市场运营规划讲课讲稿.doc

市场运营规划

精品文档
朋友们我认为这是一个比较完整的市场运营材料，很适合刚刚成立营销中心或者正在起步阶段的公司总经理参考学习

市场运营中心人员规划

一、 市场运营中心组织结构图

部门构架：

部门职责：
1. 招商部
① 、市场情况制订招商政策及策略，并根据招商情况及时调整；
②、收集、整理品牌、商家资料，建立储备商源库，并及时更新；
③、做好市场调查，及时掌握竞争对手、重要商家和相关行业的信息，并向公司领导反馈；
④、配合项目整体运营，完成清退商品的调整招商；
⑤、配合项目整体运营，完成商城商品的补充招商；
⑥、负责将巨巢惠购网商城供应商转换为巨巢会员、

2. 市场拓展部
①、参与制定公司长期、中期的经销商开发战略及巨巢概念店规划和发展并执行。
② 、负责组织编制公司市场制度和各项业务流程，并实施。
③ 、负责公司市场拓展计划和预算的编制、执行、控制和调整。
④ 、负责顾客要求的识别，组织进行合同的评审，签订合同。
⑤ 、负责组织公司经销商市场的开发工作，进行市场开拓，渠道维护。
⑥ 、负责应收帐款的回收管理，确保货款的安全完整。
⑦ 、负责客户关系管理，建立和完善顾客档案工作。
⑧ 、负责售后服务工作，接受客户投诉，并协调相关部门及时、妥善解决。
⑨、负责建立市场统计分析体系，进行市场数据的统计分析，编报各项统计报表。
⑩、市场拓展新模式的开发计划制定和开发调研，负责提供新渠道的设计开发项目，编制“新渠道开发建议书”。

3. 营销部
① 负责市场运营中心招商部、市场拓展部季度任务计划的制定。
② 负责客户产品分析与再开发，并针对客户的产品制定全面 的营销策划方案并执行。
③ 分析BNS社区潜在客户的分析及开发。
④ 分析商城商品买卖走向，并及时做出分析报告。
⑤ 分析客户投诉类别，并督导协调其它两部门予以改善。
⑥ 渠道商大客户的开发与维护。

人员构架：

岗位职责：
市场拓展部
岗位名称
市场拓展部经理
所在部门
市场拓展部
直接上级
市场运营总监
直接下级
市场主管
岗位定员
1人
填写日期
12．02．03
本职概述： 带队做好本公司产品市场开发推销推广工作
工作职责与任务
1、负责公司各项市场管理制度的制定、政策的拟订、业务流程的编写，经公司批准后监督执行。
2、制定年度市场目标和计划，并监督市场计划的执行；制定分产品、分区域的市场计划和目标，并分解目标到责任区域；制定达成目标计划的各种配套市场策略、激励措施，保证目标计划的实现。
3、做好市场调研、制定市场计划，掌握客户第一手资料（资金、能力、网络、销量、市场潜力、存在问题、利润）收集市场反馈信息，做出修正计划。
4、定期进行员工培训，提高员工素质，业务能力，对员工提出问题共同探讨，做出解决方案。
5、负责渠道管理维护，不定期到市场中去，监督检查市场执行力，公司政策在市场执行中的偏差、不足、校正之。
6、负责市场团队的建设，积极参与市场人员招聘选拔、培训工作，对下属人员的工作进行分工、指导、检查、考核、激励。
7、负责信用政策的制定，对应收账款的及时回收和对长期应收款的风险控制。
8、负责建立健全公司的客户档案，进行统一档案管理，指定专人负责保管。
9、负责控制市场成本费用控制，对市场费用、差旅费用和市场办公费用进行审核。
10、完成市场运营总监安排的其他工作。
权力：有合理化的建议权，申诉权，对下属人员，新员工管理权，任免权，对一些不合理的指导安排有拒绝执行权

工作协作关系：
内部协调关系
内部协调上级领导，各部门经理
外部协调关系
外部与公司大、小客户协调好客情关系

市场拓展部主管：
岗位名称
市场拓展部主管
所在部门
市场拓展部
直接上级
市场部经理
直接下级
无
岗位定员
2人
填写日期
12.02.03
本职概述：负责市场开发，公司产品的市场、货款回收、市场调查，建立和维持良好的客户关系
工作职责与任务
1、协助部门经理制定市场开拓政策，确定适合拓展方法。
2、负责本区域市场的市场开发工作，积极寻找经销商，开拓概念店数量、质量。
3、负责本区域市场的市场维护工作，指导经销商的市场，定期或不定期跟踪服务，进行渠道管理和维护。
4、负责到访客户的接待工作。
5、负责市场调研，搜集市场信息。调查目标客户群体偏好、消费习惯、市场需求特点、变化趋势，调查经销商、概念店市场政策执行情况，调查消费者满意度，进行市场分析及时给公司提供决策信息。
6、负责把接受的客户投诉反馈公司，督促及时妥善处理客户投诉问题，及时回复客户。
7、负责建立负责区域的客户档案资料。
8、完成上级领导交给的其他工作。
权力：合理化建议权
工作协作关系：
内部协调关系
各部门
外部协调关系
客户
任职资格：
教育水平
大专专以上
年龄要求
25岁以上
工作经验/资历
三年以上
应具备知识、技能
市场知识、产品知识，具备较强的沟通能力、公关能力、计划执行能力、客户服务能力
工作环境
不定
工作时间特征
不定
工作记录与报表：
所需记录文档
编制时间
报送对象
本月工作总结
月末
市场部经理
下月市场计划
月末
市场部经理
工作日志
每日
市场部经理
客户跟踪记录
每日
市场部经理
市场拓展部专员：
岗位名称
市场拓展部专员
所在部门
市场拓展部
直接上级
市场拓展部主管
直接下级
无
岗位定员
10人
填写日期
12.02.03
本职概述：负责市场开发，公司产品的市场、货款回收、市场调查，建立和维持良好的客户关系
工作职责与任务
1、 负责目标任务的完成
2、 维护客户关系
3、 完成各项报表
4、 完全服从部门工作安排

权力：合理化建议权
工作协作关系：
内部协调关系
各部门
外部协调关系
客户
任职资格：
教育水平
中专以上
年龄要求
20岁以上
工作经验/资历
一年以上
应具备知识、技能
市场知识、产品知识，具备较强的沟通能力、公关能力、计划执行能力、客户服务能力
工作环境
不定
工作时间特征
不定
工作记录与报表：
所需记录文档
编制时间
报送对象
本月工作总结
月末
市场部主管及经理
下月市场计划
月末
市场部主管及经理
工作日志
每日
市场部主管及经理
客户跟踪记录
每日
市场部主管及经理

电话营销专员
岗位名称
电话营销专员
所在部门
市场拓展部
直接上级
市场拓展部经理
直接下级
无
岗位定员
2人
填写日期
12．02．03
本职概述： 负责电话销售和推介公司产品
工作职责与任务
1、 打接电话，通过电话及互联网向目标客户进行电话邀约和电话销售。
2、 接发传真，接传真要落实相关部门相关人员并要签收，以表格形式表现出来。
3、 完成相应的客户数据管理及电话访问和受访记录。
4、 完成上级下达的其他任务。
权力：
建议权、客户资料管理权
工作协作关系：
内部协调关系
销售部、市场部
外部协调关系
客户
任职资格：
教育水平
高中以上
年龄要求
20岁以上
工作经验/资历
一年以上
应具备知识、技能
产品知识、营销政策，具备良好的沟通能力、协调能力
工作环境
独立办公室
工作时间特征
8小时
工作记录与报表：
所需记录文档
编制时间
报送对象
电话销售记录
随时
市场拓展部经理
客户回访记录
随时
市场拓展部经理

营销部经理：
岗位名称
营销部经理
所在部门
营销部
直接上级
市场运营总监
直接下级
营销部员工
岗位定员
1人
填写日期
12．02．03
本职概述： 带队做好本公司产品市场调研、开发、促销及推广工作
工作职责与任务
1、负责公司各项营销管理制度的制定、政策的拟订、业务流程的编写，经公司批准后监督执行。
2、制定年度营销目标和计划，并监督营销计划的执行；制定分产品、分区域的营销计划和目标，并分解目标到责任区域；制定达成目标计划的各种配套营销策略、激励措施，保证目标计划的实现。
3、做好市场调研、制定市场计划，掌握客户第一手资料（资金、能力、网络、销量、市场潜力、存在问题、利润）收集市场反馈信息，做出修正计划。
4、定期进行员工培训，提高员工素质，业务能力，对员工提出问题共同探讨，做出解决方案。
5、负责渠道管理维护，不定期到市场中去，监督检查市场执行力，公司政策在市场执行中的偏差、不足、校正之。
6、负责营销团队的建设，积极参与营销人员招聘选拔、培训工作，对下属人员的工作进行分工、指导、检查、考核、激励。
7、负责信用政策的制定，对应收账款的及时回收和对长期应收款的风险控制。
8、负责建立健全公司的客户档案，进行统一档案管理，指定专人负责保管。
9、负责控制营销成本费用控制，对营销费用、差旅费用和营销办公费用进行审核。
10、完成市场运营总监安排的其他工作。
11、有成为巨巢惠购网的经销商的资格。
权力：有合理化的建议权，申诉权，对下属人员，新员工管理权，任免权，对一些不合理的指导安排有拒绝执行权

工作协作关系：
内部协调关系
内部协调上级领导，各部门经理
外部协调关系
外部与公司大、小客户协调好客情关系

产品定位分析师：
岗位名称
产品定位分析师
所在部门
营销部
直接上级
营销部经理
直接下级
无
岗位定员
1人
填写日期
12.02.03
本职概述：负责商城产品架构的设计、产品价格制定及指导招商工作
工作职责与任务
1、 协助部门经理制定营销政策，通过市场调研、顾客需求分析、竞争分析，确定产品目标，制定可量化的产品指标；确定适合的商城商品。
2、 根据公司发展战略拟定商城产品招商计划并指导招商部门进行实施。
3、 指导招商部门的招商工作。
4、 审核商城新增商品，根据市场发展增减商城商品。
5、 熟悉本商城商品在竞争对手中的产品策略、促销活动，并适时作出反馈给营销部经理以指导本商城的活动策划。
6、 根据巨巢惠购网商城商品返利体系，确定商城商品价格和具体返利计划。
7、 完成上级领导交给的其他工作。
8、 有成为巨巢惠购网的经销商的资格

权力：合理化建议权、商城商品上下架决策权、供应商产品审核权及价格体系知情权
工作协作关系：
内部协调关系
招商部门、编辑部、技术部
外部协调关系
产品供应商、竞争对手
任职资格：
教育水平
大专以上
年龄要求
26岁以上
工作经验/资历
三年以上，有网上商城运营或管理经验
应具备知识、技能
营销知识、产品知识，具备较强的沟通能力、敏锐的市场洞察力及活动策划能力
工作环境
独立办公室
工作时间特征
8-12小时
工作记录与报表：
所需记录文档
编制时间
报送对象
本月工作总结
月末
营销部经理
下月招商及产品上下架计划
月末
营销部经理
产品审核记录表
月末
营销部经理、财务部
客户交往记录
月末
营销部经理

产品营销策划师：
岗位名称
营销策划经理
所在部门
营销部
直接上级
营销部经理
直接下级
无
岗位定员
1人
填写日期
12.02.03
本职概述：负责市场策划，配合营销部经理制定营销政策，策划商城及其他市场活动，
工作职责与任务
1、 协助部门经理制定营销政策，确定适合的市场营销策略，并对市场各部目标任务进行分解并细化协助各部门经理执行。
2、负责研究行业内相关公司和竞争对手的业务和产品；
3、负责策划营销活动，展示商品，制定会员营销规划等；4、传播体系的建设；经销商渠道规划，巨巢惠购网销售人员增长计划等
5、负责市场调研，搜集市场信息。调查竞争对手的营销政策、市场占有量、价格体系，调查目标客户群体偏好、消费习惯、市场需求特点、变化趋势，调查经销商、概念店营销政策执行情况，调查消费者满意度，进行市场分析及时给公司提供决策信息。
6、完成上级领导交给的其他工作。
7、有成为巨巢惠购网的经销商的资格
权力：合理化建议权
工作协作关系：
内部协调关系
各部门
外部协调关系
直接客户
任职资格：
教育水平
本科及以上
年龄要求
26岁以上
工作经验/资历
四年以上，有市场营销成功案例，
应具备知识、技能
营销知识、产品知识，具备较强的沟通能力、公关能力、计划执行能力、创新能力及强硬的写作能力。
工作环境
独立办公室
工作时间特征
8-12小时
工作记录与报表：
所需记录文档
编制时间
报送对象
本月工作总结
月末
营销部经理
下月营销计划
月末
营销部经理
客户跟踪记录

大客户营销专员：
岗位名称
大客户营销专员
所在部门
营销部
直接上级
营销部经理
直接下级
无
岗位定员
2人
填写日期
12．02．03
本职概述： 市场调查、商务谈判、商务合作
工作职责与任务
1、协助部门经理制定市场开拓政策。
2、负责本开发对公司业务发展有利的合作伙伴。
3、负责公司重要合作客户的商务谈判
4、负责重要到访客户的接待工作。
5、负责市场调研，搜集市场信息。调查目标客户群体偏好、消费习惯、市场需求特点、变化趋势，调查经销商、概念店市场政策执行情况，调查消费者满意度，进行市场分析及时给公司提供决策信息。
6、负责公司重大市场活动的组织、协调、执行等工作。
7、完成上级领导交给的其他工作。
权力：
建议权、以及公司授予的其他特别话语权
工作协作关系：
内部协调关系
销售部、市场部
外部协调关系
客户
任职资格：
教育水平
高中以上
年龄要求
25岁以上
工作经验/资历
3年以上
应具备知识、技能
市场知识、产品知识，具备较强的沟通能力、公关能力、计划执行能力、谈判能力、组织协调能力、形象气质佳
工作环境
独立办公室
工作时间特征
8小时
工作记录与报表：
所需记录文档
编制时间
报送对象
拜访记录
随时
营销部经理
工作计划
每周
营销部经理

招商部经理：
岗位名称
招商部经理
所在部门
招商部
直接上级
市场运营总监
直接下级
招商部全体
岗位定员
1人
填写日期
12．02．03
本职概述： 市场调查、商务谈判、商务合作 招商
工作职责与任务
1. 招商部全体人员的管理，并对招商专员进行培训、考核和监督。
2. 依据市场状况及公司总体招商计划制定招商部工作计划、并按计划完成公司制定的工作任务
3. 负责协调招商部与各个部门的工作关系。
4. 招商工作的全面管理。
5. 制定相应的招商方案计划和策略。
6. 参与大户的洽谈。
7. 制定培训计划及考核。
8. 每周定期向上级部门汇报计划及总结。
9. 密切注意市场动态及客户要求，并及时总结和反馈。
10. 安排招商专员的外出调研、客户拓展等工作，解答招商专员的相关问题。
11. 进行周边市场调研，并对推广媒体进行必要的督导，对刊登广告及活动效果进行反馈、汇总和分析。
权力：
建议权、以及公司授予的其他特别话语权
工作协作关系：
内部协调关系
营销部、市场拓展部
外部协调关系
客户
任职资格：
教育水平
高中以上
年龄要求
25岁以上
工作经验/资历
3年以上
应具备知识、技能
市场知识、产品知识，具备较强的沟通能力、公关能力、计划执行能力、谈判能力、组织协调能力、形象气质佳
工作环境
独立办公室
工作时间特征
8小时
工作记录与报表：
所需记录文档
编制时间
报送对象
拜访记录
随时
市场运营部总监
工作计划
每周
市场运营部总监

招商部主管：
岗位名称
招商部主管
所在部门
招商部
直接上级
招商部经理
直接下级
招商部专员
岗位定员
4人
填写日期
12．02．03
本职概述： 市场调查、商务谈判、商务合作 招商
工作职责与任务
1．负责公司本小组的招商管理制度的制定、政策的拟订、业务流程的编写，经公司批准后监督执行。
2．制定年度市场目标和计划，并监督市场计划的执行；制定分产品、分区域的市场计划和目标，并分解目标到具体的供货商；制定达成目标计划的各种配套市场策略、激励措施，保证目标计划的实现。
3．做好市场调研、制定市场计划，掌握客户第一手资料（资金、能力、网络、销量、市场潜力、存在问题、利润）收集市场反馈信息，做出修正计划。
4．定期进行小组员工培训，提高员工素质，业务能力，对员工提出问题共同探讨，做出解决方案。
5．负责渠道管理维护，不定期到市场中去，监督检查市场情况，公司政策在市场执行中的偏差、不足、校正之。
6．负责招商团队的建设，积极参与招商人员招聘选拔、培训工作，对下属人员的工作进行分工、指导、检查、考核、激励。
7．负责信用政策的制定，对应收账款的及时回收和对长期应收款的风险控制。
8．负责建立健全的客户档案，进行统一档案管理，指定专人负责保管。
9．完成招商部经理安排的其他工作。
权力：
建议权、以及公司授予的其他特别话语权
工作协作关系：
内部协调关系
招商部员工
外部协调关系
客户
任职资格：
教育水平
大专以上
年龄要求
25岁以上
工作经验/资历
3年以上
应具备知识、技能
市场知识、产品知识，具备较强的沟通能力、公关能力、计划执行能力、谈判能力、组织协调能力、形象气质佳
工作环境
独立办公室
工作时间特征
8小时
工作记录与报表：
所需记录文档
编制时间
报送对象
拜访记录
随时
招商部经理
工作计划
每周
招商部经理

招商专员：
岗位名称
招商部专员
所在部门
招商部
直接上级
招商部主管
直接下级
无
岗位定员
6人
填写日期
12．02．03
本职概述： 市场调查、商务谈判、商务合作 招商
工作职责与任务
1. 负责完成分解下的招商任务指标。
2. 搜集目标商户信息，整理汇总各业态商户信息，筛选客户进行招商接洽。
3. 搜集其他网站和市场的借个价格、推广等招商策略，分析统计并上报，及时对供货商的价格进行协调。
4. 参与制定产品价格的分析和市场情况的分析，及时提出可行性建议。
5. 联络、走访客户，宣传项目优势和政策。
6. 接洽来电来访客户，全面解答项目情况，电脑演示，做好客户跟进和进度分析。
7. 对有意向的客户主动跟进联系，谈判，签约。
8. 收取会员费用，配合入驻的供应商签订协议。
9. 提供完整的供货商经营资料，营业执照、组织机构代码证、产品品牌证书等。
10. 参与制订招商管理办法、工作流程，确保持续改进。
11. 定期汇总个人及小组业务数据，形成书面报告，提出建议。
12. 定期回访签约客户，及时反馈供货商产品的动向。
13. 完成上级交办临时性工作。
权力：
建议权、以及公司授予的其他特别话语权
工作协作关系：
内部协调关系
招商部员工
外部协调关系
客户
任职资格：
教育水平
高中以上
年龄要求
22以上
工作经验/资历
3年以上
应具备知识、技能
市场知识、产品知识，具备较强的沟通能力、公关能力、计划执行能力、谈判能力、组织协调能力、形象气质佳
工作环境
独立办公室
工作时间特征
8小时
工作记录与报表：
所需记录文档
编制时间
报送对象
拜访记录
随时
招商部主管
工作计划
每周
招商部主管

二、 市场运营中心管理制度
（以下ABCD工资级详见工资等级对照表）

1. 市场拓展部
市场拓展经销商与工资晋升关系

级别
工资晋升条件
工资降级条件
D3
聘用合格≤
连续两月经销商数量﹤1，辞退
D3升D2
名下经销商数量≥3，赠送初级经销商资格
连续两月名下新增经销商数量﹤2，降1级
D2升D1
名下经销商数量≥6
连续两月名下新增经销商数量﹤3，降1级
D1升C3
名下经销商数量≥12
连续两月名下新增经销商数量﹤4，降1级
C3升C2
名下经销商数量≥24
连续两月名下新增经销商数量﹤5，降11级
C2升C1
名下经销商数量≥48，赠送中级经销商资格
连续两月名下新增经销商数量﹤10，降1级
C1升B3
名下经销商数量≥96
连续两月名下新增经销商数量﹤20，降1级
B3升B2
名下经销商数量≥192
连续两月名下新增经销商数量﹤40，降1级
B2升B1
名下经销商数量≥384，赠送高级经销商资格
连续两月名下新增经销商数量﹤80，降1级

2．招商部

备注：前期以招商为主。评判标准按商城采纳商品数量以及商品单件销售额为准。
前期考评方式：
1、新入职的销售人员,试用期为一个月，试用期满后考评合格后方成为正式员工。之后每两个月考评一次。如试用期未合格者需继续试用一个月或者劝退。(表一)

转正
继续试用一个月
劝退
40分以上
35-39分
34以下
(表一)

2、公司正式员工每两个月的考评晋升工资浮度。(表二)

等级
分数
晋升对象
C1
54以上
C2主管及助理
C2
51-53
C3员工及主管、助理
C3
48-50
D1员工
D1
45-47
D2员工
D2
40-44
D3员工
D3
39以下
试用期员工
（表二）

3、考评成员：总经理、部门经理、人事行政部。

4、考评后工资按照行政人事部的等级进行实施。

5、考评内容。
1）个人陈述（在工作中的业绩、工作表现、经验、不足之处等方面）；
2）问询（考评成员根据业绩和谈话沟通了解近期的工作情况）。

6、考评依据。(表三)
1）销售达成；
2）日常工作表现；
3）其他工作完成情况
考评依据
具体内容
分数
个人陈述
逻辑性、真实性、可行性（优5、中3、差1）
5
5
销售达成
拜访客户数量（平均30个/天以上 优5分
20个/天以上 中3分
10个/天以下 差1分）
5
20
成交率
(40%以上为优5分；30%以上为中3分；20%以下为差1分)
5
总销售额
(10000元以上为优5分；5000元以上为中3分；5000元以下为差1分)
5
客户流失率
(5%以下为优5分；10%以下为中3分；10%以上为差1分)
5
日常工作表现
出勤（病事假、迟到、早退）（优3、累计3次以上为差1）
3
32
工作态度
工作热情（优3、差1）
3
学习精神、创新能力（优3、差1）
3
团队精神（优3、差1）
3
客户满意度
（优5、一次重大客户投诉为中3、两次以上为差1）
5
执行力（优5、中3、差1）
5
工作失误率
（优5、一次重大失误为中3、两次以上差1）
5
为公司作出重大贡献
5
总分数
57

备注：表格三根据公司的现实情况做分数的调整。

3.营销部
一、奖励制度
1、 主动策划提出大型策划、促销案被公司采纳并向全国推广者，奖励5000元。
2、 向公司提出营销管理方案，被采纳者，奖励2000元。
3、 完成公司营销部下达的全年营销指标和其他任务者，奖励2000元。
二、惩罚办法
1、 挪用公款，一律解雇，并依追究法律责任。
2、 与客户串通者，一律解雇。
3、 利用公务出差，无故不执行任务，以旷工处理，并记小过一次。
4、 挑拨公司与员工感情或泄漏职务、公司机密者，一律解雇。
5、 涉及赌场或与客户赌博者，一律解雇。
6、 未按公司规定建立客户档案资料，经上司查获，记小过一次。
7、 不遵照上级指挥行事，记大过一次。
8、 连续二次以上未按公司规定填写有关报表上交或未填者，记小过一次。
9、 向上级汇报不实者，记小过一次。
10、没有尽力完成公司或营销部下达的临时性任务，记小过一次。
11、连续一个星期没和经销商联系者，记小过一次。
12、没有及时解决供应商和经销商的问题，被客户连续二次投拆者，记小过一次。
13、记小过二次等一次大过。小过一次扣奖金200元，大过一次扣500元，连续二次大过扣除当月工资或予以辞退。

营销部定薪及晋升标准
一、 营销人员定薪的依据
1、 现有人员的基薪界定参考因素：
A、 能力：营销人员在长期工作中表现出来的市场拓展、客户管理、处理各项业务的综合技能。
B、 贡献：营销人员为企业服务期间所做的营销管理、市场管理和综合事务等给企业带来的价值。
C、 其他因素：企业快速发展，效益的提高而为员工增加的相应收入。
2、 新人员（包括试用人员）基薪界定参考因素：
A、 能力：新人员应聘表现的个人谈判、工作经验等。
B、 资历：新人员进入公司之前在其他企业担任岗位、工作水平及薪资水平等。
C、 考评：试用期内（3个月）如不能胜任岗位或不能达到公司预期目标，公司予以调岗或调级。

备注：
本部门作为市场运营中心计划制定部门，故可享受整体经销商发展计划的利润比进行提成。

三、市场拓展部、招商部季度策略与目标任务
市场拓展部：
目标任务分解：
3.4.5月总目标：200
3月
个体工商户
直销团队
巢友转化
大学生兼职
网吧市场
日拜访率或受众
30个
2个
待定
待定
待定
月拜访率或受众
30个*22天*13名=858
2个*8天*3名=48个团队
待定
待定
待定
第一月转化率
1%
5%
待定
待定
待定
达成率
8.6名经销商
2.3个团队*20人=46名*5%=2.3名经销商
待定
待定
待定
3月合计达 成
10.9名经销商

3.4.5月总目标：200
3月
个体工商户
直销团队
巢友转化
大学生兼职
网吧市场
日拜访率或受众
30个
2个
待定
待定
待定
月拜访率或受众
30个*22天*13名=858
2个*8天*3名=48个团队
待定
待定
待定
第一月转化率
5%
10%
待定
待定
待定
达成率
43名经销商
4.8个团队*20人=96名*10%=9.6名经销商
待定
待定
待定
4月合计达 成
52名经销商

3.4.5月总目标：200公司直属开发经销商
3月
个体工商户
直销团队
巢友转化
大学生兼职
网吧市场
日拜访率或受众
30个
2个
待定
待定
待定
月拜访率或受众
30个*22天*13名=858
2个*8天*3名=48个团队
待定
待定
待定
第一月转化率
8%
15%
待定
待定
待定
达成率
68.6名经销商
7.2个团队*20人=144名*10%=14.4名经销商
待定
待定
待定
5月合计达 成
83名经销商

公司直属开发经销商
公司经销商发展经销商
146名
54名

招商部：
一、工作方法
采取电话、面访、网址（邮箱）、直邮、会议等方式，通过表格实时做好记录，并根据跟进情况详细完成客户跟进表内各项内容。

二、管理方法
招商人员：负责客户资料的搜集并联系，按照“上门有目的出门有结果的”的工作原则具体落实项目的招商工作，详细填写《进度推移表》、《周报表》等。
招商部员工工作守则：
严格遵守公司各项规章制度，搞好内部团结，不迟到，不早退，切实维护好招商部工作环境和整体的工作状态。
强化客户资料的收集和筛选，做好市场调研和竞争对手的研究，严格保护公司机密。抓好目标、潜在客户的锁定及跟进工作，标准化客户资料的档案管理。
⑶、电话拜访、面访或邀请客户来招商部面谈。电话约见、拜访注意谈吐得体，穿着大方。做好面访前准备工作及外出登记，面访回公司后登记记录并做好《进度推移表》。客户登门面谈登记制度，重点客户招商部经理面谈。
⑷、数据报表的填写。外出拜访记录填写，《进度推移表》、《招商周报》、《日报》及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报。
⑸、客户的维护和跟进。加强招商部内部联系沟通；主动协调好与其它有关部门的工作联系。如有因个人原因造成客户流失追究个人责任外影响个人年终奖励。
⑹、牢固树立“客户就是上帝”的观念，强调服务第一，服务至上，服务无止境的工作准则，为招商工作胜利完成奠定坚实的基础。
三、日常工作流程
（一）建立招商部工作例会制。由招商部经理组织或招商主管主持，招商、销售人员参加。

会议类型
内容
时间
参加人员
晨会
部门经理布置当天任务，工作总结
每日上午9：00
招商部全体人员
周会
总结上周情况，安排下周工作
周一上午9：00
招商部全体人员
月会
分析当前销售、招商情况及形势
每月28日
招商部全体人员
备注：例会要进行会议纪要。
（二）建立招商形势月（季）度分析制度。由部门经理主持召开，内容包括：
1、招商进展情况旺势、淡势分析；
2、销售进展情况及旺势、淡势分析；
3、招商质量及客户诚信度、实力分析；
4、布局定位调控需求；
5、存在的问题；
6、措施建议。
（三）建立完善招商信息数据报表系统。
内容包括：
1、《招商进度推移报表》；
2、《招商月度指标分析报表》；
3、《供应商储备名录报表》；
4、《客户档案信息报表》。
（四）具体招商操作程序
1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。
2、收集目标行业的相关资料，进行分类、分区整理。
3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。
4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商书及相关宣传资料放入文件夹。
5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。
6、适当策划一些专题配套活动，扩大影响，提高巨巢惠购网知名度。
7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。
8、招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。

备注：招商部所有成员在保证产品正常上线更换的情况下，在现有的供货商和其业务相关的客户中，转化平台的渠道商。保障平台的运转并迅速发展。

四、市场运营中心业务流程
产品经理确定招商商品内容
供应商招商流程：
招商部负责招商
产品经理验收
编辑部编辑产品上传商城
产品资料
产品经理审核
招商人员反馈给供应商
供应商及时消化订单
客户经理填写出差申请
市场开拓流程：
市场开发计划（目标市场、行动路线、时间安排、预期目标）
确定开发目标（渠道有：老客户介绍、广告招商、自己开发）
市场调研（当地政策、市场环境、消费目标群体、同类产品、竞争对手策略）
经理审批
拜访目标客户（学校、相关电子商务企业）
到财务办理出差借款
达成合作意向
引领公司参观考察
跟踪回访
促成合作、签定合作协议
后续跟踪
制定客户拜访工作计划
客户拜访流程：
资料准备、修饰形象
要求客户转介绍
与客户洽谈（自我介绍-产品介绍-介绍创业致富机会-利益分析打动-消除疑义及反对意见-促成合作）
电话预约
按时登门拜访
预约到公司参观考察
致谢告辞
跟踪回访
客户索取加盟政策
客户加盟流程：
客户经理讲解政策、资料
经销商/概念店资格审查
概念店考察
加盟成功
达到标准签定合同

人员招聘配置、上岗培训
经销商市场开发流程：
市场调研
建立客户档案
帮助客户指导业务开展
确定目标客户
约访或邀约至公司接受培训
跟踪维护

划分责任
改进预防措施
填表 提出处理意见
报总经理审批
调查原因
本公司问题
非公司问题
召开质量分析会议
通知技术、 产品供应商
客户抱怨
客服人员受理，表示歉意
登记客户投诉追踪表
消费类客户投诉处理作业流程图

简单问题立即答复，疑难问题进行调查

调查结果反馈客户，并感谢提供意见
处理意见反馈客户，并感谢提供意见

制定市场维护工作计划
市场维护流程：
定期回访、市场开发
了解区域市场状况（包括：市场现状、意识状况、经营状况、客情维护、渠道建设等）
及时发现问题，查明原因，采取措施；权限内不能处理的立即报告上级，及时处理

通过分析、培训、指导、政策支持等手段帮助客户健康、持续成长
持续客情维护、市场发展跟踪、异常处理
定期、不定期回访

营销管理流程图
执行计划
销售预算
销售计划
战略决策
市场分析
市场调研

目前形势
机会与威胁
未来

目标
政策
策略 研究
产品开发
价格
广告促销
渠道
市场开发计划 销售

费用预算

五、营销人员工作纪律

为了树立公司形象，加速市场发展，规范营销人员行为，加强执行力度，特制订工作纪律条例。
第一条：市场操作纪律
1、 营销人员每月底要制订渠道建设计划，并协助执行。
2、 营销人员每月底要制订市场活动计划，并协助执行。
3、 所有营销人员每月底要制订下月工作计划，并管理执行。
4、 所有营销人员每月底要制订营销费用计划，并严格管理。
第二条：工作执行速度和时间纪律
营销人员在外工作要抓紧时间，绝对禁止浪费时间。今日事今日毕。该今天做的事情就必须完成。该当天解决的问题当天必须解决。
第三条：差旅和报销纪律
1、 要严格控制差旅金额，降低费用，为公司节约资金，以用于市场。不得浪费，做到有计划使用。
2、 差旅费严禁空报虚报，被查后以2倍金额扣除。
第四条：考勤纪律
1、 按时上班打卡，不得早退迟到。
2、 因公出差，须填制公出单，经部门负