带看技巧讲课教案.doc

带看技巧精品文档带看技巧了解客户的真正八大需求：购房目的、家庭结构、从事行业、工作单位、计划首付、月供状况、业余爱好、看房经历、现住址（上班坐什么车方便？楼层？想在什么地方买？）1. 前期的铺垫非常重要，铺垫好了成功了一半2. 准确的配对，并对所介绍的房屋进行充分的了解（先验房），找出10条优点和10条缺点，以防止客户提出问题回答不上来，周围环境也要了解清楚，包括周围小区，物业公司，物业费，开发商等等。验房的时候一定看看小区内有没有其它卖房的，窗上有没有贴电话的，是卖是租了解清楚，什么价位弄明白。3. 时间再匆忙也要带身份证并详细填写看房确认书，同行的人也要签字确认看过此房，并且把时间填上，要用签字笔填写，字迹不清的，你把名字准确填上。话术：我们公司看房不收费，但需要看一下身份证，不给看的话必须按手印，如不配合坚决不让看4. 最好是约见到公司 见面的地点要避开所有的中介 有标志性的建筑 小区的正门 （好找 小区的正门一般建筑的都比较好 不容易看见别的出售房屋的电话）5. 行走路线l 一定要把楼座弄清楚，不要左找右找 ，不要让客户感觉你不专业，尽可能的避开所有中介。l 要走风景比较好的路线而不是比较近的路线l 进入小区的时候一定要和门卫打招呼，越难进越好，但不要进不去。l 开车的要找一条车好走，好停的路线，可以介绍一下周围的高档车。6. 检查是否带了相关的工具。（鞋套 计算器 尺）l 检查是否收集了此套房屋的相关信息l 是否与房主和客户做好了铺垫和沟通l 是否了解此套房的销售策略（例如：每爬几楼看看分户电表箱 你看外面挺漂亮的 把女人多留在厨房 因为厨房大） l 如果没有别的话题就介绍小区的环境，物业和房子的情况。比如在李村的位置，附近的学校，市场离李村公园和维客广场多远等。l 首先要学会微笑 让客户感觉到你的热情，什么人笑起来都好看，今天你笑了吗？第一次见面的印象是很重要的，比如就想两个人相亲。7. 深层次挖掘客户的需求-真正需求l 如果客户来的人很多，一定要观察谁是说的算的，谁是真正的买房人，分析他们之间的关系，也要注意陪同人员。l 行走的过程中有意无意的露出你在这个小区卖过很多房子，别的中介都不如你，前几天你刚卖了这个小区的一套房子。8. 红海 蓝海 差异化的经营l 一个客户看房可能会找几个中介的业务员，客户最后决定在你手里买房是因为他相信公司，相信你，你是专家，让他感觉你在为他着想，他觉得你安全别人他就不找了。l 别人做到的你必须做到，别人做不到的你也要做到。l 要让客户记住你的姓名，记住一辈子。l 永远让客户认为，你是替他着急，为他省钱，永远让房东明白，你是为他着想，为他多赚钱。9. 注意的问题：有些客户很挑剔，很多经纪人反感客户，客户会觉得你只想卖房子收中介费，不为他考虑，所以极其不信任你，这时我们要不卑不亢，不要跟客户发生争吵的现象，要用事实把客户说服，这是就是确认你专业不专业的最好时刻。l 没经验的不要说就当个带路的l 我刚来不懂 回来问店长l 不会说就点头说：恩l 只带耳朵不带嘴l 不签看房确认的坚决不领看房10. 什么样的房子比较快l 房主配合 着急卖 看房方便 有钥匙 独家 主力商圈 符合或低于市场价格l 你对房子的一切情况比较了解 （如果一套房子你没看之前客户问你，你吞吞吐吐答不上来，或是客户问你一个问题你答不上来，大家想想客户会怎么想会怎么看你，相反，客户的感觉又是什么呢？）11. 一个房子要先知道哪些是优点哪些是缺点，找几个做为卖点，来打动客户。缺点在哪里要事前知道，咱们能看出来客户也能看出来，不要遮遮挡挡，要去介绍怎么去解答，比如结构不好怎么改，没通双气什么时候通等等。12. 进门顺序l 如果客户先进门，你在套鞋套的时候客户很容易和房主递字条，递名片之类的东西。到那时什么都晚了，一定要记住我们先进去，我们套好之后可以自然一点，帮客户提一下包，扶他一下，让客户感觉很亲切很受用。13. 防止屋内甩单l 一进门很热情的和房主打招呼，让客户感觉你和房主很熟，让客户觉得你没有机会甩。看房的时候如果客户一个人，你就跟住客户，如果房主一个人你就跟住房主。一定跟住他们。l 注意屋内贵重物品的丢失。14. 技巧l 有优点的地方，比如客厅好就多在客厅逗留，如果哪一个房间不好就一带而过，总之客户需要我们的引导，如果房子装修的好就多介绍装修，如果户型好就多介绍户型等等。光线暗的房间要提前让房主开灯。15. 客户的表情l 当客户真正看好一个房子的时候，他会很兴奋，那么这时候不要在房子里面停留太多的时间了，如果停留的时间长了容易产生不了良的后果l 1）直接和房主谈价格谈来谈去就谈中介费了l 2）青岛太小了，说着说着就容易认识了 l 3）房主一看看好了，价格就容易不降了l 4）无意间容易发现房子的其它毛病16. 看完房之后-引导至意向金上l 找合适机会马上做SP，时间要掌握好，最好是让客户到店内谈谈或到店内给算算税费，再次说起意向金制度，这时多谈的是公司的操作流程，和对客户起到的担保，而不要在过多的提房子了。-马上领回来17. 跟进 房屋带看完后必须要有总结（跟进） 写出带看的优点和缺点 可以写在房源和客源跟进中l 带看完后是否对客户进行了跟踪和回访l 根据带看的情况修改客户的需求和房屋状况的记录l 把失败的带看转化成有效的跟进18. 送佛送到西，防止其他中介截住客户，要看着客户或房东上了公交车，或开车离开后你才可以回来，否则，肯定会吃亏。做到以上18条，如果还没有做到前三名，月薪还没有超过一万元，那么就将你的工作量乘以二收集于网络，如有侵权请联系管理员删除