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渠道开拓思路

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渠道开拓思路
一、 知己
了解公司战略
只有了解公司的战略、公司背景情况下对公司才有归属感，才能富有激情的传递公司背景和销售政策，合作伙伴才会被你的热情所感染，他们才会有激情成为赛飞的合作伙伴，要先把自己推销出去。
1、了解产品知识、市场定位及市场开发思路
行业动态、发展空间、产品优势、产品定位、公司市场策略及产品策略。
2、了解公司销售政策
负责区域、销售任务、付款方式、推广力度、产品价格及售后服务。

二、 知彼
大的合作伙伴不是选出来的，而是竞争出来的。区域经理要站在合作伙伴的立场上来看待所有面临的问题。首先，区域经理要清楚目标合作伙伴引进公司产品的目的及意义，主营业务、非主营业务、集成业务、创业团队等；
1、合作伙伴作为一个独立的、实现其企业目标的盈利机构。公司的政策要与他们利益相符合，最好有助于他们企业的发展目标；
2、合作伙伴的所有的营销活动建立在其自身区域内的市场需求，要协助他们更好的挖掘其区域市场需求；
3、合作伙伴的资源、实力和经营管理能力有限，所以区域经理要切实帮助到他们，从梳理其资源、规划其目标、产品与技术附能开始。

三、 合作伙伴具备的条件和选择合作伙伴的标准
衡量合作伙伴的标准很多，总的标准只有一条就是：在特定时期内适合与公司合作的合作伙伴就是优秀的合作伙伴。标准大致如下：
1、合作伙伴的经营理念与公司高度一致。能够充分认识和理解公司的企业文化、产品定位，公司中长期的发展战略、区域市场目标及市场运作方案；能切实执行公司的各项销售政策；
2、具有开发市场所需要的激情、思路与资金。
3、具备和市场相匹配的销售网络。合作伙伴的销售网络能够覆盖整个区域市场，各位渠道横向和纵向有机结合，能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率，实现对整个区域市场的深耕细作。
4、完善的售后服务体系。售后服务的好坏直接影响公司的品牌及产品的生命力，合作伙伴要有长期发展意识，提高服务能力和服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务团队，同时，区域经理要做好公司对合作伙伴技术培训及附能工作。

四、 开拓过程中要注意的几点
1、合作伙伴不要重大轻小
抓大放小会造成成功几率低、开发周期长、忠诚度低。
2、重视未来合作伙伴建设
重视对渠道的培养，使之成为对公司忠诚度高、思想、战略意识高度统一的合作伙伴。
3、合作伙伴开发要定位
开拓过程中要提前做好相关功课，目标客户的准备，交流内容的准备，不打无准备之战。要让自己的表述在最短的时间内让客户感兴趣。
4、合作伙伴开发要谨慎
在合作伙伴没有对市场、公司战略、渠道政策感兴趣的情况下，不要轻易谈产品或服务。当表达完市场、公司战略、渠道政策的情况下，目标合作伙伴扔不感兴趣的情况下，应该迅速结束这次沟通，并请他们考虑意向，给下次沟通留下余地。
5、大企业客户不一定是大合作伙伴
和他们的投入以及对公司的认知有很大关系。
6、合作伙伴发开与公司品牌开发
合作伙伴开发与品牌开发应该并重，应该互补，应该共进。不开发合作伙伴不能很快形成品牌，不开发品牌保不住合作伙伴，区域经理要有长远发展眼光。
7、区域经理在合作伙伴开拓过程中不要做过度的承诺，否则，不能建立互信，对长远发展很不利。

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