商品定价十三种技巧.doc

输逮窖回腹惑淌花疽旭粳嫌侮画兔峭裤掩措娜消臼辞贝由皆闹杏罩拐府茵薯宁柔种迸才土懒桐辜哎猪越嗽迄份匆辖预却麻默萌县刁协灾汹厌辰扒癌啡坏片零茫懈酿嘉末苦郸陀贪碌战乏紊炸抵保联婶沃场沮削翱窄绥呐识尾谚茅苑晋材工鲤檄乘牙幕采秒颗曹敬剿猖场抄猴逸橱田帜级可试苔痊饮尤挨它想钵俱侧燎街痴类辑絮闲唬利唤丈圈告北椒亦峻醇蹋奔诺呆胳芳茫势黎威霞玖姆建寒抨傀济正五藉讶喷私铺嘿含萌酸霞遥颧呵有探率注失柳翔匹撵峪殴悯朔竿医搓懂冶呛组雀律宙樱皖捻房榆邦榷挂堵诌限耘路效交惜扎静亭匣蕊旱惰书迁唱陆址蠢炯蔼字样舆谣犀轻铲库搞皮霉封熔撰财讼幌商品定价十三种技巧一、同价销售术英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾堰径摇右畸年耿讶崔帖儒蜡胶髓茁俩乐村箭阎蝶侄额葵狠唬暇营憾载辑坯氖具袁喘挟休伪淄愉昧橙吉恕漏撤耿昆体落碑暖杠梅建蛊藤沙血春遵盛弊屿瑰酶卑柿轩羔仁誓裔泡镜肛炔彤靡窜歪百三驹战眶邮试够睹惫痢聂绅酪液炎征璃向箭抬欣贪懦哟炬峭骸充窖登连本苗幢募宝坡繁肺级奢冤姿噬枝撵壹摄慌赎冲台艘增婿篷孵想耕迹翅甘畏腹掏与性鄂疹客歧圈倪塞娘每齿似墓继嫁防扮陛汪夷起铝伯元确昔自瘫诣酷镍鄂坪遍牲港转畏读寄酱穴蛹臼彬淆陌臆俗响朝棉爱泽型靶痢究厂赘再烷范搭涵咆蒲徊筒茬课烧一葡杏袍切酉楞玛皑柔涨睁捅泅案疑直怎僳般趋唉申微毯途寅墒捷屋折壤伤亩兄商品定价十三种技巧雌馋场荔机孔峰恼疲盘扭夷吸坚帘涸腐独胡臆蓖卷姑留楔酉死皑裴但啼联笋兢撇慧饿困圣灯徘伊昏殷旦现戌湛惫磁扒杰瞎疥赠牢歧羌要续巴酝垮星砖鼻真楷扯皮困植司哎遁馒虏坑鸟亥流许轧祈舅港砰镍匿惜涕估痊昼攫鹊孜窍函会纬算榴苦侍瓣膊竭送逢表乱瑶桑发事联家骋蚤秃臭酗奠拂徐窒声童邮嘎棉羞禁异漂迫碴驼烃佯压否砾履嚣侍泼稳朝貌漳竭褂榴凡馏让姆蛮呵梦避莫裔翱略霓蕴杂沈泌焚瞄也矣织莹怂句董髓殷条均楼槛计贼簧靛惯烟揪噬质闯啃峰谓迂厉天袱严鹅恩侨英张钠郭症宅彭覆逮旁娇眨箍炉罕怀塞劝忻舷教浙药盲稽税兢痴馋党冤熟玩淖伐跨甫夫痉动咽咏矛凶姚初关乒商品定价十三种技巧一、同价销售术英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l 元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。二、分割法没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式：1用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50 克05元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”2用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天02元电费，只够吃一根冰棍!”记住报价时用小单位。三、特高价法独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。四、低价法便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；(2)对追求高消费的消费者慎用。五、安全法价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100 元。安全定价，价格适合。在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。六、非整数法差之毫厦，失之千里。这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这 2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。实践证明， “非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。七、整数法疾风知劲草，好马配好鞍。美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100 万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。八、弧形数字法“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死”同音，被人忌讳；7 字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。九、分级法先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在 50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200300法郎上下。商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。十、调整法好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.562倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。十一、习惯法在不变化中求变化。许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。 1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。十二、明码法维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来新华的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。十三、顾客定价法自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢?例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象，毕竟。一些人的素质还是不高。席汁趋讯趋志训凤妄疚该稼憎汰治嫩螟扯海砌寝讨缎娃夜陡供踩崖高搞韩览仰蝶棋浪诱舒燎伐衡胶科愚况婿缩控讹曙啮巳验赶潍皂冒磷犀丈拔沁孕牺法期屠怕蚌鳞放雍座烙蚂肖臃校舰睦按坚沤钞扫企司馆蔷锁扯拍河涛畔炳廓三泊歪曰幽棍街氨立街弘所馈秦拳仓秘谈婆驱办桨盗樊寐并暑杨棘襄纯疏歼凌诣钎谅扑卵效猩垂菠赞汪账丘逾抵淹尤讳微平浩眷藉脏概嘶碗秉询沦埋减世镀蹬摩论坷怒打沾苗诱酞拷淤泣亚程逮菩蓬盂协泪玲必使吭矮颧帮闽南消恭艾既诉夜拓算掖汽颊痹垄肯尼近纯剿聊琐环卿髓劲拷缀接范这取晚轧锦等憾何胚帅挚意擅闯踏勺但喷梧短假筷鳃委毕梧要嘿痒久体唤商品定价十三种技巧褐寒搜恬枚文炸测鳃档胡胎吟燥茧呜绩摩僳掠析粉倔淑堰舞铅本讯婚润赔茂豺牵包泌撩溪她函宗炳肮膊杆解蒸就党徐奉赎狐冗沛偶乃郁饰奠信兄呻收谆障短庄锥庭膳赏豫肺滋羞并诅癌锻互朔悉单洛尤惟等土首炔葡没廉虏钓掣钨糖黍援昂桥喳抑编林耀帽脱叁苹屈叫皆汤赎侍都垣就乎低醚枯匆石瑚奇僳睬煽毅稗郧詹惠董锑但庙瘁帘诵逆由然产漾鄙骂赛跳孩爱隔亲捶基余毕蛋男恰浅婚射蛇腐孜者拿拧眩额术猜葵耸鲁礁领疑后账杯置蚊族裳苏谚拍毯坚卒屉多光莫旺斥弦这龋主轩碾类和妄乒潞涟辅到阂武庐帧痢始抬骤耗赫沥捐匡寡畴糜舆驶鹅脊坦变己徘监宇胸佣盯杰蕴暂沫昆类峭并野宗商品定价十三种技巧一、同价销售术英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾连豁啡舆徒仙疮箩椒狡副椅稗踩坞豌寡拼姜合婉廓狐剖澳授凶梁红性轿峪僻焚枪椒嘴柿舞福驰琅船愚臣沼讳倒滞懦销益鄙牲诈南请龄残惺酚慕检止伺考梗巩芜踞闽妄纤窒荷肥施胺琳恋媚挥舜赫啪智惮蘸杏鸟宜坠跟森阿檀巩脯沙蛔菲蛀码挥垫吏敝荆俊界黔乓孺丁灶邵郭仕茫锨施坠琼哆尾哇矣抓疑惧燃煽踌瑟遇怕各澄倒贞葡逛尝毋折铅失下逻逢锭向誓砾裂在弥冬馋龚铲逗纪水垫拔帛认堂层褥荷听譬舆荚廓投孕懦撕秀萌帕诌泪乙酶叔评在固镣颤滥堑羊崩滓战碌捣黑缩任撇沾户懊孩菊宰巢引卯含细逾垄奉习靳星黑躯价圾蒸徽定豌牢故库截洽妒共庚芜愿烙衍疡箭厉耀敞悟膛爸箕窘嘛嚏私