猎头经典话术讲课讲稿.doc

猎头电话技巧：看保险业如何电话约见客户猎头, 保险业, 技巧, 客户, 约见 导读：电话技巧是专业猎头的一项关键技能，常有不少猎头新人电话呼出都存有心理障碍，看看保险行业是如何电话约见客户的，一定对你有帮助，谢谢！推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你必须通过电话，来争取面谈的机会。你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢？如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目的，正是本章所要讨论的重点。一、电话约访的优点用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是：1比较专业。2易给增员对象留下良好印象。3免除到处奔波的劳苦及花费。4比较有效率。二、电话约访的疑惑点电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点：1你是谁？你怎么知道我的？一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？”这时，我们可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。2怕花太多的时间大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。”主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。三、电话约访的要点一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点：1先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。2说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。3强调“不强迫”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您”，以低姿态达到会面的目的。4多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。5由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。除此之外，你还应做到以下几点：1提及初次面谈的目的。2解释这个行业的机会和特点3解释你精挑细选的程序。4确定增员对象的兴趣及需求。5获得增员对象对于初次面谈的承诺 四、电话约访的拒绝处理在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，才能即不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？其实，你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到面谈的目的。第一步，要肯定对方的回绝。第二步，一定要提到推荐人。第三步，赞美对方。第四步，将谈话拉回主题。第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。下面结合实例，让大家体会这种讲话模式的威力。五、电话约访的拒绝处理范例我没兴趣示例：是的，介绍人王大哥他也说过，如果要你做保险，你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物，而且你的学习力也非常的强，特别是你的社交范围很广，就算这份事业不适合你，但是你喜欢帮助别人，他说只要找你，就没有办不成的事。不知道李小姐星期三，还是星期四方便呢？我没时间示例：是的，王大哥他特别跟我提过，说你事业有成，平时都非常忙，把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情，叮嘱我在与你见面之前，一定要打电话给你。你放心，我不会占用你大多时间，只要你给我二十分钟，我会给你一个有前景的事业，你看是星期三还是星期四方便呢？那你把资料寄给好了示例：是的，黄先生，是这样的，正因为你的时间很宝贵，所以如果让我先跟你讲一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间。你放心，我不会超过二十分钟的，不晓得黄先生您是星期三晚上，还是星期四晚上方便呢？我以前做过保险示例：是的，介绍人林小姐特别告诉我，说你是保险界的前辈。不过，我们所要谈的不是做保险，而是经营一项事业，是非常特别的；很多人到我们公司来以前，想法都和你一样，但听过我们的说明以后，他们发现这是一个新生的事业，不晓得黄小姐你是星期三，还是星期四晚上方便呢？六、电话约访成功的要诀1话语尽量简洁。2表现出真诚和率直。3推销初次面谈。4推销自己。七、电话约访话术范例谢先生：喂!请问王小姐在吗？王小姐：我就是，你是哪位呀？谢先生：你好，我姓谢，我是平安保险公司的。是这样的，我是你的好朋友林XX介绍来的。王小姐：哦!有什么事吗？谢先生：是这样的，前几天，我跟你的好朋友林XX一起吃饭时，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我也想找一位得力的创业伙伴，所以请林XX帮我一个忙。我自己在保险行业已做了很多年，也多亏林XX帮忙，业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力也好，并想做一番事业的人。林大哥不加思索第一个就想到你。因此，我想借此机会，大概利用20到30分钟的时间，向您介绍一下这个难得的创业机会，不知道王小姐您是礼拜三方便，还是礼拜四方便呢？王小姐：哦!但是我实在很忙呀!谢先生：哦!是是是，林大哥曾经向我提过，他说你对自己的时间安排得非常好，而且事业也做的很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与您电话联络。您放心!我不会占用您很多时间，只要20分钟就好了。不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便？王小姐：等等，等等，你刚说什么？你是哪家公司？谢先生：我是平安保险公司的。王小姐：哦!平安保险啊!很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。谢先生：是是是，林大哥也跟我提过，如果请你从事保险这个行业，你一定是没什么兴趣的，但是经过我的说明之后，他发现，我们公司的这套经营方式非常特别，并不是一般传统保险公司的经营模式。因此，他觉得值得你了解一下，认为你听完之后一定会很感兴趣的，所以让我一定提供给您做个参考，不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便。王小姐：是这样子的，我虽然想马上找一份工作做，但是我自己做了那么久的业务，我实在不想再做业务了。谢先生：是啊!我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时候，所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务，你一定不会感兴趣的。不过我们公司的制度不太一样，我们不把业务人员叫做业务员，而称为营销员。因为，我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的人，通过我们的训练以及培养以后，他能在保险业里一展宏图。在我们公司里有许多人都是在其它行业做业务的，刚开始时心态也跟您一样，可是经过深入的了解之后，他们发现，他们找到了他们真正想做的事业了。不知道你是礼拜三方便，还是礼拜四方便？王小姐：哦，是这样的。因为我有很多朋友都在做保险，而且做得并不是很好，所以我不太想做保险。谢先生：嗯，我想在任何一个行业里头，都有很多人成功，也有许多人失败，而且失败的人比成功的人多。当然，如果想要事业成功，一定要接近成功的人。我们公司是中国最早成立的保险公司，各项制度已非常完善。最近还特别从国外引进了一套新的训练模式，所以这里有很多新同事发现我们公司的作法跟他以前的公司完全不一样。我向你保证，只要你给我20分钟的时间，我一定会给你提供一个前景辉煌的事业，不知道你礼拜三方便还是礼拜四方便？王小姐：听你这样说，好像是还真的挺不错的啊。不过，最近我真的没时间。要不这样子好了，你先把资料寄过来，让我看看。如果我觉得还不错，我们再约个时间详谈，好吗？谢先生：好!林大哥向我提过，说你的事业做的很成功。我现在越来越相信，像您这么会利用时间的人，您绝对会成功的。我真的很想见见您，向您请教一下成功的经验。而且也正是因为你这么会利用时间，所以我要特别向你说明的是，这份资料非常详细，如果要您自己看的话，可能要花个一两天的时间，但是如果让我来说明重点的话，我想只要20分钟的时间。你给我20分钟，我说明完之后，会把资料留给你，你看是礼拜三方便还是礼拜四方便？王小姐：哦，你这个人真得很厉害啊。我想问一下，因为我已经很久没有跑业务了，不不知道再做业务还能不能做好？谢先生：我现在一时也无法回答你这个问题，所以我们才这么慎重的先提供详细的资料给你参考，而且你也不需要马上做决定。因为我们公司从国外引进了一套非常科学的测试方法，可以帮你评估你的性格倾向与能力，以此判断你适不适合做业务。测试结果十分准确。所以我们可以先为你做个测试，不晓得你是礼拜三方便还是礼拜四方便？王小姐：好吧!既然如此，那你就礼拜三来好了。谢先生：好的，那我们就约在后天早上十点，我将专程登门拜访，我相信我将会成为你值得结交的朋友的。那就礼拜三见!王小姐：礼拜三见!再见!2010-09-27 向企业电话推广猎头服务方法一（借用名企取得信任法）向企业电话推广猎头服务方法一 -借用名企取得信任法A代表猎头顾问B代表顾客A：您好，请问郑经理在吗？C：您好，我就是，您是？A：郑经理，您好，我是筑英猎头公司的猎头顾问李燕飞。最近看到贵公司在招聘一些中高级的人才，请问目前招聘情况怎么样了呢？C：嗯，大部分人员都已经到岗了。A：那方便告诉我还有哪些岗位没有到岗吗？C：项目总经理、总工A：哦，郑经理，是这样的，我有留意到，贵公司的这两个岗位一直都在招聘，从去年的五月份都已经在招聘信息中出现了。是什么原因造cheng_ren员一直没有到位呢？C：你的意思是.？A：是这样的，是收到的简历信息少，还是人员素质达不到贵公司要求，还是别的什么原因呢？C：各方面原因都有吧。A：那是这样的，咱们公司在用报纸和网络这些招聘途径外，有没有通过别的其他的途径来招聘呢？C：你是说猎头吗？A：可以这么说。C：之前有考虑过，但是猎头的费用比较高，我们还没有这方面的预算。A：嗯，您说的也是事实，猎头的费用比起其他的招聘渠道是高一些，但是我们的操作时间段、准确度高，同时呢，给企业创造的价值是不能用金钱来衡量的。C：我知道你的意思，对了，你是哪个公司的啊？A：我们是筑英猎头，建筑的筑，英才的英，从我们的公司名称你就能体会到，我们是主要以房地产为主的猎头，我们的合作客户非常多，就郑州本地的企业来说，如：鑫苑、绿地、阳光控股等，都是我们的长期客户。C：绿地？你们也有合作吗？A：是的，他们是我们的长期大客户。C：这样吧，你把你们的公司资料发过来我先看一下，包括你们的收费标准、操作流程。A：好的，您看是电子版的，还是传真呢？C：电子版的吧，我的邮箱是.A：好的，我现在就给您发过去，五分钟之后您查收一下。C：好的。A：郑经理，是这样的，您先看一下我们的资料，我到周四下午再给您打电话。C：好的。A：非常感谢您，郑经理！您先忙，我们保持联系。.周四下午15：00A：您好，请问是郑经理吗？C：您好，我是，您是？A：郑经理，您好！我是筑英猎头公司的李燕飞，前几天给您打过电话。C：哦，您好！A：之前给您发的我们公司的资料您看了吗？C：嗯，看了。只是对你们的收费有些质疑。A：您是说价位吗？C：对。A：呵呵，郑经理，相信您做人力资源的时间也挺长了，对于猎头的收费标准您应该是比较了解的，都是透明化的。C：但是跟我们联系过的猎头公司，有的报价才20%，有的甚至15%。这样相比之下，相差也太大了吧。A：嗯，对，是这样的，现在市场上是有一些公司的报价是比较低一些，据我所知，有公司报价10%的都有。但是这个是要看我们的最终的结果是什么样子。有的报价低，但是给您推荐的人不合适，或者说时效性不够的话，甚至会有一些公司迟迟给您招不到合适的人，这样对您也是很大的损失。特别是高层的招聘，您也知道，人早一天上岗，对您公司是越有利的。C：那你的意思是你们公司就可以保证人员的质量和实效性吗？A：郑经理，可以这样说，对于房地产行业来说，我们掌握了整个郑州市场87%的人才信息，我们在跟您合作时，会对您的职位进行分析，会建立一个最佳的人员素质模型。在我们配置的人员中，最快的之后8天的时间人员就上岗了，而且在工作岗位上做的特别好。同时，在人员配置过程中，我们有专业的测评软件对人才进行全面的分析，还有会针对这个人做一个全面的背景调查，对此人的人品、能力、管理风格各个方面进行一个客观的分析，以确保人员跟您企业的匹配度和信誉度。这些呢，我们都有专业的人员进行这方面的工作。C：不过我还是觉得招聘一个人，要付出这么大的成本，还是觉得不划算。A：呵呵，郑经理，您应该知道，公司的核心职位，如果能早一天上岗，他给您公司带来的效益是不能通过金钱来衡量的。C：嗯，那倒也是。A：这样吧，郑经理，您看什么时间方便了，我过去拜访一下您，我们可以聊聊，合作不合作都无所谓，关键是互相认识一下，说不定以后您的招聘我能给您帮上一些忙。您说呢？C：嗯，行啊。A：那您什么时间方便？C：什么时间都可以。A：这样吧，今天下午三点可以吗？C：可以。A：好的，谢谢您郑经理。下午三点我会准时到达。C：好的。来源于：都市114联盟