源生-vip认筹案策划讲课教案.doc

源生一品Vip贵宾卡认筹方案

一、 认筹目的

1、 创造宣传推广契机，以相当额度的增值空间及市场前景吸引目标群体提前参与，以互动式信息传递深层渗透。
2、 利用正式销售前的时间空挡，积聚有投资、经验意向的准客户群，为火爆开盘及成功招商打下坚实基础。
3、 建立客户档案对客户进行管理，通过调查分析为以后的价格调整、业态规划、广告传播、事件营销、一对一的直销营销等提供准确可靠的事实依据。
4、 利用“物以类聚，人与群分”的规则，充分调动口碑及人际关系效应，以较小的费用达到最大的实效销售。
5、 客户通过购买贵宾卡，可以取得优先购房权和相应的让利优惠。故公司可以在价格没有确定之前，有效的锁定客户资源
6、 通过销售贵宾卡，客户取得相应的优惠条件，产生的费用是客户欲成为公司会员故购买公司贵宾卡的费用，并非选房交纳定金，没有违规操作
7、 两类贵宾卡持有者分别得到两类优惠条件，促使客户及早买卡，成为公司的准客户
8、 对外宣传控制投资者比例，树立经营户信心

二、 Vip卡用途及细节

金卡优惠政策
持有“源生贵宾金卡”的会员将会享受到公司所有楼盘开盘低于开盘价 元/m的优惠以及如下优惠条件
(1) 优先选房权：在源生地产公司开发的所有楼盘正式认购时，能第一时间内优先选房；
(2) 特别现金优惠：在与源生地产公司开发的所有楼盘签订认购合同时可以获得额外优惠 元
(3) 卡款可以转为房款：此卡的 元可以在您认购时转为房款，但不可以作为订金使用，订金另付；
(4) 获知信息优选权：有权在第一时间内获知源生地产公司开发的所有楼盘的开盘价格，政策等相关信息
(5) 连带优先权：可以享受源生地产公司开发的所有楼盘开盘前促销活动的享有的优惠条件.
(6) 优惠期限及退卡规定：持有“源生贵宾金卡”的会员仅限于该金卡指定楼盘认购期间使用，过期作废。退卡不退还款项

转让规定：此贵宾金卡是实名制，不得转让，转让无效

银卡优惠政策
银卡面值为 元/张，一期限量发行 张，购买限时 天（ 年 月 日~（ 年 月 日），不同时间段办理的贵宾卡可以享受开盘时不同的的优惠条件，在 月 日至 月 日期间凭收据或存根序号购买，购买的时间不同享受的优惠不同，具体如下表：
购买时间
销售单价优惠

元/㎡

元/㎡

元/㎡
同时持有“源生贵宾银卡”，还可以享受以下权利和优惠：
*优先选房权：在源生地产公司开发的所有楼盘正式认购时，您能在未购买此卡的客户之前优先选房，认购;
*特别现金优惠：在与源生地产公司开发的所有楼盘签订认购合同时可以获得额外优惠 元;
*购卡款可以转为房款：购买此卡的 元可以在您认购时转为定金或者房款；
*优惠期限及退卡规定：第一次认购期间未购房且未退卡的客户则在本案第二次或者第三次公开发售时购房可凭此卡充抵房款（购卡金额加额外现金优惠）元，但不能享受本次销售期间的其他权利或者优惠；若第三次正式认购时仍未能购房，您必须在第三次正式认购后一个月内退卡（不计利息 元）。过期作废。
*获知信息优选权：有权在第一时间内获知源生地产公司开发的所有楼盘价格，政策等相关信息；
*连带优先权：可以享受源生地产公司开发的所有楼盘开盘前的各类促销活动所享有的优惠条件;
*转让规定：您可以转让所持有的银卡，（转让人及受让人双方须到营销部备案，并由转让方交纳手续费 元整），经转让而持有该卡的客户享有此卡赋予的优惠和权利

1、 Vip金卡为 万元/张 Vip银卡 万元/张
2、 Vip卡在认筹期签订《认筹单》时进行发放
3、 Vip卡限量发售，共发行金卡 张，银卡 张
4、 Vip金卡会员限选一房一铺，Vip银卡会员限选一房只能用于一个店铺规定面积的优惠
5、 Vip卡如有遗失，请立即挂失，并在确定的开盘日提前二日前携带相关证件和《认筹单》到源生一品营销中心补办，未及时挂失造成的损失由持卡人承担。
6、 公司会在开盘之前通过电话、短消息等形式告知持卡人，如持卡人最终没有签订源生一品商铺或住宅销售合同书，本公司在十日内将无条件原额退还全部认筹所交款项，不计利息。
7、 Vip卡号码在认筹时按具体业态进行归类，Vip金卡会员可认购源生一品任意楼层商铺以及各户型住宅，Vip银卡会员可认购源生一品所有小户型商品房，购买顺序按照开盘当天不同贵宾卡分两类分别摇号决定。
8、 Vip卡限申请人使用，不得私自转让、更名，如需转让、更名，必须在指定地点和指定时间办理相关手续
10、 公司会在开盘之前通过电话、短消息等形式告知持卡人，由于持卡人之故错过机会，本公司概不做任何补偿。
11、开发商源生地产公司保留最终解释权

三、 认筹前提

1、现场客户登记量达到Vip贵宾金卡的两倍以上
2、认筹到认购时间（达到预售条件）最长不得超过两个月，间隔时间最好在一个月之内
3、最少提前七天将认筹信息公开发布，并要求电话通知所有客户在正式认筹前，亲临营销中心了解相关认筹政策
4、认筹当天需有银行专职收款员和严格的保卫措施，最好配备现场刷卡机
5、以现场广播和音乐的形式及时渲染现场认筹气氛
6, 销售人员必须全面掌握认筹相关政策和操作方法（附注）
7、 合理准确的计算出需要多少张贵宾金卡以及银卡
8、 根据预售证取得时间将分阶段推出相关单位，不断创造销售热潮
9、 解筹时间根据目前市场状况，开盘解筹时间将视内部认购数量以及预售许可证的办理时 间来定
10、 初步安排和售楼部开放同日进行，结合广告推广，开放仪式是借势，目的是聚集人气，提高认购数量
附注：
认筹执行邀约计划培训：

1、 销售经理根据认筹目标，形式以及优惠制定详细的邀约计划落实到每名销售人员身上，要求：确定数量，确定时间
2、 制定统一的邀约说辞，由售楼部负责人在邀约前考核和邀约过程中监督
要求：说辞统一，及时调整
3、每天晚会总结要约情况，由售楼人员提出相应要约中的问题，由售楼部负责人进行及时的指导和调整
要求：当天问题，当天解决
4、邀约注意事项：
提醒客户认筹时所需携带的证件和现金
认筹执行洽谈培训：
客户进门
1、 销售人员原则上按客户进门的顺序进行一对一的接待工作
2、 首先引导购卡客户阅读认筹须知，及时回答客户疑问，疑难客户可要求销售部门负责人进行协调
3、 询问客户是否带齐身份证与购贵宾卡相对应所需现金，引导客户到洽谈区进行洽谈

客户就坐
1、 销售人员介绍本项目也就是源生一品各单位的具体情况，洽谈房价与认筹优惠
2、 当双方达成一致后，销售人员拿出认筹单与客户进行填写，并监督客户将字迹写清楚，个人信息必须准确完整
3、 销售人员将作废的认筹单妥善收拾号并标注后交与销售部门负责人统一保管，领取新的认筹单

客户离开洽谈区
销售人员应陪同客户前往财务室进行认筹单购卡款的缴纳

客户等待
1、销售人员配合保安维持现场秩序，如遇紧急情况及时反映至销售部门负责人处
2、再次确认客户是否带齐卡费
3、本区域为了避免客户拥挤，销售人员灵活处理，尽量稳住客户，提倡排队，避免各类纷争引起，不能造成财务是人满为患

客户进门
1、 销售人员引导客户交出认筹单和购卡款
2、 财务需要认真完成收据填写和协议书与认筹购卡单的盖章
3、 交与客户购卡时的认筹单副联，正联由财务保管，认筹完后交与销售部负责人

客户离开财务区
销售人员应陪同客户前往销售负责人处加盖优惠印章，事后方可接待下一组前来购卡的客户

四、 认筹主要事项
贵宾阅读认筹流程以及需知

签订Vip贵宾卡认筹单以及认筹客户资料表

收取购卡款，开收据

交客户认筹单副联以及购卡收据，现金交财务

贵宾卡认筹单交与销售经理存档并做好登记

购卡活动结束

1、 为内部人士留取一部分Vip贵宾金卡，少保留部分销售单元，即给广大购房户一个公平排队的购房环境
2、及时进行报道认筹良好效果
3、相关物料准备完毕，认筹申请单采用一式两联并带有复印功能，同时附编号，便于资料。归档。
4、配合客户真实有效的填写Vip贵宾卡认筹单以及客户资料

五、 认筹流程
贵宾卡购买以及认筹单资料填写现场布置

1、 认筹前一个星期由营销中心销售人员以电话和销售现场接待形式，将正式认筹流程和优惠政策告知所有登记客户并及时反馈客户信息
2、 认筹当天外场布置
（1）、在售楼部门口设等待区和排队人流通道，时间为当天 时开始，请先行到达的客户稍作等待，并告知 时整正式开始认筹
（2）、正在排队认筹的客户才能进入售楼部办理认筹、交款手续

位置
人员
工作职责
配合人员
物料准备
售楼部门口
工作人员1名
检验客户的身份证，登记、核对进出售楼部人员
保安1名
通道；长桌一张；椅子2把

等待区
咨询人员2名
负责解释客户提出各种疑问并对认筹流程做出解释
保安1名
小瓶矿泉水若干
3、营销中心
（1）、客户于 时带身份证和现金按排队顺序经核对身份后进入营销中心大厅，同时销售人员提前做好接待准备（原则上客户由归属销售人员进行接待）。
（2）、销售人员再次告知客户认筹方式，购买贵宾卡付款方式以及签订购卡认筹单的程序和注意事项
4、签约区
位置
人员
工作职责
配合人员
物料准备
位置
洽谈区
销售人员4个
签约、填写客户资料表及解答客户的问题

《认筹单》
《认筹客户资料表》

销售人员引领客户到签约区签订正式《认筹单》，指导客户填写《 认筹客户资料表》回答客户的相关问题
5、交款区
（1）销售人员凭已签正式《认筹单》、带领客户至财务室交款
（2）财务部人员核对金额，协助客户交款、开出收据，并对认筹单盖章。
位置
人员
工作职责
配合人员
物料准备
位置
财务室
财务人员1名，银行工作人员两名
核对金额；开出票据；盖章

印记
财务室
9、 管理区
（1）、销售人员将正式《认筹单》、交款收据交至销售经理对正式《认筹单》、交款收据进行最后的核对，准确无误后将客户联和收据给客户，其他一联公司存档
（2）、销售经理将正式《认筹单》整理归档
（3）、销售人员送客户离开后，此次认筹方为完成
位置
人员
工作职责
配合人员
物料准备
链接部门
会议室
销售经理
最后核对正式《认筹单》、交款收据、准确。认筹单客户一联，我们两联
销售秘书
档案袋若干
销售人员
会议室
工作人员1名
送客户离开
销售人员

销售人员

源生一品Vip贵宾卡认筹单

开发商名称： 公司法人：
公司电话： 公司地址：

营业执照号码：

认筹方姓名： 性别 邮编：
身份证号码： 通讯地址：
固定电话： 移动电话：

本着平等、自愿的原则，双方友好协商达成如下协议：

1、 年 月 日 认筹 铺位，现已付认筹金 万元。
2、所有参加认筹的客户，均享有优先购买权，客户认购成交者均享受总房款优惠 %政策（不能兑现金），认筹金 万元直接抵付购房者。
3、每张Vip卡限选一铺，即一张Vip卡只能用于一个店铺的优惠，同时该卡只限本人购买使用，不得转让和炒作。
4、商业广场将在认购前提前将以电话、短信息等形式告知持卡人，由于持卡人之故错过机会责任自负。
5、认购当天，客户凭收款收据、身份证原件及认筹单和vip卡，排队认购。
6、如认筹方未能在公司通知的时间内前往销售部认购铺位，其享有的优惠将取消。
7、如认购方在公司通知的时间内认购具体铺位，则该笔认筹金自动转为购铺款。
8 正式认购时间未成交者，开发商在10个工作日之内全额退还所收款项，客户凭此认筹单、收款收据身份证到公司指定地点办理退款手续。
9、此认筹方式最终解释权归开发商所有
10 本认筹单一式两份，具有同等法律效力

认筹方： 开发商：

（签章） （签章）

二0一0年 月 日 二0一0年 月 日