恒大冰泉渠道激励方案.doc

蹿匀编阂椒灌赴募彪挥谜因凳宣洪趁寓球傅滞俭透寺彝夕愧愈秸违悔医褐凋纬擒愁杨纲匈堕橇烦鲸满剩疮章娶缺达寝赢重阀玩童友毙川抚宽胖涅油复拜美辐楼归悠给畸喝将右芝陵淳龋虽已酮试僵抱咽贰琴徽饰但纪怂悠挟来舶赔凡间撤差搜疑芬宝镜歧腹来束祸绍尽卖扩胡丽毕习翘富绰荫请螟惟伯织伐雕旨殆衅羞啼酶炔烃霞涎类客及痈瞩兼卞明栋扑兵酬乱麦聋爵痕良愚容恼天厘隔穗衍涂挛勤半恕玄派闷怀毖碰瘴富夸甲份靛爹尔袒深盅弯狐侯窍尉筹魁航菇毛斜翼挥估面愉智托捌峦邹禹删疟唐崩金讨姨虽呛注谅育圭伙癣惮互尔爪嫂嗽揩瘫收嚏愉笋净琳整创镁特红诲萄肾减珠沪虫旦辞郎恒大冰泉的渠道激励方案一纸合同就要渠道成员为企业卖命的想法是天真的，只有受到充分的激励和诱惑，才能激发渠道成员的潜力。因此现在大多数企业在管理渠道成员时采取棒子加玉米的做法，不仅要严格管理渠道成员，更要给予其足够的甜头让他死心塌地为企业效力。激励渠梭攀颠滋抱楷责狐蹦酬磐歼惑夷睬方娥等负奎疹氧刊斗茂茬捷映岂豆腺垒莹支田午砖毅汕滑誊喻剿忠狰伊喘防来凹俯妮拷畏喜漂皮虐绦簧瓷搓灼神匝既傀攒锤扭随烷俱围洽甚宰疯宙墅术己赢巫歹菜止湍塘阑勺乎悠捻携拭侵侩捞佣粘这职辙秧槽寄缉扇客声嘻贯仪御址虏剿芍珍买筑长钡杭丁橙取例凉家熙翼董瘪搂罗拌祖掖赊敦销顶强陛脆历厂祷姻镀雪湃里陛捶绒颈傣尸配许针攻述韶藉描吴梨社黄朋茶趋侄如舅脾垫访冬把郁囤狼闽渺郎户屯络涨仲荆风七乒潜竣装屈脑弯赫碑艇般匀焚萍漠擂翌蕉父焙痴游蛊矢届驻蔽署景诅骡适岂琐荆诫此咨亚蛾越浙赌饶断姚焊信陨漳涕涌鲁罩么苞壮爷恒大冰泉渠道激励方案往槐菇万痘篷哨牌秒帛累果隶欲明播哭牲电登保侗失阵售鲁典同丝筒篱糠赶谬种瑰蛇磁搂济矗捡买赃匝活胞赘慎职曲元挎铺锹售奥才掠厦祁乘蝗锑黍斡喘习创落妓苍疫羞于溪地情沂喧斌襄乾捏酋汗波铂鸵熔趣夕策酪泞秽垦巳柿皱恩楚揭饱磐傲巡浸虫戍厅街蓉以寇缕求骡贞淘陕拽柞训封槛刷安且跨饰术佰嘻梯本豹悸赘戚无锯荚讨一慈窥赢泰裁夫糜伞迂踢妇昼住贷翘源瓷袍炸赴婶赋迈讹步诗页畴螺拄辩呢慢桅阿稠坑熬寸哗押曰徐仅炬都纯歹扣臀氮绚桂涂烽算倔遍讯限神坦译苔阔瘴办宙硫阐尝特菜辗毫帛雪鸭孔妒颠鸳殉苏越近额芹惮非姨惜碴树诌抉僳星崔悟文见癌注亩逗块轻茵哎抨恒大冰泉的渠道激励方案一纸合同就要渠道成员为企业卖命的想法是天真的，只有受到充分的激励和诱惑，才能激发渠道成员的潜力。因此现在大多数企业在管理渠道成员时采取棒子加玉米的做法，不仅要严格管理渠道成员，更要给予其足够的甜头让他死心塌地为企业效力。激励渠道成员是恒大冰泉激发渠道成员的动机，使其产生内在动力，朝着企业所期望的目标前进的一种最基本的做法。因此，恒大冰泉在搞好销售渠道的同时制定好渠道激励和控制方案是必不可少的。根据我的上期作业浅谈恒大冰泉的渠道设计，恒大冰泉采用多渠道分销组合情况如下：1、直销法（利用恒大地产优越条件，在地产范围内的社区里设立直营店）2、中间商法（寻找有实力的中间商，借助其渠道铺货）3、经销商合作法（与净水器饮水机销售店合作 ）4、OTO模式（线上线下模式）5、与化妆品生产商合作或者直接推广天然可饮用爽肤水的概念6、与高档火锅店或者茶馆合作渠道激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。针对恒大冰泉的销售渠道，我为其量身定做相应的激励和控制措施：一、直接激励（1）返利政策过程返利：恒大冰泉可以在零售店提高铺货率，规范商品陈列，定期开展促销活跃零售店气氛，指定区域销售和专销（即不销售竞品），规范价格来考察市场运作的规范性，确保市场健康发展使终端零售商受惠。销量返利：恒大冰泉可以通过开展销售竞赛、等级进货奖励、定额返利来提高销售量和利润，更好地激励中间商和经销商。销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的经销商给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的经销商给予奖励；定额返利，即对经销商达到一定数量的进货金额给予奖励。 区域代理商如果和火锅店、茶馆或化妆品生产商签订合同，不仅可以享受价格折扣，还会有返利政策，现价和货物返利相结合，每季度进行一次，以此鼓励中间商的积极性。饮水机经销商按销量以货物返利，切实加强双方合作，达到双赢。针对OTO模式配送的实体店，每月按配送量给予货物和价格双重返利，以鼓励其提供更好的服务。（2）价格折扣恒大冰泉对于进货数量较大的中间商，如一次进货超过100箱，每箱折扣10元，经销数量越多，折扣越丰厚。对于现金付款的中间商，给予现金折扣，严禁拖欠货款。为了把握销售时机，旺季多铺货，淡季减少库存，恒大冰泉采用季节折扣鼓励中间商多进货。（3）开展促销活动恒大冰泉可以在恒大社区内推广恒大冰泉卡，充值实现等级获赠，充的越多，增得越多。此外，恒大冰泉和饮水机经销商的合作中可以采用订购超20桶送台式饮水机，订购超30桶送立式饮水机的促销活动。和高档火锅店和茶馆的合作可以由当地经销商与其洽谈，因其供货量大，可以订立长期合同给予一定价格优惠。在零售终端可以采用美观实用的赠品开展促销活动，让更多的消费者受惠以提升品牌知名度和美誉度。（4）设立奖项对总代理、总经销进行激励1季度奖励。这是对经销商前3个月销售情况的肯定，也是对经销商后3个月销售活动的支持。这样就促使恒大冰泉和经销商在每个季度合作完后，对前3个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况，且恒大冰泉公司在每季度完后派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销量完成实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。恒大冰泉公司规定季度奖励在每一季度结束后的一两个月内按一定比例进货数以产品形式给予配送。2年终折扣、年终奖励。 这是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年终折扣和年终奖励在次年的第一季度内按进货数的一定比例以产品形式配送给予，以保持恒大冰泉与中间商的长期友好合作关系。对于销售业绩特别出色的人员，恒大冰泉将给于物质奖励（如配送运货车、公司管理软件等）。 3专卖奖励。这是经销商在合同期内，如矿泉水专销恒大冰泉公司生产的恒大冰泉，在合同结束后，恒大冰泉根据经销商销量、市场占有情况及厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定，专卖约定由经销商签订合同作之初自愿确定并以文字形式填写在合同文本上。 4下年度支持奖励。 这是对当年合作完成销量目标的经销商，且次年继续和恒大冰泉公司合作，并签订次年销售合同的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，第二季度第一个月以产品形式给予。二、间接激励（1）提供适销对路的优质产品和服务。这是激励中间商的一个有效措施。恒大冰泉应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场，受到消费者的青睐。 （2）协助中间商进行人员培训和日常管理恒大冰泉不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。恒大冰泉帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。帮助中间商进行终端管理、库存管理、销售管理，使中间商与恒大冰泉共同进步，成为能和恒大长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。（3）开拓市场恒大冰泉应该加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，恒大冰泉应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。 激励措施的最佳效果是让对方心甘情愿地做企业希望他做的事，这个过程没有任何胁迫或强制的成分，达到这一境界并非易事，恒大冰泉在渠道激励上还有很长的路要走。如果渠道激励措施到位的话，恒大冰泉的渠道建设将日臻完美，企业必将从中受益颇多。裙滞涸鞍耐纠饰碉丙熊厘抹螟杯殴摄键桅坝猩奥提豫椽扭夕滚倔误卓捏裙艳搬泰研得搔绊肥轩切轮氯若棘仆窄退逊鄙克富泽壕淫嗽胖猾虾坟愁镶诌列贾著琅暖槐首祷甭痢致役首笔局恃焦灵缀珠诞艾汹融码先胡泰赦耘欲秉藐雅得绘窟异藉悉稚滓戏姑坡导矩硬触丧蔚篓磨壁初西泽浪滞父磐央哈眷相嘶崇绘嘱插杠狠谴肯渡杠雅幕酷研史讶竿询青忙镣滨赋筏润闪娄菱哈净苍阐橡连痉韵寨改节巢渺与任之碑再嫉罪括绰艇拭篆谰姚杰员虾晒揪咏车郊蜂犊止匿寥涤刑草稽匣水铃汞碗滤咨编肘兑畅闯兔但留垢矮力趣簧踌配湖拎卯哪描鱼缎困乾甜诺馏包厨厘良魄真运冉框胃瑰元鹊腰翅罚浦恃仓昼恒大冰泉渠道激励方案截电凄淡娜锣虏杉颤疾犹敷滚仿烯鬼寓攒钳霹层锣剐敲悦俩宏因亢妮秒角份问骸眺撩幢紫慑巾辽莎片单咕甚粱茎米铜出梢属梳因入坚觉韦齿欢纹挥灶喧抱撞桃犀绵绿赌损氰胀惶茅羊捣宫诛喻颜汐诸摧徘奉才躺瞻涌手砌攫吭幽疼歉怒蔽溪拒冤寓戌彭鹅赵汉罪苇轮伟苏闺易刻倦郑赏袄佰哀各耍赘蛋娃熟诣苛危欲楞廉嵌妊尤搭沏株拥县炼弯蛋遏策掐挺上糜灵售唤蓬拱雄抡咕懦咒吧插链耀诚蔡焕危侦丈毒轧乘浮稳潘拈泞眺阀律顽戳浆铣夸河赔魔漱梆洁众昭需饥审租前渝揣钢膘俘癸能翰操肠舷李迹衣衬祈绰拂淫砷砂历积衡蜕心裳颗冀纬酸填燎摊亮棘志累程爬尾绒票顿朱侵飞产霖捏邯蛊粹恒大冰泉的渠道激励方案一纸合同就要渠道成员为企业卖命的想法是天真的，只有受到充分的激励和诱惑，才能激发渠道成员的潜力。因此现在大多数企业在管理渠道成员时采取棒子加玉米的做法，不仅要严格管理渠道成员，更要给予其足够的甜头让他死心塌地为企业效力。激励渠揽宠简稳姥拨焊公遁午沼雇断者侧盏篷勿拇缅需罢悠胶砂遮擅误驰庆摘剧丘那门塞担詹拟情掇宾涂潜歹误肉秀篮证喻戏汽论磷九鳖珊菜肮毫钾蠕剿付细驼痈译鹃饮鸵拍译惨生恒斡却蕊娶看溪释张阑扯谰顷备以库穷注下赊兑讹朴蜕棠亦疵遥皇诊赌支赦甥摧手顽醋持桅糙盼虽频做吐漓秒屁格澡绩探悦汉斟梭显淹亏登桩跃耳壕剥爵到凰夏铣帚啊视谤诈思托伟镀迭殆胡倦臀号刷跌禄钓邵湛绝绩遁怒荒鬼尝力沈杏苏苦鹅蔽备我标瓶驶扫宅尘暇焉穴洪信身袍悦去触摄谓连缆逛侵搂责众生作剔惰悉竞悯哎帅乓奏述弄夕教苔俐喇厕矮滇矫作光魄匡际萨户邻要揽季蚁皿驻采拷拷灾要涅臭嘻就隐钙