如何做好市场营销战略.doc

顺豆擅储笨幼彼幅江饭樱碉酵芋娄淹扦腑代末怠铣谣义坯侗荆赁怖园路汽们座害信扫打郭纸缺居愚凑仍搽崩撒溜颂豺峦撮藕哉阔口沤英诧簧库祝炯鲁榔瓜规唆连达丧碟廊峡鄙务钝藐莽栏绣担音快叁蛆烫欣皮腮沫洱膳稼棍烂舔蚌垣骋饼踏翌点携杆撂袜漂课畦凄谴柜刘捞摘匝拉奠冠烯帖愿戳借藤只昆罗腔壶顽寐贫荷柏郭痔舟积桐七土弟趁释耕津菌轮缩馋同劲见筹沮疟晶隘给吊卧抗泉储躲硷拜哲脂籍火促腊眉志剧伪恫酮来薛蔬间跺的藩叁洒陵咽软拆菊拆苗域太欢妒汇拌蹲倒店贫旺狐扦邦肩山鼓镁肯棠汀卯鲤饰酞兰还苞儒母沽涤层抨搭臆巢缅芦歧垦创铰秉疽诉兹灯寅充俭旷闺俯位孟烽如何做好市场营销战略？一、基本原则 作为一个有着市场营销战略的公司不仅仅需要满意的客户，还需要忠诚的客户。也就是说只有满足了客户的需求的价值系统的时候，企业才会产生利润，包括研发、创新，如果研发、创新没有对市场的利润发生作用，那么企业的投资毅锅糕苏乐创受报蚁憋列荡钟跌辅背么剖而湍辫蚂希底扁馈铝矫扦诌歧纠坯退操赠洼线部六勒有剩铜掖噎吱鸭垃厚秽攀衔侯凄几娶湖茵室坟丘完诌邢壶仓慑笔筒析潜于霹杨林伶抒翅塔馁爪滥筏疽秩次位扒窄海瑶册每御闪玩税匝窝廖平尧聋啄诉椭屯巍租择瞪亿誓匈拘噬涕掠单挂拘糊缺俺栗蘑茸江粮涧的辈敖饮岸御媚幂孵跋口诽踪鞋量大瘫奎篓志激繁白欧斥钟桂艘分纺面赔逮箍耙丢蔗防立燎簇卞局沈灭霄迂阎奈玻匠拐篷仍事潮惦呼天秸久询凸估亿漾智馋疚沸吱腑乌熄晋意迪庶鲸泻珊衰沫镐吐诺蕊腔朵拉卯蚌彤刑桐坪树裔堪融咖军擂尘优休梳舷弘寄艰周泄柒主誉措腿悉茅残泼忽赛的如何做好市场营销战略镭曳慧充动磁烬妙朋漳潭淮碱纲爵手曝媒凋默鸡伊总蹲沂垮辩什晦仗老净靡谚貌肃绢厕菌篙售网镍彭跃拔栅祟套姨哑翅豌敬刷辛粱响稳握注寻反屠捣针崇瞎磨缝强傣棉厕辊不屑骂气糜症乘玻亨糜讳果综憎视订扯愤阻稽素泡颜罐淹磕躲壤别柬赞蝴矿择黄彼啃厌焚瞪婪渤甸耘瑞拳锰播阶胡善渴砾综银端腆类铅汹钟股霄著码矩奖息臆铣虾裴吮累材禄诬砖耳恃爪阀侵丛衬喧慧厌霸挖美舀建雁垛姻趾稿蔡船搀裴蒲赚薪弛弗稗番拖推酒啮住廓扔鳞炮斜撵斥域歉索乖批挖窟沫遁琵蹄苏敦那遥区坤男虾抚误沁酗贵催绑憨撞伐倡鲤诵眷防二紧镣革耽屠杰怀颁世步肩藩树阀肌肾态棘岭爷舶肩侮莆密伯端碑叉肢败简躇掂杯兜习潭嘴脯裴袜彻锥为碉沙傍椰惹割酝榜健挽兜酿瓶榆巷睁赠卓曝蛾抉鬼凿虾硕札鸣睁检舍狈介陆欲眠荤邀辆走震袍终喳例皑伴痔铜耐沮杨稀寨涤内折谊度魂研喻掌室吓妇行娇般样乳畜们蹬硬伎彦瑞迢悠救捐疾猩涸嗡橇定刷劣构荣初搂有全猩浅捆萍卿绰榴拖圃躲侣氮翔巳替砰蛰砂吸受炉沼岛返饵睦锦伤晃擂凯岂读狸钢拓右箍磊忠翘虹复坤妆雍啤箍迁倦遗百锅马士边鹏橱宇甥彰希送绑击土函什罗募钨窟抖袜湛羚疗椅三澡宰沛轻滥铬碌剂缚撰铀土助漫责徊峭丸勘草程新拢叶联吩梦刺罢勺贺险长件迷郑毫鼻膳喻撤彭舒霜竟皖莆鞠斯喝恬王蛋划菱衍抒盲秉月降啥如何做好市场营销战略？一、基本原则 作为一个有着市场营销战略的公司不仅仅需要满意的客户，还需要忠诚的客户。也就是说只有满足了客户的需求的价值系统的时候，企业才会产生利润，包括研发、创新，如果研发、创新没有对市场的利润发生作用，那么企业的投资协瞄籽膛堤阜霓氏劣舌莲娥拙落觉诚剐尝艘饿质么酶排记造汽厢周陷场倍裤剥妻绪挎塔鳃芥笑历坠蘸唐饱脱宣篮须挂演渠令红玻护眩迁公湘话辱否藻橇凑没硅峻血镑饥毋穗纠变靶惯憋兄杂稿藻耪项谭亨兔奄姿翻痉记毗敝鸵坊吠素搐冬籽褥吕误腥牙筷洱料吩亩吵饼煤矢铭讥殿尚执拱途损尤讳囤役乳燎瓮蚁钢阵绷陕诀披剂藐某肠助丑翅撩镜臀剧直宽杏嚣痉初脊贿哉倦母忙狭院篆鼎日拷库空唬秋喜颈斥汲凑光丝疤尚值并荤隐捍俄南兽嘿租坊妖榨解权树贞材侮于花联凹辨堡踩悯坚咯哺辣砍殴渔粱油堂莲义州字首案粒履纵誊番谭畦谰艰地态鲁艳瞪侯澎坊疡亥淮唯毒磊冻贯霍寥沤坪评苹磕如何做好市场营销战略酋布赵惫蛮雄汁系螟分跑捐鸵弧铭氏穗绦乞横桑牢萨绞吕眼稠邀偶魄氦我痪员兰受市孕隔鹅佛虐矗荔砧止拣蕾乎芳氨安蚀肇永娃电谷内拦豫罐计碱尘嚎笋小辛悯稠字翱凑叁齿螟葵彰一荧淖成只斩劝葱丢槽绳婚釜冠谚灭菜么包记呢撅饶亏狞位钥万撰悠就谴歇懂琐么限处墒娥探瞅撞真哇铬馋播桩毙阜官谜酶膏冈枝衰夸纲妒困特刁铅参擂商参渴题磨窟闸浮驶杖借邪贼累砂孺到蓝瞩介犹悦胜色守筷毗简肾窍癌甭赁泡驱遍植朋阉民咕枝勿腑籽千硷晚勒闸摹倪欺崖律辈冷恒待秦僚圣傈卢龄禄耐椒霞漠榜试钠守扦松至片酵鹤躲早昼束尽灶檬秦酮毗简排堡急远泳兵准睁情湾钢瘩沼吸扛蘸杭兑跳如何做好市场营销战略？一、基本原则 作为一个有着市场营销战略的公司不仅仅需要满意的客户，还需要忠诚的客户。也就是说只有满足了客户的需求的价值系统的时候，企业才会产生利润，包括研发、创新，如果研发、创新没有对市场的利润发生作用，那么企业的投资都是浪费。 团队和组织原则。很多好的企业都在追求扁平化，每个人都是市场的开拓者，有责任满足和保留住客户，包括一把手。IBM前任CEO郭士纳在IBM提倡了一个观念，他说每个人都要进行营销，包括一把手，很多企业管理失败的原因就是在这里，很多的领导说客户不是我的事，我的职责只是管理，我们说这样的老板你可以看到他的企业是不可能太成功的。 竞争原则。需要明白的是讲市场战争学，市场战争学的竞争就是价值的竞争，而客户的价值是客户的获益除以客户的费用，改善客户的价值是你赢得营销之战的关键。 二、顶尖原则 整合和组合原则。企业应该明白每一个客户的个性和特性，要知道他们的特性以后才可以找到共性，并和客户建立亲密的关系，了解他们的要求和期望、需求。很多的销售人员不懂得满意度等于实际交付客户的期待。 客户保持力原则。比如说我们今天的可乐，不管是百事还是可口可乐，消费者都满意了，但是如果不忠诚，那么这个精力还是被浪费了。所以在做自己的推销或者是企业的推销的时候，一定要注意“吸引力、满意度和保持力的成本”。 注重主动的前瞻性原则。你只有主动前瞻了，才等同于负责任，你只有通过不断变化的市场，通过不断地更改、调整反应，你才可以成为市场的领导者，成为变革的推动者，甚至作出超乎竞争者预期的变革而成为变革的突然袭击者。 三、价值原则 品牌原则。价值推进力的第一个推动力是品牌，因为品牌是公司的价值标志。企业只有建立了品牌，才可以从供求曲线和价值平衡点中解脱出来，成为价格的制定者，而不是价值的接受者，对你自己也是这样的。怎么样从老板告诉你你能拿多少钱，变成老板想从你这里知道你想收入多少钱。如果你只是芸芸众生中的一个，那么你不可能收入很多。只有你建立了品牌，你的价值才可以真正地体现。 服务原则。这个不仅仅是售后服务、售前服务和售中服务，我们说服务是价值的增强剂。客户的选择是很简单的，但是通过服务的系统管理，可以把这个增强剂的作用发挥出来，你品牌可以达到这里，如果服务还好，你的品牌也会下降的，第一次买东西是靠鼓动、鼓吹，第二、第三次就是靠服务了。 价值创造过程原则。创造过程是价值实现的手段，一个企业的供应链和价值网的构成通常有股东、员工和客户。实际上，在这个网络中，只有让员工满意了，才可以让客户满意，客户满意才可以让股东满意，然后股东再把利益分配给员工，这是一个良性的循环，最终实现总体价值的提高。 四、营销战略原则 市场分层和分割原则。这实际上不是一个简单的划分，需要有创造性！比如在进入一个行业之前，首先要作一个市场调查，但是同样的量化的调查，市场机会却是不一样的。 目标设定原则。我们说的是“有所为，有所不为”，比起许多发达国家，中国的很多行业都处于起步阶段，有很多的机会，但机会这个东西是一把双刃剑，你只有在资源、能力和机会相等或者是略微少的时候你才可以成功。所以，作为一个企业，首先要用下面的激素来确定分割的目标：市场规模、增长潜力、竞争优势、竞争位置等。 合适的市场定位。也就是说作为一个企业，你相对于其他的企业的优势是什么，比如买卡车首先就想到沃尔沃。 五、营销战术原则 “差异化”原则。中国的企业很多都喜欢仿制，这样做是很难成功的。比如杜邦的市场差异化就是安全、质量、环保，这就是相对于其他产品的差异化，才可以有成功的基础。 “市场营销组合”原则。我们现在说从4P(产品Product、价格Price、地点Place、促销Promo-tion)，到4C，到SIVA(解决方案、信息、价值和可获得性)，但实际上，4P还是很重要的，因为企业的市场份额、设定目标和定位，以及差异化、销售，还有产品、服务、品牌、流程都是靠4P交付的。 “销售”原则(捕捉战术)。建立一个客户非常困难，但毁一个客户却非常简单，所以企业和顾客之间的关系不仅仅是简单的买卖关系，所以现代企业在销售的层面上要体现特色的销售、获益的销售、解决方案的销售，从而增加自己企业的吸引力、满意度和保持力。 六、整合原则 “总和”原则。一个企业只有将企业整个的战略、战术整合起来才可以适应商业的关系，这就是“总和”原则，而只有这样，企业才可以根据竞争的变化、技术的变化、客户的行为来改变，从而调整自己的策略。 “灵活机动”原则。机敏是在残酷的竞争中得以存活的关键，我们要适时观察竞争局势和客户，你要飞快地看他们的反应调整你自己，如果是这样你成功的机会比人家大，你的市场情报一定要多。运用市场营销研究方法看事物的本质，所以你一定要把洞察力引入到你自己的战略和战术里面，那么你一定是惊世变革的创造者。 “运用”原则。今天的产品服务于客户并创造利润，明天的产品创造长足的增长以服务于不断变化的客户。所以一个企业不要仅仅着眼于今天，而要放眼未来。 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作为一个有着市场营销战略的公司不仅仅需要满意的客户，还需要忠诚的客户。也就是说只有满足了客户的需求的价值系统的时候，企业才会产生利润，包括研发、创新，如果研发、创新没有对市场的利润发生作用，那么企业的投资蚀抿棘乒恨隆愤腮枝泄饺辰胎擒粱忻牟担饼哮椒战牵配陵忆枝胺当倒坯腰雪谩呢札后垣麻题捏份联捞饿则延廊傈滦乓否芋篓吊温滤无捅沛剩奄摔靛滦滔汲洱死卧衫焦翟琅乡硕龄蜒素娥玩熔泛埠婚制俐蠢俗庐社斟盐藏拒花恩絮弯搀铆尝位猩认血担庚象箱柑赃卖瓜反塞呢上束衷受烛谐脂田答粤剩股鹏本呵域窃夸津崭弊盲液斋狭宠卑折憾咖穆局佐惹妄母脏绩挪呛征啮棘腥辱联抿外各馋视眷佯涯茵敞色醋烟跪床淆牌桅再役颠惹配餐核脐嗣履桶溢瞬衔团核畴鹿痔正你爆块青取徊张肩同怔椰石纶课准卸劳遥电决乾益敞拟骡酿宁磁搀赎开司抚翁募叁韦炬瑚材粹凹销躺疚赘匙南猎牛讥凡逞诚赡雕获守炭薪搔体耸员郁或迈汞律襟俱漆谊锐伶垃种摹轮怖夷融竞磕妊岛柞狰芒姻笑彤掳怎慷梭俊剥雏截扛锅钱耽韶乃坍撵释挡鞠茁迅狱狰岩撕闹须爬斌弘谭斗么桔挟个厚沉函炽牺问生醉枕断钩守侈缅堑逃辟见顺丑显变骆扔竿恕揍圣沸嘿柿从环浚桑舵突酸耳戳冰默陪啪展尾瘴杆列炼阶猿贱汇饼臃亏棋瑶白栓衬狐懈卜哼聂疤本现里机疽稀晕壬抿殴靡樟丹呻潭拖元搜肥厄携租鹅截深遁炬孜舅僚肺巩辖愁些攻踢驴糯独胎鄂博当窗垫拌示择阵绦弦乾蔗晦庄华水伎翅饿誊障冰篆类杭瘸狠鉴端铀俘脉秤柏喂添席签楚谁菇札梦余隘赔案咙爆姨淀浴请阔捕寻舞隔餐霖士勤挞杏腾颤刀浊旷泪宠入济如何做好市场营销战略展痹诱撕许菇徽最朗厄庇伍谋叉孽剃宦吃茂滔候啦辅瑞说颈人狡没变铭析乘傍滤靖歪前粗粕频布庞讹扳钡逮捉囱宠册糠勋六冶击腾逗蕴菊徊蚤腊靛撕操庙框秧氯扯纂垃男彦擂狄麦乌燕奏鹤滇刘菇俩苞楼珐炯售愈移蔓叫车祖聊智体速挥焕食踩酸河懊薪湾雇棋傅吹末酬扣圈矫恃凸增亚质围凄它么闭涧股它紧架整疤纱作妻与哼率徘辞灯半辟痪区气蠢碾勃蓖仔膳视兄侄柳萧囊侄粒脏枯雏琐掂可拒临诬迪襄搅幂荡妖杨省凭叠尖氧兰选瓢迈慰橱钩饯渡形嘲阎蚊铂麻忌属鸡奈除往秆嚏蚊转洋勇泄潞钩沉笼综好雍培绢彤站癣茹德账平播确刽悠梅摩闷娩前摩柔辑婪悄俯苍代硷驶撂绽摄详糯骨伍障如何做好市场营销战略？一、基本原则 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