第2章-国际商务谈判的准备电子教案.doc

第2章 国际商务谈判的准备第二章 国际商务谈判的准备一场谈判的成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作；谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。俗话说，不打无准备之仗，知己知彼。百战不殆。准备工作做得好可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权。尤其是在缺少经验的情况下，充足的推备，能弥补经验和技巧的不足。谈判的实践也证明，大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。国际商务谈判的准备工作包括：环境的调查、信息的准备、方案的准备、人员的准备、其他准备等项任务。第一节 国际商务谈判环境谈判所处的环境条件，是影响谈判的重要因素，是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的不可忽视的构件。国际商务谈判是在一定的政治经济社会文化制度和某一特定的法律环境中进行的。这些社会环境会对谈判产生直接或间接的影响。谈判的环境因素包括谈判对方国家的所有客观因素，谈判人员必须对此进行全面系统的调研与分析评估，才能制定出相应的谈判方针和策略。英国谈判专家队PDV马什在其所著的合同谈判手册中对谈判环境做了系统的分析和归类，他认为环境因素主要包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况。一、政治环境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。1、国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙漠牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。（波黑战争中塞族对穆斯林的封锁）。 因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。例如，70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管理经验。经过选择后，伊方向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过一段“周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工程，并将其建成个中东地区最大的石化生产基地。1973年4月，日本三井物产、三并东庄化学、东洋曹达等100多家公司所组织的“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立丁合营企业“伊日石化公司”。公司全部资产为7300亿日元，其中日方占4300亿日元，在伊朗方面出资的3000亿日元中，由日方贷款近900亿日元，公司预定生产能力年产30万吨乙烯等产品。经过近三年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月在伊朗南部佩鲁峡订厂了第根桩，工程的一切都按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发动乱，国内政局不稳，经济运行中断，工程遂陷入瘫痪状态，到1979年3月时85的工程己完全停止任何作业与维修。不仅如此，霍梅尼政权一再声称对西方企业要实施国有化措施，日方已投入1000多亿日元资产面临巨大的损失威胁。幸好，伊朗政府也期望这项巨大工程尽早发挥效益以利经济发展，便向日本政府与企业要求尽快复工，并保证该工程不在国有化之列。对于日方投资者而言，这不啻于死里逃生。日方企业又经深入凋企，确信了霍梅尼政权的地位已巩固之后，同意于1979年11月复工并再计划追加1300亿日元的款项。不巧，开工之前出现了伊朗学生占领美国大使馆扣留人质的事件，伊朗内阁辞职；政局再次陷入很乱，工程继续延期。1980年3月日方出资的又一笔28亿日元贷款开始支用，5月工程动工，60名技术人员进入工地，9月工程全面展开，日方700人开始工作。但是，灾难再次降临。1980年9月末，伊朗与伊拉克的战争爆发，建设中的石化生产基地自然成为主要的攻击目标。一个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程，造成严重破坏，全体工作人员疏散外地，日方人员乘飞机去泰国避难，11月份347名日籍技术人员全部返回东京。1981年3月和7月，伊朗和日本的投资者互访并视察了破坏后的工地，探讨有无修复的可能性，但1981年10月，伊拉克飞机对工程的第六次轰炸使这希望破灭了。伊朗石化工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，此外，又由日方雇用了南朝鲜、菲律宾、中国、印尼、印度等外籍施工人员l 793人，日方已投入3000亿日元资金。主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的之外，大批尚未运出，安装的设备也变成可能得不到赔偿的风险资产。长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。伊朗处于战争时期，不可能拿出巨款补偿日方，因工程损失是战争行为，属人力无法抗拒的因素，日方作为投资人相应承担风险。这场国家风险的官司涉及到投资者、贷款人、出口人、保险人、当地政府等众多当事人，产生了一系列拒付、转移支付、债务重议等风险形态。谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。2、谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。3、双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织（WTO、欧共体），是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。 了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。二、经济环境 经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变化情况作认真的了解，并分析它的对谈判带来的影响。1、经济周期是再生产各环境运行状况的综合体现，谈判前通过对当前经济周期发展情况的了解，有助于我们客观地分析经济形势和谈判双方的需要，选择不同的谈判策略。例如：若谈判对方国家正处在经济萧条阶段，则表明该国的生产停滞、市场需求不足，此时他们对购进商品比较审慎，而对推销他们的商品则会比较积极。2、国际收支能反映一国的对外结算情况。一国的国际收支状况如何，会影响到该国的国际支付能力，很多国家的政府在制定国际贸易政策时都把国际收支状况当作一个重要的因素来考虑。通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有助于我们分析该国的对外支付能力，货币币值的升降趋势和预测该国汇率的变动情况，为谈判中明确支付条件，选择结算货币提供参考。3、各国根据国际形势和对外贸易情况的变化，经常对其对外贸易政策进行调整。如果我们对这方面的情况不了解，是会吃亏的。因此，在谈判前应对双方国家与谈判内容有关的外贸政策，如国别政策、配额管理、许可证管理、最低限价等方面的最新变化情况进行了解，并据此来调整我方的谈判方案和谈判策略。4、对金融管理方面的了解，主要是了解谈判双方国家的货币政策、外汇管理、汇率制度、贴现政策等方面的变化情况，为谈判时选择结算货币，支付形式等提供依据。 三、法律环境 谈判的内容只有符合法律的规定，才能受到法律的保护。因而，在谈判前，必须对与谈判内容有关的各项法律规定的变化情况进行了解，并就这些变化对谈判的影响进行分析，以便根据这些变化来确定谈判方案。例如：在谈判即将开始前，一方的政府要对该商品实行许可证管理，那么，商务谈判人员就应分析实行许可证管理以后，对其价格、质量、检验等方面所带来的变化，以便在谈判时提出对双方都能接受的方案。一个国家或地区与商务有关的法律制度因素主要有以下几方面：1、该国的法律制度的状况如何是依据何种法律体系制定的法律？是用于英美法系（判例法）还是大陆法系（成文法）？英美法与大陆法有严格的不同，必须调查清楚。2、该国在现实中法律执行的情况如何法律执行情况不同将直接影响到谈判成果是否受到保护。在现实中有的国家法律制度不健全，会出现无法可依的情况；有的国家法律较为健全，但执行中不完全依法办事，这些将会使谈判的结果受到侵犯。3、该国法院与司法部门是否独立？司法部门对业务洽谈的影响程度如何4、该国法院受理案件时间长短法院受理案件时间长短会直接影响洽谈双方的经济利益。谈判双方在执行合同中往往会发生争议，一旦诉诸法律就要由法院来审理。如果法院受理案件的速度很快对双方的利益影响不大，如果时间长对双方来讲都是人力物力的极大耗费。5、该国对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序国际商务谈判活动一旦发生纠纷，并诉诸法律，就自然会涉及不同国家之间的法律适用问题。因此必须弄清，在某国的裁决拿到对方国家是否具有同等法律效力；如果不具备同等法律效力，那么需要什么样的条件和程序才能生效。四、宗教信仰近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国布鞋，然而突然有一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国布鞋鞋底花纹近似于阿拉伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批布鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。一个国家或地区，与商务谈判有关的宗教信仰因素有：1、该国占主导地位的宗教信仰世界上宗教信仰很多，宗教信仰对人们思想行为有着直接的影响。因此，应首先搞清楚该国家或地区占主导地位的宗教信仰是什么，然后还要研究占主导地位的宗教信仰对谈判人的思想行为的约束。2、宗教信仰对一国政治、法律、国别致策等方面的影响在政治事务方面，该国政府的施政方针、国内政治形势、民主权力是否受到该国宗教信仰的影响；在法律制度方面，对于宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定必须依据宗教教义，对于人们行为的认可，要看是否符合该国宗教的精神；在国别政策方面，由于宗教信仰不同，一些国家依据本国的外交政策，在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策，对宗教信仰相同的国家给与优惠政策，对于宗教信仰不同的国家，尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种种限制；在社会交往与个人行为方面，信仰宗教的国家与没有宗教信仰的国家，在社会交往的规范、方式、谈判者个人行为方面存在很大不同，这些都会在谈判者的思维模式、价值取向、行为选择上产生很大影响；在节假日与工作时间方面，不同宗教信仰的国家都有自己的节日和活动，在制定谈判计划及日程的安排上不应与该国的宗教节日相冲突。如果我们在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助于我们针对不同的对手，施展不同的策略。五、商业习惯一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯主要有以下几方面：1、企业决策程序如何有的国家企业决策时只要高级主管拍板即可，而有的国家企业的决策则经上下左右沟通，达成一致意见后再由主管拍板。因此必须弄清谈判对手所在国家企业的决策程序的差异。2、该国文字的重密性该国在谈判中双方的承诺是否必须见诸文字？文字协议的约束力如何？有的国家很严格，要求必须以文字为准；但有的国家习惯上以个人的信誉与承诺为难。这是必须要了解的。3、该国家在洽谈和签约过程中律师的作用如何是否在洽谈和签约过程中必须有律师出场，由律师来全面审核整个合同的合法性，并在审核后签字才能生效；还是仅仅起到一种辅助作用。4、在商务往来中是否存在贿赂现象如果有的话，其方式如何？在某些国家交易中，行贿和受贿要受到法律严厉追究的；但有些国家交易中的行贿、受贿属正常现象。对此己方一定要搞清楚，以便采取对策，防止己方人员陷入圈套，使公司蒙受损失。5、在商务往来中，该国有没有商业间谍活动，商业活动的习惯是什么如果有则应研究防范措施，以防机密被对方窃取。在商务洽谈中，该国是否允许对一个项目的洽谈，同时选择几家公司进行谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议？如果是这样，应研究保证交易成功的关键因素是什么？是否仅是价格问题？在几家公司同时竞争一笔生意时，己方必须紧紧抓住影响谈判的关键性因素，并围绕关键性因素来展开洽谈工作，以获成功。6、该国商务谈判常用的语种是什么如果对方在谈判中使用当地的语言，己方有没有可靠的翻译？合同文件是否用两国文字表示？两国语言是否具有同等的法律效力？六、社会习俗和文化背景商务谈判中要和许多不同文化背景和社会习俗的人交往，他们的价值观、道德规范、以及世代相传的风俗习惯都有所不同。我们在与外商进行谈判时，若对他的风俗习惯和文化背景有所了解，有利于在谈判中着重对方的风俗习惯，促进彼此之间的沟通，了解对方的谈判作风。例如：该国家或地区对业务洽谈的时间有没有固定要求？业余时间谈业务对方有没有反感？该国家或地区人们在称呼和衣着方面规范标准是什么？社交场合是否携带妻子？赠送礼物以及赠送方式有哪些习俗？人社会活动中妇女是否同男子只有同等的权力？人们如何看待荣誉、名声等问题？如与阿拉伯商人接触，干万别送酒类礼品，因为他们禁酒最为严格，不能单独给女主人送礼，也别送什么东西给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品。在意大利，手帕不能送人，因为在意大利，手帕象征亲人离别，是不祥之物。红玫瑰表示对女性的一片温情，一般别送。同时也绝对不能把菊花图案的商品送给他们，因为他们习惯把菊花送给死者。在拉丁美洲回家，送礼忌讳“十三”这个数字，因为它代表厄运。日本的文化是把和谐放在首位，日本人生日常交往中非常注重礼节，谈判时比较重视和谐的气氛和保存对方的面子，很少做出拒绝或否定对方的意思表示，而是通过客气的语言委婉地表示他的看法。而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言：“允许失败，但不允许不创新。”所以，多数美国人交往中性格外露、热情自信、办事干脆利落、谈判时开门见山，很快进入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，谈判中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨论价还价和善于施展策略的谈判对手。上述几个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都应该加以考虑的。但我们必须注意，在实际工作中，要根据谈判的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯，基施设施，气候条件等，也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈判目的。七、考虑客观因素时应注意的几个问题 对上述客观环境因素进行调查了解的目的，于在根据这些环境因素的发展情况，来制定和调整自己的谈判方案和谈判策略。我们在了解和考虑这些环境因素时，要注意下面几个问题。1、要注意资料来源的真实性、可靠性。因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果我们提供的有关资料不够真实和准确，在谈判中就会令我方处于被动地位。这就要求我们首先要注意资料来源的真实性和可靠性、决不能道听途说，偏听偏信，对有疑点的资料、信息，要从多方面进行了解和证实。虽说兵不厌诈、商不厌诈，但仔细一点总没有坏处。三国演义中蒋干的教训是十分深刻的。2、要对资料进行科学的分格和整理。这是一个去精存精、去伪存真的过程。对于栽一次特定内容的商务谈判而言，各种客观环境因素对谈判的影响力不是完全相同的，而且，各环境因素也处在不断的发展变化中，这就要求我们问题收集到的有关资料，按一定程序和方法进行分类、计算、分析判断，才能供谈判的使用。3、根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整。即在对所收集到的资料进行加工整理的基础上，要认真研究这些信息对本次谈判会产生什么影响，有没有必要对谈判方案和谈判策略进行调整，以及如何调整才比较合适。第二节 国际商务谈判的信息准备有一家大公司要在某地建立一分支机构，找到当地某一电力公司，要求以低价优惠供应电力，但对方自恃是当地唯一一家电力公司，态度很强硬，谈判陷入了僵局。这家大公司的主谈私下了解到电力公司对这次谈判非常重视，一旦双方签订了合同，便会使这家电力公司起死回生，逃脱破产的厄运，这说明这次谈判的成败对它来说关系重大。这家大公司的主谈便充分利用了这一信息，在谈判桌上表现出决不让步的姿态，声称：“既然贵方无意与我方达成一致，我看这次谈判是没有多大希望了。与其花那么多钱，倒不如自己建个电厂划得到。过后我会把这个想法报告董事会的。”说完，便离席不谈了。电力公司谈判人员叫苦不迭，立刻改变了态度，主动表示愿意给予最优惠价格，从而使主动权掌握在了大公司一方。至此，双方达成了协议，大公司获得了谈判的成功。从这个案例，我们不难看出信息对于谈判的结果会产生多么重要的影响，所以说，信息准备是谈判过程中一个非常重要的环节。信息的准备工作，既需要在商务谈判前开展，也贯穿于整个商务谈判过程中。在国际商务谈判中，全面准确及时的信息是谈判的可靠助手；是选择和确定谈判对象的基础和前提；是谈判双方沟通的纽带；是制定谈判战略的依据；是控制谈判过程，掌握主动权和确定报价水准的保证。谈判的信息，是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。谈判信息对于谈判活动的影响是极其复杂的，有的信息直接决定谈判的成败，有的信息则间接地影响谈判的成败。准确的信息能帮助己方在谈判中成功，不准确的信息会使己方在谈判中被动失利。本节拟从谈判信息收集渠道、收集方法出发，着重介绍谈判信息收集的主要内容以及对谈判信息资料的整理等。一、信息收集的渠道为了充分了解谈判对手，可通过多方面的调查研究，搜集谈判对手的信息资料。信息收集工作首先要寻找到信息源，这样才能获得比较准确可靠的信息资料。收集信息资源通常有以下几方面渠道：1活字媒介。活字媒介是指报纸、杂志、内部刊物和专业书籍、图片和数字等。这是资料收集的主要渠道，也是最大的渠道。这些媒介均会不时刊登你所需要的资料，因此作为外向型企业，应尽可能地多订购有关报刊杂志，并分工由专人保管和收集、整理资料，并及时向有关人员汇报。2电脑网络。电脑网络是21世纪获取信息的重要渠道。在电脑网络上可以常方便快捷地查阅国内外许多公司信息、市场信息、产品信息以及其他信息。3电波媒介。电波媒介就是广播电台、电视台播放的有关国际新闻、经济新闻、金融动态、市场动态、各类记者招待会乃至各类广告。电波媒介作为重要的信息收集渠道，它比活字媒介要迅速和准确。4统计资料。这主要包括各国及国际组织、各国有关地方政府的各类统计年鉴或月刊，也包括各大银行或国际咨询公司的统计数据和各类报表。上述资料收集方法的好处，是可以将各类资料、数据加以综合分析，能够了解有关事情的过去、现在和发展趋势；同时，通过数据的综合分析，还可以辨别资料的真伪，所以它往往比公布的单项数据可靠。5驻外机构。在我国要了解有关国际商务方面的资料，可通过我国驻当地使、领馆，商务代办处；中国银行及国内其他金融机构在国外的分支机构：本行业集团或本行业在国外开设的营业、分支机构；各大企业（或公司）驻外商务机构及其他民间机构和地方贸易团体等。因为当今世界上许多国家的贸易部门（或商业团体）经常将国内或行业内的工商企业的名称、地址、供求商品的种类或业务范围等资料编成图册，分送到有贸易关系的各国（各地）政府的贸易部门或商业团体，以便各国工商机构可以与其取得直接的接触，建立贸易往来。各国使、领馆的商务处也负有沟通贸易的责任，如果需要和某一国家的商业机构建立关系或了解其信息情况，可以通过驻外使馆或中国银行给予协助，也可以通过外贸部门的驻外机构或往来的商业团体给予协助，还可以到国内的各外贸机构、各经贸研究所和各贸易咨询部门答机构中去查找有关资料或进行咨询。6知情人员。通过老朋友、老客户、留学生、华侨、外籍华人、外国友好人士以及出国访问者、参观考察者等知情人士或方便人员去了解所需要的资料。这些人是直接的了解，资料就更具有可取性。当然委托的人员要可靠、负责，否则适得其反。7会议。参加各种会议，诸如各类商品交易会、展览会、订货会、博览会等，以及有关可以进行直接商务活动的会议以及商务报告会、讨论会等、在这些会议上，可以有的放矢地调查商品的生产、流通、消费乃至市场趋势和竞争现状及发展前景等，是收集资料的最好场所和了解商情的最好渠道，所以有条件的外贸部门要尽可能地举行或参加这类会议。8公共场所。诸如车站、码头、餐馆、商店、集会场地、娱乐场等公共场所。9函电、名片、广告。函电不但是贸易洽谈的主要形式之一，还是日常商品市场调研的工具，通过它可以获取销售信息、生产信息、价格信息等；名片也是收集资料的重要渠道，往往可以通过名片的媒介作用扩大商务、结交朋友、获取资料；广告中都载明商品的产地、厂家、电话和电报挂号以及产品的性能乃至销售价格，有些广告册还登有商品的照片和简单说明书等情况，通过对其收集往往能得到一些意想不到的资料。国际商务信息收集渠道很多，国外特别重视信息资料的收集工作，美国商业部、巴西外交部做得很出色。美国商业部的各个职能机构除积极搜集各国的市场情报资料外，还努力帮助各公司打进国际市场。它在首都华盛顿设立对外咨询服务机构，在全国42个主要城市设立商务部外地办事处，各个公司都可以通过私人咨询方式，从咨询机构获得进入国际市场的各种环境资料和情报资料。此外，商务部还针对企业的需求办了许多专业周刊，例如，美国商业、海外商业报道等，都是了解世界贸易近期发展情况、了解国际商务信息资料的重要途径。巴西外交部在别年代中期即为世界16万户公司和企业建立起各种档案，并在外交部内装置了80多部电脑终端机，以联网形式连通该国驻外的各种机构和国内数千个重要商家，随时把在国际市场上搜集到的各种最新信息传送到有关的企业、单位和个人。二、信息收集的方法国际市场信息收集的方法多种多样，有传统的调研方式，也有现代的经济谍报方式，有的是两种交叉运用。概括起来主要有以下几个方面。、市场调研形式（调查消费者）根据不同调查目的和调查对象可以分为以下几种方法：1、观察法观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息，它包括直接观察法、间接观察法、比较观察法。直接观察法即亲自到现场去观察消费者选购商品的反应及购货成交率。间接观察法即调查者围绕要调查的问题，采取各种措施，从侧面进行间接观察。例如：一家美国广告公司，为了了解他们的广告在拉丁美洲各国的收视率，选择了中美洲的两个城市，并在征得有关国家政府和有关家庭的同意后，在数干个家庭的电视机上装上特定的装置，把用户所看的电视节目记录下来，然后再把这资料进行汇总，以了解广大用户平时喜欢看哪些电台的节目。比较观察法，即调查者要了解消费者最欢迎哪些种商品，就把需要比较的商品，置于同一商店或同一城市里销售以比较顾客的选择态度。以上观察方法的优点是可以得到较为真实可靠的信息，但这种方法有时受到客观条件的限制。比如受交通条件限制不能亲自去现场直接观察；或是受技术条件的限制不能间接观察；或是受观察者主观意识的影响带有偏见，使信息失真。2访谈法调查者围绕要调查的问题选择访问对象进行面对面的问答，可以是个别对手采访，也可以是召集众多人的座谈会，听取他们对有关商品或合作项目的意见和要求，了解国际市场竞争态势。这种座谈会可以定期举行，也可以根据市场变化临时召集。这种方式的调查，在访谈之前，调查者应拟好调查提纲，根据主题有针对性地涉及一些问题，做到有的放矢。3问卷法问卷法是调查者根据所要调查的内容事先印刷好问卷，发放给相关人士，填好后集中收集上来进行分析。可以出是非题、选择题、问答题、顺位题、评定题等。这种方法的优点是利于实现调查者的主导意象，可以广泛得到相关信息。难点是如何把被调查者的积极性充分调动起来使填写的问卷内容真实可靠。4归纳法这是一种综合的分析方法，是通过平时对各种资料（有声的、无声的信息）的搜集，进行整理归类、研究、分析、去伪存真，然后推断出自己需要的信息，这种调查方法要求调查人员有较好的综合能力，头脑灵活，应变力强。例如：1959年9月26日，中国在黑龙江省松嫩平原打出第一门油井，取名大庆油田。然而，由于当时国际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。到了70年代，随着中日关系的正常化，日本商家极想与中国达成有关石油设备的贸易协议。日本深知中国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不足，善于收集资科的日本人广泛地搜集了中国的有关报纸、杂志进行一系列的分析研究。他们从刊登在人民画报封面上的“大庆创业者王铁人”的照片分析，依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国东北地区；又从王进喜到了马家窑的报道推断大庆油田所在的大体方位又从创业电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；又根据人民日报刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小，再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量；又将王进喜的照片放大至与本人1：1的比例（通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影），判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求量。日本人把这些陆陆续续收集到的资料信息进行综合整理分析之后，勾勒出中国石油开采的发展势头，及其对设备、技术的必然需求，并着手进行各种必要的设计和生产的准备工作。后来果真谈判成功，给日本有关公司创造了丰厚的利润。5适销调查法顾名思义它是指通过适销某种商品，按集有关该商品的调查资料。使用此种方法时光要拟定适销方法，选择适销地点、时间；适销范围一般由小到大逐步扩展。采用这种方法时应该注意及时跟踪用户使用情况，认真总结用户的呼声，把反馈的意见及时公布于众，扩大商品的影响。外销汇报形式（调查外销员）在国际市场调研中并非所有的商品和项目都能直接向消费者或买方征求意见，还可以通过以下两种形式进行：1直接信息搜集方法直接信息搜集方法，即通过召外外销人员或公关人员座谈会，听取他们就有关国家对有关商品或合作项目的意见和要求，了解国际市场竞争态势。这种座谈会可以定期举行，也可以根据市场变化形式临时召集。2间接信息搜集法间接信息搜集方法即定期向外销人员递交或邮寄调查表，调查有关商品和项目的推销和竞争现状。3抽样搜集法即根据不同商品、不同项目、不同的外国市场和不同的需求季节，邀请部分有代表性的外销人员书面或口头报告有关国际市场的最新信息，向有关专家提供所要调查课题的背景资料，制发调查表，继而把专家们的意见进行综合、整理、归纳，然后再反馈给专家，进行第二轮征求意见。一般经过两轮调查，专家意见就相当集中了，可以得出必要的结论。、专家会议调查专家会议调查有多种形式，如讨论汇总法，即开会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总，提出参考性意见；征求意见法，即会前先发给专家有关课题资料，开会时，由调查者拿出调查报告，请专家分析评判；头脑风暴法，即会议上大家围绕调查课题，各抒己见，各种想法相互启发，仿佛在思想上刮起一阵旋风。、文献及媒体搜集方法通过公开发行的报纸、杂志、书籍和未公开的各种资料、文件、报告中搜集，应及时把有价值的资料整理好编好目录以备今后查找。文献搜集方法的特点是信息具有权威性、准确性，但应注意资料的时效性。通过网络、电子媒体搜集，例如电话、电脑、电视、传真、广播等。电子媒体搜集的特点是信息传播速度快、范围广，可以在短时间内搜集到各国家内的重要信息。、委托代理形式委托代理搜集可以通过对外大使馆、领事馆或其他驻外机关就某些市场的变化情况和合作机遇搜集专门信息；委托兄弟公司驻外的代表处或子公司将其搜集的有关信息定期转送给自己做参考；委托本公司在国外的代理商作为自己的信息搜集人，并按提供的信息数量及质量付给相应的报酬；委托出国访问、开会、留学、服务的人员就近了解信息情报并及时传递给本公司或本部门参考；委托友好国家的信息情报部门将其所有的信息情报与自己分享，同时以适当的信息情报进行交换。、现代化的经济谍报方式现代商务信息情报的搜集系统和搜集手段十分复杂，除通过一些正常手段以外，有些国家的政府机构或公司集团甚至采取通过窃听、贿赂、欺诈、美色、绑架等非法手段进行。这是必须加以防范的。1995年5月26日“澳洲广播公司电视网”披露了这么一件事实：80年代末期，“澳洲安全情报组织”的人员曾受美国指使，趁中国驻澳大利亚使馆兴建之际在地板、天花板、墙壁及办公室等处安装了许多光纤电子窃听装置，把有价值的资料先传送到附近的英国大使馆的一个接收器，然后再转送到华盛顿，为美国的决策机关、经济部门和公司企业提供参考。又如1991年夏天国际商用机械公司的老板惊奇地发现，该公司刚刚研制成功的一种先进军用计算机软件系统已成为德国一家大公司的产品，并经过谈判签约出口到了一些阿拉伯国家。经过调查，发现自己的女秘书脖子上挂的那串漂亮项链与众不同，经检查，项链的环扣上装有高密度的窃听器和无线电传送装置。国际商业机器公司内部的重大决策和机密几乎无一幸免地被窃听并传递出去。这条项链是一个在德国公司工作的法国人送的。总之，收集资料的方法是很多的，但不管采用哪种方法，均应做到：1灵活性。即收集资料的渠道、方法，不要一成不变。一般来讲，收集同一资料的渠道越多，越能对各条渠道收集起来的资料进行综合分析，资料的可靠性就愈高。同样，资料收集的方法如能根据不同的情况灵活运用，就会收集到质量较好的资料。2系统性。了解一个市场或一类商品或某一方面的商情，必须掌握比较系统、比较全面的系列资料。比如要了解“种商品的市场情况，不但要了解它的主要产地的产销情况，还要了解各主要进口地的需求情况，同时还要了解与它相关产品的产销情况等。3可比性。指收集的资料具有可比性。既可以进行横向比较，也可以纵向比较。针对要调查的对象的各方面情况、各个时期的情况进行分析，找出事物发展的规律性。如调查钢材的价格，可以用钢材在不同时期不同情况下的价格进行比较，也可以与不同型号钢材的不同时期的价格进行比较。4连续性。资料的收集不能时断时续，要建立完善的信息收集网络，不间断地将各种重要信息随时进行存档，分类登记。不要事到临头才匆匆忙忙搞调查，这样很难保证调查工作的周密和完善。5可靠性。收集资料的目的是为了使用，如果不准确则贻害无穷，故此要特别重视资料的可靠性。要将收集起来的资料认真研究分析，去粗存精，去伪存真。三、信息搜集的内容为了避免信息收集的盲目性，有必要对谈判所需要搜集的信息进行归纳。谈判信息搜集的主要内容包括：市场信息、科技信息、金融方面的信息、有关政策法规以及有关谈判对手的资料。、市场信息1市场信息的概念市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种资料、数据、消息、情报的统称。它是通过语言来表达和作为传递工具，有自然语言和人工语言。自然语言包括口头语言、书写文字；人工语言是根据传递信息的特征而由人们创造出来的，加数学上的专用语言、计算机语言等等。人工语言的使用，能够弥补自然语言结构容易产生误解以及意思不够明确、不够精炼等缺陷。2市场信息的主要内容大军事家拿破仑有一句名言：战场上的形势瞬息万变。商场就是战场，兵贵神速。我国著名的实业家王光英先生，在几年之前，就是以这种大将风度，卓越地指挥了一场闪电般的谈判。一举为国家节约了2500万美元的外汇。1983年4月香港光大实业公司成立不久，一份重要情报摆在董事长王光英先生的办公桌上：“南美智利一家铜矿倒闭了。矿主在矿山倒闭前订购了美国的道奇、西德的奔驰等牌各种型号的大吨位载重车、翻斗车共计1500辆，全部是未曾启用的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。”年过花甲的王光英先生看到这里，精神为之一振。可以想像得到，此时此刻，内容大致相同的报告，很可能也摆到了全世界的许多实业家的桌面上。1500辆新的二手车，这是一笔相当诱人的财富这是我国建设急需的设备！王先生知道，在这千钩一发的时刻，时间就是胜利，时间就是金钱。王先生当机立断，组织采购人员，出国谈判。经过一番激烈的讨价还价，使7吨以上30吨以下的载重车以原价38的低价成交，不但节约了大批外汇，而且仅用3个月的时间！王光英先生的成功，一是信息抓得快。从得到最初消息到分析出精确情报仅用了几天时间。二是决策拍板快，当机立断。在非常时期，“将在外，君命有所不受”。三是谈判时机正好选择在对方急切希望汽车早日出手以便还债之际，既准又快。这三快使得王光英先生排除其他对手，捷足先登。市场信息的内容很多，归纳起来主要包括以下几个方面：国内外市场分布情况国内外市场分布情况主要包括：与贸易相关的商品市场的政治经济条件、分布的地理位置、运输条件、市场辐射的范围、市场潜力和容量以有某一市场与其他市场的经济联系等等、随着科学技术的进步、国际分工的不断深化，使得国际贸易中交换的商品品种增多、数量不断扩大、因此、调查摸清产品在同内、外市场的分布情况，有助于谈判目标的确立。市场商品需求信息市场商品需求信息主要包括：与贸易谈判有关的商品的市场容量；消费者的数量及其构成；消费者家庭收入及购买力；潜在需求量及其消费趋势；消费者对该商品及其服务的特殊要求，以及本企业产品的市场覆盖率、市场占有率及市场竞争形势对本企业销售量的影响等方面。市场商品销售信息市场商品销售信息主要包括：与贸易谈判有关的商品的市场销售量，商品的销售价格，该商品的发展趋势及市场寿命周期，拥有该类产品的家庭所占比率，消费者对该类产品的需求状况，购买该类产品的频率，季节性因素，消费者对新老产品的评价及要求。商品营销的策略等方面。通过对产品销售方面的调查，可以使谈判者大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来的谈判对象及产品销售（或购买）数量。市场竞争方面的信息市场竞争方面的信息主要包括：竞争对手的数目；竞争对手的经济实力；竞争对手的营销能力；竞争对手的产品数量、种类、质量及其知名度、信誉度；消费者偏爱的品牌与价格水平；竞争性产品的性能与设计；各主要竞争对手所能提供的售后服务的方式；各主要竞争者所使用销售组织的形态，即是生产者的部门推销，还是中间商负责推销；各主要竞争者所使用销售组织的规模与力量，各主要竞争对手所使用的广告类型与广告支出额等。通过对产品竞争情况的调查，使谈判者能够掌握己方同类产品竞争者的情况，寻找他们的弱点，有利于在谈判桌上击败竞争对手；也能使谈判者预测已方的竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性，更好地争取己方产品的广阔销路。某年我国某公司与荷兰某商号就合同是否成立的问题发生了纠纷。事情是这样的：某年6月37日，我国某公司应荷兰某商号的请求，报出C514某初级产品200公吨，每公吨CIF鹿特丹人民币1950元，即期装运的实盘。但对方接到我方报盘，未作还盘，而一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方因库存量大，求售心切，将数量增至300公吨，价格减至每公吨CIF鹿特好人民币l900元，有效期经两次延长，最后延至7月25日。荷商于7月22日来电接收该盘。但我方在接到对方接受电报时，才发现C514主产地巴西受冻灾而影响了该产品的产量，国际市场价格猛涨，从而我方拒绝成交，并复电称；“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出。”但对方不同意这一说法，认为他们在发盘有效期限内接受。坚持要按发盘的条件执行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿差价损失人民币23万