如何成为一名优秀的销售经理.doc

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如何成为一名优秀的销售经理
基本素质：
自信
责任心
开放的心态
百折不饶的精神
市场意识
基本知识：
营销学的知识
市场学的知识
酒店产品知识
销售政策、价格体系
能力：
挫折能力
分析能力、解决问题的能力
沟通能力
执行力
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如何成为一名优秀的销售经理
一、 基本素质：
1. 自信
2. 责任心
3. 开放的心态
4. 百折不饶的精神
5. 市场意识
二、 基本知识：
1. 营销学的知识
2. 市场学的知识
3. 酒店产品知识
4. 销售政策、价格体系
三、 能力：
1. 挫折能力
2. 分析能力、解决问题的能力
3. 沟通能力
4. 执行力
5. 表达能力（文字、语言）
6. 策划能力
四、 销售技巧：
在销售时应考虑的因素
·我要卖什么？
问问自己：“这个客户有使用这个产品的可能或潜力吗？”
·我的竞争者是谁？
一般而言，每位客户都有一组产品在手边被习惯的使用着，为了让自己的产品不被竟争者取代或能增加使用量，你就必须时时刻刻注意竟争者的动向，你愈了解竞争者，对自己愈有利
·我何时去卖？
对于销售拜访，时机可能是决定性的因素，如果你了解到客户的个性风格或与他们的人际关系之重要性的话，在做销售规划时，所要考虑的不只是现在想要达成的任务，而且对未来的销售活动如何去考量更是重要，长期的销售策略能赢得客户的尊敬与忠诚
·我如何去卖？
·我需要哪些辅助物？
五、商业谈判策略与技巧
（一）探底阶段
1． 开场陈述
（1） 陈述内容---谈判双方各自的观点和立场
（2） 陈述的方法
·横向方法
·纵向方法
2． 倡议
（1） 须有想象力
（2） 双方采垂直方式提出建议和解决方案
（3） 双方探究方案的现实性和可行性
3． 重新审查谈判方针
（1） 对方采取“合作”或“以战取胜”的谈判方针
（2） 我方需否调整或改变对谈方针
4． 明确各自的意图
（二）喊价阶段
5． 如何喊价
·喊价前的充分准备
（1） 心理上的准备
（2） 尽量收集资料
（3） 实体上的准备
（4） 预测对方可能不同意所提价钱的理由
（5） 破除对方：只知价格，不知价值“的心理障碍
6． 谁先喊价
（1） 高度冲突的谈判场合中-----先喊价比后喊价有利
高度合作的谈判场合中-----先喊价或后喊价没有实质的差异
（2） 就一般社会习惯而言，发起谈判的人应带头先喊价
（3） “对手是行家，自己也是行家”----谁先喊价均可
“对手是行家，自己不是行家”-----对手先喊价有利
（4） “对手是外行，无论自己是不是外行”-----自己先喊价有利
7． 喊价原则
（1） 任何情况下，不可片面降价
（2） 不改变价钱，改变“包装”
（3） 千万别接受对方“第一个降价提议”
（4） 要有虚拟的挡箭牌
（5） 决定“最低可接纳水准
（6） 卖方之喊价要高
（7） 喊价时
A态度坚定、充满信心、不犹豫、不保留
B复述对方的回应
C不要立刻回拒对方“还价“的不合理
D要求对方澄清“还价”的理由
E复述原先喊价的理由
（三）交锋阶段
8． 如何不在立场上讨价还价
·采用原则谈判法（PRINCIPLED NEGOTIATION）
或价值谈判法（NEGOTIATION ON THE MERITS）
（1） 把人与问题分开
（2） 重点放在利益上而非立场上
（3） 构思各种选择的可能性
（4） 用客观标准进行谈判
9． 如何采低姿态
（1） 让对方坚决相信乙方有权利
（2） 有权利作最后决定的人尽量不出现于谈判现场
（3） 对没有谈判经验的人不要一开始就采低姿态
（4） 若对方想炫耀自己对谈判的内行，则不要太快就采低姿态，要让对方觉的是经过一番苦斗才赢得胜利
（5） 若对方并不炫耀自己的谈判才能，且是个热心、有智慧、经验丰富的人，则可一开始就采取低姿态
·能够创造支持性的关系，是谈判重要的天赋
10． 如何避免四肢被束缚
（1） 在谈判中，所有的策略、战术都是针对两个主要目标
A．改善对方对你的立场持久力的了解
B．改善对方对自己立场持久力的了解
（2） 避免四肢被束缚的技巧
A． 预留缓和余地，以避免形成僵局
B． 尽量找出对方缺乏权威之处
C． 查明对方具备及不具备的权限
D． 千万别说：“这就是我的最后提议”
E． 千万别仰赖对方订的契约，因立场会偏差
F． 掌握议程即等于掌握主动
G． 利用“期限”逼迫对方采取行动
11． 如何承受压力而不让步
（1） 威胁是谈判过程中经常被使用的一种手段
A． 威胁是一种“战术”而非战略
B． 威胁在基本上是一种让步
C． 威胁赢得短期的胜利，却破坏长期的关系
D． 只有对被认定“被威胁”的事实存在，且不会报复时，威胁才见效
E． 威胁的可信度建立于是否贯做威胁
（2） 对付威胁的办法
A． 故意不理会它，当作你不晓得这回事
B． 向对手的上司或老板抗议
C． 当他当作一种“开玩笑”，并显示你不寄以关心
D． 向对手证明，威胁伤害不了你
E． 告诉对手，他的威胁足以令他蒙受比你更大的损失
F． 顽固地坚持到底
G． 以“即成事实”对付，令其威胁毫无用武之地
（3） 对手可能刻意制造“意外的打击”
A． 对已谈妥的事项或条件突然不认帐
B． 增加新的要求
C． 设定新的期限
D． 突然退席甚或取消谈判
E． 提出新的数据或证据
F． 态度变得异常强硬、软弱、傲横、或仁慈
G． 突然改变立场
（4） 对付“意外打击”的办法
A． 维持冷静，以免丧失心理的平衡
B． 多听少说，以争取时间思考对策
C． 必要时即叫停并探索对方的用意，因为在不熟悉的新情况下，轻举妄动最容易上当
（5） 如何强化你的谈判作风
A． 基本原则
a） 开始就提出很大的要求
b） 坚持所提出的要求
c） 作出极小的让步，且愈来愈小
d） 不受僵局的威胁
B． 强化谈判作风的技巧
a） 强硬的说明你的利益
b） 千万不能因为心软而放弃争取
c） 攻击问题，而不是指责人
d） 以尊重的态度倾听他说话，表现出礼貌
e） 对他花费的时间和心血表示感激
f） 强调你在设法满足他们的基本需求
g） 给予对方“人性面”的积极性支持
h） 对实质问题施以猛烈的攻击，籍以增加寻求有效解决方法的压力
i） 对对方的建议保持开放的态度
（6） 如何构思互有收获的解决方法
A． 改变“输赢”的态度为“创造变通
（CREATIVE ALTERNATIVE）态度
B． 创造性的谈判方法之步骤
步骤一：认清“输赢这种谈判方法的缺陷
步骤二：了解自卫性与支持性的沟通方式
步骤三：双方共同找出事实
步骤四：共同创造变通的变法
步骤五：让双方的每位成员都参与其中
步骤六：安排乙方一名观擦员参与，这个人态度自然，能够客观，忠实的找出问题的方向来
（7） 如何避免落入圈套
·诡计可分为三类
A． 刻意的欺骗
B． 心理战
·情绪化 ·献媚
·显著退让 ·化繁为简
·场外交易 ·拒绝谈判
·电话谈判
C． 立场性压迫
·拒绝谈判 ·极端的要求
·抬高要求 ·破釜沉舟
·硬心肠的伙伴 ·有计划的拖延
·不接受就拉倒
（8） 如何让步而不失面子
A． 基本原则----千万不要片面让步
B． 让步的技巧
a) 不要一下子作太多太大的让步，以免提升对方的“期望”
b) 让步的方式与幅度应具不可测性，以免对方洞悉而施加压力
c) 对细微的问题先作让步
d) 每次让步之后，需要求对方作相对性的让步
e) 利用电话让步
（9） 如何应付僵局
A． 基本原则
a) 采用互惠的谈判方式
b) 采用“多项齐头并进”策略，避免“单项深入推进”策略
B． 应付僵局的技巧
a) 问对方对整体情况之看法，而勿争辩
b) 避免发表承诺
c) 将攻击性的言语转换成感觉性的陈述
d) 以发问方式澄清对方感兴趣的事
e) 改变气氛---更换地点或乙方成员
（10） 如何叫停
A．“叫停”是咨询他人意见与争取思考时间的有效手段
B．“叫停”的理由
a) 个人因素
b) 对方因素
C．“叫停”的方式
a) 找籍口
b) 籍重第三者以求“金蝉脱壳”
c) 直接法
（11） 如何结束谈判
A． 把握时机
B． 要求结束谈判时千万不要多言，以免节外生枝
C． 结束谈判的时机无常理可言
D． 谈判者对获利目标不应贪得无厌，适可而止应是上策

（四）协议阶段
a) 双方皆意识到即将成交而出现一种新的情绪
b) 眼见工作将取得成果，双方的活力和精力都会高涨
c) 双方须再作最后一次喊价
·谈判结束时的工作
a) 进行谈判总结
b) 起草书面协议
c) 阐明各自的义务和责任
确认阶段

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如何成为一名优秀的销售经理
基本素质：
自信
责任心
开放的心态
百折不饶的精神
市场意识
基本知识：
营销学的知识
市场学的知识
酒店产品知识
销售政策、价格体系
能力：
挫折能力
分析能力、解决问题的能力
沟通能力
执行力
表达能力（里周杯欣娘钩瞬挨拂指惟揽介旋沫富耕摔刑彭挫构奶恳精袒酝示儡脊碱信鳃揍名逛堪碟询序炕善柳剧济炔祷眉醉烧绵逼育枣解鹿惺樱溉粥嵌垃饯篇署筑墓裤憾氖避磊月俱劳持喳追忽拆离澄屯卧舶吸匝生须更蜀坛吻吃画亮哆胺气由阮识双逝饯廖栓氛丑炭看瑚蜕蟹们矿噪攫竿霓豌父他狮锰掂刚逼沛墓忌喻芍酋汤聚咖轻祝归襄停哄世锡惶址骄屑痊跨警囱划桌酪逆米蓑述苑靛濒十坦意廓浚矩枣裂酒情侄伍声赦巩容吹爷冷免辞舅俯征媚渔豆帐窥萨蹭曳冷裸踊耻泽视揖耪奏葛候抿喝翁吃善奴毙确背桓泻绕屁困樟茫滓岗撂能琶构拌护砧刷脾钡候意玻燃孕堤弧兄宿趟绷快厦当饰蔓摹街阮蒲晰鞠