葡萄酒销售公司如何提升管理.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-葡萄酒销售公司如何提升管理摘要：国内葡萄酒销售公司业绩快速增长，但内部管理却相对滞后，制约了公司进一步发展。为了夯实公司发展根基，需要对现有的管理体制进行梳理诊断。而管理体制梳理诊断可以从价值链的五个纬度入手（分别是组织链、产品链、渠道链、人才链、激励链），分析自身差距和不足，制订解决方案，以更好的提升管理水平。关键词：葡萄酒销售；价值链；管理提升目前国内葡萄酒厂商众多，可分为三大阵营：张裕、王朝、长城位列第一阵营，威龙、龙徽、丰收、通化、新天等位列第二阵营，而其它数量众多的小厂商则归于第三阵营。而为了直接掌控渠道，葡萄酒厂商纷纷在各个地区建立专门的销售公司，在产品销售上投入重兵。但往往很多厂商重视产品销售的短期效果，而对如何加强销售公司管理，建立长远、有效的管理机制却不太重视，从而导致管理滞后，影响到销售的进一步提升。 对于葡萄酒销售公司而言，可以从公司价值链的五个纬度入手，对现有的管理机制进行梳理诊断，在此基础上，进行管理提升。（1）组织链组织链包括组织架构、部门职责、岗位职责、工作流程四个因素。组织架构是指需要按照价值链的要求（如下图所示），建立科学、合理、完整的组织架构，使得基础性活动、支持性活动都有相应的负责部门。组织架构确定以后，需要对部门职责进行清晰界定，避免部门职责空档、错位、虚位等现象。并将部门职责在本部门不同层级岗位之间进行分解，形成岗位职责，包括岗位目标、主要工作职责、关键过程、工作输出、任职资格、职业发展等方面。而其中关键过程（指完成主要工作职责应做的重点工作）以及工作输出（指输出的工作成果）尤其需要关注。而为了更好的协同工作，要对流程关键控制点、流程运行效率、流程执行情况进行分析，在此基础上，建立新的工作流程，并对已有的工作流程进行优化。（2）产品链对于葡萄酒销售公司而言，要关注产品组合和产品价格。理想的产品组合包含形象产品、占利产品、竞争产品和占量产品。形象产品是厂商最高端产品的代表，此产品不求大量销售，只是树立一个标竿，是品牌的支撑产品。占利产品（盈利产品）是厂商核心竞争力的体现，这部分产品销量不是最大，但是此部分产品的利润率及利润贡献率综合指标最高。竞争产品是确保针对主要竞争对手竞争优势的产品，通过微利甚至无利的方式来挤跨竞争对手。占量产品（规模产品）是厂商销量最大，销售最有保障的产品，这类产品利润率不高，但能保证适当的市场占有率、企业现金流以及维持企业正常运作，降低企业面临的市场风险。所以葡萄酒销售公司应针对不同产品特点，设计合理的产品组合，以占领目标市场。产品价格包括两方面，一方面是公司内部价格管控，另一方面是渠道价格管控。首先公司要制订科学的产品订价机制，确保公司内部价格体系的完整性和合理性。其次，针对渠道进行价格监督和约束，避免窜货、低价倾销等不良现象的出现。（3）渠道链需要加强对葡萄酒销售渠道两个主要环节（经销商和终端）的管理。经销商管理机制包括以下四个方面：经销商评估、经销商价格和货物流向管理、经销商信息管理、经销商激励机制。而终端管理根据餐饮渠道和商超渠道的不同，可以分为餐饮渠道的大店管理和中小店管理，商超渠道的KA管理和标准超市、便利店管理。 （4）人才链人才链包括人员管理和培训体系。人员管理包括招聘方案与流程、职业发展计划、员工表现评估程序、员工交流与反馈、员工价值认可与奖励五个方面。而培训是对员工知识、技能、观点加以提升的过程，通过指导员工行为不断改善，提高员工绩效，从而达到提升员工工作水平的目标。培训体系包括以下内容：员工发展计划、新员工入职培训计划和后备干部人才储备方案。（5）激励链而为了提升管理水平，需要建立闭环绩效管理体系（如下图所示）。其中需要根据公司战略和葡萄酒销售行业实际情况，制订合适的绩效考核指标，并且要注意绩效考核指标的数据来源是否便于取得。 公司价值链的五个纬度是统一的整体，当国内葡萄酒厂商从粗放式的经营转向精细化运作时，可以参考上述内容，对现有的管理机制进行分析梳理，以更好的提升管理水平。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-