专家讲座铺垫和邀约话术讲课教案.doc

专家讲座铺垫和邀约话术

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专家讲座铺垫和邀约话术

第一段阶段顾客铺垫话述
¡ 第一次铺垫话述：
¡ 话述完成人：为顾客操作的美容师；话述完成场景：要求美容师在为顾客操作时不经意地提出来；
¡ 参考铺垫话述：
¡ XX姐，……（客套话），昨天我们X总（老板）给我们看了一个新项目，是一个高科技的身体皮肤抗衰老产品，听说是现在世界上许多著名医疗机构以及国内许多著名会所在采用的一种抗衰老产品，听说还是中央领导人用的呢，我们X总正在跟他们谈合作，想引进这个项目；但感觉他们好象要求很高，不知道能不能谈成，要是能谈成就好了，到时我们的顾客也有幸体验到这种高科技的国家级产品了，

¡ 第二次铺垫话述： 话述完成人：为顾客操作的美容师及店内的其他同事；
¡ 话述完成场景：要求美容师与店内同事在顾客面前闲聊时不经意地提出来；
¡ 参考铺垫话述：
¡ 上次铺垫的美容师：XX，你看看XX姐她脸上的XX（顾客比较在意的皮肤问题和身体状况）是不是跟上次医学专家给我们看的那个顾客案例一样？你说要是那个抗衰老产品我们做了，能不能帮XX姐治疗好？
¡ 同事：我看看（主动去看顾客的皮肤），是有点象，应该非常适合，但不知公司和他们谈得怎样了。XX姐，要是这个项目我们做了，你真的要去做呀，我相信一定能帮你解决到你现在的问题

¡ 第三次铺垫话述： 话述完成人：前台顾问；
¡ 话述完成场景：要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信刻意地提出来；
¡ 参考铺垫话述：
¡ XX姐，……（客套话），我们X总，为了这个项目特意去厂家考察，工厂好大啊，还有中科院批准的国际生命科学研究院。看我们X总还照了好多照片，快了，快了，我们X总已经自己用上了，等她回来，到时在和你分享

¡ 第四次铺垫话述： 话述完成人：为顾客操作的美容师；
¡ 话述完成场景：要求美容师在为顾客操作时特意地提出来；
¡ 参考铺垫话述：
¡ XX姐，……（客套话），告诉你一个好消息，上次跟你说的那个抗衰老产品我们店引进了，前几天他们的医学专家已经帮我们培训，非常地专业，原来它是主要针对身体亚健康和衰老，以及身体内分泌下降造成的问题，我们X总和XX（可以是顾客或公司的人员）好几个人才用了一支，还有家里有病的老人家也用了，效果非常明显，，X月X号有医学专家会过来坐诊，你有时间过来了解一下吗？

¡ 第五次铺垫话述： 话述完成人：前台顾问；
¡ 话述完成场景：要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信刻意地提出来；
¡ 参考铺垫话述：
¡ 运用产品资料，荣誉证书，领导题词，网络等销售工具，针对性地对顾客进行传达面部身体驻颜抗衰老知识，并邀约顾客参加专家沙龙会活动
第二阶段顾客铺垫话述
¡ 第一次铺垫话述：
¡ 话述人：为顾客操作的美容师；话述场景：要求美容师在为顾客操作时不经意地提出来；
¡ 参考铺垫话述：
¡ XX姐，……（客套话），昨天我们有个用完一疗程产品的会员，带了很多东西过来给我们吃，因为在使用前她说如果有效果，她就要请我们吃东西，她对效果非常满意，她老公和同事都说她皮肤改善，身体症状也好了很多，还去医院体检，数据结果显示明显好转，昨天又买了二个疗程，自己，老公也用上，还说要给家里老人家用呢。其实她脸上也有一个类似你脸上的XX（顾客比较在意的皮肤问题），治疗前后的效果真的区别很大，我问问她看她介不介意把照片给其他会员看，如果可以下次你过来我拿给你看看，真的改善很大，我一直都很希望能帮你改变你脸上的XX（顾客比较在意的皮肤问题）
¡ 第二次铺垫话述：
¡ 话述人：上次铺垫的美容师；话述场景：要求美容师在为顾客操作时特意地提出来；
¡ 参考铺垫话述：
¡ XX姐，上次跟你说的那个使用阿波罗活性肽的顾客，她不肯把照片给别人看，我们经理说送她礼物她都不肯，其他顾客也都不愿意，不过也是，我们这里的会员很多都不愿意让别人知道自己的隐私，不过这个会员介绍了她妹妹使用这个产品，又不用来做护理，在家每晚使用就行了，昨天开始做第一次，睡眠就已经开始好转了。XX姐，其实你真的要阿波罗活性肽，我相信一定能帮你解决到你现在的身体状况和皮肤状况
¡ 第三次铺垫话述：
¡ 话述人：前台顾问；话述场景：要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信刻意地提出来；
¡ 参考铺垫话述：
¡ XX姐，……（客套话），XX（铺垫的美容师名字），你有没有跟XX姐介绍一下阿波罗活性肽呀？XX姐，我强烈建议你去使用阿波罗活性肽，这真的是一个好产品，我们这里已经有很多会员都用了，没有一个顾客不满意的，很多都在使用第二个疗程了，有些会员还介绍自己的亲戚朋友使用，这个高科技的抗衰老活性肽，获得了世界192个国家的专利，是现在钓鱼台国宾馆当成国礼送给国际友人的抗衰老礼品，许多著名医疗机构以及国内许多著名会所在采用的一种抗衰老最有效最直接的产品，他主要调节人体脑垂体功能，调节内分泌和免疫系统功能，达到延缓衰老和逆转衰老的效果，提升收紧改善皱纹效果特好，象你脸上的XX（顾客比较在意的皮肤问题）问题，我相信一定能帮你改善

¡ 第四次铺垫话述：
¡ 话述人：为顾客操作的美容师；话述场景：要求美容师在为顾客操作时特意地提出来；
¡ 参考铺垫话述：
¡ XX姐，……（客套话），告诉你一个好消息，过几天的阿波罗活性肽专家要来我们店做再次的跟进，主要是看看在使用产品顾客皮肤和身体状况的改变，其实这个产品真的非常专业有效，他们公司的售后服务也非常到位，到时我约个时间给你，你过来看看，了解一下对你绝对有好处，他们的医生都非常专业，类似你脸上的XX（顾客比较在意的皮肤问题），让他给你些专业的意见，一个疗程就能看见非常明显的效果，起码可以改善70%以上，使用前后的效果用仪器可以检测到，也可以去医院体检看效果，真的区别很大，我们使用了几十个顾客，到现在没有一个效果不满意的

专家讲座邀约话术

¡ XX姐，你好。最近身体还好吗？近期我们公司花重金从北京301医院请来中央领导人日常保健的教授，像迟浩田、李肇星、博熙来、宋祖英等都是由她服务的，像你那天所说的那些身体问题正好是他最擅长治疗的，因为您是我们店的VIP客人，所以我帮预您先约了教授，等她到时我会第一时间告诉您

邀约重点
了解来听会的客户的身体情况及需求，告知讲课老师，可将这些问题加入课程内容中，让客户感兴趣，利于会后销售

工作计划
组成店内品牌小组，出促销方案。销售任务。品牌业绩，每个月有20个铺垫顾客
会后总结

美容师培训后产品一定要根据所培训内容开始根据顾客需求做会议邀约，抬高专家教授。让客人有相见专家的欲望

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