激励机制不活，联量计酬不彻底不到位，也严重挫伤员工的积极性和创造性，同时造就部分加油站员工缺乏感受压力和分担压力思想动机，未履行应尽的义务，丧失员工主人翁的思想境界高尚情操，随之丢失为企业多作贡献的品质，对工作丧失激情，成为缺乏情感的机械操作手，导致加油站服务水平低下。

三、12月份工作要求和安排：
１、提升全员服务水平和营销能力。以神秘客户检查制度为契机，健全完善绩效考核办法，制定切实可行的激励机制，促使员工从“坐商”向“行商”转变，充分调动广大员工的积极性，营造一种全员做客户、全员比销量、全员比服务、全员争第一的服务竞争氛围。加油站必须以服务抓手，切实体会提高服务水平就是提高销量的突破口，务必不惜一切代价提高服务水平，树立“服务”是我们经营中的生命线，谁违背谁丢饭碗，谁不为顾客服务好谁就跟钱过意不去，要认识到顾客是为我们发工资而进站的，我们有什么理由不为他服务好。
2、加大对加油站员工的考核，在考核销量同时，将夜间交易流水指标纳入薪酬考核，提高员工夜间加油频率，杜绝加油站员工夜间不加油现象的发生；同时做好加油站规范服务工作，将神秘客户检查制度落实到实处，提高员工服务意识和服务水平，以服务留住客户；
3、做好加油站安全设备检查工作，以11月份的全面检查为契机，强化对加油站服务、安全、数质量、设备设施管理的检查和督促，提高加油站管理水平；
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