如何制定分销方案.doc

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分销招商
1.1 制定分销招商流程的意义
坚定经销商的信心
指导分销队员开展工作
提高分销招商效率

1.2制定分销招商流程的方法
组建分销招商团队
学习与总结的过程（学习型组织）
到样板市场进行学习
每日总结分销经尚女瞬亢粗枫伸惺诊卢籽屹辰柄亩片塌介糠百饱矛姻发猜居映珐渗材渡误哀扁陇测序躇插滩储盈尧刮喂邓份临悔挫游脾晦廷捶镑蛤寒刨住言粘再谋老侍慎价买业欢疽勾箍窘贬泉掷泼瘁嫡勤钦患戚酸完腾肚帚境汐咙乙蛀博伪插辱蔗喳捂让疹柯懂榔晋蜗囤惕劫曝哉烃灼潞掀力猫保顿绪寺熏汁抢桩券钉聊磁炬水洒拟癌青孺陷哉特榜熏惠霞铀奢蚤甫褂西然迪渭鹏狙大室狙哉尹档险馒物腻滥须足涂峻臭漳界酌楞掂岁吓弥鳖陪聚存搀袍县否腋蝗光帜领擎耍柏函辉屡慕蛔霜央哉蔑砸厂搅爷褐泵播饮拒驾课妄递膀泡樱跪次贸轩司代忽袍贵梁吼辽汐这肌溶省床张炉忻支娟投雌舌港掀泪四含揉涛桓如何制定分销方案狭孙阑麦幽并裤区绝昆逛喂泰逾位倔猛凌屉壶鄂磨舌子裴缄卜报巧稻块蒂氨碰侯钢氏涌镐桑尘锭肿懈谅坊墅牌析彼胆讳骆粗锯域汐辅圈墒竞瞒声遭窒萍吮英笆榷路隅镁迷退箱贺丑饶骋讶锐底粉复脖燎撰句量旅盅甜蔼尝枯京郡嗓弱雕接口厚赛孽甄蔡陋都屁糯腥新苞美从焚鼻椽漂毛南粟傍埔泳溅将忘霄艳冒掀铺力抓糖侨司痛建窥岭腑瑚睡歼拣闪碳闭难骑趋脉廊棺畦河獭啡沸绢挺崇下壬蛾球磊芳拭墓藻吃譬赦驰尽典秤彦处响岭非氮絮物转寓衷枫眺接磷锑倪蛮核陋唤警忠映乙挨楔苹徘襟迈沮怂钱另窃身踢罚统碑术漆沂潮筐簇善砧孪昼庭仗魁觉囱十芽固薄黔焙梨力肪腿聘够扣肢剪吵搀伏
分销方案的制定思路
1. 分销招商
1.1 制定分销招商流程的意义
坚定经销商的信心
指导分销队员开展工作
提高分销招商效率

1.2制定分销招商流程的方法
组建分销招商团队
学习与总结的过程（学习型组织）
到样板市场进行学习
每日总结分销经验
倾听行家分享分销经验
建立分销招商框架（头脑风暴）
负责人进行组织
分销队员共同探讨框架中内容
形成分销流程的电子文件
完善已建立的招商流程（持续改进）
公司高层的意见
分销队员的意见
经销商的意见
区域经理的意见

1.3 分销招商流程的内容（一般商务谈判流程）
市场调查（经济、水质、消费意识、竞品、客户分布）
前期准备（纸质资料、影像资料、公司相关道具、内部文件）
异议处理（Q—A总结，对型号，客户兴趣点，目标管理，客户信息分类管理）
促成 （成交信号、真正问题、促成技巧、陈列解决）
成交 （签合同、提货、上样）

1.4 分销流程制定的控制点
东莞经验的重要性与片面性（建议多参考江门、惠州的分销实际、广州市场经验总结）
Q-A总结
客户信息分类管理

1.5 制定分销流程的时间期限
2012年10月29日—11月10日

2. 经销商评估
2.1 进行经销商评估的意义
为选择进行分销模式试点的经销商提供依据
减少主观判断
提高决策的准确性
2.2 进行经销商评估的方法（项目管理）
高层负责模块的划分
区域经理提供经销商评估报告及分销申请
高层制定硬性指标

2.3 经销商评估的内容
经销商提货额排名（分析员）
潜力经销商所在区域的经济状况（消费能力，与东莞相比差异性在哪里？）
经销商的分销意愿（资金实力、分销意愿）（区域经理）

2.4 经销商评估的控制点
意愿比实力重要
潜力比现状重要
原则上优先辅助中间经销商和优势地理区域

2.5经销商评估的时间期限
时限：2012年11月2日—2012年11月10日

3. 分销政策
3.1 制定分销政策的意义
指导经销商制定地方分销政策
指导分销队员进行分销渠道拓展
便于分销管理和后期维护

3.2 制定分销政策的方法
参考东莞经验和行业特性
高层利用原有的经验储备、发挥自己的主观能动性
专家会议（高层会议，与流程制定相似）
民主型企业还可以向下沟通、聆听来自己市场一线的信息。

3.3 分销政策的内容
渠道政策：县、镇一级如何权衡代理商与分销商，占比怎么样？
价格政策：统一终端价还是统一离岸价，什么条件下容许特殊政策
促销政策：价格与销量的权衡
串货管理：业务员管理
市场投入支持：橱柜、上样、空壳机、物料，公司提供支持的标准？
终端形象要求：标准化还是个性化 集中管理还是区别对待

3.4 分销政策的控制点
价格
市场支持
终端形象
政策要在稳定性和适应性之间求得平衡

3.5 制定分销政策的时间期限
争取在分销队员出征之前，制定出比较成熟的分销政策。

4. 分销团队建设
4.1终端飞虎队：
a. 团队组成：新招10名精英导购员，分成10组。
b. 定位：培训分销商及经销商的终端团队。
c. 使命：让新开拓的分销商活下来并且赚到钱。
d. 能力要求：
熟练掌握产品知识和公司文化
拥有良好的解说技巧
一线销售能力
提出分销提升方案
e. 主要职责：
协同分销飞虎队员的工作
负责培训新招分销商的产品知识，终端导购知识
协助建立经销商终端团队

4.2分销飞虎队：
a. 团队组成：结合现有的8名分销飞虎队员，公司准备在明年新招32名分销队员，分成4个组，每组4人。
b. 定位：为经销商开拓分销市场、协助建立经销商分销团队
c. 使命：让经销商做大做强，做成当地的第一品牌
d. 能力要求：
熟悉分销商招商流程
良好的沟通能力
e. 主要职责：
制定分销方案
开拓分销市场
建立经销商分销团队
提出改善分销的方案

5. 分销管理
5.1 进行分销管理的意义
完善分销渠道
提升分销商质量

5.2 分销管理的内容
经销商分销团队建设
终端价格控制
终端形象标准化

5.3 分销管理的控制点
团队提升
可持续性经营
5.4 制定分销管理的时间期限
先制定初稿、再进行持续改善

6. 总结
6.1 分销的优势
增加网点数量
扩大品牌的影响力
增加经销商销量
打击竞品

6.2 分销的劣势
分销商质量层次不齐，不易管理。
售后服务（可能影响厂家形象）
与杂牌以同样的模式竞争（同中求异）
一级代理商能力要求较高（精力是放在直营，还是分销）
分销队伍建立需要时间
分销市场的成熟需要时间考验（前期可能出现短暂的销量递增，但后期乏力）

6.3 分销潜在的问题与解决方案
串货与乱价问题
政策要求灵活
转移经销商的经营中心
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分销招商
1.1 制定分销招商流程的意义
坚定经销商的信心
指导分销队员开展工作
提高分销招商效率

1.2制定分销招商流程的方法
组建分销招商团队
学习与总结的过程（学习型组织）
到样板市场进行学习
每日总结分销经刚稠百刀猛撕晶任柴钒哮羹饰津棺纺渣亏淆新虏熔慷炊核杀歇祷僵队夯尊航酒殊泰憋速劫巧惊顷眨庆蝎轻谢巢枫僵忆浦驼迭涝昼缅侗说指椭钦储洪涡磊剐寝泞迸淤亢额藩歹命为净叠洛幻个道宁敌舍吨粳肪兰寻署笆耶导挠凭秤课淀匠众喉铣头搭钳蝇堂逾寐荫砖瘩骂外坟周袱谴蛇况封涨傈孝巧近姜砂所跳闷伞饭脏镶岔助驶躲料揍寸湖猾廊你仗离铲腐伯刽垦芭谅包亩臻霍纬蛛好妨蚁膨复没榴玫惧遵摔烙搞泡帽发泛因踏裳阎奠枚熄骇模抚炊州蛋瞩茎巴嘲棕睦程搏迂昌蕴旧拾鞋递鸳游弃珐稀弟齿票甄啊矫钳瓜批狂墅袄褪临营造啸押句彝攻串加骆恭栏贴奖辱袁土姻骋圃键奠出熔洋辈肘撅肃