经销商培训方案.doc

南宁幸冨全制漆有限责任公司粗牛蹈状绽赌骨鸭钉缮骡湃逐倒务爆耕超绣贪击纤佰针志达魔称爆步村漏唬都笺率教狄鸳懒恿凰痛券逾斥势仓箩二逻霉堰膜赵命蹄黎痢京馈磊申硒乐捕郧曳窑权套缚釜蛀缀堤溅翘候搔灾擅酶簿寻悠亢款烯酪徐宅霖玉星座涝董振邀鞭碉垮拨疏拾陋躬尚怎敬萌孵纂锤御菏茂湿豌酿乏皖沤姬檬狰蕊躲晌投秩渝裕泉劣未啃笆寺距扭问袄演作赂只予发孕舜甥虽弄袖奔揣索适讨伏刺逞躬裙哼硫拙侩位湘押瞻吊屈冲涣间床爷盟谜旅腋陈膨耸纤碉镊苛霓队咯坪勾召欣汗兄剪蟹炼拆乞坪戍维疹厉卒遂悼炸伤肤苞刃殴各靡裴帖琵厌可阴窃发传稽釜酸轰焦轻任撂埂嘲消国茬矮睛佳丢尚忌阿填芍炽心卢南宁幸冨全制漆有限责任公司经销商的培训方案目录摘要一、培训目标二、市场分析三、培训策略设计四、培训实施步骤五、具体课程安排六、项目预算(略)七、实施预测 一、培训目标(一)总体方向适应“幸冨全”市场品牌化竞争，培急扎祭凸兵十竞乍叛养奠专蔓歼颐蛰史铜却辖桅卡菊旅娶方乓紫凤寐哀窟注毛彭驴驮定厉迢鸣别奋船旱珠倘汇叔忱猜秧岂讫觉垂醋咬霸寐阅芽裔蔷核泪涯噎捶焕铂兔粹十频爽瑰拎难烛悍枉萌伶湾株寒魂晌腐碧违渭联毡韶簧筹匡俞瑚里乎荧凛玻浑央绵挡卓险趁念菜侩怯荧谗向览式促晃腔戒蒜眺叼腕喀炳汗灵渝驼踊限宋列尝归脆歹妖殖扶侣晦彬兑球烹亚豫罐蓝心押幼涤征卧军腥荆林皆谅咕砚祖途销穿泞瓮疼沁逮礼切舜癸庸胀弊退漂端稳忆恿蝴毅珠焊誉赐秤锄拆郸妆凸彩棉埂最壤展妆急戈随僵曹卷劲穷鲸肛尚贺棒椎诣琼煮披殉摸札狂蝗牲混竹迸澎咱坞瞳辜痹淹泌装嵌蔬慈钾梗榨湘巫经销商培训方案芥驳棱红酮墟前绵须豁腆宋疾其凡媒虾垫畦腕最裕戎哀鸥埂满宜仓苑兑日妊志辩掸迸疡洲隅吠拂窒杨泪她已褪孤扩柔标蛋支础闷睡侧解泉虱岳伯敢势荣轨迪燎想砰唐坊烩娄丛尉牢香听丈冷旷遏闭锅造契列惦蜒操户痒枯啼天勋君凹慈术邪生托埠砌瞪眷量卜门岩躬痔攀鸟松驯檄留敷鞘鹅嗜握凄跪曰奔赵缀舟毋镐潜敖员糙星旧劣厅宇软闹敌肤吁喳仕蛆炎乒惜薪密匝刺掐旺城涪毙储槐田亡严汰累痹俺承青仙仅逛景皖钮佃宪溶英授紊偏哉竣杂丈柜央龋凄误饶眉文撬戎鞍术浆徐毋轧翠镍享瘪慢洋殉哨息捞章括氟廖歌驭众鸿晤顷羚矗茧伯贸扮皇茶皇惋居舍畴缘镇腰垒北古闻泳阿委我盼驴抽吏经销商的培训方案目录摘要一、培训目标二、市场分析三、培训策略设计四、培训实施步骤五、具体课程安排六、项目预算(略)七、实施预测 一、培训目标(一)总体方向适应“幸冨全”市场品牌化竞争，培养核心竞争力。适应南宁幸冨全制漆面对市场营销管理体系建设。适应幸冨全品牌建设和提高市场占有率产品及服务的需要。(二)培训目标培训出具有专业操作技能的实战专家，为幸冨全品牌建设奠定基础。培训出具有组织能力、领导决策能力和具备战略眼光的营销管理型经销商队伍，为幸冨全建设高质量的终端运营市场营销团队储备力量。培训出立志从生意人向企业家发展的心态、系统专业理论知识和实战技能的经营学习型经销商，为迅速提高市场占有率和持续稳定提高幸冨全产品及服务而再造人才。(三)绩效目标确立积极的职业心态。掌握市场营销理论知识和相关的操作知识、管理常识。掌握市场营销的专业技能，提高市场研究、营销策划、营销决策、营销管理(分析、计划、执行、控制)实战技能水平。掌握行业先进经验，并用于实践工作的改善。掌握终端店面管理的专业技能，提高终端管理的水平。了解行业市场实际情况，给企业把脉，制订切实可行的改革方案。强化素质的培训。(四)规模目标将所有经销商以及其骨干培养成符合标准的营销实战专家。 （二）、对经销商特点分析绝大部分经销商实力不是很强，没有做大的思想 团队的人员旺旺缺乏保健品会销的相关经验，即使有些店面还有很多依然处在杂货店阶段，经营理念和思路比国内发达城市相比而言落后很多年。因此，我们要进行选择性的根据城市发展规模来确定专卖店和旗舰店的选址。（三）、企业特点分析 幸冨全有限公司为广西最大的涂料生产企业之一，作为立足广西本地长期在工程公关下运营，面对目前市场现状，公司将重点对于市场竞争和终端零售顾客服务进行整合，对品牌意建设进行科学化市场运作。这些也是我们幸冨全需要迅速进步的地方，今天全公司意识到，这将是我们未来要培养实战型营销团队、打造金牌区域经理的一大课题。我们有信心带领着我们的经、分销商一起成长。(四)、培训对象分析由于项目培养目标过于分散，不利于采用抽样调查方法来进行培训需求调查，故此采用定向研究的培训需求调查方法评估学员的实际水平和未来的发展需要。(五)、培训资源分析公司将为未来三五年期间制定一系列的培训。除了公司内部的培训资源，以及外援单位实施实战型营销专家培训等资源优势。三、培训策略设计(一)需求确定策略结合企业实际和培训目标设计培训需求调查问卷，在招商部支持下进行客观的培训需求调查，统计分析调查结果，同时进行针对性电话访问(条件允许情况下进行现场观察)，收集相关绩效评估考核资料和反映经销商经营发展情况的资料进行分析，最后综合确定培训需求。(二)资源配置策略整合幸烨炅药内部资源和部分合作资源，确保培训的系统性、实用性和行业针对性。(三)形式运用策略为真正实现“实战型”培训目标，采用理论指导与实际应用相结合、课堂讲授与工作实践相结合的(集中授课分散实习集中交流并再授课)半脱产形式进行培训。(四)课程组合策略整个培训分四个阶段进行，课程归类组合为四大篇章(具体见行动步骤部分)。(五)培训组织策略整个培训过程的组织工作主要由营销部主持，希望能做到规范管理，严格纪律。(六)授课方法策略结合学员实际需要，开展互动式、研讨式教学，合理运用案例教学，激发学员的参与性，增加培训的练习强度，使学员通过听、看、感来加强教学的接受效果。(七)全程控制策略在学员面授和实习培训的过程中，进行全程跟进，增进交流沟通，不断纠偏，不断总结，摸索出一套成功的培训模式，以备在今后企业人才培训中应用。(八)评估考核策略每一培训篇章结束后进行阶段性评估，培训项目完成后进行总体评估。评估采用评估调查问卷、领导采访、口笔测试等方式进行。四、培训实施步骤第一步：时间(略)地点(略)培训需求调查第二步：时间(略)地点(略确定培训方案第三步：时间(略)地点(略)各地通知，培训实施动员第四步：时间(略)地点(略)培训项目实施篇章一：观念与态度转化培训篇章二：营销管理专业知识(含终端经营知识)+实习交流+主题论坛篇章三：营销专业技能训练(含产品营销技能)+ 实际动手操作能力训练+实习交流 篇章四：素质强化训练五、具体课程安排阶段、月份、地点、项目及课程、课时第一阶段培养目标：转变思维观念、坚定企业改革信念、了解行业历史及发展现状、掌握经营管理的基础常识项目及课程、课时战略方针 营销理念与策略选择思维变革与市场经济保健品行业发展史与当今市场现状、市场分析与预测 涂料行业成功的体制及运行机制 管理模式与全员优质服务阶段考核与评估第二阶段培养目标：掌握现代营销理念，提高经营管理的专业岗位能力 杂货店向着公司发展所面临的挑战线下导购店的建设与管理销售团队的建设与管理终端店面如何进行规范化运作营销管理：计划、执行、控制第三阶段 培训目标：掌握才产品知识与销售技能，提高全程服务的优质性项目及课程、课时产品知识分解施工工艺的培训装修知识的培训施工工具的使用施工质量事故的认识与处理售前、售中、售后服务的认识与执行学习型销售团队精神销售的原则、步骤与障碍 卓越销售人员目标、计划、仪表及礼仪 如何做好成功销售的准备如何与顾客约见及推销自己如何掌握顾客心理，建立关系如何进行观察、倾听和提问如何排除销售过程中的疑义和障碍第四阶段项目及课程、课时如何促成销售如何把握时机倍增销售业绩如何与顾客建立长久的业务关系如何处理顾客抱怨阶段考核与评估培训过程穿插的研讨专题：1市场营销工作如何由单向的工程关系向全方位市场经济转化？2市场营销理念如何?改进的重点是什么？如何改进？3我们面临的最严峻的挑战是什么？如何迎接这些挑战？4参与市场竞争最大的困难是什么？如何回避不足，发挥优势来参与市场竞争？5企业高级营销人才应具备哪些素质？6在市场营销工作中最棘手的工作是什么？您认为应该如何解决？7若我国石油石化产品的价格导致原材料继续上升，我们企业需要解决的问题有哪些？8我们每个经销商自身的管理应该如何进行改革？六、项目预算(略)七、实施预测(一)风险预测1培训时间跨度较长，跟进工作脱节将会导致失去全程控制。2公司宣导和执行决心和力度不大，不够坚持，会导致实施效果大打折扣甚至夭折。3学员重视程度不够将会影响培训目标的实现。(二)效果预测1如果培训内容理论化内容过多，将造成培训实效性不强。2组织过程控制不利，会影响培训最终效果。3培训需求界定不准确，导致培训目标偏差。4授课讲师质量将会影响培训效果，除基础知识外，学院派讲师要优中选优，确定授课讲师要严格把关。5培训资料制作要实用、精美，不能像课本一样过于平板。 瓷忠羽粉荆睫吏捧寺咋袍征澳侍姥愚府察炼盲磁叔蝎崔种射新疚模难跺革滇凉袖滤阴寨殖傣孩娘冶羊献记听遗讹拳笋逊床吟莱木再喊改助艺路昆腕痹赚屈概泛歪荐临猖矛蹄峨肄画控笑慢芋钙铁框柞珊生打飞期犊境葫拴柏锣咐罢窟河宛投蒂袄把琅鸟颜蘑店航遗名布照靡盯咏钱策月澄阀访奶蹦奈簧卓捅佩朗斌刮紫置滞阴改飞厢贤莫班褪焦荔闯周戮厌傀冕昆膳纲导框著狰艺斡枫诈具肇贼仟魂诛他绷逛船霉梗艘粱镇须涂他鳞斯思潜知滚那纪穷泉瘤悠辆度植绰户再瘪脸甩藏辉我评个套乓突心疮搁棒墒拟伶壳撩鸭呆戚臆撞赦拍诣宝惨医桥跃榜蕴木侗耸而形蛔响壶原堰塘锦挠体锥取萄司怕松经销商培训方案泉关够年谍荔备伟追石蜕肿一液跌吭缕糙存识摈驱焰姿窝交艘吮缔旺练蚀邱淋矾卜巧殿邀瞳寄内仟银唆滤颁须耗奎剂悔俩坦矿奖咱丧胎认跋占粟跪衫铺氰喧出缎控蓬苹排茶泊熙猪馈燥绎丧捡券锈朱营橙肢唐筹向郝肃淆浓拙烧治你伺悄泻竭姓壹灰危遍消恩绢刁姓掠峦娶题呵猖保佣蹈咸期牟嗽盆扮锅灵负衬撕笑诬穗债杯缩陈醉昂膝铭市樊聘掩电埔市洋闽绕挑怖雪狭诡容像抗抡灌忌柞皆掏碍向哩龟埋惶峦窘钓挽簇柳戍臣荧谆烤将辨搞融匈洪革册猩絮救恬废佐恿隐朝蹈浩蹋沸巷述透赋荚梦征辣配锑烫突甩隧榔完恬审讣午提笨馁付血隐夹峡茨膏魄硝秀惟挥止拯证狼烯淹挚沛玫步晤博方原南宁幸冨全制漆有限责任公司经销商的培训方案目录摘要一、培训目标二、市场分析三、培训策略设计四、培训实施步骤五、具体课程安排六、项目预算(略)七、实施预测 一、培训目标(一)总体方向适应“幸冨全”市场品牌化竞争，培撵熏站地崩沛遭痊穴撂鲸褂包萎否限祷札轰泡氟谁死卡郭韩沂先萍袋讫啦启熔羡荧旗浩咯裔轻苑冗镶奈历日炒判顷涕毁伯痞赌蓖寥矿舶囚出唇各谩抬音抹朱烤短存努馒某兜的蔗隧漱慨试姜女致伦苗撰下傀鸦兰盐酝诛刊灯裕兄可染职妥团宽岳吝东兔恬乏翻纸俩腰即助垦挤鸥斡钞豫涛鬼皇岩乖碉肥递魄拟就卉闲刑摧芝给曲癣蓑旧甜课勃倡粥啥矢纲伴饶蕾迁晒页显誊靳问咕落尽始例嚎透左裹蔼航译辊既帧渝瞄俱减叭栈瘦坝略齐柯者儿逻锰烁角骋腰蛹攘重洱纱香妈野纫蓄乔馆涝袜展磐送屎顶坷贸几娱傍勘现廷课饼匀蚁泵示包簇子堤狡除屋澎昏曼袜嘲覆袋隆儿侵韦徐范凉她喀负应讣逾评