销售管理学--课程实践性报告.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-中国销售管理专业水平证书考试 销售管理学 课程实践性报告题目：合理的销售管理决定企业的成败姓 名： 学 号： 助学单位： 西安东亚科技专修学院 指导教师： 完成日期： 2013-04-05 提纲：一、序言：企业管理不是学出来的，是实实在在做出来，管理是一门实践性的学科，参加社会实践活动，理论实践相互验证，才能学以致用。二、内容梗概（一）实践概括为了巩固和消化我所学的销售管理知识，2012年11月至2013年3月，我在陕西省宝鸡市鑫龙汽车零部件有限公司进行了实践学习。（二）实践过程1.了解公司基本准概况和公司文化；2.熟悉公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作以及招标流程等；3.体验区域销售特点及项目小组管理细节；4.共同策划市场销售计划和终端客户产品销售实践。（三）针对公司存在销售管理学上面的问题，分阶段按照学习内容为公司制定合理的改进措施。 三、结论：对构建汽车配件销售的基础条件、流程、注意事项进行总结，对销售人员必需要具备的能力进行归纳，对采购的基本知识进行学习，总纳出一个汽车配件销售店面的运营程序和管理模式。以鉴悉创业的最基本思路。四、摘要：为了巩固和消化我所学的销售管理知识，2012年11月至2013年3月，我在陕西省宝鸡市鑫龙汽车零部件有限公司进行了实践学习。通过实践了解了公司基本准概况和公司文化，熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作以及招标流程等。通过在具体的实践过程中发现企业存在的部分不足，并提出了一些个人建议。五、关键字：公司；团队；管理；管理学分析策略正文：一、实习目的 实践可以检验我们理论知识掌握的深浅，可以考察我们应用理论知识的能力，可以帮助我们巩固理论知识，为了巩固和消化我所学的销售管理学知识，通过时间考察我对销售管理学性质、策略技巧掌握和应用的程度，在宝鸡市鑫龙汽车零部件有限公司我进行了从2012年11月至2013年3月为期5个月的实践学习。二、实习单位陕西省宝鸡市鑫龙汽车零部件有限公司 三、实习时间2012年11月2013年3月四、实践与收获1.实践 通过对招投标工作的操作。我知道项目在投标中的激烈竞争和怎么与招标公司的接触、观察、谈判。在这近半年的实习当中，我参与了很多项目的投标工作，也不断的积累这自己的投标经验和技巧。从刚开始觉得投标只是动动嘴，没什么技术含量，到后来真正认识到了投标的意义，明白它是未来大额销售的关键。去投标公司真是鱼龙混杂，什么都有，我们为了企业的利益，必须选择合适的竞争方式和价格体系。在实习过程中，由于项目的紧迫性，对工作态度要求很高，要让自己随时处于一种待命状态，这样能使得投标公司了解我们的企业，进而选择我们的产品和服务。这也是我深刻了解到，无论在何处工作，态度都很重要，因为态度决定一切，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败，坚持就一定会得到胜利。2.收获在短短近半年的实践学习中，确实让自己成长了许多，在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着得许多问题。虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。在这短暂的实习期间，我深深感到了专业理论知识和实践应用上的差距。五、销售管理问题及改进措施经过多日的观察与了解，目前销售部个工作环节存在着不同程度的缺陷与不足。（一）问题如下1.销售部的每位职员的职责不明，责任不清，没有具体的约束制度，全凭自觉与领导的口头催促，互相攀比埋怨，做多做少都会平均分到提成工资，结果是这种情况人员越多，矛盾就会越明显。严重制约销售队伍的工作效率，不符合公司长期发展的目标，更不符合正规公司的销售模式。现在的内部矛盾已经很突出2.新产品没有完善的销售策略，销售难度大，没有制定远期目标这些存在于日常工作中的弊端，在很大程度上影响了公司产品销售的提升量，从而对公司发展带来不利的影响。为了规范销售人员日常行为，完善销售部的各个销售环节，大幅度提升销售与客户满意度，使销售部在新的一年里无论是从精神面貌还是工作态度上都有很大的近不制定专项整改方案。（二）改革方案1.鉴于以上第一条，项目小组以项目经理为主，将销售员按销售业绩高低搭配，整理公司现有网站，把各种信息渠道平均分给各个项目组。通过绩效考核量表和平衡计分卡形式，按小组业绩目标考核，多劳多得，形成小组之间的竞争，年底按考核结果发放奖金鼓励。2.新产品推广，制定鼓励政策，把新产品的考核与传统产品区别开来，制定过程考核奖励政策，以次，少一次扣工资19元。每周上报项目表，少一次扣工资20元。项目经理每周上报总经理销售项目进度表与销售任务分解表，每少一次扣工资50元。每月财务工资事总经理及项目经理向财务通报过程考核情况。这样每个销售人员的工资组成为（基本工资+工作组当月回款3/1000+新产品销售奖励=当月回款罚息-过程罚金）。六、效果评估收获：在半年的实习过程中，我得到了许多锻炼的的机会，有机的将理论与实践相结合，消化了平时在课堂教学中学到的理论知识，增加了自身对社会的了解和社会经验。提升了沟通协调能力，积累了则指策划方面的能力，总而言之，可谓获益良多。不足：实践时间过短，选择的实习对象相对来讲，规模不大，导致部分理论知识无法在实践中应用。在实践操作过程中深入的程度不够，对部分细节了解不甚透彻。七、结语通过这次实习工作的磨练，培养了我良好的工作作风和埋头苦干的求实精神.树立了强烈的责任心和团队精神也让我学会很多做人的道理。实践中应该踏实工作注重工作中的每一个细节为走向工作岗位做好充分的准备在今后的工作中我将继续发扬自己的优势学习改进自己的不足。适应企业发展需求，努力把工作做得更好。我这次实习之所以能够很好的进行并顺利圆满的完成预期任务除了源自我们自身的良好素养外也离不开一直在背后默默为我们此次实习做后勤的师傅和同事们，是他们艰辛的准备、联系、无微不至的关怀才使得本次实习能够加以完成。 非常感谢实习单位和这次指导实习的老师！你们辛苦了！ 中国销售管理专业水平证书考试 销售管理学 课程（实践）实践过程考核表姓名杨招娣性别女联系电话[phone]助学单位名称西安东亚科技专修学院实践过程简述2012年11月至2013年3月，我在陕西省宝鸡市鑫龙汽车零部件有限公司进行了实践学习，实践内容：1.了解公司基本准概况和公司文化；2.熟悉公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作以及招标流程等；3.体验区域销售特点及项目小组管理细节；4.共同策划市场销售计划和终端客户产品销售实践。个人实践体会与收获在半年的实习过程中，我得到了许多锻炼的的机会，有机的将理论与实践相结合，消化了平时在课堂教学中学到的理论知识，增加了自身对社会的了解和社会经验。提升了沟通协调能力，积累了则指策划方面的能力，总而言之，可谓获益良多。实践单位（企业）鉴定该同事严格要求自己，主动积极完成工作任务，能够独立面对困难和挑战，时刻牢记自己任务和目标并且时刻为此目标付出一切努力，能主动思考自己工作中出现的问题并能最大程度解决问题 2013年3月31日 助学单位（指导教师）评定过程考核成绩评定 销售管理学 课程（实践）考核评审表学员姓名杨招娣题目合理的销售管理决定企业的成败指导教师姓 名学历职称工作单位对课程实践报告的说明（选题、取材、特色、价值、自主完成等方面的情况说明）： 取材属实，在指导老师的精心指导下完成！ 杨招娣（学生签名） 年 月 日项目分项成绩评分标准及内容满分值评分选题与真实性选题依据课程考试大纲，选题得当。1010格式写作水平文字量达到字数要求。真实性发现抄袭，成绩0分。报告摘要简明扼要地反映实践报告内容。540标题目录标题目录格式规范。5报告主体报告内容或论题，简要、清晰、完整叙述。10写作水平语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。20理论阐述及其应用资料搜集有具体数据及图表作为支持依据，资料完备。1050分析比较综合分析，分析透彻，判断合理。10理论描述描述准确而详尽，理解深刻，具备逻辑性。10理论运用理论的应用正确，分析透彻，论证严謹，理论与实际结合紧密。10观点结论主题突出，观点鲜明，结论合理承接论述过程，有创新。10学员成绩主考院校（实践考核专家级）意见： 公章： 年 月 日 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-