市场营销与团队管理.doc

市场营销与团队管理主讲人：闫治民课程目的1. 掌握销售计划制订与执行技能2. 掌握客户拒绝处理技巧3. 掌握团队管理技巧4. 提升销售人员销售技能，提升业绩学员对象销售人员课时安排2天，每天不少于6小时课程大纲第一章 销售计划制订与执行一、 销售计划概述1. 什么是销售计划2. 销售计划与营销计划的区别与联系3. 销售计划的作用二、没有销售计划的危害1. 盲目性大如同瞎子摸象2. 难以做到资源合理使用3. 成功率低二、制定销售计划原理1. 装箱原理2. 科学利用有限资源3. 做正确的事 效能4. 把事做正确三、制定销售计划应具备的能力1、应具有的工作能力A 沟通组织目标的能力B 设定组织目标的能力C 环境分析能力D 整体规划能力E 人际关系能力四、制定销售计划的原则1. Challenging有挑战性的2. Specific明确的3. Measurable可量化的4. Attainable可达到的5. Relevant相应的6. Timetable时间表五、完整的销售计划内容1. 计划目的、内容要点2. 当前营销状况 市场、产品、竞争、分销、环境3. 目标 销售、财务、增长、市场份额、利润4. SWOT分析5. 费用预算6. 行动计划六、销售计划制订的步骤1、市场调研与分析2、销售目标的预测和评估3、客户销售目标沟通与统计4、营销人员自我销售目标与计划制订与汇总5、总体销售计划制订、讨论与确定6、销售计划与生产部门的沟通与确认案例：某企业区域市场销售计划制度表单分析七、销售计划执行与控制1、销售计划执行的PDCA原则 什么PDCA原则 PDCA原则如何执行2、销售过程控制与管理 销售过程的时间控制 销售过程的费用控制 销售人员管理情景模拟：评价你的区域市场2010年上半年度销售计划执行情况第二章 客户拒绝话术处理技巧一、客户的四类拒绝1. 条件妨碍客户合作的真正原因2. 借口客户不想买的理由3. 直接说不要想成交非常困难4. 异议是对更多信息的委婉请求二、 把拒绝转化为异议的LPIMS工具1. L:Listen（聆听）2. P:Pause（暂停）3. I:Inquiring about （探寻）4. M:Mutual recognition （共识）5. S:Suggestion （建议）三、处理异议的五个熟悉1. 熟悉自已公司（作风、规定、宗旨）2. 熟悉自已产品（材料、标准、特性）3. 熟悉你的客户（性格、特点、爱好）4. 熟悉竞争品牌（特性、价格、物流）5. 熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）四、处理客户异议的六大技巧1. 直接否定2. 迂回否定法 3. 转化处理法4. 优点补偿法5. 反问法6. 回避法 五、抓住客户心理高效成单的8大绝招1. 喜好趋同2. 给予偿还（互惠）3. 拒绝退让4. 落差对比5. 承诺一致6. 社会认同7. 权威印证第三章 营销团队建设与管理互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？一、关于团队的正确理解1. 关于蚂蚁军团的思考2. 大雁的启示（视频短片）3. 团队（Team）新解二、有效团队具备的特征三、团队合作对于组织的好处：1. 提出新的观点和看法2. 作出高质量的决定3. 更好地解决问题4. 顺利地进行改革5. 提高雇员的满意程度二、营销团队建设与团队执行力再造思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？（一）关于团队领导力的思考1、项羽为何败在刘邦手里。2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。（二）关于团队执行力的思考1、执行为何不力？2、打造团队执行力为何从管理层做起？互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？（三）管理者的领导力和执行力提升实效策略1. 营销管理者的职业定位2. 优秀职业经理人的标准3. 营销管理者扮演的5大角色（四）团队领导者如何有效激励员工1. 激励的目的2. 激励的方式3. 马斯洛需求理论4. 高效的精神激励方法案例：韦尔奇的激励人情景模拟：月初销售工作动员会讲话（五）高效团队沟通能力提升1. 沟通的原则、心态、与技巧2. 沟通障碍的产生与防范3. 有效处理冲突的技巧4. 如何与下属建立相互依赖的关系5. 如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手）（六）高绩效营销团队为何呼唤狼性回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼性的团队特征（七）狼性营销团队的特征（10分钟）1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2. 勇于竞争，主动出击，先入为主3. 超强自信，永不言败，坚忍不拔4. 停止空谈，立即行动，百分执行5. 专注目标，重视细节，绩效第一6. 相互信任，协同作战，团队为王2010年读书节活动方案一、 活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！ 二、活动目标： 1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、 做好读书登记簿 （1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、 举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。 3、 出读书小报：