2016年宾客服务部销售提成管理办法.doc

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销售提成管理办法
根据2016年酒店房务管理部经营思路的调整，为增加酒店收益，优化宾客服务部现行内部运作机制，充分调动宾客组人员的积极性，房务管理部特制订此方案，以确保酒店2016年责任制收入指标的顺利完成。 
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2016年故里居国际大饭店宾客服务部
销售提成管理办法
根据2016年酒店房务管理部经营思路的调整，为增加酒店收益，优化宾客服务部现行内部运作机制，充分调动宾客组人员的积极性，房务管理部特制订此方案，以确保酒店2016年责任制收入指标的顺利完成。 
此次绩效奖励方案以客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。强调宾客组人员必须走向市场，开发新客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给宾客服务部人员协议价，宾客组人员根据报价自主营销，并根据前台收款进行提成。具体方案如下：
一、宾客服务部线下组业绩计提比例
1. 宾客服务部销售组设立底薪，根据营业额记提业绩提成。
2. 以协议价销售的提成=房价×3%×天数。
3. 房价高于协议价的提成={（协议价×3%）+（房价差价×30%）}×天数。
4. 低于协议价客房的销售在房务管理部总监特批的基础上，按2%记提。
5. 根据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；超额完成部分按5%提成；完成基数50%，按1%提成，每增加5%销售额度，增加0.1%的提成比例；没有营业指标，底薪按90%发放。
注：
a) 宾客线下组走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提；
b) 领导介绍、主动上门客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营业额由部门记提。
c) 所有销售额度，以宾客服务部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。宾客服务部每月整体销售额提成部分，由部门根据考核发放，宾客组个人业绩记提归个人所有。
二、独立销售：
1. 前两个月，宾客服务部线下组以协议签订为基础，按每月完成45份2016新的商务协议为基数，如当月签订有效商务协议60份，次月可申请参与协议价为基础的提点方案，同时次月新签订商务协议不得少于45份。
2. 第三个月开始，以协议价为基础，按每天完成7间夜销售任务为基数，每月需完成180间，完成底任务超出每天7间夜，而不足10间夜，按3%计提奖励，第三个月开始，连续三个月未能够完成每天7间夜的销售任务，建议换岗；
3. 每天完成10间夜的销售任务，即每月完成300间夜的销售任务，颁发1000.00元的奖励基金；每天完成20间夜的销售任务，即每月完成600间夜的销售任务，颁发2000.00元的奖励基金；完成的销售任务超出每天10间夜，而不足20间夜，其10间夜按1000.00奖励基金标准颁发，剩余间夜按3%记提。
3、低于协议价的销售或长包房的销售按2%记提，此类销售不占销售指标，不得重复计算。
4. 会员卡销售提成：按会员卡充值额的4%提取奖励。
三、宾客服务部线上组业绩计提比例
（一）任务指标分解：
月份
携程-项目
美团-项目
缤纷-项目
其他-新开发
利润=收入-经营成本-部门成本
三月
30000
5000
2000
5000
四月
25000
3000
1000
3000
五月
40000
6000
3000
8000
季
95000
14000
6000
16000
携程—项目：
l 月任务完成目标低于80%无部门提成；
l 月任务完成80%--99%目标，提成为利润的10%；
l 月任务完成100%及以上目标，提成为实际完成任务利润的15%；
l 如季度任务完成100%及以上目标，这一季度中未完成月份的提成全额补发；
美团—项目：
l 月任务完成目标低于70%无部门提成；
l 月任务完成70%--99%目标，提成为利润的10%；
l 月任务完成100%及以上目标，提成为实际完成任务利润的15%；
l 如季度任务完成100%及以上目标，这一季度中未完成月份的提成全额补发；
缤纷—项目：
l 月任务完成目标低于70%无部门提成；
l 月任务完成70%--99%目标，提成为利润的10%；
l 月任务完成100%及以上目标，提成为实际完成任务利润的15%；
l 如季度任务完成100%及以上目标，这一季度中未完成月份的提成全额补发；
其他—新开发项目：
l 新项目开发，第一个月目标基数为5000元。
l 月任务完成目标低于60%无部门提成；
l 月任务完成60%--99%目标，提成为利润的15%；
l 月任务完成100%及以上目标，提成为实际完成任务利润的20%；
l 如季度任务完成100%及以上目标，这一季度中未完成月份的提成全额补发；
（二）、宾客服务部线上组内部基点提成分配：
部 门
人 员
基 点

整个项目基点数：100（按3人头核算）
宾客服务部线上组
宾客服务部经理
40
线上组成员(A)
30
线上组成员(B)
30
如需新增加成员，提成基点可重新分配！
四、前台销售
前台销售提成：以来自散客和无预定入住宾客为主。“黄金周”期间不予提成。升级销售提成：以有预定的宾客为主，经推介升级入住的，按房价差价进行提成（禁止恶意推销），该提成不受“黄金周”限制，但商务协议客户事先无预定且按协议价入住及网络订房按预定房型入住的不予提成。前台销售为部门整体销售，提成额由部门根据考核发放。
1、前台价：房价×3%×天数，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1%
2、协议价：房价×天数×2% （需要特批）
五、其他部门员工
根据个人渠道介绍而来的客户，根据房价不同，比例不同给予记提。
   1、前台价：房价×天数×3%，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1%
2、协议价：房价×天数×2% （需要特批）
六、月租房及年包房将根据不同情况，依据季节变化适当调节变动，其记提比例按2%执行。
七、故里居国际大饭店按年度指标的1%记提房务管理部奖励基金，将根据考核业绩，用于非营销部门员工的奖励。
八、指标分解：年指标840万元，根据淡旺季节的不同分解如下（单位：万元）：
项  目
淡 季
平 季
旺 季
月  份
12、1、2、3
11、4、5、6
7、8、9、10
份  额
15%
35%
50%
指  标

月
指
标
宾客部

前厅部

管家部

合 计

九、其他：
（1）所有考核对象须按故里居国际大饭店规定程序操作，如违反相关规定或弄虚作假者，此情节第一次给予300-500元的处罚，第二次酒店给予无条件辞退处理。 
（2）由于营业收入中含电话费、洗衣费以及损失赔偿费等收入成本，所以，提成奖励记提只依据房费计算。对于各自的客户，提倡自始至终跟进服务，从登记到结账，要了解客户信息，并协助宾客服务部处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归；严禁只拿提成不作为的行为。
（3）在前台房源告急情况下，宾客组人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，故意造成升级客房的情况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只按照2%记提。房务管理部管理人员前台订房按普通员工记提比例的50%记提。
（4）本考核办法自2016年3月1日起执行，与之相抵触的文件按本办法实施；
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销售提成管理办法
根据2016年酒店房务管理部经营思路的调整，为增加酒店收益，优化宾客服务部现行内部运作机制，充分调动宾客组人员的积极性，房务管理部特制订此方案，以确保酒店2016年责任制收入指标的顺利完成。 
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