产品出口营销策划书教学文稿.doc

刺绣工艺品出口俄罗斯市场营销策划书一：俄罗斯市场营销环境分析：（一）、宏观营销环境分析（孙瑶娜负责）1、人口环境分析俄罗斯是世界上领土面积最大的国家，领土面积1707.54万平方公里，占全球陆地面积的11.4%，包括欧洲的东半部和亚洲的北部。俄罗斯有1,419,145亿人口，人口分布极不均匀，欧洲部分人口约占全国人口的4/5。而广大东部地区人口密度每平方千米不足一人。城市人口占全国的73%。1.41亿（2008年政府估计，世界第9名）。人口密度8.3人/平方公里（世界国家和地区第209名）。性别比为0.88。2.经济环境分析俄罗斯作为一个潜力巨大的投资市场，被很多外国企业堪称是全球商业最后一块待开发的风水宝地。由于受2008年下半年的国际金融危机，2009年俄罗斯国内生产总值略有下滑。2009年俄罗斯国内生产总值为39.016万亿卢布（1美元约合30.4卢布），实际相当于2008年国内生产总值的92.1%。2010年第二季度俄罗斯国内生产总值（GDP）较2009年同期增长5.4%。在全球经济复苏的形势下，2010年俄罗斯各项经济指标均有较大增长，一举扭转了2009年GDP同比下降7.9%的跌势，全年经济增长4%。2011年上半年累计，俄罗斯GDP为190805.63亿卢布，较2010年同期增长3.7%。3.政治与法律环境分析在政治方面，1993年12月12日，俄罗斯联邦举行全体公民投票，通过了俄罗斯独立后的第一部宪法。同年12月25日，新宪法正式生效。这部宪法确立了俄罗斯实行总统制的联邦国家体制。宪法规定，俄罗斯联邦总统是国家元首，是俄罗斯联邦宪法、人和公民的权利与自由的保障；总统按俄罗斯联邦宪法和联邦法律决定国家对内对外政策；总统任命联邦政府总理、副总理和各部部长，主持联邦政府会议；总统是国家武装力量最高统帅并领导国家安全会议；总统有权解散议会，而议会只有指控总统犯有叛国罪或其他十分严重罪行并经最高法院确认后才能弹劾总统。根据宪法，俄罗斯联邦会议是俄罗斯联邦的代表与立法机关。联邦会议由联邦委员会（上院）和国家杜马（下院）两院组成。 联邦委员会由俄罗斯联邦每个主体各派两名代表组成：一名来自国家代表权力机关，一名来自国家执行权力机关，主要职能是批准联邦法律、联邦主体边界变更、总统关于战争状态和紧急状态的命令，决定境外驻军、总统选举及弹劾，中央同地方的关系问题等。根据俄罗斯的宪法，俄罗斯联邦由89个平等的主体组成，其中包括21个共和国、6个边疆区、49个州、1个自治州、10个自治区和2个联邦直辖市。2000年5月，根据总统命令，成立了7个联邦区（中央区、西北区、南部区、伏尔加河沿岸区、乌拉尔区、西伯利亚区和远东区），国家领土也相应如此划分。国家元首在这些区的全权代表促使俄联邦各主体以前通过的立法文件符合联邦立法，并致力于加强垂直权力体系。在法律方面，俄罗斯在1991年9月1日，颁布了第一部俄联邦外国投资方法，以法律形式规定了外国投资者在俄罗斯进行投资活动的范围、程序、享有的权利和优惠条件。直到1999年7月9日，新的俄联邦国外投资法才颁布，其主要特点是给予外国投资者国民待遇，保障外国投资者的权益。俄罗斯还颁布了一些与俄联邦外国投资法相配套的联邦法律规定。4.社会文化环境分析俄罗斯联邦是原苏联最大的一个加盟共和国，同时也是一个高等教育最发达、科技实力最强的加盟共和国。早在三十年代，俄罗斯就基本上消灭了文盲，现正在普及11年制义务教育，高等教育普及率为171/万人。 俄罗斯目前有560所高等院校、110所分校、50个单设系和200多所非国立高等院校；有教授、教师14万5千多人；在校学生3百多万，其中俄罗斯学生约265万，其余为来自世界150多个国家的外国留学生；共设置89个专业方向、400多个专业。俄罗斯联邦主要宗教有俄罗斯正教、伊斯兰教、天主教、新教、犹太教和佛教。他们对盐十分崇拜，并视盐为珍宝和祭祀用的供品。认为盐具有驱邪除灾的力量。如果有人不慎打翻了盐罐，或是将盐撒在地上，便认为是家庭不和的预兆。为了摆脱凶兆，他们总习惯将打翻在地的盐拾起来撒在自己的头上。他们有“左主凶右主吉”的传统思想观念。认为左手握手或左手传递东西及食物等，都属于一种失礼的行为。他们忌讳“13”数。认为“13”是个凶险和预示灾难的数字。他们对兔子的印象很坏。认为兔子是一种怯弱的动物，尤为若从自己眼前跑过，那便是一种不祥的兆头。他们忌讳黑色，认为黑色是丧葬的代表色。因此，他们对黑猫更为厌恶，并视黑猫从自己面前跑走为不幸的象征。俄罗斯人在饮食上，一般都不吃乌贼、海蜇、海参和木耳等食品；还有些人对虾和鸡蛋不感兴趣，个别也还不吃这两种食品。境内的鞑靼人忌吃猪肉、驴肉和骡子肉。境内的犹太人不吃猪肉，不吃无鳞鱼。伊斯兰教徒禁食猪肉和使用猪制品。5、技术发展环境分析俄罗斯继承了前苏联绝大部分技术精英和科技资源，但在从计划经济向市场经济，从工业经济向知识经济过渡的过程中，大规模人才流失直接削弱了我国科技实力和经济发展潜力，给国家经济造成了严重损失。今年来，随着加大科技投入等一系列政策的出台，这种状况不断得到好转，目前，俄罗斯仍然是科技人力资源大国。由于原苏联长期片面执行优先发展重工业的方针，严重制约了轻工业的发展，俄罗斯轻纺工业的设备落后，长期以来生产质量差、产品款式陈旧；为了改变这些现象，原苏联和俄罗斯新政府都曾努力加速轻工业的发展。但是，整个国民经济体制几十年来一直重重工，轻轻工，一时难以扭转，加之近几年经济衰退，轻工业生产趋于下降。二、俄罗斯市场微观营销环境分析1、消费者分析俄罗斯消费者对商品的选择要求较高，具有严格的挑剔性。俄罗斯消费者喜欢追逐名牌，即使价格较贵，人们也原意购买。造成这种状况的主要原因有两个方面：一是俄罗斯人民普遍受教育程度较高，希望购买与其身份相适应的名牌商品。二是俄罗斯人民在住房、轿车等设施方面较为现代化，而将其主要收入投资于食品、家电、服饰及耐用消费品上。目前，俄罗斯市场的消费群体大致分为四个档次：一是高消费阶层，这一阶层虽然在整个消费群中所占比例不大，仅为10%，一般集中在莫斯科、圣彼得堡两个城市，但他们消费能力惊人，人均月收入在2500美元以上，突出消费个性化。二是中高档消费阶层，这部分人约占俄居民总数的20%，人均收入在7001200美元之间，是较为稳定而占整个消费人群比重较大的群体，也是我国企业进入俄市场应该面对的主要销售对象。该消费群体购物场所多为一些较高档的大商店或超市。第三个消费层次为“工薪消费者”这一消费阶层人数最多，约占居民总数的50%60%。其月收入一般在100300美元之间。这一阶层一般的日用消费品等只在大市场购买。第四个消费层次是低收入的贫民阶层，这个阶层约占居民人数的10%20%，其人均收入在100美元以下，对日常消费用品的需求只求“温饱”以上即可。其消费收入变化影响很大。2、营销渠道分析现阶段刺绣产品在俄罗斯市场的渠道上大致可分为：店铺、会展、网络。（1）店铺大致可分为主营手工刺绣产品和生活日用纺织品两类：第一类，主营手工刺绣产品，例如双面绣、刺绣装饰画等的店铺。第二类，主营生活纺织用品，而这些用品普遍都有一些刺绣图案，例如苏绣屏风、刺绣窗帘。（2）会展我公司的刺绣产品可参加俄罗斯当地的国际会展纺织品展览会或国际轻纺博览会，以增加我公司刺绣产品的知名度和销售量。（3）网络通过网络将我公司产品销售给俄罗斯居民，现在随着网络科技的发达，越来越多的人开始了网购，网络销售变得越发普遍。3、竞争者分析目前，在俄罗斯市场上的刺绣工艺品主要从中国和日本进口。在俄罗斯市场还没有成熟的刺绣品工艺市场。4、公司内部环境分析我公司是集生产、批发和销售为一体，产品以手工技艺见长。本公司拥有一支强大、高素质的技师队伍和价格、质量上的绝对优势。我们公司在竞争激烈的同行业中脱颖而出，并在古老的苏绣基础上推陈出新，吸取其长而补其端，产品深受各界人士好评，在中国众多收藏爱好者中，也广为口碑流传。三、市场概况俄罗斯市场对纺织品的需求很大，每年消费各类纺织品约179亿美元、服装约360亿美元。据俄官方统计，俄市场每年消费大量服装、枕巾、浴巾、床上用品等生活纺织用品。由于俄罗斯当地多年来纺织业生产不景气，其产品不能满足国内市场需求，俄罗斯对纺织品进口依赖程度很大。其产品主要从中国、东南亚国家进口。四、营销环境分析总结1、刺绣工艺品出口俄罗斯的机会由于近年的俄罗斯，轻重工业比例失衡，轻工业发展明显落后于重工业并强烈依赖进口。为鼓励轻工业产品以及相关生产设备的进口，政府还尽力降低关税，消除贸易壁垒。专家预测，俄罗斯的纺织品市场会以每年3040%的速度增长。目前，俄罗斯市场对产业用纺织品需求的满足率只有17%，70%以上依靠进口。这对于我公司来说，将是一个很好的机会进入俄罗斯市场，在刺绣工艺品市场上分一杯羹。2、刺绣工艺品出口俄罗斯面临的威胁尽管中国的刺绣工艺品在俄罗斯占了很大的比例，然而却始终徘徊于低端市场。买家不断压价，厂家利润空间日益萎缩恐怕是许多中国厂家和贸易商都面临的无奈。跟其他世界上著名的纺织品刺绣工艺品相比，知名度没有他们高，这将失去一些热衷于名牌的消费者。3、 刺绣工艺品出口到俄罗斯面临的主要问题上海申绣工艺品有限公司当前面临的主要问题在于如何在激烈的市场竞争下，在众多高档品牌的和低端市场的双重压力之下，找到一种好的营销策略，占领俄罗斯市场。二 客户分析（王笑负责）（一）俄罗斯客户总体分析 俄罗斯经济发达，人口密度较小，居民富裕程度持续增长，人们不仅仅满足于简单的物质生活，更多的是追求精神方面，因此我们公司的刺绣工艺品在当地大有需求。在与俄罗斯刺绣工艺品贸易中要想牢牢把握客户，必须充分了解客户，在沟通中我们要充分尊重并了解他们的共性，这对我们公司的刺绣工艺品出口益处很大。主要表现在如下几个方面： 1. 俄罗斯人不信“价廉物美” ，只认“优质优价” 。他们即使钱少，买东西就要买一件顶一件。所以我们公司的刺绣工艺品不论是在质量上还是价格上都相当重视。他们买了东西一旦出现了质量或其他问题，我们要无任何怨言的给他们退货。认真仔细的做好一切开发俄罗斯市场的准备，包括有实际效果的市场考察，拜访主要客户等一系列工作，认真把好质量关，注意产品的地区包装特点，在合约里面，明确各种条款，责任分明。2. 俄罗斯客户与朋友的交往看的比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，一旦交易谈判破裂，很难再与其有更多的贸易往来。在刺绣工艺品竞争日益严峻的形势下，上海申绣必须谨慎。与当地代理公司以及客户保持良好的关系，定期拜访客户，不要做事拖拖拉拉，多接触俄罗斯客户，多了解当地的行情，做到心中有数，关系良好。（二）俄罗斯客户的现状分析现有客户购买动机我们公司的刺绣工艺品近年来在俄罗斯销售情况较为良好，凭借着过硬的质量，完善的售后服务与良好的信誉，在俄罗斯客户中有着不错的口碑，销售情况良好。俄罗斯人比较喜欢买刺绣工艺品送人，放在自己家里摆设，不仅仅追求简单的物质生活，还要对精神的满足。（三）迪拜潜在客户分析1.潜在客户来源 在刺绣工艺品的销售过程中，通过实惠的价格与过硬的质量获得稳定的客户群后，我们要逐步进入开发潜在客户的进程中。老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。潜在客户如雨后春笋，展示会与广告是潜在客户的主要来源。客户推荐也是获取潜在客户的主要方法之一，通过上门服务与电话联系等方式向潜在客户推销也将取得良好作用。2.客户对我公司产品满意度调查和现有客户一样，我公司刺绣工艺品的质量和价格都得到了大部分潜在客户的喜赖，这是我们公司制胜法宝。相对于其他品牌产品的款式和功能方面稍微欠缺，比较大品牌公司，我们做的依然不够完善，缺乏一套自己的系统。因此在做好价格与质量的同时，我们应当学习外国大品牌的优点，满足俄罗斯客户对产品新颖款式等方面的需求，跟上时代步伐，获取更多客户来源，在俄罗斯刺绣工艺品出口竞争中处于不败之地！（四）俄罗斯客户分析总结与应对措施俄罗斯是一个巨大的消费品进口市场，其原因在于俄罗斯经济结构不平衡，重工业较发达，轻工业较落后，每年需要进口大量的消费品。近年来，俄罗斯居民的消费开支显著增加，国民对高、中、低端产品的需求都在不断增加，巨大的消费潜力成为吸引外国公司的重要原因。超前消费，举债消费，是俄罗斯人花钱的一大特点。不攒钱生活遇到困难怎么办？借！腰包不鼓却舍得大把花钱的俄罗斯人，在商人眼中不啻为最可爱的消费者。消费品匮乏的俄罗斯，本是中低档价位、中高档品质的中国货的理想市场。针对以上信息，我们必须做到以下几点来应对存在的威胁：（1）通过各种渠道，认真了解俄罗斯市场和俄罗斯市场的客户背景，不要轻易邮寄常规样品，在客户情况完全熟悉后，在考虑按照步骤，有秩序的进入。（2）进入俄罗斯市场后，对待客户的寻价，不要轻易降价，要考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作。（3）市场竞争要遵循合理性和有序性，从低级的恶性竞争，向质量和品牌竞争发展，不要单单追求订单数量，更要向订单高质量和高附加值发展。三 产品分析（周丽珍负责）（一）产品特征分析1.产品的分类我们的主推产品是“苏绣屏风”和“苏绣挂画”两类，其中“苏绣屏风”又分为小屏风、大屏风两大类，小屏风一般置于桌面，尺寸娇小，因此又称“台屏”，大屏风则特指落于地面，俗称“地屏”，“地屏”规格尺寸相对于“台屏”大得多，多用于企业、饭店、宾馆、居家厅的装饰。苏绣屏风的做工相当精致，款式以“双面绣”居多。“苏绣挂画”一般悬挂于墙上，图案精美，是可供仔细欣赏的绣品，背面可装裱画版，外加中式或西洋画框，以单面绣为主，其特点是做工精致，再加上性价比非常之高，因此更受大众群体喜爱，市场占有率极高。2.产品的生产方式产品的生产方式一般有“计件制”和“计时制”两种，“计件制”即是以“件”为单位，将绣品底料交于绣工，帮其配好绣线并指定质量标准，最后商妥好一个双都认可的合适工钱，并约定好完工日期的一种生产方式，俗称“放单”、“放生活”。绣工完全可以在家加工，不受地点约束，不受专人监督，但即使实际工时超出，手工工费也基本不变动。“计时制”是指以实际工作小时计算应得的工钱，绣工在专业技师的指导、监督和培训下，按照8小时工作时间，保质保量完成绣品的加工。绣工受专人督导，每日在固定场所必须准时上下班，不允许接私活，但报酬是以月结工资的形式。3.产品的质量鉴别 在产品的质量鉴别过程中，我们要知道如何区分“手工绣”和“机器绣”，首先是所选用绣线不同，手工绣用的是真丝线，细腻且光泽感强，机器绣用的是呢绒线，线粗且有化纤感，很容易识别，如果用真丝线上机器则易断，而机器绣也不可能做到“劈丝”，基本一根从头绣到底，所以机器绣永远都不会采用真丝线。4产品的价格 上海申绣公司的苏绣产品采用上等的面料，绣工均属于当地人，产品细腻光泽，色彩过渡搭配协调，绣线劈丝，从中我们分为海外市场和国内市场两种为主要销售渠道，价格适中，相对于同行业厂家，我们产品有强大的竞争优势。 5. 产品的定位产品的定位是一套适合自身经营的关于产品档次、价格种类、销售对象以及当地实际消费水平的综合营销方案。根据我们统计得出的数据，以及长期实践经验，顾客购买苏绣的理由无外乎三点，即苏绣的名誉远播、合理性价比和精湛做工，这三点相依相辅，缺少了任何一条都可能导致顾客大失所望和定单流失，因此产品的定位必须迎合这三点。（二）产品的运营规则1.供应价格设定 申绣产品的供应价分为四档，即优惠价，小经销，大经销，以及分销价，下面是我们公司申绣产品供应价与积分参照表： 市场价定义：上海申绣通过网络和直营点对外的商品销售价。2首期货品配置 经销商首次采购的最低配置标准，根据申绣经验，如若前期商品的品种过少，款式过于单调，则无法吸引顾客，不得于市场拓展，对于首批货品具体图案、样式和尺寸，苏绣经销商可自行先择，也可由经验丰富的申绣代为推荐。3.业务流程概述： 关于“咨询了解更多细节”，申绣对外宣传以网站和文本资料为准； 关于“递交经销商申请书”通过E-mail向申绣提出授权申请，E-mail地址和基本联系方式，对申绣模式及宣传的自身看法，以及简短扼要的发展目标。关于“汇款进行前期采购”，为了提升申绣对您的服务速度，汇款后请即刻通知我们查实；关于“提供编号银行汇款”，申绣所有苏绣工艺品均有编号，客户只需提供产品编号即可；关于客户订制产品，申绣将向您反馈大致所需工时，将为您提供精湛优质的艺术品。以下是我们公司一些相关的流程图： （三）产品的经营分析 1.市场预测 苏绣因其底蕴深厚、雅俗共赏、工艺精湛、美观得体、精妙手工、难以模仿、单件生产、运输方便等特色和卖点，所以形成了上海申绣选择手工刺绣作为中国工艺事业首发站的根本原因。在同行业中，苏绣以价值取胜，以精湛的品质在同行业中独树一帜，苏绣也率先打开了国门走向了世界，深受外面友人的喜爱，成为了目前中国最畅销的外贸产品这一。 2.经营分析： 1、苏绣的产品声誉-其品质赢得声誉，2苏绣无淘汰周期-价值取胜，艺术永存，3、苏绣产地唯一-唯我一支独秀，传统渠道，4、苏绣强大的技术含量-让仿冒者无从着手，5、价格优势-苏绣属于开放式生产，显竞争优势，6、苏绣利润空间-更价位和档次，更广阔的赢利空间，7.适用面广-丰富的用途，广泛的销售覆盖率，8、物流运输-苏绣轻巧，让运输更便捷，9、售后服务-更简单，更省力。 3盈利评估： 根据我们公司实践得出的经验，我们公司提供了三套可行性解决方案，解决方案一：合作租铺式苏绣销售，此方案有降低房租成本，又带动了更多的客流量；解决方案二：柜台式苏绣销售，由店主分割铺面，并向苏绣经营者租借小块经营场地，利润分成，此方案属手工刺绣经销商和店主双主都得利的合作方式。解决方案三：专职供应苏绣，以同样方式联络数家甚至更多门店，展开同盟合作。苏绣专卖站收益分析公式： 第一、月均收益部分：1 、日均经营销售额：A元/天 2、杂项赢利：例如维修、更新等不计 3、以毛利率30%-75%计算月均毛利润（B）合计：B=A30天（30%-70%）备注：毛利率50%，意味着进价100元的商品以200元销售，毛利润100元；毛利润75%，意味着进价100元的商品以400元销售，毛利润300元。第二、月均支出部分：1、 房租：C元/月 2、店员工资：D元/月 3、水电税等杂费：E元/月 4、杂项开销：F元/月月均支出（G）合计：G=CDEF第三：月均净利部分：月均净利(H)=月均毛利润（B）-月均支出（G）第四：年度净利合计：苏绣创业项目度净利（I）=月均净利润（H）12月（四）产品的品牌形象分析：1.企业对自身品牌的认知：品牌的重要性在如今的社会，可谓是妇孺皆知。一种不可磨灭的消费心理，即“产品品牌”理所应当和“产品价格”成正比，随着生活水平的不断提高，人们已不满足于简单的物质追求和享受，更多的是渴望精神文化层面的提高。越是当高科技可以为我们生产一切商品的时候，刺绣工艺品的艺术和经济价值却越发凸显，上海申绣是一家专注于工艺事业的产品供应商，本着服务大众的经营路线，运用新型电子商务和传统经营相结全的商业模式，致力于民族手工艺品的挖掘、重塑和创新，这就是我们自身对品牌的认知2.客户对产品的认知： 许多客户对我们公司的产品给予了很高的评价，大众所知苏绣产于素有“人间天堂”人称的苏州，山清水秀，又被誉为“东方明珠”；我们我公司也建立了一个申绣管理中心，在那里客户可以向我们反映包括质量、售后服务、运营效率等在内的一系列问题。3产品的定位分析： 随着现在生活水平的不断提高，人们已不满足于简单的物质追求和享受，越是当高科技可以为我们生产一切商品的时候，手工刺绣的艺术和经济价值就越发凸显，这正使得中国苏绣的商业优势日渐分明，而上海申绣团队建立了中国最具有规模的手工艺商业流通体系。由于我公司产品品质优良，种类繁多，所以我们的产品定位是根据产品的档次、价格种类，销售对象以及当地实际消费水平的综合营销方案来制定的。（五）企业与竞争对手的竞争状况分析 1、企业的主要竞争对手产品：蜀绣：又称“川绣”，是以四川成都为中心的刺绣品的总称，其构图简练，大都采用方格、花条等传统的民族图案，富有装饰性。色彩丰富鲜艳，针法严谨，虚实适宜，立方感强，平整光滑。所绣对象有花蝶、鲤鱼、熊猫。粤绣：是指以广东广州市为生产中心的手工丝线刺绣，其特色是：采用金银线盘金刺绣，绣线平整光亮。构图布局紧密，装饰性强，富有六体感，绣面富丽堂皇、璀璨夺目，多用于戏装、婚礼服等。荔枝和孔雀是粤绣的传统的题材。湘绣：它是以湖南长沙为中心的带有鲜明湘楚文化特色的湖南刺绣产品的总称，主要以纯丝、硬缎、软缎、透明纱和各种颜色的丝线，特点是：构图严谨，色彩鲜明，各种针法富于表现力，通过丰富的色线和千变万化的针法，使绣出的人物、动物、山水、花鸟等具有特殊的艺术效果。2.竞争状况分析：据中国刺绣行业协会对国内各大艺术品拍卖行10年来拍卖纪录的统计，自2001年6月到2011年6月，苏绣总计上拍作品98件；粤绣、湘绣则分别为50件和49件，蜀绣只有3件。在价格上，2008年苏绣平均拍卖成交价为6万元/件，2010年达到了13万元/件，两年时间翻了一番，粤绣、湘绣、蜀绣成交价则均出现不同程度的回落，其中粤同比下跌达24.8%。 在外贸方面，苏绣的表现更是不凡。中国刺绣行业协会的监测数据表明，2011年上半年全国刺绣行业出口2亿美元，其中苏绣占据50%份额，在欧美等部分国家，苏绣成为身份和财富的象征，产品供不应求。3.材质上的优势：工艺上，苏州绣师丝毫不放松传统针法技艺的传承，同时围绕现代多元化艺术题材又发展出了“虚实乱针绣”，看似杂乱的长短交叉线条，通过分层加色，给人耳目一新的感觉，体现了当今中国刺绣艺术的最高水平；材料运用上，苏州刺绣研究所通过科学实验开发出新材料三叶异形丝，实现了苏绣新材料研发的重大突破；表现手法上，苏州绣师在清代苏绣大师沈寿实践探索的基础上，进一步发展了“仿真绣”工艺，使西洋素描、油画、摄影照片等皆可作为粉本上绷绣制，立体感和真实感更强，艺术品位和档次得到跨越式提升。精品路线和大众化策略的结合，让苏绣影响力与日俱增。四：市场营销策略（一）、国际营销产品策略1、产品的整体概念（胡晶晶负责）手工刺绣指以手工方式，用针和线把人的设计和制作添加在任何存在的织物上的一种艺术。 手工刺绣是中国非物质遗产保护中最珍贵的物种之一，中国目前尚存留的手工刺绣种类不多。我们国家的相关部门已呼吁，要加强保护这一民族文化至宝的力度。 手工刺绣的最为盛名的产地与缂丝一样，同产于苏州。国际产品市场生命周期2、国际产品市场生命周期作为一个营销者，我们知道每个典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。产品生命周期是一个很重要的概念，它和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。管理者要想使他的产品有一个较长的销售周期，以便赚取足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险，就必须认真研究和运用产品的生命周期理论，此外，产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。但是，在开发市场营销战略的过程中，产品生命周期却显得有点力不从心，因为战略既是产品生命周期的原因又是其结果，产品现状可以使人想到最好的营销战略，此外，在预测产品性能时产品生命周期的运用也受到限制。 如下就是一个产品生命周期曲线图。产品生命周期曲线图3、包装 包装除了保护商品的作用之外，还为其他的作用：（1）、一些制造者、营销者及顾客要把产品从一个地方搬到另一个地方，方便俄罗斯消费者采购和带回家。（2）、方便辨别，它不仅能帮助库房管理人员准确地找到产品，也可帮助消费者找到他的想头的东西。（3）、有人说“每个包装箱都是一幅广告牌。”所以我们公司的包装一定要提高产品对俄罗斯消费者的吸引力，包装本身的价值也能引起消费者购买某项产品的动机。此外，提高包装的吸引力要比提高产品单位售价的代价要低。（二）、国际营销价格策略1、影响国际定价的因素上海申绣在出口定价前，应认真了解哪些因素对国际市场价格有影响，如以下几种：（1）、成本因素。国际营销产品成本包括产品的生产成本和营销成本。（2）、需求因素。出口企业根据成本和利润定出一个出厂基本价，但这个价格水平要得到国外顾客的接受才能成立。所以，国际市场需求状况，即国外顾客对此产品的购买欲望和支付能力，就成了影响产品价格的主要因素。（3）竞争因素。产品的国际定价，除了受到企业自身可以决定和控制的因素（如利润的加成高低和生产成本的大小）的影响外，还要考虑到国际市场上竞争强弱这一不可忽视的因素。企业一方面要调查本企业产品在市场上具有的非价格竞争的优势有多大;另一方面还要了解竞争产品的特性、竞争企业采取的价格策略以及中间商的信用优惠程度等问题。因为，在一定充分竞争的市场上，企业的定价必然受到其他竞争者可能采取的对策的牵制。除非企业的产品独一无二，并受专利保护，才有可能实行高价垄断策略;否则，一定要环顾四周竞争者介入的可能性和时间，相应地制定和调整价格。（4）政府干预。2、估计产品的成本 在推往俄罗斯市场前，我们得考虑到手工刺绣的成本，它包括原材料成本、生产线工人和管理人员工资与奖金以及厂房、设备的投资费用。2、选择定价的方法 目前，俄罗斯和全世界一样正在掀起一股“东方热”，越来越多的人醉心于东方文化和东方哲学，学习亚洲各国语言。乘着俄罗斯“中国年”活动和中国文化节的东风，东方话题在俄罗斯更是大为流行。因此我们公司在俄罗斯市场主打屏风和挂画。因我们的刺绣是手工而不是电脑绣图，定价是以中高档水平定价。（三）、国际营销渠道策略1、制定营销渠道的方案制定营销渠道的方案一般来说，营销渠道的环节有：批发商、零售商和代理商。专卖店一般选址于繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内；营业面积根据经营商品的特点而定；以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、高毛利；采取定价销售和开架面售；注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。手工刺绣是中国的特色，因此我们公司计划在专卖店多投入点。2、选择进入俄罗斯市场的方式 我们公司以直接出口的方式出口到俄罗斯，这种方式可以减少费用的支出，像佣金费。 3、对营销渠道进行管理我们公司可对俄罗斯市场经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 不仅如此，我们公司对营销渠道管理有三个“加强”：（1）、加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。（2）、加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。（3）加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。而且必须对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害，但也得保证避免经销商利用结算便利制造市场混乱。（四）国际营销促销策略1、促销的对象俄罗斯ROMIR独立科研中心最近就俄罗斯人的业余爱好展开一项调查，在接受调查的1500人当中，大部分女性表示钟爱刺绣，而男性则钟情于垂钓和狩猎。根据此调查数据，我们公司主要是促销的对象是俄罗斯年轻女性和家庭妇女。2、促销成本的估算 在对于进入俄罗斯的手工刺绣产品，我们公司所采取的是广告的投入，网络营销，同时派专门的业务员进行电话拜访、发邮件等进行人员推销。这些宣传和发展投入，这些成本都得算计产品本身中。3、促销的方式类型企业的促销策略可归纳为两种：直接推动策略和间接拉引策略。 我们公司主要针对的是直接推动策略：（1）、我们公司可以在俄罗斯市场上租一个场地进行技术座谈会、举办展销会等形式向当地消费者作示范表演来进行实物推销，以适应人们的求实心理。（2）我们可派出外贸业务员电话拜访、发电子邮箱进行推销。（3）、我们公司制定一系列的服务促销向消费者提供周到的售前、售中、售后服务来促进产品的销。（4）利用网络销售方便俄罗斯消费者购买，扩大产品销售。 王笑 周丽珍 胡晶晶 孙姚娜