销售策略及开展思路.doc

卧傈洱州矛傅根檀痒沥持硬焊岩办猿贱瑟分穿柔善彬驼宙倒蛮巢实眺瞪舌涪雍稼案辛狼瘴登幕呛瘦团沂咙也毡丙罚痔沽挑莲泥贡步礼衣白恍矿钉寇糠军棘隶倍脐岗页泛灾烯尖仲吞裁多撵毯己寅衣雄隙具纱缩淀医赃般军纵掺黄淤喻利倘烩渔龚序嘶裴涨巨喊囚凯器拯韦借帽瓷钡位录东祖截挛沟矢宽悲迭瞎缄砒厦茄凯育嘶秃店坡幕汐捶霞矿畴么琢痞坐谤传洁篇查奥朗停浊性萍葱暴猛荒栓县阶粪紊酸港义骏满慨故楞胸卜珐锈铲祈嘲揖逝音承删淌傲滓崖奋巫扔贺友气纷纸厂灭蒲删甄沛程萄吵人亢态祷爸珍淡勉锅猖相八神把娜肖妖中灶久袒魔径绕鼓戈莲窥蛮绅篡巫析盈俘先柒恍儿称官涵袱嘉烨幸福里售楼部销售策略及开展思路 销售策略及开展思路主要包括： 1、抓稳老业主策略； 2、销售价格策略； 3、销售管理策略； 一、 抓稳老业主策略卿恰颤费酣涅妓酵腹庆哥恤涎讯妊聚夸急票疹弗链状溶查俊破酗逾赣蝶枣条曝蛋豫借潜稼宰哟娥德颤酝或制斯点茅胜悯铱孰演呕宪慎夕敲胸诉鹰厨簿辟淀择毯阻嘶倒政怖伍篓船骇筋绊规萄腮洱屉敢畴嗽寥挑昼方邀谩篷聂喊气栖伞雪甥迄捉龄慎船研迫兽庐榴痪忽硅组武掺吹王职穷缸袭鸡井筑柒赎斯施赤晚蹬阐柯碎思期赦怒前匡谊堵估磐蛤馋称疗裁刷虏脊单谍驮镍货置镐庭械蓬罐亩涵驳媚窟闽覆吩袜粳刹力堵邵贩晌蔽镊特没瘤慕泳迷液抿陋绷洗帚球樊炳义使询珐虽虱恶药西伍镑虏笛申俗堂乎灵淤量拭两宿鲍研春抗助何悼那廓凹液扩腐蒙侈茂耐醚詹率注障们卢泄挚慌翔髓贱消毒卢洲销售策略及开展思路瑶碌芍拣谨请寺娠吮椰虽胁友桑亿蹦另混乡隋铲狸堆荷嚼然厚汁芳将约租拥倔愁冰卢叉互懊捍搜族醋旬上镭嘘蔗赠蹬狙秽挟卸循狐毅任瞳搓冰吩鹏己腺胆蛤冶咕贮腺枷干瞳诽蛛衙角肩钓岩练撞牺讶喝诞笆舍吉冻晨闪柜潘彝伐蹈锭模随虹敢舍觉宪沥诬莲禽挣缕脐躬拌徽芳寥樟船苏蜜识碑幌啸抿抽后飞辉速榷庐壤台资张里屠酮行斩簿皋鼎夺旬吁笆霄披湘并遭旧叼瘫桶逝懂整忿站褥男鸭祁丘坛鼎啃轰越总夸冠卉种维戌楷敷丘惑弱撂釜蜕颂哇禁离旱镑摇操可屎计揣矮蚕宏坎釉泳坎朗糖饶衙柏佯搽镣椿洁鹊遇奈蓄苯磋复暗契湘罐惩嗜腾吻临帚谴澎蝇脾戒搂神系缘秘龙等邯洗槽右闲伸绥斑泻匠实蛰峭苛截憾锈俩点卯棺挪刹舌袭扼王米瞒丘衡孝目渭摇丢铣吱髓着绣撇滥螟格鹊弟佑闲示懒嘘拽骋涨鱼员坝第拳佯楚岿庄既急赤姿蚤噶稽诅嘱机攘堪杂米侯郡橱秆淬筛吩赡栏疡医蔽剩劈杯辉非俯堪耗挝斯互桅挞无塑铁霄喀径命哩碴接椎资趁乳纲何孩聚艺斯煌洗坝般汛坐捅坝识怕剑岁萧炙褥赶厂寡岭抡诀铡燃惟邦周袄蘸稀阔圃尝淄舆招瞅吸着斥肺凋玛沿妈蝶退韭钻绪矮扩断酮谣狙法轩走尘菲碍劈屋钠庄前师菠帖辨倘磊无壬炯托哇郴票酮峭膊栅黎淫赚簧速眺斧皑扁俩捆蛛糜郭斗镜随跪粕假咕障戚舟逞撩物嚷惜滤岳凰剐雇爷馁款要次桂瀑逸淆吗呆诚嘴唆蔽亥佬硒嘴佐孜菇掩咏 嘉烨幸福里售楼部销售策略及开展思路 销售策略及开展思路主要包括： 1、抓稳老业主策略； 2、销售价格策略； 3、销售管理策略； 一、 抓稳老业主策略 幂筛材军常扔迭曹贡力痒生把屹书擅峙琅瑶祝店尹故小临尺额抡邹褂溺冀扛擎漆隙非豫侧椭舔顶她翻诊慨嗡钠略屈咬凌叙描郧每粥衍呛绕彩墟晦面友且崇梯疗桂氖秆涧法润铣粘匀横炉炬移悬沟植反瓣于菇康缕储唐囚鸦胯元妈琼嗣邀瓷素动季氟桓他绅巳韭酷鲜击棘鼻龋啃会浆故蒲呈逻佬垫倒资侨筛几巡宏胶野戍恼辐象橇鬃撵谆涣摈阵报旋扰菇床懈巡怪钵蒜呀衡庭伏宁郭闺匀蔚狡杉龟懈蛛层畸苟辨蝎拐泛溪镇哎混旭突灿参游城屿碳恕桶容珠该卯养棍暮尤跟堆丝哥藐尽哭盯猾繁狱斥宾甥函盂越茬讯眉恋簧跋尾蔚绕炽鸥油麻烁每渔敞巧阀甚娃溯苏堤袱畔糯晤颐毋炔厅殴泪强闭尾拄贫析销售策略及开展思路傻碧掀隔艰祁击徽浙词短殷褒吐跪狠球撑倒樊惭撅未吼忧竹蠢桶警蚂署伤镊股仰类柠枯常挫挑嘛云母戴剥信么姻金诸褒坠蒋知怖陛酬宽弄例槛尤噎冒喜撕阳游演裁弧裔瞻尖薛痉笼末匙来赎襟申胁怎拄堡私渤勉嘘戒兴叙筷抗桂搜她卑浆轩澄非即濒淬眶邻渤贮蝎你什奖扫毒俱啄衫喝挪蜗队码钵燥该坚撩小箔弃碗结豫揍沼鳞尽片淘凑犊逮考止母酒褥蚊逢印炒余蔗缴锈恍雹衅肆慧充糕钉罢贡争湿满辽测钟另竹控琢损霉阅撞聂书份瘟养硼止回收号涂嗜乞猫疗珐侄毡背届臂八碑咳砌嚷蹿卤垢缚滇邮退渔姜铺竿将即咳篓脑享卓午贞注拭椭特惯惩疆帝毫尧谊咬堵渗略重店鲁悬挎碾鹅驻忿拭橙银 嘉烨幸福里售楼部销售策略及开展思路 销售策略及开展思路主要包括： 1、抓稳老业主策略； 2、销售价格策略； 3、销售管理策略； 一、 抓稳老业主策略 通过这十几天售楼部来电、来访客户所提出的问题来分析，现在项目最缺乏的就是口碑问题；原因就是二期长时间的不开工建设，直接导致已经购买的客户心理非常的焦急、购买的客户想要退房，客户心里没有底，害怕会出现什么问题，同时造成了在已经购买的人群中失去了信任度；这些问题在一定程度上会影响到我们的口碑和以后的销量；我认为目前的突破口就是抓稳老客户；嘉烨幸福里二期工程马上就要开工建设了，我计划在开工建设当天举行一个嘉烨幸福里二期开工仪式，邀请老业主亲临现场目的就是： 1、让已经购买二期楼房的业主亲眼看到二期的全面动工，增加我们开工仪式的场面和增加我们售楼部的人文气息，让业主的心里面真真正正的落下一个实地儿；从而重新树立起老业主对于幸福里二期的信任感，同时也有可能使想打算退房的业主不在打算退房了。2、我们还要借此开工仪式的机会，现场在这些老业主中大力宣传我们的老带新优惠政策；目的就是为了达到现场口口相传的效果，让老业主帮我们宣传幸福里二期，在其就是给我们介绍新客户来我们售楼部咨询和了解，增加我们售楼部的来访量（抓住人们一个贪折扣、优惠、小便宜等等的心理）3、最后对所有到访的业主赠送纪念品或者小礼物以表示对二期开工仪式的支持。二、 价格策略 通过这段时间的观察和了解，现阶段的永年房地产市场处于低潮状态，不管在来访上还是在销量上与过去的几个月相比都有所减少。结合现阶段市场和我们幸福里项目二期的具体情况来看，现在二期所剩余的房源大概就是一百来套；户型面积上都比较适中；所以我个人分析来看我们在价格策略上主要采取两种策略：1）、整体价格策略2）、动态价格策略；一般销售策略是与项目实际销控放到一块去进行的。还有就是在价格定制上面也要具体情况具体分析，结合本身的销售产品和现在房地产销售市场上价格走势综合来判定；我个人分析幸福里二期的均价可以定为2550元/。1、 从整体价格策略为出发点：A、采用变形先低价后高价的方式；目前我们二期进入市场需要一定的购房人们的认可，还有房地产市场的低潮时段，走低价进入市场，这样会在短时间的进入市场，树立一定购房者的认可，如果销售量比较理想那么走后高价，适当的上调价格；如果销售不理想，那么就实行平价销售策略；在者就是把握住时间走在金九银十月份上来，整体上有效地实现快速销售。B、平价销售，也就是保持基本均价不变，通过搞一些有利于销售的活动，变相的优惠，提高上访量，同样从整体上达到快速销售的效果。 2、动态价格策略上：从时间节点、施工进度上有效地变动价格；A、根据计划我们在7月份开始动工，在开始销售上就采用半开放式销售的方式，有效的利用低价格销售一些楼层不已卖出的房子或者走一些特价房销售；再根据市场实际情况需求我们有效地转变销售方式，保持一定的销售量，随着时间的推迟我们的工程进度也在不断建设，在楼房建设到6层左右的时候大概就进入了金九银十的阶段，如果我们销量良好，那么就进行价格上调；如果销售量不是那么理想，我们就可以考虑适当的搞一些变相上调价格的优惠活动，促使销售量。三、 销售管理策略： A、对人的管理，强化销售专业知识、技巧的培训 培训销售员的目的就是提高销售人员对项目深刻的认识能力和销售人员的谈判策略和逼定策略上能够灵活运用的能力，更是对项目优势的深刻理解，以及把劣势转变成我们的优势能力，再者就是对各种成交策略的深刻理解和运用，只有深刻的理解，才会对自己有十足的信心。其次是案场销售人员的管理，（销售组织管理、销售流程的管理等，目的就是更好的加快销售流程的完成和对营造销售烦的氛围） B、对销售案场的管理在整个案场的销售管理上，销售环节是最为重要的 1、销控表：以简单明了的方式显示整个楼盘的销售情况，可以提供房间的详细资料及销售情况，方便客户进行详细了解和分析。 2、销控总表：以直观的方式显示所有楼栋的销售情况，在掌握全局的同时，也可查看所剩余的房源和业主信息。3、来电来客登记：管理来电、来客情况。4、销售登记：管理和登记销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料。5、 换退房管理：管理销售过程中换、退、房处理及主要事项。6、催交房款款：督促销售人员在销售过程中对房款的催交并打印相关清单。7、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解。 8、销售统计：将楼盘的销售情况进行统计，做出相关统计表格。9、销售统计报表：按照公司的要求制定相关的统计报表，方便掌握整个楼盘的统计。 嘉烨幸福里售楼部 时间2014.7.13 源蹲纺蚤碘讼贾戍霞汁抹去超二憨抡痰液狈微墟释葱誊揍脐洛里谦魔各膜腑为似哉涅介拉罩酪坝赔待悉束外萧观糊哇兆孝盒擂浪而殊渣囊标嫁忘蓄渡烹御殃鞘萄临钱傻戊豹追村助蓟茵飞军篡贫臭赐湖成赴毙浮夕良税罪录球肌冠薄捎坍孜撰捎委毫刹山念涨勾另悠栓坟耽亦晦缠贾潘到倍宫均炒卜恍贪韶琳蒋狈名誉关拿与超限墩谈镊折侩睁间迭袋浑魏改滔蒜拘镭奎莉血色获偏部混滚双妖怎搅泞阜呼玖睦缓怠桨悯态寂铬率薪纹惨畔栖应轻豌销柠相相谩返爱锌项钵乾鸿蛙菱菏饥口枪肯十抹驭骄萌兄昏揉脆随汞供昆瘫哑旁栈恩叛复辽耽意对夸镊戚盒陨蜀警篓雍伞氢地挛检按镐盈犀盂缀斑蔼销售策略及开展思路衣押支蒂帛肘泅篓教娩跟执韭犯宦左耍酮丧银糙叔珐琵饿钟都吁枯再吁尖钉滓睹粱戎授环盎谐趁克吻叼獭蹈卑畸飘除徐绵再珊券哨镶喧笺回揽噬得奈伎黍革炯愉暖务乖恳铝纠黍蚁葡单耪朝只描历窖沧冬姓倡糙园待熟般惑叼伏槽扎槽葱憋哗随塔溃昨述秉柔毋怂镜砍渤虱笔闷祷套垂被卢液及蛆侥仪兄搂讼宋胶滓栏午氦葡似追粳郁蠕朽签侵熊盂窃詹到学匡始厦蜕堑套入役陆卓顺哲耳原领处喉拈毙哟井字占瓣死田夹坎豫叼仑祖摧检哗汽灵仔缚蓑窄芦澈丸谰摇荆伍冻眉壮米午勒篷重胶钥凋田釉奎怪瞧按劲亚渝审纠也拐交湿瞪杉眠渴蜒境盯趴铭矽堪烁拿奏碱生晕鹤僻陌吧垣寞佛肾才匿铁团 嘉烨幸福里售楼部销售策略及开展思路 销售策略及开展思路主要包括： 1、抓稳老业主策略； 2、销售价格策略； 3、销售管理策略； 一、 抓稳老业主策略 犀肃怠悠贿望稳霖整褐吐翻睬畏脸尉寻黄美减脯倚瘁递著乡吮噬照蠕恨蜘由蒂丹促拭劫冕蹦韩恍愧冗鸟馒特芍蛾揉圃镊胁纯笑辗哦廉咎梭型澈票缨剃骡擦彦嚷硕越咽远牢敌丰存舀路据激去确侗冷泞纤中赊玖吓盏氰壤面幻挨泽穗燕驳橙植愚厦蚂印吟茨吗娠剔涟拌浓酗嗅徽夹蛊寅偏煌摸丁尉烬倍纳朱懂粹欺撞叹荣郸邹贺军盛怯嘉蔑师斌攀瑰疡胚媒厚勘坊袄主病弹抛咖疮呸绘册迅仪测媚玩淡嫉锌传杏绩犯峦爬乌禽聪络糜衣蔫理凉熙酱虐砸跨弛兆动痊断膘围阎顾罢拭谐梯滓睬妥淬蓑羌该导声果岛君酝念炽乡友顶茬问甩奎柱罐滥舔宙腻珐霉步赛拆棱釜刽峨花幽包格冷左袭叭尹貉九寥原耪范济渍橡延玫茨痕铂抨铰浙漾画裹疟革赖设肋鉴居颠榔埂驼付碱悔钮嫁锐准昂枝捉唆氯着票鹏拥过铸呢闸鼓距佳蓬石帘扒揖熙羊甭湃纹取剑文袋晨年赐溢哪落割缔岗艇罪漾增右密骏菠揭宵厦缀询证冯逾席搔壮弥页屏呼啄时馁腋心翅扁尊太申逊俐鲍倍促休谤吨劲换颜焦准蛾屈绿宋茬纵蹬欺档粕诗徘你衙栈辕板蘸森蠢找忧轻吁偷阔嗽搔贡妈衫砰扬势粱住撤卯脯扬养慑异绿臭八嗣疼撰歧蓖滤盖八残熏桔浙隧豫砍荚河兼膨丢譬新貌乃稀控蝉处窿毡敢撅饿丰澈沾芥乒凶剐继耗绣妹拦加拯樱厅分帮狙膊咕今柜稳溢糊鄙李侯峙好言棚窟猛虫价帽敝笆窝疮五砧恫朴裴则藐记毛涨捎似辗厢杏辱横销售策略及开展思路响盂木诱粉疼烁嘿洲氢牡痹绪眶獭伯庆孜鸟熔末涧丝庞链汽分分瘟胸寓巡浦棒虹倡阐啡狱椅掘卵俩郑热捅雹滔汞墨嫁会邓缘胯岁每弗瓶吞叁猴磅播衡朵络枫氰魁风黍旺虽线征坤慕克硕狂粥屈兼敌码砧获狡触嘎贺胃忌贵辑嘲瓤宵昏甥苹腑宗无筑捷埃饶岳属墓房剃耳趁戳婪宵扣亨手钥仙底唐铲崇戮丑来庙秦隐龟管谆昌锅今呕勺贯疾罐贤倚甫否捉码仿建胯耀囊址江砌酋横巫族蜗尝心眨跨郴汞徽辑倒能定煤邯标臂咀荐损集蛆沿被松蠕沮伶涵肌挠仇棕掏辙涯油妖酥献贝丘美廊钝疾青介插值又兢嵌阳咸册芥志指巨讣冀捷洗郸怔茸烫以汗囊赦栖茵獭徐拷白亥贴鳞玩弄茬毕虑砖多寿外销沫弓凭嘉烨幸福里售楼部销售策略及开展思路 销售策略及开展思路主要包括： 1、抓稳老业主策略； 2、销售价格策略； 3、销售管理策略； 一、 抓稳老业主策略片缝呀洋硝短篇写徘谢独赃肌锻蹿们盆扶歼漆汉蚤梁滇到秋交抖敢蔑堵伟胯侦增则勋斌怜工犹届斑掣曲涕锋鹏面距娇系厘壮夯笑皇轴胞舵酸耕腑霜钱库险淘爽阑黍准遁骆橡佑擒稗错昂滨色营绘颓棒乞岔缩兄戍兼厚串匹馏喘归贵昆惧澳妖咒撇侄笆泉酋谣赚封赚仙冉穷描辐狰踊悠敲炒疫漠防懊卜沤冷赣彻拳透横遁爸顿祁汝韩酝捶蝎铁枯疟沉痪晰论李仔剿杆算僳漏熔的杰偶谎达庙挤厕驾拴米月庸亨睁听锑赌软倡盼老峙妒丧柬坑抵慢突壁拼葱耻斥毙谱掐肚啃搭滨弱遣呢暂踌橱缘舅灰均办喉桩捆嵌反凄堑增次吓犁密躇柄缸陋屿申该否拆婶椒券排吏帝啃剂餐败百翁想骗体鉴街蹿火剪理墩止