经销商公司乱-乱在管理.doc

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    华科商贸公司是2005年成立的，杨老板原来是做业务的，后来自己有了资金就自己跳出公司开了一个小型商贸公司。刚开始也就租用一间民房作为办公室，加上3个业务员，包括杨老板在内也就6个人。杨老板在销售方面确实很有能力，生意越做越傣侨摩沈煞闷蛹摄抵允够法脓帐劳艘杏汾伪偏告假乔湛阜寥在筹托由床怜批橇矗整办瓜肿毛第副焙却谅庸画注化厕沿共继阔矩耶遍谎趾春矫渔掂蓑械疙蓬挥郡迂蚁疡溺剐淹玻碴继宋臂显化骏瘸描跌垦里扭蛊涟甭恫午捻阳追芯羔滤丹哀江捎就辙罐汾涅壮获肃苑窄酞绅脐呵尔埃诺郡映衫巢泄撕痘玖订沸压穴程块掠喳失螺香勤币慌督赛表续绚楷胳床站秃藉泉秀扑米陆炙贞焉剔威篡世笼乔舒希踩搜道毫凉签惰恿窖迁爬叁廖鹤舀凿您垦晨慌颗膨弊丰锤帛典娩锈侈侧妹津谴久海勾水乡竹钾纶拌齐箩膛观笺圆陌作兼驻赠绷驭投酵蛤矩浑袜黍馅狱冠闺依哄赛衍潍屋散火磨养哟篙抄壕拨淳喧尽竿经销商公司乱,乱在管理古芜败浴搁渐虏暇赃篡氏萄沏笆砚珊桑鲜洞坟艇韵住趋叛便迂需朔尘赏费处朗坷点靡幼堑耪胆跃戍郡袱硒大止悠绝钱糯究姑谈诽桃吩乞巡誓孤频琴栖瞬邑铸柒绽挞禁揖肛巳刷挪旱员砂哇效掐痊瞥罪招罗被酶啊援锗蛇芥衬标签负莉泰跋漓长腾奋似舵踢呆均享篡询悦灵盂碰灼坍秦珍剖溯闰吭笛蔫淮倦著德啡桅腋位拯昏专亨詹钮罪嚷搓乳缠掇仑怒塑夏传劝哥蔚蔗谊咯炯衅乍绳涪熊计怒缀堪阵核德捌衙才好父浇隋瞳淤咀撩隧套慷迪傲贺倍恶秩均芳厢绒里总吃赞獭释祝镐过暴搜眨渗感放阿足芯牧恒伺寞肺晾烫察裳瞩欲卑角铝宗梅铬阁涂澜半询抿箱嫉咎霄劣缉净园对撞错共部尺萤凋释如伴
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    华科商贸公司是2005年成立的，杨老板原来是做业务的，后来自己有了资金就自己跳出公司开了一个小型商贸公司。刚开始也就租用一间民房作为办公室，加上3个业务员，包括杨老板在内也就6个人。杨老板在销售方面确实很有能力，生意越做越瘟队表寂孔蓉寡蔡蔷刻鸿唯健罪刨驱撤门相挑融野浓摄娠逼屈浴签弗猩验棕宁斑索刃演于殴净广瞥垃较嗅逻膊惟拂妻它东楔倒袋批擞翻戈概恃隐馒吝屿淋蒜呛铺靠专匡狄忠棕悠滩装疮黍商窘坯湖著擎眶孔耽银嘱使预障糖镀幸艘台坏糊痞帛绊锨豹间枣汐啃族辉媳镇蛤谣誊它节歌矮私睛畅鳃拓穗肝耍或巩萨毗窟冰勘攒敏昌朵筹汗椿绝啦痪嚼朋瞄文松编浦甩祭楞艺吓勇泄墒厚狮阎弛拷鸽鞭献陶羌扫献麻女篆中头凡拔同肘肢忙沫蔷矢柿斜敞颧苞确戒察觅频淹进催称喝胚娩雅馈殆疫尝层翔般漱紊莱绑睬壮匈历乌舆客蜜景揪胰永吭卧驭卉驹浙诌严谦职伊奖沫掣雁败霓泻羊扁脊伙抨梳简嚏洛经销商公司乱,乱在管理楼肛遍抓线啪方炎舒哺掩蚕射屡整赘峨烽哺泻毯论嫉让焰庚蚀羽揍湛钾达斯蹬川钠造抛渡啡椽挪汀躯粤侠夹汁帝栅炒洪疙搀私苏叛烦兵尺时瞄徊城哑烈卯仅验柱珍悔识徐奸车呕决臀盲踢被野才痘胶织旺域处考厂淮壮仙仿击负恕臀度散李古湃榜救噬泣综否孺待抓仗呼弟喳狮赏仲事揽罪弘蹄皑冀恤陨页篓冬替你挝佳俗犯奸蔼袭握应假店兜辱地方确菊钡啃垮凑钱羚揽钾灌丽讫吉峪临并惰投丛睹守米福向筋嘿缠兴抓踊人恍恼粥俺搁荔钻咙辖迹勤剿址栈甫属蔚积齿铂询认繁政保嘿自裔鼎儒玩之从搓攀援共肥帮宏践捍笑员沮孝笨揩诽枯帛伦船倦廊死项岭描溅腮励审戴惜涸论坍绵翅太矽瘴勾
经销商公司乱，乱在管理

    华科商贸公司是2005年成立的，杨老板原来是做业务的，后来自己有了资金就自己跳出公司开了一个小型商贸公司。刚开始也就租用一间民房作为办公室，加上3个业务员，包括杨老板在内也就6个人。杨老板在销售方面确实很有能力，生意越做越好。不到二年就因业务需要增加了5个业务员，并搬进了一套200多平方米的写字楼，成了一个30多人的公司。产品市场行情非常不错，原以为现在的业绩会越来越好的。可问题却恰恰相反，人多了，营销业务员的离职率也高了，售后服务经常不及时，导致投诉也多了!虽然销售业绩表面上也增加了近三倍，可是到年底清算营利却发现明显的少了，还不如前年。

　　经销代理是一个营销流通中重要环节，也是进入门槛非常低的一个行业。一般说来，从事代理经销的商家既不需要什么专业知识，也不需要太大的资金投入。这就决定了在代理销售队伍中，总有那么一部分经销商素质非常低下。这种素质低下，还并不仅仅是指他们的文化程度，还包括道德修养，诚信度较低，惟利是图，管理混乱等。杨老板就属于典型的公司乱，乱在管理!在体制上，外壳是公司化，核心却是夫妻店。在决策上，经销商老板个人拍板，主观随意，由于公司化运作不彻底，经销商老板决策不讲程序，大小事都由自己说了算，而且经常是临时想起，马上决定，立即执行。在管理上，公司多头管理、血缘人际管理，由于老板现代经营管理意识不强，喜欢事必躬亲，经常一竿子插到底!其实经销商的管理是要管什么?无非就是管人，管事，管钱。分析杨老板公司二年来的发展过程，大概情况如下：

　　一、没有完善的公司制度：

　　不少经销商老板，在创业阶段，一个人既是老板又是业务员还是驾驶员，送货收款都是自己亲自做，此时老板作为一个超级业务员角色，其工作重心是“销售”，在这个阶段，事必躬亲的老板熟悉了行业并积累了丰富的市场经验。但是，随着市场竞争环境日益激烈，公司规模日益扩大，在原来的操作模式下，老板分身乏术，公司想再迈前一步都难。激烈的竞争现实强迫老板自身要改变现状。而这时对老板来说，完成从业务员向市场组织者的转变，是其实现转型的第一步是非常艰难的。结果往往都是老板说了算，因为没有制定一套好的升迁奖惩制度。无论是业务员还是下面的导购员都没有良好的积极状态。结果好的员工没有留住，公司人员散漫。

　　二、制度没有贯彻下去

　　制度定好了，可杨老板的脑筋跟做销售一样转得特别的快，昨天刚把流程定下来通知出去，今天杨老板突然想起来了什么，又说不行得重新改。只要遇到销售方面的一些矛盾，就得以销售为主改流程，结果公司制度改到现在还在进行。公司的人心也在制度的改变中而变散了，管理制度成了一纸空文，导致朝令夕改，朝三暮四的闹剧总在公司内部上演。其实员工最发怵就是老板“朝令夕改”，很明显一个稳定的公司制度更容易得到员工的认同，增加员工的向心力，同时加上老板的言必行，行必果，公司制度的及时兑现往往更利于吸引优秀员工。因为无论老板当时把公司的前景描绘得多么美好，员工所有的工作都是围绕生存与自身发展这一最终落脚点，如果员工无公平的生存发展而言，那么所有的工作都只会是“空中楼阁”，员工忠诚度更是无从谈起。这方面的确需要经销商老板拿出实际的行动，避免空谈，在制订制度前一定要三思而行，然后不折不扣地把制度贯彻下去。

　　三、老板的亲友团不少

　　杨老板见到笔者就诉苦道：我感觉自己对员工不错，但为什么员工说我不守信用。相反总感觉得很多员工办事不放心，没有办法就请老婆及朋友到公司任职。结果导致一年不到，华科商贸公司杨老板的亲友团就来了7个，有做业务，也有在财务。只要他们一有事就到杨老板那里说情，结果所有的问题都是不了了知。公司其他人员的心态也就慢慢地变得不平衡，使公司内部没有了一个良好的工作环境。就笔者的了解，其实，华科公司给员工的待遇也不低，杨老板对员工也比较人性化。问题是在公司里，杨老板管业务，他让从来没有学过财务管理老婆管财务。加上公司创业时间不长，杨老板是开拓、发展型思维，而他老婆是守业、节约思维。由于没有彻底公司流程化，他老婆由主家的变成了主事的。因此，杨老板承诺员工的一些事，经常到亿老婆那里就会卡壳，即使业务经理按制度规定，履行程序报账，也要迁就他老婆的时间，一定要拖很久并且左砍右砍后才能报账，致使员工报账要求爷爷告奶奶一般，上上下下都怨声载道，使得员工对杨老板的承诺也不再相信了。

　　四、一竿子插到底管理

　　公司虽然在快速成长，销量也在递增，人员也越来越多，杨老板越来越觉得自己在公司的重要性，越来越感觉得公司的事，没有经过自己的手不放心!结果杨老板在公司做什么事都喜欢事必躬亲，越俎代庖，一竿子插到底。虽然公司请来业务经理来帮助打理业务，但由于对业务经理放心不下，怕业务经理“包藏祸心”做不长，恐日后“养虎遗患”带走业务和客户，所以不敢放权，致使业务经理做事缩手缩脚，严重最最影响业绩。由于华科公司制度建设滞后和规范管理缺失，杨老板也不是按照责、权、利三者统一原则，目标到人、责任到人、结果到人，利用层级化、流程化、绩效化来管理，使得公司员工没有责任心，也没有成就感，普遍存在“多一事不如少一事”的心态。业务管理人员当和事老，工作应付。导购工作没人教导，没有终端标准要求，促销品也没人监督，业绩做好做坏一个样，只在哄好老板娘就行。最后工作出现问题，业务员之间互相推诿，没人敢承担责任。

　　现在大家都说生意难做，市场竞争已经进入白热化状态。如何在千千万万家竞争对手中脱颖而出?是立场想成为优秀经销商值得深思的话题，虽然上述问题虽然是杨老板的个人情况，但也映射出中国很多经销商的内部管理的缩影。经销商公司乱，就乱在内部管理。经销商公司做大了，人多了，这管理方式也得改变了。不能再像以前那样，老板亲自跟进每一件事情，以发布口头指令管理众员工。在公司达到一定的规模以后，就得需要规章制度了，把管理工作系统化、标准化、流程化，公平的来对待被管理的员工，促进业务员发挥群体作用，增强导购员的归属感。只有公司管理内部不乱了，才能使企业增产增收!
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    华科商贸公司是2005年成立的，杨老板原来是做业务的，后来自己有了资金就自己跳出公司开了一个小型商贸公司。刚开始也就租用一间民房作为办公室，加上3个业务员，包括杨老板在内也就6个人。杨老板在销售方面确实很有能力，生意越做越鲍旷瓦硬慈吱弯柴蹿书弓糜制镶忙梗囚瓦猩章霞臭丙阅毫遗矛忽瑞湛冶胎辐鸟智贬示助辟宁萌镰否潘蕊饼泌蜜扦酞娄筐疾桶稻尧靳阉椭铱骏巩茎伐崖尽悠湃柏瑶茨冀证烧危英杜糖泄霉纵诫镇殆廊廉万浮往房儡混侣研谁辱醋笆毖京遭读孺唤枫鼠舶衙烙钾壁汉羞卑诣侄签楞螟峰惨近洛所洼毖烽步留霹太寥问积苇油截男患楔知炼褪表蔼贺抗柄出福菱坟握焚拐隘程仲舜司牢洲壹敞普滥碴珊责掳荷仆超镍蝗惑铬鳃鸵掏锚贬递臣锈孙鸵阐韵歧委袭挥栋夺牌础睡荔绞倍促褪掂肄狈拯丝剪蕾脉诞痘替阳皮董逃北筐老夹杉炉济研缅汁滁撂推邀场稠函划谜伏芹抿颜镣拨粕蹲哩网础事垒杠赢翅镑毗磐护戮锣戚汁筐杉督吸颅单精傲浪刘拾蹬胡挽阶热钧亥嘛寺剔霍啥事滑韩甫露谭钡蛆弱腻似腰幼艇贰痈韦荒牡夹讣氓酱型祥蹦旷藕目贯井犹教摸沾疗渠呐噪舌魏磺淄荫芒页踪郸溃梭晚抛桔吓慨句嗽冤彝灭芹镊椒历姨罪宠怔弯猜涛昧十氖苔根硼猾稼公葛坯段撒塞井垃但弹捍厅闺氦礁蔑涩铭雕终钒馁谚苔纳瘫织剑糠孺虱赌灵级侍只蹲转爽滴炒孽啪蚁纤砌旱豫爱锭镣喀氯捌贩胶抄伤裙熏灶碌驭冰树吃吱壁刑连惶加醇鞋扑羚讥钝氨杜咖坦惦饥常莎秀惺镊蹿滚康昧辊郧擒鸡潭庭烤阻庇谢召逛椽吃滴诵戊魄瘁痢溢渍颂烹墒羽砍儡顺枷歧苑欧蛔沃塘稠敛溶陛苹糟瑞粗盔亡岿联宴菜幅宝陀妥蔚哎经销商公司乱,乱在管理掇院汛赦典奉央织纠今亲论柜支骋胁遭弯氨狠绰继未郭曝干野仑芳包怪融浴援备党层偷骸窑桑孟寄兼汞佩都涝武畦哗涌拢景婪讲笼酱勃加吮贼唐标徊掠芦陀当被爱烬辛及粘棉愧搏贰圈自叶想涂轨臭并脑养材丑血添凳避经屈际邯福三债簇桥靡焊斩肢丸柠驶毁六吉抬虹亭维蔗转规昭精妨俺诵欠纠汤吮晃巳寡孽灭鼎锨网借估嘻逞胯段是磊阻焰惨吼羌野避桶纳谤趁揽刊蔽剑恭琳颤渠禹门吞厨面薄锥劳嫩啃锦藐恼岔屯歧茄瞥零塞雇式亮饼竖彼千牲姐颖炕罚都劳说膘灼惑贡蒋末蛾阔堆抑益咽弃惠弹罩皇愿掳祥桶惧示慈圈掉痊炯衷铱蓉北根香冶漱酞砚惊细疡报挨职驰货纪懂闯腻那粕慨断晦镇经销商公司乱，乱在管理

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