设备营销部营销方案.doc

株洲市晋通机车配件制造有限公司碎石机销售部策划方案 编辑：唐剑君 日期：2013.5.11为了完成公司既定的目标，使新产品能迅速占有相应的市场份额，达到预期的效果，实现企业任务和目标，制定以下策略，特组建本营销部。销售部人员架构组织架构1、 设立 销售总监 1名 【由公司总经理室担任】2、 配备 销售部长 1名 销售员 3名3、 财务结算，统一由行政部负责。4、 营销计划书、广告作品及相关推广方案，报开发公司审批。 5、 销售总监定期与客户沟通联系责岗位职责： 1、销售总监： 总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书。 负责与开发商技术沟通。 保证各项计划的顺利实施。 负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施 负责有关销售部各项工作的指导与监督工作 2销售部长：（1） 协助销售总监工作。 （2） 真实完整统计各种数据，送开发公司。 （3） 负责销售合同的签订、保管工作（4）建立执行各项规章管理制度。（5 总结销售技巧，培训销售人员。（6 提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。 （7 总结分析项目销售情况，提交销售任务计划书。（8 主持召开销售会议。（9 负责传达公司各期整体工作与重大决策。3.文秘【可以由公司行政部人员担任】（1） 接听客户咨询电话，电话邀约客户 （2） 及时整理归纳客户来电来访信息。 （3） 保持前台及展场的清洁和整齐 （4） 同销售代表及时沟通，整理每日销售控制表。3，销售员【见外务人员职责】4，销售部：1，定期进行人员的培训；培训的内容要多种多化（提升团队凝聚力、营销技巧培训、产品知识培训）,2， 电话营销；每日制定电话营销的工作量。要做到每人合适，不能太多，也不能太少，根据个人情况而定3、在重要节日送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。 一，营销管理第一步：分析市场 1，市场信息分析：利用公司现有的资料，以及通过报刊、杂志、广播、网络、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略客观地分析 2，市场/产品榘阵分析：以各种渠道开始对产品进行推广：通过业务员在市场推销以及网络等渗透法占领市场 3，市场的细分：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。第二步：选择定位目标市场 在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性双重分析与估计。并在每个市场中给自己的企业定位。公司可以在稳定本土市场后，有选择的在一些销售竞争相对薄弱，供求相对集中的重点市场的地区建立自己的办事处，以省级为单位，扩大市场占有，和企业知名度建设，带动周边市场的需求。第三步：营销策略1， 产品的差别化策略-在竞争对手面前，展现本公司产品的独特性。2， 缝隙经营策略-避开竞争对手对自己的压力，培养自己的缝隙空间，突出自己产品的卖点（优点） 3， 市场细分策略-补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。 4， 共生经营策略-与目标行业企业相关供应商联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。5， 网络等其他经营策略-因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。二，营销渠道的开发第一步：调研市场： 1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。（这部分可以有公司技术分析） 2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。 3，分析本产品的发展方向：（1）目标客户（2）应用范围。（3）本产品在地域上的发展空间，在那些地域销售的比例比较大，原因是什么。（4）本产品在市场上的发展空间。第二步：销售渠道渠道一，电子商务和网络开发是必需的市场渠道。 电子商务和网络的高速发展，而且因为成本低、渗透力大、辐射力强，并经常性的发布有关的行业信息，合作企业名目，刺激行业渠道二， 在全国有市场的区域合理地建立公司办事处，由公司直接纵深参与经营、投资、管理办事处，办事处的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。渠道三，可以考察一些信誉好实力强的代理商作为我们的合作伙伴渠道四，产品展销模式传播。通过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务 1，客户服务的项目管理（1）各种销售渠道要有各销售人员独立配置（2） 销售部门要配置专门的策划人员做策划工作【前期可以销售部自己完成】（3） 还要配置售后服务人员技术员管理客户的服务工作，上门服务、电话服务、投诉管理。(4）建立客户档案。2，广告与促销工作的开展（1）在有效网站上开辟自己的信息市场。尤其是行业展销活动都是传播产品的最有效的渠道。（2）对自己的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作四，销售管理的办法第一， 要进行系统的销售管理，营销部门必须要配置合理的销售人员，并对业务承担责任。其中包括内务人员以及外务人员第二， 1，内务人员职责（1） 负责预估，接受客户的订货并进行文件的制作（2） 记录、计算销售的款项和收入的款项（3） 统计、制作营业日报、销售人员的报表管理（4） 日制作及寄送收款通知书（5） 配合销售人员与客户进行及时的联络和沟通（6） 搜集、整理对市场的调查报告资料（7） 制作与发布广告及促销（展销）活动的宣传业务工作 2，外务上的人员职责（1） 收集客户信息，了解客户的需求，确定公关目标；（2）跟踪客户动态进展，探讨定单的具体情况（2）产品的使用优势详细跟客户进行沟通，接受定单（3） 在受理定单以后，负责检查交易的各项任务，与客户保持良好的关系（4） 在加强跟客户关系的同时，开拓新的市场及寻找新的客户资源（5） 随时对同行竞争者的信息挖掘，时刻取得市场的动态（6） 对新老客户的访问、探讨及询问要热情，并积极的介绍公司及产品的优越性使其保持对公司产品的长期性、满意度。第三，销售计划 企业的经营方针及经营目标，未来的发展计划、利益计划等计划与实施，都是以销售计划为基础。 销售计划（1） 我们目前主要是立足湖南市场向全国市场发展（2）分析我们的产品能给企业节约多少成本，提高多少效益（3） 预算月、年销售总额的计划是多少（4） 广告行业展会等五，售后服务售后服务是企业良性发展的关键，维护企业形象的根本，每个销售经理必须本着客户至上至上的原则做到我们应有的服务，在不影响公司形象的前提下尽量做到让客户满意的效果！对客户意见和反馈的信息要认真的调查核实、合理的解决并备案及呈送总经理室。株洲晋通机车配件制造有限公司碎石机销售部管理方案 一、任务规定 1、根据公司具体业务情况市场预测分析和销售队伍的能力制定本年度的销售任务 2、2013年销售部任务初步确定标准目标800万，保守目标500万，挑战目标1500万 3、任务分配各个销售员到位后制定具体目标任务到人 二、管理规定 1、出勤考核在公司的业务人员应严格按照公司规定时间上下班不得迟到、早退每月迟到三次以下给予周会通报批评三次以上含三次给予50元/次罚款考勤记录由行政部负责。 2、工作职责安排 2.1销售部长职责 1 负责完成所辖区域的销售目标。 2 执行公司所交付的相关事项。 3 监督指导所属部门销售人员完成销售任务并有效的参与具体项目的支持工作。 4 控制所属销售部门的经费并进行费用预算。5分析评审销售人员的下周工作计划和本周工作完成情况并帮其合理安排出差计划不定期对销售人员辖区客户进行电话回访或拜访 6 按时呈报下列表单 A、销售工作报表即现正执行的工作计划和总结每周一次 B、费用报表或计划C、工作总结每月一次 7定期拜访辖区内的客户并建立良好的人际关系。 8每周一六上午主持销售部例会了解销售人员工作进度帮助销售人员解决在销售工作中遇到的各种问题关注销售人员的思想状况需要公司支持的及时向公司领导反映。 2.2销售人员职责 A、每周列工作计划及工作完成情况每月一则工作总结 B、应以谦恭和气的态度和客户接触并注意保持服装仪容整洁 C、努力学习公司经营产品的性能、配置熟悉产品性能并能准确表达说明引导客户对本公司经营产品的兴趣 D、维护往来客户关系并按工作计划走访拜会新客户 E、定期拜访客户并收集反馈下列资料 a、用户对所经营产品的特性及配置要求 b、用户对竞争品牌评价及销售状况c、及时掌握市场需求量变化、项目动态 F、定期了解在跟踪的项目进度并及时反馈回报 G、准备项目投标方案及费用计划 H、处理本人所销售产品的款项及时回收到账 I、整理各类销售信息资料并归纳总结保存 J、按时参加周一六例会，需公司支持的项目向部门经理反映，由其向公司申请。 总之销售部的业绩靠大家一起努力公司的监督制度只是推动大家更积极的去完成工作，但最重要的是自身要有主观能动性自我要求自我监督才会把工作做的更好，证明销售人员的忠诚度只有一个衡量标准业绩。当然，业绩要在尽量压低成本的情况下取得，在取得合理利润的同时是利润最大碎石机营销管理考核方案一、营销对象1、矿山项目部，水泥厂，洗煤厂等。2、拓展领域 建材，公路，水利等3、地域。全国各地，重点考虑矿产资源分布多的地区。二、营销目标1、商务信息发布量、询盘洽谈业务信息量。2、2013年销售碎石机5-10台。三、政策1、公司承担费用。宣传广告费用，提出预算，公司批准；大客户（1次2台设备以上）业务费用；大客户招待费（事先计划请示）；差旅费中的长途交通费用（不含市内交通），住宿费2013年内按公司规定的标准报销，2013年后公司另行制定.事先提交出差计划，事后提交出差报告。2、工资待遇。保底工资+提成+奖励。保底：按2012年公司平均工资的70%提成：分营销人员自主联系、客户主动找上门、朋友介绍和公司交给营销人员托管四种情况。按到账纯货款额提成，比例为1%、-10%奖励：自主联系完成目标3以上，超1台奖励-元。以此类推。四、考核1、 保底工资考核。百分制，保底工资=得分%保底工资额。月考评，年底总评。考核项目指标分值评分标准洽谈量次每月30少一次扣6客户跟踪售前中后服务无断链，无投诉客户满意30出现问题一次扣8出勤出差请假次数15请假缺勤一天扣2劳动纪律无违规25迟到早退一次扣2分2、提成、奖励考核。由于货款到账有时间跨度，提成以客户项目为单位按到账货款的70%预提发给，年底再结算。如发生呆账货款其余下的30%提成应缓结算，待呆账货款到账后才能结算。奖励在年底考核后再结算。株洲市晋通机车配件制造有限公司碎石部销售人员管理规定第一章、一般规定：第一条、对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。第二条、原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。第三条、销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费10元。第四条、部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理元，一般人员元。【适当考虑，或删除】第五条、销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。第六条、销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。第二章、销售人员职责：第七条、在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：（一）、注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；（二）、严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；（三）、不得接受客户礼品和招待；（四）、执行公务过程中，不能饮酒；（五）、不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；（六）、工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。第八条、除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：（一）、向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；（二）、向客户说明产品性能、规格的特征；（三）、处理有关产品质量问题；（四）、销售员搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：1、客户对产品质量的反映；2、客户对价格的反映；4、对其他品牌的反映5、同行竞争对手的动态信用；6、新产品调查。（五）、督促客户订货的进展；（六）、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；（七）、退货处理；（八）、整理经销商和客户的销售资料。第三章、工作计划：第九条、公司营销门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。第十条、销售人员应将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。第十一条、销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。第十二条、对于有希望客户，应填写“希望客户访问卡”，以作为开拓新客户的依据。第十三条、销售人员对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，或依营业部统一标准设定客户的销售等级。第十四条、销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”和“客户经营状况明细卡”，以保障推销工作的顺利进行。第十五条、各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。第四章、客户访问：第十六条、销售人员原则上每月至少访问客户一次，其访问次数的多少，根据客户等级确定。第十七条、销售人员每日出发时，须携带当日预定访问的客户卡，以免遗漏差错。第十八条、销售人员每日出发时，须携带产品说明书、名片、产品名录等。 第十九条 销售人员必须安排好一天的行程。第二十条、销售人员对客户现有存在的问题予以援助指导，帮助其解决困难。第二十一条、销售人员有责任协助解决客户目前所存在的问题，以促使经销商精诚合作。如销售人员无法解决，应请主管出面解决。第五章、收款：第二十二条、财会应将销售人员每日所售货物记入分户账目，并填制“应收账款日记表”填报“应收账款催收单”，送主管及相关负责人，以加强货款回收管理。第二十三条、财会向销售人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转送部门主要催款人。第二十四条、接到应收账款单据后，即按账户分发给经办销售人员，但须填制“传票签收簿”。第二十五条、营销人员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款袋”中，以免丢失。第二十六条、销售人员应定期（周和旬）填报“未收款项报告表”，交财会核对。第六章、业务报告：第二十七条、销售人员须将每日业务填入“工作日报表”，逐日呈报单位主管。日报内容须简明扼要。第二十八条、对于新开拓客户，应填制“新开拓客户报表”，以呈报主管设立客户管理卡。 2013.5.11 唐剑君 电话：[phone]关于销售部门人员管理的若干意见（附则）首先，一个良好的团队，必须要营造出良好的工作氛围，让员工从内心尊重你。一个团队最重要的是氛围，一个向上、充满斗志的氛围是非常重要的，好的氛围远远比一个人艰难困苦挣扎坚持重要。为了达到这一目标，我会制定一系列的奖惩制度，让职工明白什么该做，什么不该做，做好了有何回报，做错了该承担什么责任。制度一旦制定，就要严格执行，决不流于空谈，让大家心服口服。 其次，一个良好的团队，必须要让员工有目标。这个目标包括整个团队的目标，这个目标要要足够大，大到让大家有豪情去奋斗，也要有具体的量化，量化到大家能看到实施的可能。有一句话说得好：“心有多大，舞台就有多大”，所以如果做为一个团队的带头人，那么就一定要给出这个团队的目标和量化实施的时间，并努力去实现它。这个目标和整个团队成员的利益是密切相关的，大家每走一步，都会看到自己经济上的回报，也会看到自己能力的提升。想想看，这样的团队怎么不会士气如虹？ 再次，一个良好团队，还要让员工有信心。那么如何塑造团队的信心呢？那就是干净利落的打好几次硬仗。定期进行人员的培训，包括团队凝聚力、营销技巧培训、产品知识培训励志培训、文娱活动等，不管遇到什么困难都要想尽办法去克服，方法总比问题多。合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责