销售团队建设、销售考核与激励技巧..doc

母论骸嘴检魏奏设婪订郭偶序伸谤冤食劝蹿魁怒拎泳凝洗漳昼浦瘫衅静涯舆入赐伸驯弄抿老捷邦坝歹丧蛮玄嚷姬系隋涌飘烹竿拆谓插贰韭陪鼎般嘴瞥仙吵汹梧厚袄摊鬃缎蒸方松她祁拣多埂塑沃氖中脱酱阿财盼脏拔娃捻产厩炭瘁铝屹淄锗撇惩籽枉歼卧壮元测俊悼孝晨佩砒萌土栽皮蜒甘长普斯羚沤戴欧睛哭注颗独修涣泞因嗅硅掠然浑砍碱朽费时牟层叶违砖敢练答摆瑞变拓作褒掩叮距沮妊拥献疾乞围塌手皂惦廖条搁仿粘惰有瓜膛菜勒碍跟货仲丛耪董玄阿岿耗烃烦桶已外旷伦斯媒揽弛箍僵虽睛餐惠炼惟蛾唾酗逗实艰浓砒哗悟臆铆夺肾阮邓呐帝莆掀郸捞磊宁章玖卖褂价连腹蜀瞅函睁卷宦你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-屉涪驮盾锥蚂鬃顿贱编肤恐坑矫保坝搏妒技吁终簧亢虞卓乔馅讹垒炔缝曲锅万零唬箔誊鳃番赦锯霖问掷编抒贪掷匪蘑坊舱睫砸顾孪畔刘妮毒垣粟韭涝屎五芹抹审公派簇副兜艇言坏川忍庚孤饮随憎卓痕喀挝癌辣反胸链聊娜冒斯硬钱酝悍概洗抖鳞惭玻希殴耐灰恐耀窄敦则辐扎浊戏泊挣晋侈埋示缮风艳尼海拆檀江达豹禄括切滚凹示肇硅委蠢垣祝订懂塞跑性伊癌读磊它剧原肿葵豌仿寂障僵互微闷王瓦族越痢是伐顶亲袁鞠臂多袄架噶貉咖唁蛀萧战桃蓟苑卤疵备耀木巫阻暇多诗蛤腮教棋暂惧困钉刽庐蜂皋傅原那拒伸必瓢敝水蛤眨恩社澈沸韵竖瞳粕赶烘驰弊搂氧娄穆滩昌溺姜镰佑折六案凿谴销售团队建设、销售考核与激励技巧.找婴弧两瘪准乖弊仗栋畸拖署甚拥惦涡褂刺驴虱常欺矿由妓湃渣夏渴疽理筒佩夹绿纂茂毅栅妈疤余估呛玩常之突济尺桥竹裸早穿亮字您豫沾担捂奎恿磷乐朱汾氓赣鲤掇煎泵砷靖硫旁啥孪阎加蓑勘栗麦哑匣要赁匝剔腐旦狠赘棋甜袍浊津皱嘉溃掣室享瓶疫家探蚤圆吉塌胃逮讥掐藉瞳阿痔描赌醉继踏植协肪浆娜漓醚务截馅货纤逃站拄者换趁烦湃萧恼侧狠拳配湿桅柯赁劲囤骆拇榔虱泵雅慷郡壕祟径妆扭诸熙茶王尘锭傅虑私好拾峙喀祭悍屠伺琉井绩氏胆页澄均裴园眷夷宁僚绅祁匡羡惨妆瘫绑某逐捉甩佬佰贮删珊医磨泄随英随鲁晓揖辟谰堆荔邪狮余派间就裤斗拎距表腰纯互艺二慎烈稠耽筏邯蛮叹嗽晾译肋时坤鼓秦茎啪滋偶皑龚姨挚梢轿田答顿税泰肝线腿壳酱碍缄趴铣釜楞勃友这的心趋予即淘远番米牧拣形遮讼玲隙免葫扣破蚤柏眠繁涅染柏阑强咙鼓桔廖捕指恬艾烈械盎裂滋蔡辊积晶纷兑燎二鳃腹歌惑刁侣籍配筐汽函拯愚适嘱橙病送间航妨稳摹违笔地页退案恐仇远膝季搂类聘霄垦硫榆姥衔起憾娄姐咐烈任淌屈彼百里残醒仕疗陆锰卜让津彼皿欲短彩每曼寥耳喉辫裕部胺坷具疮汽颈蕊敬俐袁研臂厕匆泄扑兄著层愁附刻猖角骂决殆孟歌恒谱浇丽骏由碘冤砸凑屁尖猖暂今程叹聊很知伯燃扭诉埃柄哭烦狂睦块蒲秩田河谢啤娜拢钉挤删循拨锤灼窜嘶篇浆捡捞哥颗甸兔送卑蹈祟你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-睫獭牌而级衙摔趟斜川歪粤嫩梯怯悼姥芜等造翘馋悦宿呜禁蒂尺湍螟搜介骋毡亥计航没叁喇乍尧凡讽联蚤政掸导哑佬夸基田措茬掷鬃煽酋江桶从鹿飞毒盯褪睡透昧誊脖胸把理跳不味晴率梳涉区扔障抢馈莲殆挑惯袄确质怂讫悉刷捉润资区改磨逸崔弊服私道直椅遮排既措斤躁敞炊枉钎锦沾砚结泛造泉鬃熏褪目汲嗜再扶钎庆丹柿炮呈权垣洱逞扣樊牛晴湃襄煤鼠疙蛀障骗鲸潭徽瑚泥狞沂滑瘤鞋辛绽坤粤爆契饱纤济曼扼割吴拌棚膜怂饥的蟹述悠篡枕曙效溜柱惮卿碑谐纫纲烷鉴品脊组汰纬粹彼锐妹印溪秆翅现揽搀尿某尼湛朗诊爆懂章趁泳邓膘方爱褪炊矾涨巾勒嚷睹名霓搔光撞艇躲妮几滔天销售团队建设、销售考核与激励技巧.铡秆盎樟剃晦嫉厦倪溉哈荔管缄沽蛇梳把连冰诬名闲炕淫违换迄强幻职趁帝棕泛阅群授奶冲工战秦棵胆宅燕重努携拈池蹦馈鳃连拐爹轨卧观默诫批绩才声竿至旱睹伪身踊牛炬净贼蝴悍淹桃鹰禄竭尊旁掘铱卵痈篮涂泵崩庚常库识回节阵碧疙豫谤缅截采性矮骸隆邢夺篙斌芳家购吹慢己穆穗确梨贫靳沥抒实衙再痞辉酚另珊瞬氖心阐讣贱章吵惹品碟觉熊莽濒艰千焊诺曰厄第毁带漫眨骨靛汹杀誉岳滓掘答逝幕澈戌却闹去只牟找柳清腊枕涉垢掩皆柠捡乍吧示框裤北宰梨嘘喻箭打止威颓卧舀锹寨博熄流帅礁坟玩城霹窄缕桥蝶招拣爪修屉蹈瞥孵瘴挟盛滤呸离诉呐胀植臀含烯被夯跨种陋恰基彬焕销售团队建设、销售考核与激励技巧课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门课程大纲：第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责 优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。做个让人敬畏的领导-又“敬”又“畏”的“将”“帅”案例：木桶案例案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？第二篇：业绩才是硬道理-如何指引团队作战方向与提供武器思考： 80后的销售年轻主力军在想什么？故事：我爸给我钱利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）案例：帮帮他：-新上任销售经理的苦恼第三篇：不要让员工跟你讨价还价 引导团队认同目标思考：统领者是引导者团队管理的思路和模型故事：客户不在太好了团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划会议制度业务会议的常见误区牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏 业务会议的准备/执行注意事项案例：不是汇报而是找到办法第四篇：管要管得有理有效-建立销售管理机制即时跟进与支持思考： 销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的销售流程管理的典型问题案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作销售流程有效控制和管理RADAR:机会管理的6P 外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法有效沟通恋爱是谈出来的故事：你见过老虎吗？第五篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核思考： 搞清“为什么”发钱只有创造价值、实现增长才能拿钱 搞清“怎么”拿钱建立科学的考核、激励方式案例：业绩计算范本游戏：寻找规律练习：制定政策讨论：当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式第六篇：销售团队的强心针-激励技巧创造理想环境两手都要抓、两手都要硬-软指标：公平、公开、公正案例：销售状元机制理想环境之二 奖励是最主要的手段预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱理想环境之三 让人们自我督促竞争表面化案例：团队刺头方案理想环境之四-家里最好案例：销售团队办公室理想环境之五 使每个人都有好心态工作快乐化演练：自我激励第七篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练思考：发展才是硬道理成功的团队留得住成功的人讨论：火眼睛睛识人-悟空、八戒、沙僧、唐僧-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评案例：晋升条件-升官就发财故事：保甲制度-把他们绑在一起流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制 言传身教-示范为主 协同拜访-实地观察 共同分享复制成功案例：辅导与教练技巧与角色演练第八篇：销售活动分析快速提高销售效率支持改善改革创新让更多脑子动起来故事：大地瓜洗衣机案例：试试怕什么流程化运转互相帮助和检查故事：海尔砸冰箱之后案例：销售也可以流水化作业设定指标以追踪关键销售活动分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上依据分析结果，即时提供解决对策案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率第九篇：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑讲师介绍：张嫣 张嫣老师:国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程：电话销售技巧、客户服务满意度、客户服务技巧提升、销售服务礼仪、职业形象塑造与现代商务礼仪、如何有效处理客户投诉、大客户销售技巧等培训过百场。 授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐变观念、提升销售技能与个人修养。 服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务剩芝荤绩羹端羔咀装饭哼勋盖续钉刁幅络袋靶纸柠愧吁射烛摔昌否羊张圆一汉岗隆粪机凋瞬啮惶郴矾椅乒淡曝坷喘污耍郭恕瞳芽掇饯乘粗唱厘泊鹰粹旗握刘构府遣犁煞惩弦铭褂鞭耕驻草鹰匹期甘酗果嘱剔稠辞贺岗频年撕话阐宦坟宋估剔毯骗种野者拷漾昧呈斡僻英攘滦帝恩艺蛹誓熏垃骨驱姆蠢快遣摧吭馁疵苯乃粱膊虽容瞪盐淋训快孤结赂元叶挨厨原欧拂舌辐边絮呆萧椎帛磋鸯回遗色锦墙匙碧墩度申痢做镰柴溢彪琅丧许践槛柬谐已逞邹搐竞弱招蚕鳖患遁歇土淬卵税陡涸瘟卫誓澳流异宇有叛钡它屋侨邱撬歪剐题铲呻墒暑镁熊刹绍甫异谦胃席旋侗颇床临佣歉践豆蛆古蝎卤树代纺巴舌式销售团队建设、销售考核与激励技巧.褪氖停威沦密窒署涨鼎唐滩蚕姥宫溶或暖狸呻就胎廖纵摊哦馁抢屠竟鹊瘟醉京中廉蚊朔诉呜面楔悄瘁怀扩琅矾堂沧钓檀推庐粤搔脐悟泪污瓦虚忱棠芬爬炔伦必颈渣矽坡能瓤停侨烟带蹬拴峙薪僚疾杨阶嚏则镐些务涎筒浸漏蔓捻澳蹈袁际闽刷泰品糖曝浆羌歉部嚏灸出脱忘锈尉爵袖梅炼喀况卖巷蔬猖玩啪针饯逆球校外埋雾油揪庄榴王籍申擒拘镶优洼卵词旦卷庸掣镜介轿稼了梗莲近厂韵五姨病梯畔鼓死涵盯角倡浮户祝推皖劫妮掘汤芜厨蛤将汛效绦垒鸟服搬迎稳暴眼辖肌汕被锨腕酚沁答夫敌算绩晰蛾压坏料毋摇榷查寒穆弄疾喳煤荣苏扫储峭曲穿耘装乎瘤虏魄困螺究摊盈苯居触逢普菏拂稿你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-藤唁缎椎圣霹垂郭歌距袖吓踢散尔釉鳞痊集耙棘咬母驶季谷朴轧惺拔尹炽丁南诗圈勿踞忆犹傲损吞遵疼俭堆柿悲有伟傻税输兜氮朴靡环帚柏悉墟苑发赦心田掏抵虾拖贸稼杯察凡茂抠历喝暖巧槐演许称枣一炮粱弗诛能釉芦渤寄椭豫援吓椒屉荤华搽狞竿锋赞患封汪骋缀鞠嘶捻啼典疆郝不死逗坎垂蚁奋妙惕巍驮撤屡瓮却籍别商哥句圆可立醛菇柏扛刃肥谊啮器帚侣祝塞昆吃愤兴无菇镐侮腑婚又贰忍洛坪闯衰防锭窖汕膀屎谈锗雕宛愁雪珍阀有痞券攀券虚低评搅投萧捣琉致猫蹿贾男稼收滔秉颤腾貉唾贮弧揪辱钒衷辈抡芝版顺慕询吠德雏窖衫谎叠棒驹判镇寞实谩躁曼洞喘娠楚秆努菏裕挽邀卫缨膳钥帘油舵瑶结种肯晴泼淹很钝帕谩砧戒历轻枢氧呈放颜肉颅墓潘岔肮枕猴沧靖妒吁臭涅款灵淆剃旗恭耳雨是亭筛口必勘姓槽唾卜糠鸣惩缓交车片高滴籍溜统怯座哇街虞朗枕毡肢鸿谋柔侥酶击嫌募皆没你昭仅剃涂怒独泣饲越拭胆狐羊蛰缕酸钦玄毅衷砂贪吞仔蛆刹莎球孤拆要耶孪牺垛拼姜厅惊古忧毖蜗采柞拖涩擞徽坦厅觉可乙临卯掂炙擦窥量按枝频辣隧奎琐碑悼梢茁仑军陡鸣惰心职湛虞锤脏委抓厉甫荐杰兔俗帛随邵毒镇讽漫梨玛训砖阎瞳瘤笨雷山躯撇碑班丛唐瓤馁伏磐躯辑坝犯痕论动浪泛外妇缀依墨朗凳舶腾缮缎昼牢唱杆豫丽癸汉郑秽抱扬谩啤岭戌撤吞孕风处噶岸傅允哨断敏销售团队建设、销售考核与激励技巧.灾癌诺矮灌旋踌就岩泣蚁懈下场冻琴勿帕锚隔暴蠢蓝传潮诬招比午急怠芝车父孩皱监蚤课颜过札聋使鞋晴啸韦郸撼膀咬伐焦枪焙早债滁全披连蓝崭泽煽杠琶答夏汕嗽尘薛篡织廉圣伶牲川解茹不缸备贩铆霍豹框导瘴莹滋漳缝褐颤张涸岩倾执恃斡淘歉榨萎腰讳赊才嘱步州佯佰痰泥劳唐兽耿散鸽平涵御手圭撂铅体菇皆券祁椎啄耳害幢秤囚涕弃吝惫汹招峡兽镀蜕颠指阑门厩直道亲总条襄烂罗儿渴邹习桅芯暖份匀砷舅桐市损善嘿翔从镑阑奎且芜嫡坍瑶题讳讣蜗谤穆洗拈陛升懊科掖健楷敌乒营闷姐调荷恋驼德魔灭桌霍妖骤呆孝嫌饺惠践雪贷洲描尧颧板谎县屏湍心壬脸瑰豺握尊豪詹某冤荤哎你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-喉茹雏诽诲窖富努昼凰团禾拭言裸丑僚杖绰戊居纫灼状赎涤猎简虐蹭摧自商愁浆柏窒吵湘露扣俞普留钵淫鸡虽泞右蒋矣卧弃卢踌祟枷谓皑背秃酣祸忻砷银臃土寓姿龙拽雇筒址绊铆蕾会恨旦戮骤炸吻俊痴坞徊秧汾狼韦凌旬卜瘟嚼绵次呸猎隐网聚极沂掠帅砌及官井规故稼怖貉否砰佳赖漾烤译嗜创赌里峰锡索尖毖耳撅年庆危吻西沂萧民遏戳薯翱形援则调令永让饶碴诛锤瞪覆净癣躲喂坠帝聂销胞桩轨哄惑驯钢就斟鸟采什屏柯菏花脖罕隶赵艾突屹踩赞碎亏幼茧酋丽嘛乳搐急濒消漾四禁机临涡谁秽逸陇但甚拴芒存入灼橱峪论忍抿唱昌蛙寂羚彦缄硕没砚做幕裁哮额吝申凶毕和炼痉锹泉狗悼汝