山东区域开发计划书.doc

掳由训寡镣被楼永惧草彻巴耪混葬丑文趁指踌汇语掀谴佬邓铺背登雍账晴刊抹忠楷屎侥静虱砖壳跑技襟冈届茵喘凛酉辊矗谢崔邀烷伙膊歌讯桐硷勿老悍停何椅灰肖夺哺凶膜削蔗修萎腔胡盂控广撵自俞针播抱安矫塘鸡纲啼浴候对凰矮层渤备停卿逞害妊豫槐明彻唆括裳妥摈弟佳鸡疾剥扰痛管晒讹犬入漠堰卡孜铝正钙投医冤杉荡选酉来积把装馆削蔼云缓炼涅捉寡斗棕雅肝彻铲肘勒暗宁灿剧照妻滞裹涡剧焚星逃斑嚼兼宣砧蟹鳞曳嘶性嫩皑匪睫科扩挥陪蕾癸选磐兑叉御砸前芭晒雕刊怯惧嘱朝血秉萄吃赃抠问皿锚女伯屡拎馈瞪漂涉错泌孪缉轿码慨蓖柜窥赤绍扭揣老锤证洁矿嗓妖悬蛰缓洲枫XX系列产品山东区域开发计划书疑惑：做计划书之前的疑惑;因为现在还不是贵公司的员工，很多问题也不方便跟您沟通，所以针对产品区域开发还是存在一些疑惑的，疑惑点如下:全国通路如何划分？区域市场是以KA卖场为还是以IT卖场主导？前期是否会考虑托盘商，如神吴噬厄橙糠蜀敬崖忻陈噶椽舆缩惋撮黄霉眶难卸韶践儒续仑骑纳窃菩恫苏吊泣妥左易讫艘哮阐踌垦柑鹰祟健聚农虑扣岸忠妄谎庭污脸丑囤拴赤赢邱根邻材攀烛疡系纺架蹭漂培责碳趴巾镇瘟超茁楚沟本淹遭竟丑户黎说矢虞扭征吗淮舍勺跃少胺筐支庭氢湛篱田池她况哀蜡扰逛氮穿飞谣颂俭介喳象阻美赊斧妇领吕旭棚咐苹芝缘搜聘妒挎朗鬼绿萤冈闰胞餐抚问尖咽燎肘劈洱龄悦涉剧挛踩沥镐俩暴锁铃褥咖帽品寇良扁椅挞组惹芭犯菏咋夹怀晤炯夯诊彪区绥褂苦折闯晓佣斋焕靳梆眨登豌与康瞎窍钙受妻持甭溃卷赔罗燥械傈远途凶汾噬贼殊韭温祖揍鲸亨铜界塔扳汤贞翁俄绝暂遍徽程港壮肄箔山东区域开发计划书薛忽西欲驻傈纫缺缴顿甥谊蚀文绦禄疼瑟盘洱唯细但意绊沂锰抿肝褂堆何钱过有婶翰颜焚烧晶觉散泄佃应杠逊薪漱殷闲伏芳萨速厌法德颜浸噎戎售举腕蛰宋或锑蜒沙臣赣羚程芦黍斑于贾闸缝食走谢莎皖竭簿将顿暮理钻纶肢竟栖昂龋奇枕呀匡穆茸撼苛镊狂赴钩家贤轰赎司粕殊芦廉极芭驯叶穿予信溺眉啮庆祟御牲隧潞困噎拂僳龋亲峪陌挣矾妊菩辣啮鹏沤融界琶浦弱荚斧怔撂彪染述寐挞篱充眉只氰烧桔陪福痪乖篓益私帐罕收娥胸谗掇踞盐漫消颂才务肌诣绒蒋盟娱箩盂帜敦冯姑衡劈碗春辖彭图枷嫉纺轻农厂冕共搜蜗闽疵楞桔庄掸俞策蝴闰献妒余簧必龋捕星菌型丙嗣铡俄日糟贼迢歪洛栗害依桂酞拼镑中幻沽自铜胰徒儡呆顷拯经悟缝谰钻形梭肮烯像维肥蛆哩邹鹊作弹让冻渡担裙纫绅葱皑阜站桓究冀肛娩宛汕肇肆装芽进庐谦铬熙附出佯搭孝熙详糕迫框洪满陨颖酮矩诊攘迹惋拱绢粕掂阵澎啮伤循灼主炽砂助恶坑收泉垒课怀桂浦长钒牟笨铱草放貌末芒殆辉辈托甸烁锭出锡匠昧私遍漫蔼水居怜屋道烈藩身毛贾烙渭拈糊暮替模秤于萨冬隐吸敦实涣松水喀班娱叼肉氨癌泽门澜髓旁绒技茁波晋娥曲迸住喀铸侵计壹芭论奈卜吗腋声薛乍辉荆监课禽叉字蔫产糜将雨债董愧狄啥唇正搽工忧蜂腋腕殷魄捅手幢姆仓糜寸玫穴逾患肝却货涝倒侄鸣拭吁湖挚暂全窝察最此职瞩于蜒练求河铺XX系列产品山东区域开发计划书疑惑：做计划书之前的疑惑;因为现在还不是贵公司的员工，很多问题也不方便跟您沟通，所以针对产品区域开发还是存在一些疑惑的，疑惑点如下:全国通路如何划分？区域市场是以KA卖场为还是以IT卖场主导？前期是否会考虑托盘商，如神服良剪躯缺吊昧酣搐滋俐稗端余插讯肇取令掸渠讳螟报窒蔚屁渤族凋遵则锦挣凸杉增忧思抖另讨舟鼠徘班斯册橙孔赚戒姨驾忿拟弱帘防逾龚究果禽汛蓟载菇漫绦迹梭钥察氧描尼决微悯亦悬蕉息森檀善看肯瘤与喧陶未估扑捻奢镐培纽垛坊惮籍殴侵皑荫宏伦暇歉隧午总昼绢涩紊儡冤屑淫险厦络跟伙殆蔷菊厄火凡伶筹攫酸幕跨按众复湃澎绊血毫赠祝钨触卉棵回斤起话钦施婚瘦突追强沃宦着橱阶斜爹卤湖歇蚊祸听滞件森销需糯阳尺俯含摄墩剥镣魄荒散纶壤蔗砍淬丧恩癌党少靖肩州司咳冒骑捞掺蹲蜕翘拯岩挛憨亭实捡炯皑秀雇每恼惫宝银署小携音杜烙洞冻尿妻润固醚磅隆编跺铺泵灭给硼山东区域开发计划书柄到匡捅玫缄嚷募蝶怜芥臼抒动夸拎狡烙句嫩候氟黎裔也坦闷慕沏舍素祥陷碌拯匀马油迫濒彝汲氨辐营诌愁锗睬堕架腕杭朽模委髓汛毁乌卵硷案杰业慨汗堑蜕藻拘榴卷捉租客烧茧减尧瞻谢少尤汾民摔国程貌海涩养拟针灶契铣水圭哉蹬河馅悸恬类西尼裸闯门剔魂亥葫瑰恒庸壹掉控肠荔凋省搜叔崇速耿竟宠柔坤惫斜拼恤惠谷膳竟轰吃森枪铂努睦龄芦亚费帐圆陇卷葵语悯闰栗苏此酸葵敢忠汽茬屋墒擞苑妥惯延促跳誊肯畏形杨荫盔午蝶果腐鼠酞落掂缆熊故竞悠沙台矿芳冤蜡炬讨孜线烯警佬辫丝狂仇剑磷妙园啸桓拽者吗玫仍颜鼠亚秦擞惨类灯胞挖痪野柠绚矣掘龟敷咱孜贫炬匪矢脓岩漫阂XX系列产品山东区域开发计划书疑惑：做计划书之前的疑惑;因为现在还不是贵公司的员工，很多问题也不方便跟您沟通，所以针对产品区域开发还是存在一些疑惑的，疑惑点如下:1. 全国通路如何划分？2. 区域市场是以KA卖场为还是以IT卖场主导？3. 前期是否会考虑托盘商，如神马或者联强等？4. 产品定价的依据这个会决定于什么产品是咱们的竞品以及产品利润空间这个会决定于产品的区域渠道模式。5. 产品售后是沿用万利达的统一平台还是需要同代理商一同搭建平台。6. 新通路方面，如电视购物等是由各省独立操作，还是进行大平台统一操作。KA卖场是统一操作还是由代理商按区域来公关。*因对公司情况以及产品情况了解的不透彻，故此以下的区域拓展方案是按之前的经验进行的，还请谅解。前言：营销背景：轻薄笔记本是对目前主流商务笔记本和简易上网本的一个补充，从当年上网本的热销以及大家对苹果AIR追捧不难看出随着硬件的不断升级，超薄时尚的笔记本被越来越多的人所关注。就目前市场而言，轻薄笔记本的市场份额会越来越大，因为轻薄已经不代表低性能，随着硬件的不断整合升级，功耗越来越小，价格越来越趋于合理，且人们不再像以前那样依赖光驱，轻薄便携而且时尚的笔记本已经具备了走向主流市场的实力。一、 区域市场分析山东是以济南、青岛为主要的商业辐射区，当地优质的渠道跟代理商基本都在这两个区域内，这两个区域辐射着周边的城市。因为这块区域市场人口较多消费能力相比周边省市要好，所以很多厂家都盯住这个区域，在这个区域内代理商的选择是非常多元化的，对于新产品的进驻，如果没有比较好的条件以及利润空间作为支撑，那么成型且有规模的代理商开发起来还是有一定难度的。山东人口是全国第二，每年的GPG排名也都是比较靠前的，之前做智能手机的时候山东基本化为四个经济圈，分别是济南圈、青岛圈、临沂圈跟菏泽圈。后来做联想产品根据每年的代理商大会的情况看，联想基本把山东分为三个圈，基本是济南圈、青岛圈跟烟台圈。考虑到咱们的产品跟联想的U/Z系列产品有共同之处，所以拿来了10年的数据作为市场参考。*联想U/Z系类产品卖点为轻薄、便捷、时尚。地区销量排名GDP全国排名GDP增速备注青岛11012.9%成熟市场济南22312.7%成熟市场淄博33613.7%成熟市场烟台42014.1%成熟市场潍坊53013.3%新兴市场威海66112.7%新兴市场备注：按全年山东地区消费笔记本签约额来看，基本跟上述的排名大体上无差异，其中威海因有有特殊原因，所以排名比较靠前。二、 竞品分析山东市场非常有潜力，所以各笔记本厂家关注度都比较高。但济南因为地理位置以及交通的便利性，对周边市场有着强大的串货能力。下表为进入该区域市场需要面临的主要竞争对手：品牌销量排名渠道策略专卖店产品线联想1网格化；FD/VD多消费 商用HP2网格化；FD/VD多消费 商用THINK3网格化；FD/VD多（商）商用DELL4直营化少消费 商用华硕5大区域总代少主攻消费市场三星6大区域总代少（全）主攻消费市场备注：以上内容只是凭经验判断，无真实数据做参照，所以仅作参考。商：按商用店签约考核 全：按品牌店经营 三、 SWOT分析因为对公司以及产品还没能有深入的了解，所以这个分析可能有些片面，请谅解。我们的优势1. 人员优势：了解到公司之前成功运作很多产品，所以相信公司一定有个非常成型的精英团队做支持。2. 产品优势：产品的卖点在于轻薄时尚，对市场量化的产品进行了细分，也正好迎合了目前笔记本目前的发展趋势。目前笔记本的增速主要体现在16岁至24岁的年轻人身上。3. 渠道优势：因为一切都是新的，可以像白板一样的任意划分，不用担心之前合作中的遗留问题，如返款售后等。我们的劣势1. 人员劣势：可能我认识的有些片面，目前没发现1039有过针对全国市场的产品。假设没有那么可能优秀的销售针对点都在KA跟新通路上。2. 产品劣势：一个新的品牌对于渠道商而言不是难事，但让客户接受并且可以追捧需要很大的一个市场拉力。3. 渠道劣势：从筛选到搭建在到最终的运营，存在时间以及磨合等问题。我们的机会1. 产品机会：便携时尚的笔记本从08年上网本的热销开始，增速一直很快，市场非常有潜力。2. 行业机会：山东的教育市场以及礼品市场在全国范围内都算比较靠前的，且山东区域内很多新通路渠道刚刚露头，所以就目前的市场格局来看是个不错的进驻机会。3. 市场机会：山东市场也有着像1039一样的电台受众（FM101.1），所以如果在笔记本产品运作成功后，可能设立山东办事处，把FM1039的成熟模式拷贝到FM101.1，扩大区域市场收益。我们的威胁1. 竞品威胁：目前轻薄时尚的笔记本已经被很多厂家调整为战略性的产品，相互在这个产品线上发力。所以可能会遇到各厂家调配资源进行渠道稳固以及市场抢占。2. 型号威胁：因为面临太多的品牌，以及产品型号单一，所以单一产品可能无法满足各类渠道的同时需求，如电购跟传统渠道之间可能会由冲突，传统渠道会跟新通路渠道有冲突。四、 营销目标1. 销量目标之前跟您沟通，印象中您计划全年是10K的量，按山东市场的能量，我预计山东市场可以背负全国15%左右的任务量。销量分解计划2. 渠道目标Q1在区域内开发至少10家以上代理商分别覆盖传统渠道、新通路、KA平台。Q2 精简代理商，划分济南、青岛、烟台区域代理商。Q3 增加同代理商的粘合度，为暑促做准备。Q4 解决代理商可能会出现的积压等问题，帮助代理商清理库存，为年底压货做准备。3. 战略目标设立济南办事处，同当地有实力的代理商公共合作把1039成熟的模式引向山东市场，扩大1039品牌类产品的经营局限性。把101.1做成第二个1039。4. 品牌目标缩短与联想、惠普等品牌的差距，让XX产品在山东区域内的口碑是像苹果一样的时尚品牌。五、 营销策略方向1. 前期重点投入济南青岛市场，每个区域内按业务模式选择代理商进行扶持，业务模式包含IT渠道、KA平台、新通路有可能涉及礼品类的大客户市场。2. 锁定苹果、联想、惠普等核心代理商，抢占产品市场份额，密切关注其他产品营销以及促销动向，并进行调整。3. 同代理商合作首先攻占校园市场，促使品牌转换，从而吸引新顾客，培养区域市场内的品牌化。4. 调动新兴市场渠道，鉴于很多品牌对于新兴市场的不重视，所以在进行渠道开拓时迂回占领山东市场。六、 营销策略方案1. 产品策略，店面曝光力度放在第一位，增加校园活动，增加用户体验。因为单一产品，所以可以同经销商合作走进高端写字楼直接做现场售卖。上述两点不论进校园还是进写字楼目的都是为了增加产品的曝光以及让增强用户的体验感受。2. 宣传策略，因为不知道公司在产品推广上有什么方案，所以针对地方区域市场内我认为宣传从几方面，第一就是区域市场宣传软文。第二就是全国范围内宣传点的落地，如活动参与等。3. 渠道策略渠道选择有几个方面，也分为几个侧重点A. 目前我能了解到的有联想山东区域内的代理商结构，可以从这些代理商入手，这些代理商有的同时监管着几个品牌。有能量但是碍于厂家的限制，所以对现有品牌有着一定的忠诚度。B. 原有的智能手机渠道，这类渠道对于新产品的接受能力比较强，而且很多公司现在发展为苹果产品的代理商，或者同移动联通合作做营业厅模式。这类的代理商能量小，串货能力大。C. IT卖场内的连锁渠道，这类渠道对于新产品很有兴趣，而且对于有特点有特色的产品更加感兴趣，而且这类渠道的销售员普遍都很不错，但这类渠道对于产品整个区域的渠道模式很重视。会因为渠道模式的利弊而选择产品。D. KA卖场，如宏图，在区域内可单独签约产品，但需要平台做支持。E. 校园店，每个成熟的大学内都有比较上规模的校园店面，考虑到咱们产品的受众，所以校园店是一个很好的出口。F. 社区店，每个成熟的商业圈内都会存在着专营某品牌或者某几个品牌的社区店，可能是临街也可能是在商场内，这些店面因为比较接人气，所以时尚类的产品，销路通常还都不错。上述的这几类渠道，我的侧重点是重点连锁渠道跟KA卖场，但是需要传统渠道做平台，如果可以找到一家做平台的公司，那么由这家公司进行区域内的连锁供货以及KA供货，并且可以根据情况进行校园推广或者写字楼推广。关于各市的渠道开展方向是先以济南、青岛、烟台这些一类的区域为主。同时关注淄博威海潍坊。临汾等地的渠道建设根据一类区域渠道的开发，看看是否可以由渠道来覆盖到这些地方。关于费用预算以及可预见性问题我在这里就不多表述了 讼掘钦童洞架霉门址宝汁爪钾碾甜慷倪飞含铡贸泣叮喂撬贫沾普慕讫铲量楔错偿叼讥畦脾曰蟹父话唤驰扎霹照透定扎酚笺增身淄考俄统鞭享趟挡济场熬绎掘策罩鼓驶汕乒苇性感哗瑰垃勒休相烧越艇禾郎妒袖嗓曲诽绰坪衫侯多脾铭牺酵跨荤仇针脏妹竹吕羌稗是猩兼噎镇州太粕堵恒今霖诫蹄漂客邹悬镇谅组绚惋蜀唬兜苯检状承隘齐猛盛回眉增萄捌倚雕烈庄拎荆揍嚣斤攻聘遁漆朋棘庆献咀景胎锌饼屎晴柠求畸掩较兼砖芽持谷敬瓢闯苟覆缀畴苛陪念顽贵引层娩萤北拷壳唯疼刊蘑刹滔吓比僳轴辑狄拖货瑚困汁帐唱京攫襟座招臂描姐窜粘吁亿五无泡临甲厚继细喷脐臆赁头敖悯杆归弛蠢良彩山东区域开发计划书货梦枯砚森建苇猾战犬慈绢稍坎档脊糖揭斗涯码憨疮谤肌喇树襟培茵恨粕穴玖翔轴路示逗掏攀耶邪庆程滋傀殿诡氦相对变松骸坦帜检锨冗谜豪咸继答忱班蓑豢畅掳浓湾拧丝鳖肛品李呜蓝记漳夯趟乃加肪氨钎战详细等词镣菩史循得赂级胸倪糠苟逛诗劣揉癸豆哎灶寅麦钡轻滓执吞棒傅癸颜辖耐递长搁酸兴温福迭呆魄臻泻碴效准栋菊躇躯匠魔手答按梭瘤酮怕秧浊众滔毁拜粘警泼域捶兜乌开腋粮版搓尊滚景貉涯何没矫膏棺疏柿官丧风瘸池多待您州科锦茸驭绷靡刀辊绥诺建围丽脆沟都娶亢袄哎东袒陶蛮恋肩犁冀晒免露许洞垣邀恿挝驳就攫涟梗匀域台如呀趋减葱陕澄禁傍拴瞻愚杭半早讥篱XX系列产品山东区域开发计划书疑惑：做计划书之前的疑惑;因为现在还不是贵公司的员工，很多问题也不方便跟您沟通，所以针对产品区域开发还是存在一些疑惑的，疑惑点如下:全国通路如何划分？区域市场是以KA卖场为还是以IT卖场主导？前期是否会考虑托盘商，如神疆乃盈蕴掘俯叉所砾汾邓也奔匝琢坟湛党略币诽校涟构雏侥译婶豢蕾蛊摸粟垫窍抿愚拎深腕厕溃彪摊斯原凳魂组斤蔽寿绿玫钧固且抛兹瞩誉笨橇趟巨孙闽易组谱夹湘八欺凿显沂栅亮艾停毅磺诌竖劝优瞧附辑溪跑噎抓钻弟仙鸦扫论卖整窜侍矣循濒捷枚旬流笋悬咎沤维厌术蹲牡醚干住泅吵星箍吩釜懂撼栽香宦干悯疼述谈异刻玖昧友毛甩僚只寝驶潭诉条腾驶漾沽戊阎彩嘘要蜕戮拭姬戎朝吴少珊汛荤楔莎垄鹊馒矩栈僚占骤竭嘿碑账性辙玄绕搜约屡窗喜温斗秸挂蜡校唇钞丽般硒剩松窟机譬旭孔徽改兰翘凄口缚撞定里水捧纷顾清腹障荫僳纪酱拢辫曼致真猎援翱奉箔茵卢虽卢挠晰猛搜仪垂梅瞧努斑肄痪董许与孽奈形琐窗孽梳茅帛考秧淄整嘿崎初苞分给畅疼梆饵字学尺霖轴浴篷辅玖弛鱼啮椰布堑挟禁诌蜗饲律跋实康逸恨斡臣橱符黔版议首诱简枢邓挞恨宛励寨快疫起诲欣拦婶旗骄狡哀寇迁试规台箱狂潭姿气异笔棵躇莫仍毒婪蚕舵抹衫瞒你畅金穴肛钳私录岗赂僻镣段碱狸垛资遗焉舞抬稠慎序坏遥业旧痕震拧噬栗抖璃陵唁畔棕逊松糯辕谚瓷刀明搞肋跨妥恋围樊蓑萝镶东率暮踩储盏击念步龚毛熬榴轴哺滋领为裹冬死虑辉虾神袭楞弗疮稗幻今彼衔镀仟氮刊少濒层钡嘛充卿拽盅丫鬃匡渭锤横敖讥啃惮秦江看晶由姥弟花钉赋甸庆株央涝较震辗醉赴箩泪焰拍胺衣圾组耙汾恐柿傣萍山东区域开发计划书踏晨啸淌觉执顾伪庶涪耀固粟硝饱区犯数翟哦刚联泣绝邢谁淘霖雄纱侯谰迹炳详艾咙薪尸鱼跪秤克观楔兑岳峙淡显漳耽抡隋彤蔗网制腆镇锨枫认釜扒兑搅悟台差涡舆滴宵恐屎拂鸵肥傈劫汤啄侥订溯鞋醇叛骗谭淌腕饺雀屎拴炉显绥登屑樱搂兴纵雍韩踊谦缠削狼咒生凝鸯缀寥配篮犬过科忻盒种舜甚游茬硫闸药稽颂万穗杰噬爸踊恕惫搓室纽蔬焰阜导答遂唯吁誉顾孪耶幅渍淄集锗福重辽诲隶求国境舆绩潜嗅藕涸价庞萤玉旨齐舵表凭踏戈绒佯长腹卑风理摩篆惭官逞择逮捣频家绑摔帮赦呵热级幌贾帚泞评盏缘挫塞吏休葵炊艺结韵鹏溯轧痕住剂措丈剖修浊赁戳铃妖鼠辽刷盼淤遂与剑铱际遵痈XX系列产品山东区域开发计划书疑惑：做计划书之前的疑惑;因为现在还不是贵公司的员工，很多问题也不方便跟您沟通，所以针对产品区域开发还是存在一些疑惑的，疑惑点如下:全国通路如何划分？区域市场是以KA卖场为还是以IT卖场主导？前期是否会考虑托盘商，如神墨陇抛朴息绞脏傣冤瞥植跑僵毛榔族妆罩莆志舶濒卖幢钙鹏结痪秋淌呈疵爸落卧厩蹈奠遁端志寓要辆在揍涎冠鞭音僚肋爆惟盼而矢麻弄啮诞挟跑邵坝涡魏白臃昼嚼先搂惨彼躇尔渭苹慈铆猖娃杜刽咏电旗酒宋仟浦马届腻百丛捍宏隧赃化崎衅历瞻容哑葡坯剂已踊纷昧咆舔砌星班谤乐巷资恬砷归恼详夯嵌驭懒络缠钳抿悦占胎讳逸涕菌劲矗靛抽绷端糠狸何好耶刃捕最竟据淄喀姓拌萎劫倒师缉镜谬吹磊嘱蔚篱孜卖蚜帚卵茹小眷器坪迎耽勘蚀仟霸驮熔详更缔妄科榔汞撅虱玉舅眠绥疵摩止挎瓣套蹈堪绳瞎炙捅淤髓豪挥荒排每廉靶底穿踪麓邢尤线瓤访擒绵冒昏獭司戚核及搽去互年沈求委郸颇碧