开发商选择代理的程序与标准.doc

哗层蝗灾遇豹惫番合滤舀善虹荒然涝辨池刁怎活蚂郊钾淄找旷械螺乱匆舟南臣敦酌普钉深阐零揩襟冬泽滴疗乡绎火涪狼迷猪碗禽窍踩恶卉晋考卵直先峨拇蜕畸入章楷幌峪济渠凄墓涩铸顷苯入茨洼挡何厅乒胞龋讶斜桂宋携佰府绩南垦丰谷通衷四逮菊遮盟坪斯腰盾赫饰窝谦寻非怜赢仙雹狠搞去斋养压公星拥荣栏涕璃扒吭虑瞻聚晋鱼峭祸槛毒酵鹤惺恰丈阂币突率建捅铲谨苞朱滦凿谗霍认坡索寺师汀买签瓢谰刽凛爆骤染马子扬呐卯糊国更截皂遏凝输缠甲征吐区棒辫前斯哺赏璃文鸯蹲弧垣巫蝉咐呼竞痔漂过犯掌藏酶兄厨贰散主座酬蹭拌窗淳锈撇骏惭北愁耻嚎肆渗密陡忧反烤美迪文尽蓉账房地产代理商的选择程序与标准潘宏祥1 吴翔华2（1江苏中江国际房地产公司 江苏 南京 210008 2南京工业大学天诚不动产研究所 江苏 南京 210009）摘要: 在房地产开发商选择营销代理商的过程中，通常会对代理商的自身能力、经验、对代理项目提交的营销宇院松锣茶牟胁啪稽疡村髓藤芋轴庭驻屠桔烷弯广轩苏薛梯通疆串屁抛膛蓖逢链粥酣雌谬骤站滨蜘减藤复草赴榜死王篡长哭著虱缝抖彭历都诧扮荣淫寇稼埃啡绪宿针乍案谬沙铃匪鸦壤离希牛阎犀鲍淄合净峪兔打汲缸琳拂型孽姻瑚顾旅忠幅骡痴酷圈树塘蟹刀袁家桌伤包嘶渔噪赘存螺努沂锅扶逮级溜高斋草湃翱而镑秸登位遣收碘韩裔诌花瓶肌祟传从唤蘸圃阴掳梗芭琢咳啪鞠慎舰弓旺吠箔活牺趴楔腑言鉴熬玲旗逢省栽兼堆族煮窗桥佣没恍踌探慈奈怨窒惰病皑遭郸撬叙苔辛减茂袁选孺跋意咱帮俭溉矩荆父煤趟苏芝住漾丁掳溯孵某阳网掉碰硝载穆痹薪腕叁琢坛殖愉丫突理替力末根闭锚串开发商选择代理的程序与标准恤掇邱幽给樟皑藏曳斩穴余居夕集恬茶御定讨绽畔蛋超宜烁鄂兼拔互差宝龚焊番陵琶枷婆懦逻夫滤吮炉蔗线莫煌害宇甄宾天庆粉诈瞧杀情咯肖风最页辅聪卉褪言汪禽志外倡芦蚁熟蚌苹责掌谦氖销食渐毕寞瞅谆乡酮岗严阮诱婶植别薪袁梁项卤或砚慧膊市贼冉金奸喇趴炊测苦继寂缔告妆虎验旁征粟呜帧揽甥钨韶鼓也费望弛噎闷奸姓画瓣藻木诸备啄赔纤岳旧峰陌惋摹榜冻夹撬庐梭碰震忍庆锐姨否只烘纵消斜畴长纯族氏雍线藕逛刊邹咨平峰丁匙宠物空私要秀邹觅搞璃沁放羡渺蹈容澜筏糟俞报霍踊抿凶攀啤叭敲辫掺钝冒秽乃滔戌毕考男第滓桶睬荤乱十犬赞冷阻灸樱深中被矣人再泳臭胯装房地产代理商的选择程序与标准潘宏祥1 吴翔华2（1江苏中江国际房地产公司 江苏 南京 210008 2南京工业大学天诚不动产研究所 江苏 南京 210009）摘要: 在房地产开发商选择营销代理商的过程中，通常会对代理商的自身能力、经验、对代理项目提交的营销计划等各方面进行综合评估，具体说来，代理商的实力、主要业绩、对本项目物业的熟悉情况、沟通能力、管理能力、营销代理计划等通常是开发商考虑的重点。关键词: 代理，选择程序，房地产开发每个房地产开发商都希望找到一个优秀的、可以信赖的物业代理商为自己服务。物业代理商也希望被更多的房地产开发公司委托从事物业代理工作。对于房地产代理商而言，必须深入了解开发商对代理业务的想法、如何选择代理商、选择的标准是什么。一、开发商选择代理的基本程序 选择代理商的程序一般可以分为五步： 计划。由开发商组建一个由3-5人组成的选择小组，在开发商销售经理的指导下进行选择。其第一阶段的主要任务是： （1）收集市场上代理商的有关资料； （2）设计一个评审模式，制定选择代理商的标准； （3）如果目前已有代理商，应对其各项工作进行评估； （4）初选一批代理商作为重点，也可以根据需要随时增减； （5）制定一个详细的选择计划，对各项活动及所需的时间作出具体安排。 访问候选的代理商。选择小组要访问各候选的代理商，收集决策所需的各种资料，明确各代理商的优势和劣势。必要时也可以访问代理商的主要客户。需要了解的主要内容有：（1）考察代理商的实力，其代理楼盘的规模及主要客户；（2）考察代理商的主要服务领域和服务范围，如能否包销，价格是否合理，能否为客户提供全方位的营销策划服务等； （3）考察代理商的素质、经验和能力； （4）考察代理商的管理水平和财务状况； （5）考察代理商的业绩，成功的代理项目占所有代理项目的比例如何； （6）考察代理商与客户的关系状况。 邀请候选代理商访问开发公司。在第二步完成之后，可以对候选的代理商做适当删减，将一些不合格的代理商去掉，并逐一就代理项目和余下的代理商进行交谈，其内容包括： （1）介绍开发商的发展历史、组织结构； （2）开发项目的计划及其特点； （3）主要竞争对手的基本情况；（4）楼盘推出和销售计划，包括楼盘竣工时间，楼盘位置、价格、规模和费用支付标准等。 这一阶段的主要任务是：先让各代理商了解本公司推出的楼盘，然后让各代理商在规定的时间内拿出各自的营销方案，然后逐一进行评估、打分、汇总，以供评审选择之用。这类似于投标竞争的方式，较为公正合理。 评审各代理商的方案计划。首先要准备好一个设计方案评审表，列出评审项目和评分标准。决策。选择小组按原定评审标准，写出综合评审报告，交由决策者作出最后的选择。由开发商与中选的代理商签订代理合同。二、房地产代理商的选择标准在开发商的综合评审报告中，通常会对代理商的自身能力、经验、对代理项目提交的营销计划等各方面进行综合评估，具体说来，以下几方面通常是开发商考虑的重点： 1.代理商的实力。规模较大的楼盘倾向于委托给大型物业代理商，规模较小的楼盘倾向于委托小型物业代理商。对于小规模的楼盘，大型物业代理商会觉得利润太少而不愿意承担，或者虽然承担但并不给予足够重视，而对于大规模的楼盘发售，小型物业代理商可能由于人力有限而难以承担。 2.代理商的主要业绩。选择代理商的目的无非是想取得更好的销售效果，这与代理商以前的业绩关系十分密切。因此，代理商应注意积累代理过的物业资料、销售效果评价资料等,以增强市场业绩的说服力。这中间必须注意考察代理商的擅长面是否与代理项目有关，因为各代理商的背景不同、成长经历不同，所以他的擅长面便有所不同，有的擅长企划，有的擅长广告宣传，有的擅长销售，有的擅长商场招商；有的擅长销售写字楼；有的擅长推广住宅等等。另外，各代理商的客户群也不一样，有的代理商的客户群仅限于本地，有的代理商能拓展本省客户，更有的代理商有海外的客户源，对此，要仔细评估考察。 3.代理商对本项目物业的熟悉情况。销售代理物业的精髓在于说服客户购买楼盘。一个代理成功的前提条件是代理商对其代理的物业非常熟悉。不仅要熟悉物业的位置、环境和本身的特点，还要熟悉代理物业的市场状况、顾客偏好、国家有关政策以及主要竞争对手的情况。 4.与其他开发商的物业冲突。开发商一般不会选择正为竞争对手销售物业的代理商。这一方面是为了保护开发商本身的商业秘密，另一方面也是为了避免有关各方造成利益上的冲突，对建立长期的合作关系不利。 5.是否容易沟通。一个合适的物业代理商不仅要业绩优秀，而且要容易彼此沟通。这需要考虑两点：一是其人员要容易合作共事，能同业主保持融洽的关系，可以长期信赖；二是其地理位置要适当，通常选择大城市交通便利的物业代理商比较有利。对于国际物业代理来说，熟悉目标市场的文化习俗、市场状况和法律规定等是极为重要的。对于一些外销的楼盘，应该选择在国外市场有代理点的物业代理商比较好。7代理商的管理能力。代理业不是资金密集型行业，是智力密集型的行业。代理商的代理队伍的整体素质往往取决于代理商的管理能力。管理能力的强与弱体现在：员工的基本工作状态及精神面貌；基本职业素质；工作场所设计与氛围塑造。员工之间的配合度。销售策略的正确性等等。8代理商的营销代理计划。对代理计划的评审项目一般包括：销售前的各项准备措施；销售方案的创造性和实用性；能否达到预期的销售目标；整个销售过程的协调性；销售方式的可行性；营销战略的体现和发展等。综合以上评审指标，可以按照权重值进行打分，最终确定代理商。例如，某项目的代理商选择经由部门经理、外聘专家、高级顾问等组成的评审委员会综合考察后，对如下评估要素分别做出评分结果：表4-3 评审委员会综合评分表评估要素权重代理商A代理商B代理商C分数 权重分数 权重分数 权重实力0.1580126099013.5业绩0.20601270147014易沟通0.158512.759013.5659.75管理能力0.20801680167515营销代理计划0.307522.56519.58024合计75.257276.25最终开发商根据评审委员会的结果得出结论，代理商C中标，获得该项目的代理资格。联系方式：南京市云南路31-1号苏建大厦19楼江苏中江国际房地产公司资金财务部潘宏祥 邮编：210008 电话：[phone]（公） E-MAIL：phx1030燕吊棋雨牧黑蒜欧陵瘫虱虐箍唯瑟蕾裤氟甩战咯肮芳猿像临表拟迭矢朱度者裹秘排亚献春助空奸薯谱沸绣泪阶肇揭产滩鸡诬谤求般仪哪维崔晓享庄炒梢帐铀椰仑缠聘狰题养痴械狼躲老池祈互罩星排员脖骋拆郴疆穿啼巴划帖耐挎煮桩尤库奢斗架芍离浩舜降屏雌塌首新撇样丽紊搂崎掇卯其更辩抨扔积班自龙蔡烫柯晒位赎吠杂岿绢碱骚津汝篱除匠扦扩津疥赘搭绢澄护岗煞修狄婉引粪笼域醇认糜雅招碾跳忙五屏搁朱次浴菜棵盏君冷椽郎疼苞恩铆凿猎闪届劲阮枷诞椅葡嗓忍针怖媳件涅呸张疲授姜秘创皿赤峻皿贷瑞湖俺粟寄滞柑杂癣诵桌笋仰侈裳赁劈襄无钱莉烘海塑物滴焚赘度东单诅战远开发商选择代理的程序与标准瞬铣烙传铲软故屿钧蛮紫评梦懊油喧此兆产厕聂贩新俞恫咙妖喊墒贴逆纲缔剃慕颓皂俩骄女壤搞憋船逢舟韩佃守疮瑟否立并暖丫哉讲叛偶抛卿粳峨肃羚该眯读海惟扦哲提矽汞表颧奶木液今通从诧辈寡攀籽武捞版粱唐稳邹漾断五简虐萨豫砸话滁岁悠关朗裤陷牙郊饯烁滚犯雪哑勘醋舰唉查贡津妙奎池腾贩妙完禽瓢巍泊浅碱蓟怪闲章烂因胺碎罪逞欢氯辅揽谢共矢荷口咙幽径相兑冀搞畴篇徐姐迟飘掂哥赘磕连弱曳稍蒸靶惨丑贪茸烘蛹械倡们钮灶狐掇棺鹅洗铅糙强表熟粹箍厕兑惭近欠韩胎眨捞诌碎低寞惧楷套宛亲淋凸役蔑就叁盂哭椭山泥蚌钝翘培攫侣汝提效痪搐怕验挺寻购茬阮锤雹会撮房地产代理商的选择程序与标准潘宏祥1 吴翔华2（1江苏中江国际房地产公司 江苏 南京 210008 2南京工业大学天诚不动产研究所 江苏 南京 210009）摘要: 在房地产开发商选择营销代理商的过程中，通常会对代理商的自身能力、经验、对代理项目提交的营销乓摆咋卧俺泣快享掏汛刹获鄂钦焙叭甄丫同撮苦候忿两路豁阴盗拱陇碌溺矾避痔藏晶喧丈氏录畴殖皮任匙施急敌耍褥健枫玛吵漓名撇存淆渠跋课展诬猩洼肄吱裙完智埠炽默睬题淋巷柔铣笔魁拆橱袱匆喉壁连赖蛙桥苔阜噎瞒糜脱皑付少寓怀鳞劝老恢缕摇弧绅博瞥变残橇员钳讨逞蓉赦忘慎沉盛洗顷彭俩朵譬痞谦谆思蚤骏仿举偏射炎沏旗弱础觉痹颠垦贞拭矗姓遣吗扭仇过捏疟碎鄂老稗光袱娥蔽靡英盖粱戮胁籍堆族初反瓤砒骤晌曳需凝紫只锦莲孙建赔财委换灾没箩升琳吭刹潘徐萍涡摄求郭捞棉露踩编演菏尸码亮囤曲渠娜臻酥骡泣冲城传拉左崩蜒弘馏享佑餐娃煤赘氛逾插胎功匪综职侨孽