快消品KA现代渠道业务人员操作手册样本.doc

快消品现代渠道人员操作手册 -KA现代渠道目录一、职员岗位表述：1、销售人员关键性：2页2、商超人员总体职能介绍：3页现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述：4-10页现代渠道销售经理工作职责描述：11-15页二、销售造访步骤：1、总体介绍：15页2、商超标准工作步骤：16-24页三、现代渠道陈列理货标准步骤（指导）25-26页四、商超造访管理步骤：27-30页一、职员岗位表述：1、销售人员关键性：商超销售人员是美食客食品（中国）最关键资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情和专业销售人员能够使美食客（简称）销量连续增加，经过A 最大程度分销美食客产品各个品牌和SKU；B 最大程度拓展美食客产品陈列空间；C 经过不停产品推广支持更大销量增加；D 发明最适宜零售条件；E 和终端零售商保持直接、广泛联络；F 增大陈列位置，超市内店中店专柜-使消费者更轻易接触到美食客产品；G 把握新商机；H 不停地新店开发和有效覆盖！l 另外，一个受过良好培训销售人员还能够提供：A、 对经销商和批发商、零售商专业咨询意见；B、 使美食客产品在各分销渠道内平稳流转；C、 和销售同仁和上级管理层保持良好沟通；假如缺乏良好销售人员，渠道服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们市场空间（市场拥有率）、占据我们陈列位置，美食客产品肯定会失去和消费者近接触机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。2、商超人员总体职能介绍： 业务人员是美食客销售团体中工作在最前线销售人员，关键工作职能包含三个方面：用户开发、用户维护和用户发展；就现代渠道业务人员而言，关键工作包含：按企业要求实施销售计划，以教授、用户顾问角色为现代渠道用户提供优质用户服务，包含销售造访、陈列保养，用户关系维护等，并使美食客产品和陈列在所负责片区内门店分销、销量达成最大化；工作职责客户开发客户维护客户发展用户渗透用户覆盖拜访路线计划促销管理销售拜访陈列理货每日工作行程汇报报表重点客户管理销售造访步骤备注：1、短线双箭头所表示为传统渠道业务销售造访步骤。 2、长线双箭头所表示为现代（KA）渠道业务销售造访步骤。现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述：1、销售计划：A、定义：清楚了解辖区内销售目标和策略，设定有效行动计划，以完成企业目标。B、具体行为描述：B1、建立“量化可行”目标，包含辖区内销售、覆盖和布市目标，和新品卖进目标。B2、制订年度、季度、月销售计划，包含：覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新用户拓展计划和促销计划等。B3、制订时间排期表，排列活动优先次序。B4、定时跟进和业务回顾：l 确保业务计划和企业策略一致性并和相关人员沟通；l 有中期监测（过程检测）和衡量要素；l 定时回顾，总结和调整；2、制订覆盖计划和造访路线：A、定义：对管辖片区内零售用户制订零售造访计划，依据不一样零售用户实际情况（销售贡献、规模和地理位置等）来优化销售造访质量和频率，同时能够为日常销售造访工作提供必需指导。B具体行为描述：B1、熟悉所负责片区、商超系统内用户情况，包含销售请款、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等，并做好相关档案登记工作。B2、对现有用户档案资料进行整理、分析，决定合理销售造访计划，包含造访路线，造访时间及造访频率。B3、制订新用户开发计划。B4、和上级主管沟通所制订造访计划，在经由主管确定后进行有效造访。B5、对每次造访计划进行不停回顾，立即更新用户资料及对应造访计划。3、产品陈列和维护：A、定义：对店内产品陈列和维护过程、能够帮助美食客销售人员对用户门店情况有一个全方面了解，并经过立即更新对用户陈列情况给必需改善，以促进销售增加。B、具体行为描述：B1、进行店内整体检验，包含：竞争对手情况/活动；各类特殊陈列和客流量情况；各类大型活动和消费者反应。B2、对产品分销情况进行检验了解，包含：产品分销是否达标；新产品是否卖入零售商店。B3、对店内陈列标准进行日常检验及维护，包含：产品货架陈列是否达标（正常货架标准、形象陈列、其它陈列等）。B4、产品库存检验，包含：每个规格产品是否有足够库存；促销产品是否足够库存。B5、助销工具检验，包含：是否有要求助销工具；假如有，是否摆放在最醒目标货架位置；假如没有，能否这次造访中卖入。B6、促销检验，包含：促销是否出现和产品是否有足够库存；促销产品价格是否在要求范围内；促销人员是否按要求工作。4、销售造访：A、定义：建立在以用户为关键，以用户为导向前提下销售造访，帮助我们愈加好建立和维持和用户良好客情关系；成功销售目标造访能够帮助我们去了解用户需求、和为用户发明发觉本身需求机会，从而为美食客实业销售提供强而有力推进作用。B、具体行为描述：B1、熟悉销售造访步骤和技巧。B2、和用户建立良好客情关系，取得用户信任和支持。B3、经过有效问询，了解及发觉用户需求，并立即处理用户问题。B4、有效利用销售技巧和谈判技巧，是销售取得最终“双赢”。B5、为用户制订合理提议订单，并负责追踪、跟进对该商场供货情况。B6、将企业产品、促销活动及政策标准、有效地传输给用户，包含：卖入新产品；促销等。B7、将临时无法处理问题统计在案，可和上级主管沟通讨论，包含：用户投诉、商场投诉、企业投诉、其它临时无法处理问题。B8、立即修订造访计划，包含：店内实际情况和分销标准差距；找到机会和发觉问题，统计、完善造访计划。5、统计和跟进：A、定义：经过必需报表统计，对已造访用户进行跟进工作，处理或统计造访过程中出现问题，正确、详尽地统计和美食客销售及陈列相关信息资料。B、具体行为描述：B1、正确、真实、立即完成各项销售报表和造访统计登记工作。B2、和上级主管对报表中反应出情况进行沟通讨论，决定下一步销售造访计划。B3、正确、具体完成全部报表及造访统计，包含：每日造访汇报；商超订单；其它统计。B4、对销售数据及报表进行日常维护（包含归档和更新等工作）B5、将实际情况和目标进行对比，总结存在问题及制订改善方案，包含：商超零售店造访店数完成情况；分销目标完成情况；店内陈列目标完成情况。B6、总结造访收获及存在机会，包含；今天零售商店造访中成功之处；今天零售商店造访不成功之处；我哪些收获能够应用到对其它商店造访中去；我哪些收获能够交流给其它同事；下一步关键机会是什么?B7、针对存在（统计）情况及问题，制订下一步动方案和上级主管进行确定，并切实实施。6、促销管理和实施：A、定义：深刻了解促销活动对业绩带来效应，并有效管理这些活动以达成目标。B、具体行为表述：B1、发觉促销活动机会和需求，并提供提议。B2、为促销活动建立期望目标和具体活动细节。B3、对销售人员及用户进行活动讲解和培训B4、管理和分配助销和促销用具。B5、制订促销活动计划、有效实施促销活动。B6、总结并汇报促销活动有效性。7、零售商管理：A、定义：为不一样类型用户建立总体业务计划，跟进和确保分销、覆盖、店内销售和和市场拥有率目标实现。B、具体行为描述：B1、为区域用户设置档案，并建立分销目标和零售业绩目标。B2、为不一样类型用户设定造访频率，以确保合理造访。B3、对关键用户进行业务回顾，并总结经验。B4、依据企业销售策略和综合能力为关键用户建立总体业务计划。B5、参与关键用户谈判并说服用户采纳意见。B6、捕捉销售机会，为店内促销提供计划书。B7、定时进行店内检验以确保全分销和符合企业销售陈列、价格和服务标准。B8、为关键用户进行评定审核并打分。B9、参与渠道分歧调整。8、财务和资源管理：A、定义：能为助销品、促销或陈列工具做预算，并有效管理和分配这些资源。B、具体行为描述：B1、清楚企业财务制度和管理步骤。B2、定时检验实际费用发生（商超对账，结算），并有效管理。现代渠道销售经理工作职责描述：1、 销售计划：A定义：清楚了解部门销售目标和策略，设定有效行动计划划，已完成企业目标。B、 具体行为描述：B1、清楚了解部门销售目标和策略。B2、经过市场分析，快速把握业务机会。B3、建立有效销售策略已完成销售目标：有效分销和覆盖策略、增加店内销售策略 B4、制订时间表，排列活动优先次序。 B5、定时跟进和业务回顾：确保业务计划和企业策略一致性并和相关人员沟通、有中期监测和衡量要素、定时回顾，总结和调整。 B6、一旦发觉实际业绩和目标差距，立即采取行动消除差距。2、 销售估计：A、定义：了解销售估计步骤，并确保基于销售计划和市场环境估计正确性和全方面性。B、具体行为描述：B1、定时对估计（月、渠道、品牌）正确性评定。B2、确定影响销售关键原因：外部原因：用户、消费者、竞争对手、小区；内部原因：市场活动、销售活动、各部门协调；B3、依据以上原因进行由下至上销售估计。B4、和企业目标对照并找出差距。B5、设定行动计划以缩短差距。B6、向上下属沟通其计划。3、 当地关键零售用户（现代渠道）:A、对关键商超用户进行业务回顾，并总结经验。B、依据企业销售策略为关键商超用户建立总体业务计划。参与关键商超用户谈判并说服用户采纳意见。C、捕捉销售机会，为店内促销提供提议计划书。D、定时进行店内检验以确保全分销和符合企业销售陈列、价格和服务标准。E、关键商超用户进行评定审核并打分。F、参与渠道分歧调整。4、 促销活动管理：A、 定义：深刻了解促销活动对业绩带来效应，并有效地管理这些活动以达成利益最大化目标。B、 具体行为描述：B1、发觉促销活动机会和需求，并提出提议。B2、为促销活动建立期望目标和具体活动细节。B3、对销售人员及用户进行活动讲解和培训。B4、领导团体有效实施促销活动。B5、总结并汇报促销活动有效性。5、 财务和资源管理：A、定义：能清楚明白企业财务、固定资产、销售费用、促销或助销品管理程序和规章制度。B、具体行为描述：B1、清楚明白企业财政制度和管理程序。B2、清楚了解固定资产和物料管理程序和制度。B3、为促销和助销用具做正确预算。B4、确保团体明白和实施相关制度和程序。B5、定时检验、确保助销品统计管理正确性和更新。6、 信息管理：A、 定义：信息管理要素和关键性。知道怎样搜集、处理和使用数据。快速找到改善机会并把它利用到实际操作中。B、具体行为描述：B1、了解内勤信息管理系统和信息系统对业务管理有效支持。B2、确保团体了解和使用相关制度和程序。B3、能够有效搜集、处理和利用数据。B4、提供有建设性反馈和提议相关部门和人员B5、能立即递交信息汇报，并有效分析和提议。B6、有效更新和管理各项信息（包含竞品数据分析搜集）B7、就相关信息管理和更新提供提议。7、 组织发展和人员管理：A、定义：经过计划人员配置、招聘、培训、教导、激励和绩效管理，建立有效商超销售组织架构。B、 具体行为描述：B1、能向人力资源部提供清楚职位职能要求，并在参与部分招聘和提议工作。B2、为下属建立个人发展计划和期望目标。B3、为新职员提供需求培训。B4、提供合适教导给下属，并做好计划。B5、建立培训档案和教导纪录。B6、定时对其销售行为和业务进行回顾并给评定。B7、正向激励下属。8、 正当意识：A、定义：了解基础商务法律、法规、当地政策、企业相关政策，并知道利用这些知识预防损坏企业利益部分事物。B、具体行为描述：B1、了解基础商务法律、法规和当地政策。B2、清楚企业政策和程序去预防和反馈公关事件。B3、确保团体了解和严格实施企业对外事务程序和政策。二、销售造访步骤：1、总体介绍：衡量我们自己、企业、尤其是用户价值路径就是我们日常在零售店中满足用户和消费者需求造访工作。需要做事：l 在造访每个用户之前有明确目标l 确定这些目标可行性l 周期性回顾本身业绩目标，以维持及提升销售生意l 使每次造访成为很有受益经验，使你时间投入更有价值，表现在生意增加上就是：提升销量、改善陈列、增加分销、发觉更多生意增加机会。2、商超标准工作步骤： 目标：为了最大化日造访门店数量和优化每次造访质量。以达成每人每日造访6-10家现代渠道商场目标。A、 商超销售每日造访工作步骤立即间表： 08:00 抵达工作岗位 08：00-08:30 晨会、出发前准备工作 08:30 出发 08:30-12:00 销售造访 12:00-13:00 午餐时间 13:00-16:00 销售造访 16:00-17:00 回企业：整理提议订单并接收商超传真订单；汇总相关报表及回顾B、造访路线制订：l 确定区域内全部售卖美食客产品商场l 建立基础商场档案资料l 划分“造访区域图”l 依据现有商场销售贡献、地理位置及规模制订合理造访频率l 依据商场造访频率制订合理日/周/月造访路线l 依据实际情况，对造访路线进行立即调整（定时把新开张商场或已关闭商场排列进造访路线计划及更新商场总数资料商场每日标准造访步骤（指导）一、每日造访前准备：1、回顾当日造访目标、计划已及路线安排2、依据当日造访计划，准备助销品（广宣品、物料）及相关图片3、准备当日造访所需用户档案资料、日报表、提议订单及其它报表4、预约用户、检验准备情况，出发二、商场造访步骤：1、观察店面-和店面责任人打招呼-观察店面情况（人流、整齐、陈列等）2、陈列理货-清理陈列架，理货（可协同促销员）-检验分销、库存、货龄、价格及竞品情况（统计日报）3、销售造访采取合理销售步骤，利用必需销售技巧进行补货（提议订单）及新品、促销卖入、电脑信息库存更新等4、实施/跟进-确定和商场人员协商结果-返回店面对陈列及其它项目进行跟进、调整5、报表登记-正确登记日报表、其它报表-检验是否完成造访计划及目标，登记未完成事宜及项目跟进l 具体内容请见后“具体造访步骤”三、每日造访结束后工作：1、整理已制订提议订单，并追踪网上订单，传真订单，跟进发货情况2、汇总并上交当日日报表，和主管回顾当日造访工作，更新资料并归档3、视回顾情况，更新、调整周/月造访计划4、制订及安排次日造访目标及计划5、总结造访过程中表现出优势和劣势6、结束一天工作具体造访步骤分解：以下这些步骤组成了日常销售造访，其中每一步全部相互支持，这些全部是经过多年销售经验总结而成，列举在这里，期望能够帮助大家成为专业商超销售人员。在这些步骤中，关键能够分为3个阶段：1、准备2、业务造访：（观察-整理货架-实施/沟通-报表登记）3、业务回顾：接下来让我们关键分析以下每一步造访行为：1、准备：A、制订销售覆盖及造访路线计划：在制订销售造访计划之前，应充足掌握所管辖门店用户基础情况（包含门店实际地理位置情况、责权情况和销售情况等），并以此作为设定单一售点造访频率和制订月/周售点造访计划依据；同时按月/周检验及回顾你所指定目标和线路计划，并回顾以往造访历史统计，和你同伴或是主管探讨你造访计划和造访线路安排，这些信息搜集就能够帮助你愈加好地组织和更新你销售资料和安排更有效造访路线计划；五大关键资料：-造访区域图（市、区行政图进行地域划分/周计划）-造访路线图（每日造访行程）-造访计划（月造访计划）-用户资料（用户建档表）-日报表 （OA每日行程汇报）B、制订日销售造访计划：回顾你在上一次造访中日报中所做评价，在这个基础上设定能帮助我们增加销售和提升利润目标使我们造访有所产出，并制订当日单个售点造访工作目标。依据已制订路线计划安排当日造访行程，并依据实际情况合理地分配线路中各售点造访时间及造访优先次序；依据当日造访工作目标，可对已制订销售造访步骤（见后）进行必需调整。C、造访前准备工作：l 在进行当日销售造访前，对用户进行必需预约。l 在对每个售点进行销售造访前，将该售点基础资料和每一次造访历史统计全部查看或携带，依据售点实际情况对原有资料进行立即更新。l 携带多种可供商超陈列陈列效果图及促销工具图片，立即改善原有陈列。2、 业务造访：业务造访步骤是指有销售人员进入商超只离开商超之间完整销售造访过程。A、 观察店面：在你去将自己产品和方案介绍给用户之前，对店面观察能够让你对门店有一个大致感觉，能够观察到：l 商店销售情况l 人流分布情况l 门店整齐l 用户接收程度l 竞争对手陈列（和品类产品陈列比较）l 特色陈列、专题陈列、形象陈列门店观察能够让我们初步掌握商超布局、人流情况、客单价情况等，为我们选择适宜陈列位置打下基础。B、 整理货架：造访商超和进行销售陈说之前，你需要掌握用户实际情况，这些能够帮助你在造访过程中决定你介绍方法及会谈内容（需要改善及增加项目）在取得门店店面责任人员相关盘点库存和了解陈列情况许可下（不要在未取得用户许可情况下进行理货或和其它人员取得协商！）我们就能够对门店内企业产品陈列进行初步理货工作，从而取得相关信息：l 库存情况（仓库、专架、主货架、促销陈列）l 陈列、分销情况l 促销情况l 额外生意机会l 价格情况（价格牌及价格差异）l 竞争产品情况当你对这些情况全部有所了解后，统计下来，帮助你完成下一步销售陈说：l 此次造访所需要完成目标：比如：提升陈列质量，工作（分销、促销、新品）跟进，多点陈列提议及新品卖入等。l 在观察过程中发觉新问题（需要改善地方）l 在全部销售行为中，发明是每个专业销售人员秘诀。我们每时每刻全部需要去发觉每个能够为我们产品提供可视性陈列机会，同时帮助商超零售商提升销量机会。l 每次我们进行理货时候，我们全部会发觉部分额外问题，从而发生另外一次陈说和结束，那么其实我们应该将这种情况减到最小（尽可能在店面观察过程中完成，在当次销售造访中指出并处理）C、 销售造访：l 开场白：让对方感觉你是一个专业和可靠人。记住，诚恳赞扬永远全部是好开场（不过不要做得太过）；l 经过问询了解和发觉用户需求。l 利用相关利益陈说来满足用户需求。l 达成协议（提议订单、合作项目） 达成提议订单以确保用户有足够美食客产品陈列及售卖和完成预想合作项目计划（促销、新品进场等）就是我们工作关键目标。l 处理异议： 要肯定假如零售商不接收你行动计划，经过探求找出原因。巧妙地控制这种情况，正确地调控你所提议处理方法和行动计划。你任务就是和零售商在合理库存意见上取得一致意见，以降低美食客产品在已经有陈列位置上避免断货可能性，同时使用户对你提供合作项目（促销、新品进场等）计划充满信心，并确保满足本身和用户在利益/利润上需求；而且确保操作过程中明确分工。确定谁会对时间和相关工作负责（你或用户）。在你计划要达成不一样目标行为过程中一直落实这些步骤（如多点陈列、快报、新品卖入、促销项目等）！记住：造访后一定比造访前有进步。衡量改善地方，如：陈列面增加、新产品卖进。在销售过程中，我们还需要合理利用必需销售沟通技巧和针对性采取多种销售技巧。D、 实施/跟进:在完成销售造访后，还需要依据双方协商确定方案后进行沟通和立即实施！比如：在取得用户同意后调整位置后，我们能够立即回到商超跟店长进行沟通，取得同意后立即进行陈列位置调整。又比如：我们能够跟店长沟通立即要进行促销活动，让店长预留位置给下次促销活动。立即和店面责任人员进行有效沟通，和其确定已经过促销或是陈列计划和方案，从而得到必需帮助，同时也是对她们尊重。E、 报表登记：真实、正确登记此次造访实际情况和存在问题，包含布市/分销，库存/供货，货龄，价格，陈列，理货，促销，竞品等方面相关信息。日报填写在店内完成。经过报表登记过程，再次确定此次销售造访完成事项，如出现未完成统计，则登记在案，在下次造访中进行跟进。3、 业务回顾：回顾你并没有完成工作计划（客观：用户不在，竞争对手设置很多意想不到障碍，用户当初不顺利等）；经过此次造访能够有所提升和改善方面，并总结出对应改善计划。总结当次造访关键得失，并经过长久造访统计和改善方法实施，最终获取宝贵工作经验，方便愈加好地开展以后造访工作，而且在其它用户造访过程中进行推进。当你一离开某一用户同时就要开始对其下一次造访准备，回顾你在这家门店中造访步骤，自我评价！看有什么地方能够提升和有什么地方是做得好，对于那些做得好方面一定要注意保持，从而能够在以后工作中很好利用！同时也要跟同事分享你成功经验。当然，经过每次造访，我们必需清楚是：你真有给用户和美食客带来利益了吗？能够所以而提升销量吗？你该怎么来提升造访效率？将你下次造访目标和行动方案统计下来！部分浪费时间和需要避免坏习惯：l 找错责任人l 和其它销售人员闲谈l 遗漏部分使你不愉快而或许对生意有很大贡献用户l 作为用户门店“额外劳动力”l 没有防患於未然意识l 因为没有妥善准备而造成额外行程，过频造访l 作息时间过多三、现代渠道陈列理货标准步骤（指导）商超里80%产品是经过货架销售出去，好陈列是无声销售员，能够达成诱导用户冲动购置效果。经过检验整理陈列，我们能够立即发觉诸如货架陈列和陈列样图不符或价格异常等问题，为和商超沟通搜集必需信息，提升业务造访有效性，本步骤是为了帮助现代渠道促销员/员工在商超进行理货工作而专门设计。1、检验陈列情况标准步骤：A 检验商场中陈列空间及位置是否符合标准优异陈列。B检验全部陈列点上你品牌及规格存货情况，注意哪些品牌和规格没有存货或未达成存货水平标准。C同时估计并统计从库房提取产品品种规格和数量。2、清理整齐货架标准步骤：A 用湿布擦净陈列架及价格标签。B 用干布清洁产品，筒体上无杂印记。C将以清洁产品根据正确摆放位置放回原位。3、库房提货/盘点标准步骤：A 在取得商场许可情况下进入库房。B提取需补充货物。C盘点并统计上场剩下产品。4、补充陈列点存货标准步骤：A 将库房所提取货物对陈列点进行补货。B 收取破损、漏瓶产品。5、检验POP及价格牌标准步骤：A检验促销POP种类是否和产品相符。B检验广宣品（跳跳卡、专刊等）是否和新产品相吻合。C补充张贴POP。D检验价格牌是否完整清楚。E检验是否出现价格倒挂和无价差等不否和企业价格政策价格异常情况。6、填写提议订单标准步骤：填写提议订单：依据库房库存及商场实际销售情况、估计并填写需要补货物项/规格/数量/协议单价，而且统计需补货单品店内货号。7、回顾需要沟通事项标准步骤：统计需要沟通陈列理货等事项。四、商超造访管理步骤：-报表（每日行程汇报）管理1、介绍：企业为对零售用户实施日常造访销售人员提供了一套很有用销售报表工具（每日行程汇报）A能够帮助销售人员优化日常零售造访步骤和计划制订，提升工作质量和效率；激励和培养员工发觉问题，寻求商机能力；让各级销售人员含有系统，综合业务能力。B能够使美食客管理层以系统化，标准化要求，更有效、更全方面、更有组织进行业务管理；并利用科学管理原理，愈加快达成目标管理要求。C还能够帮助我们提升美食客产品销售和满足更高业务需求，提升美食客终端覆盖能力（渠道分销通道通畅，提升覆盖服务水平，提升SKU分销，加紧新品布市进度），提升单个零售用户销量（预防断、缺货问题）和美食客商超总体用户数量（全线路覆盖、增加销售机会）。D是基于计划、实施、检验、行动标准一套业务步骤；经过这一管理步骤运作，不停完善销售覆盖服务，发觉问题，处理问题，实现对业务指标提升和管理。那么，长此以往，你会发觉伴随所负责门店造访计划、情况登记、汇总、检验、评定、跟进等工作不停开展，一个良好工作习惯和工作态度也将应运而生!2、现代渠道造访管理：A、计划：建立基础资料l 商超门店资料表（后附）l 连锁商超关系一览表（后附）l 销售/理货/促销员-门店对应关系表（后附）l 商超每七天造访路线行程计划（后附） 基础要求：l 划分员工/理货员负责用户、商超售点l 设定各类型用户，商超售点造访频率l 建立用户、售点档案资料l 制订售点造访行程计划B、实施内容：l 标准造访工作步骤l 日报表（每日行程汇报）C、填写要求：l 根据标准造访工作步骤，进行线路/售点访问l 根据企业定义标准，填写报表（每日行程汇报）内容l 数据填写必需客观、真实、正确、全方面l 数据汇总部分计算要求正确、便于以后无纸化办公录入系统D、填写内容：l 布市/新品 l 库存/供货l 货龄l 价格l 陈列l 理货l 促销l 竞品3、检验内容：l 销售人员利用报表（每日行程汇报）l 确定销售业务目标实施l 利用报表（每日行程汇报）检验售点/线路情况A、检验方法：销售人员自我检验：a、 依据造访标准步骤工作要求l 经过（每日行程汇报）检验每一个售点造访l 是否达成标准要求要求b、 经过检验，发觉销售先机c、 经过检验，提升工作质量B、销售主管检察：a、依据造访标准步骤工作要求l 利用（每日行程汇报）检验每一个售点造访l 工作是否达成要求要求b、经过检验，发觉更多销售机会c、增加和员工实时交流和培训4、行动：A、目标：销售人员利用（每日行程汇报）去发觉问题，处理问题。B、行动方法：经过每日行程汇报进行检验，能不停发觉销售商机。经过加强主观管和业务进行实地工作和现场交流，能愈加快快速地提出有效处理方案和行动计划。