海尔市场链管理办法.doc

海尔集团 “市场链流程再造” 管理模式与“内部模拟市场”改革思路初探海尔集团充分发挥他“勇于创新”的“超人魄力”和“善于创新”的“管理特色”，在企业内部推行“内部模拟市场化”，将市场机制引入职能部门内部，员工与上级之间的关系不再是行政服从关系，而变成平等的交易关系。每个人都不再对他的上级负责，而是对他的“市场”负责。因为：职能部门内部员工之间由于平等“交易”已经形成了一个“模拟市场”，人人都有一个“市场”，人人都是一个“市场”。每个员工都是上道工序员工的“市场”，成功地进行了“市场链”流程再造，特从宏观、中观、微观和保障措施四个运行层面对其进行详细介绍，相对简略，所以取名为初探并认为：它不仅单单是一种成功的个别管理经验，还可以通过概括，提炼，上升为“内部模拟市场”改革思路，引领了整个中国企业发展的潮流-企业社会化！ 1、海尔集团“市场链流程再造”管理模式介绍：鉴于此模式具体运行方式十分复杂，笔者特从宏观、中观、微观和保障措施四个运行层面对其进行详细介绍。（1）宏观层面（集团内各事业部之间的“市场链流程再造”）。即：从组织上将原来各事业部的财务、采购、销售业务全部分离出来，建立对外推进本部、商流推进本部、物流推进本部和资金流推进本部。然后将企业内部分散的各种资源整合为全集团统一的营销（结算（资金流商流），采购（物流）体系，使企业变得环环相扣，运行有序.（2）中观层面(各事业部内部各职能部门间的“市场链”流程再造)。即：海尔集团通过对所有职能管理部门的资源进行整合，新成立了许多”独立经营”的”服务公司”，其主营业务收入来源于其位职能部门所提供的“服务报酬”。也就是说:他们必须像企业外的服务企业一样，让它到职能部门的认可之后才能取得相应收入。否则，会被职能部门索赔。除此以外集团规章制度明文规定:职能部门若对服务公司的服务不满，可以在社会向范围内第三方购买其所需服务。例如：海尔集团整合后的设备管理公司通过与被服务公司协商确定服务标准，向其提供设备的购置、维护、保养及备品、备件的准备，并且以合同的形式明确规定双方协商确定的指标范围，超指标每运行一分钟索赔的额度和停机时间，减少一分钟索酬的额度以及服务目标完成后的付酬标准。每个月设备管理公司将根据向被服务部门提供的服务的数量和质量收取报酬，设备管理员，维修工也根据自己负责区域的服务项目的数量和质量获取报酬。这样的做法使得服务方十分明确自己的服务责任，并且将内部用户的复杂要求通过各类指标层层分解到设备管理公司的每一个员工身上，产生了很好的激励效果，并且将指标完成的情况与员工的工资挂钩提供了客观的依据和标准。（3）微观层面（职能部门内部员工与员工之间的“市场链流程再造”） A. 核心流程再造即：将市场机制引入职能部门内部，员工与上级之间的关系不再是行政服从关系，而变成平等的交易关系。每个人都不再对他的上级负责，而是对他的“市场”负责。因为：职能部门内部员工之间由于平等“交易”已经形成了一个“模拟市场”，人人都有一个“市场”，人人都是一个“市场”。每个员工都是上道工序员工的“市场”。其中，员工之间的具体交易和运作方式为SST（“两索一跳”的英文缩写）。其具体内容为：在两个相互独立，并且在业务上发生交易关系的员工甲、乙之间，甲为乙提供了优质的服务，就应该向乙索取相应的报酬。如果甲干得不好，下道工序的员工丙就会向甲索赔。若甲、乙双方既不索酬也不索赔，第三方就会出面予以制止，即海尔员工通常称其为“跳闸”。例如：海尔某事业部的发货员李伟向自己的顶头上司-定单执行处处长陈索赔50元钱，就是因为在海尔集团职能部门内部“市场链流程再造”规定：陈首先是李的市场，必须向李及时提供其所需信息。但陈却向李提供信息不及时，造成李定额没有完成，被他的下道工序员工索赔50元。事发后，李在谈及对这一事件实质的理解时毫不客气:“以前，我和陈是上下级的关系，我只是从服从领导安排的角度去做，事情的好坏与我无关。可现在不一样了，我为企业节省资金的同时我的收入也提高了，而我与陈处长在工作上的关系是“咬合”关系，他必须保证给我提供及时的信息，否则我就会向他索赔，因为现在我要按用户的要求去做，做得好坏由用户来评价”。B. 辅助流程再造。海尔集团提出并践行了“负债经营”理论，让员工独立经营所掌握的“资源”，保证员工成为企业内部市场中的真正交易主体。其中“负债经营理论”即：企业将员工管辖范围内的所有资源提供给员工作为负债，并要求员工通过经营使资源增值。通常情况下，企业提供的资源与员工的负债是对等的，并且这种合同关系具有稳定性，每个人必须清楚自己掌握的资源是什么、有多少，而且要运用好自己的资源实现规定的目标。作为管理者不仅要通过竞标的形式让有能力的人上岗经营，而且要利用自己的管理才能，为其下属的每一位负债员工创造一个成长的空间，让其通过自我管理、创新，进行资源的再增值，形成良性循环。例如：1999年进入海尔的张永劭最初负责的是有色金属采购，2001年他竞聘钢板采购，由于工作出色，曾被评为“标兵”。在2002年初，海尔集团物流推进本部，与他签定了一个合同，要求他负责他们2002年钢板的全年采购。至此，他由一个一无所有的普通职工突然经营起年营业额达亿元的“公司”，集团董事局的要求是:钢板价格一开始就定死，若张通过经营降低了费用或价格，所得剩余就作为张的利润，与收入直接挂钩。2002年国际贸易争端导致国内钢板全面提价。若在过去，张可以理气直壮地说：“没办法，钢板提价与我无关，你们看着办吧！”但是，由于现在签了负债经营的合同，要取得收入就必须完成合同，于是张不得不想尽各种办法降低成本。比如钢板进港门，以前张只管采购，何时拉货与张关系不大，现在张得赶紧联系拉货，因为晚拉一天就多一天港口费用，拉回物流中心，张还得赶紧将钢板发出来，因为晚发一天，就要多交一天的仓储费，这些都要张自己支付。另外张主动与国际化供应商合作，开发新型材料替代，保障了客户的利益也消化了钢材涨价对自己的不利影响。.海尔集团实行“资源存折制度”，有利地保障了企业对员工有效激励的实现。其中“资源存折制度”，即：每个海尔员工都持有一张IC卡（也就是资源存折），在上面记录着他从企业取得的收入。其中：收入=劳动力价格-损失+增值提成。劳动力价格-一个岗位的竞标价格，损失-工作目标没有完成时相应的收入扣发数额增值提成-则为超过指标规定标准，完成了招标合同规定的任务而得到了额外收入为了减少繁琐计算和失误，“资源存折”的整个计算过程都是由计算机自动生成的。为了充分体现适时性、公开性和公正性，员工可以用IC卡在海尔集团的各个电脑终端系统自动取数，每时每刻都能知道自己的收入情况。（4）保障措施由于海尔集团“市场链流程再造”过程中不可避免地出现各种纠纷，但是他们不能依靠传统的方式来解决。为此，海尔集团专门设立了“市场链仲裁庭”，把法院的审判模式引入企业内部，依据集团所制定的规章制度专门解决集团内各部门之间、部门与员工及员工与员工之间由于因过去没有标准或对工作标准理解不一致以及其他原因引起的各种纠纷，并且追究给企业造成损失的责任主体的责任。并不断补充标准或程序。2由海尔集团“市场链流程再造”管理模式抽象出的“内部模拟市场”改革思路介绍。（1）总括.“内部模拟市场”改革思路即：以股份制为其运行的产权制度基础，通过企业的组织结构变革，将市场机制引入企业内部。变企业内部员工与管理者的行政服从关系为在企业内部“市场”中的平等交易关系。实现每个员工和部门的自我管理，让每一个员工成为一个个相对独立创造价值和利润的“单元”的一种企业改革思路。（2）对总括的具体解释。它实际上是一种在股份制这样的产权关系已经相当清晰的产权制度基础上进一步明晰国内大型竞争性国企产权关系的一种成功途径。因为它通过“负债经营”使每个员工在某种程度上获得了他所掌握的资源的收益权和使用权。从而使每个员工都敢于保卫其所辖财产，成为一个个积极、负责的“公有财产保管员”。因为：若“保管工作”做得好会获得超额收入，从而将公有财产的保值、增值工作层层在生产过程中层层细分，最终落实到每个员工的身上，真正实现员工层面的产权明晰化。“内部模拟市场”与社会中的真实市场相比，其中的每个“交易主体”并不具有真实市场中的“民事主体性”。他们仍然需要服从企业的统一指挥和协调，换句话说：采用“内部模拟市场”改革思路的企业并没有丧失其“领导权威”。采用“内部模拟市场”改革思路的企业不仅可以节省大量的组织费用，其内部交易费用，也没有像“完全市场化”一样大幅增加。因为：一方面“内部模拟市场”改革思路通过市场机制的运作实现了员工的“自我管理”和有效的相互监督，省去了专门监督员工工作完成情况的部门的大量组织费用。彻底避免了传统行政官僚体制的低效率。另一方面“内部模拟市场”改革思路在实施过程中，企业并没有丧失其领导权威。其行政机制仍然约束着企业内的大量市场交易活动。不会像完全市场化一样大幅增加交易费用。因为在上下工序之间，信息不对称情况有了很大改善。 3. 对海尔集团的“市场链流程再造”管理模式的评价.海尔集团作为中国国内最成功的企业之一，身为国家控股的国企，她不仅没有像绝大部分国企那样官僚作风盛行，效率低下，通过在社会主义企业内部成功引进“市场机制”，不仅激活了企业内部活力，而且通过伟大的制度创新，引领了整个中国企业发展的潮流-企业社会化！“市场链流程再造管理模式”淋漓尽致地体现了张瑞敏和他带领下的海尔集团“勇于创新”的“超人魄力”和“善于创新”的“管理特色”，将国学中“生生谓之易”，“苟日新，日日新，又日新”生生不息，革故鼎新的精神内蕴发挥到了极致！市场链主要是指把市场经济中的利益调节机制引入企业内部，在集团的宏观调控下，把企业内部的上下流程、上下工序和岗位之间的业务关系由原来的单纯行政机制(即纵向的依靠自上而下的计划安排和行政指令，横向依靠会议调度和上级命令协调；下级只服从上级，只对上级负责)转变成平等的买卖关系、服务关系和契约关系，通过这些关系把外部市场订单转变成一系列内部的市场订单，形成以订单为中心、上下工序和岗位之间相互咬合、自行调节运行的业务链就是市场链。通过这些关系把外部市场定单转变为内部市场定单，形成以“定单”为驱动力，上下工序和岗位之间相互咬合，自行调节运行的业务链。即在此链中每个人都有一个市场，每个人都是一个市场；有代表市场索赔的权利，也有对市场负责的责任。这种外部竞争内部化的链状流程不再是以往的只有营销部门和售后服务部门去面对顾客，而是从研发和生产、到营销与服务，每个流程的出发点都是为了顾客满意。企业的目的是一切为了最大限度地满足用户的需求。同价值链一样，市场链同样强调企业的整体效应，强调整体价值的最优化，以提升企业的综合竞争力。所不同的是，价值链侧重于考虑企业内部的各种生产经营活动，强调内部各项活动之间的优化组合与协调，以此为企业创造更大的价值。市场链以此为基础，更关注企业外部的市场需求及外部需求对内部各环节的辐射， 它以需求为导向来制约和调整企业内部的各种关系。可以说，市场链的创新性也正在于它适应了现代企业管理的新趋势，即以市场需求为导向而并非以企业生产为导向。这样，可以激发每个部门、每个员工的市场积极性和创新精神，从而激发企业内部的活力和创造力。当每个部门、每个员工分担的压力转化为不断提高、不断创新的动力时，企业的经济效益也就会不断上升。 市场链管理指的是把每一个人都当做自己的客户，也就是转换“以自我为中心”改为“以客户为中心”。海尔里面的市场链是每个岗位都是相互制约的，如果你的工作出现问题，那你的下道工序如果发现了这个问题，那么你的奖金或工资就是适当的调出来给他。同样，你对你的上道工序也一样。海尔通过这种手法提高员工的工作积级性及品质意识问题，让每个人都对自己的工作负责。谁都不愿意腰包里面的MONEY给别人吧。市场链再造：中国企业界的“下一个大事件”？张瑞敏认为没有本恶本善的问题，有什么样的环境，就会成为什么样的人。“你要我说出很多理论上的根据我也说不出来，但我坚信一点：不管是谁，都希望得到别人的承认，特别希望得到别人对他价值的肯定。我们在内部常说，每个人的潜在能量有多大都是无法估量的。问题就在于企业可能开发不出来。一个普普通通的农民合同工，他也非常希望把他的名字变成铅字。所以我想如果企业真要开拓出一个空间的话，员工都会把他们身上想像不到的能量释放出来。而大企业最大的问题就是它往往忽略这些。” 张瑞敏思考问题的原点始终在于防范“大企业病”。“我最担心的就是海尔成为泰坦尼克号，为了防止下沉的噩运，不仅要船长一个人着急，每个人都要和船长一样着急。” 如此一来，张瑞敏的思路就由企业运行的“天理”进入了社区构筑的“人欲”。 张瑞敏的理念是从机械论（螺丝钉）转向有机论（细胞）：“搞企业的最大问题，就是如何使每个细胞都是活的。企业就像一头狮子一样，成长的时候，它的每一个细胞都是活的，非常威猛，到了一定的年龄，身体的细胞就都老化了。企业不是看外表多么大，关键是看它的细胞有没有活力。” 发明市场链固然有张瑞敏的主动意识，但也是客观环境所迫。 海尔从来把自己摆在与跨国公司同场竞技的舞台上，觉得只有用这个办法才能应对跨国公司的竞争。如果自己没有一套成熟的或有竞争力的模式的话，跨国公司不但不会瞧得起，而且还会制造很多的障碍。 海尔的一个坚定不移的信念是，必须要建立一种在国际上都具有竞争力的管理模式。信息化时代企业竞争的淘汰率很高，在PC领域，惠普和IBM都曾经非常辉煌，但却被戴尔超越了，为什么？因为戴尔是最适合信息化时代的企业。对海尔来讲，最大的挑战也在于此。如果还停留在质量、服务层面上，就没有什么竞争优势，也就很难取胜。速度和创新优势单靠引进技术和设备是无法达到的，只有通过流程再造使每个员工都直面市场压力、都能通过创新为市场创造价值，才可能真正实现。 市场链所要的结果是，在海尔触角所及的每一个市场角落，无论是国内还是国外，任何一种市场状况、任何一个消费反馈，都会即时体现在海尔的网络中枢中，体现在海尔的设计平台、生产平台、物流平台乃至采购平台等等之上。海尔的每一个员工、每一条生产线都与市场实现了对接，都能同市场的脉搏一起跳动也就是说，海尔完全推倒了企业内、外的“两堵墙”。 海尔的这套想法归纳为一个词：市场主义。它的惟一标准是：结果至上。 那么，复杂在什么地方呢？ 复杂在每一个人的市场目标怎么核算。市场链要求把每一个人像企业一样来经营。首先把企业的大目标具体分解到每个人身上，分解到每一天，就是非常困难的；而把个人的目标明确之后，还需要计算投入多少、增值多少、产生的市场效果效益又是多少。流程再造的后几年会做得非常艰难，因为海尔必须要量化到每一个人。 这些年，张瑞敏凡是对国外大公司宣讲其市场链，高层管理人员都非常感兴趣，并提出很多问题。他们更多地想知道海尔具体是怎么操作的，每个人的损益表到底怎么做法，等等，换句话说，就是能够立刻拿来就用。 这一方面树立了张瑞敏的信心，因为他发现，国外大公司和海尔遇到的挑战是相似的，自己探索的方向并没有错；另一方面，它表明海尔需要形成一套可操作的细化的东西。这倒不是说为了显示自己的高明因为海尔一向信奉的是“练为战，不为看”而是要把市场链程序化和模块化，做到如果进来一个新的员工，经过几天的培训，他马上就会按照既有程序来做；迅速认知自己在市场链中处于哪一环，上家和下家是谁，自己应该提供什么服务，又应该接受什么样的服务。 张瑞敏坦率承认，它甚至都还没有形成稳定的机制，现在等于还是靠上边强力推着向前走，每个人都清楚整个链条 通过市场链，张瑞敏在海尔造就了一种“电击式”环境。 对员工而言，这意味着一种竞争性很强的达尔文主义企业文化。海尔对员工的评价体系是个人的（团队工作不被评价）、即时的（工作完成后即时奖惩）、定量的（依据完成工作的多少和造成损失的大小予以评价，很少考虑个人努力、态度、动机等因素）、公开的（评价的规则和结果对所有人公开，工人可以算出自己的工资，管理层的主观评价少有分量），以结果为导向，注重金钱的正激励和“负激励”（海尔用语，等于是惩罚，目的在于教育员工不再犯同样的错误，而不仅仅是简单地让其付出点代价），根据目标达成度/市场业绩来计算员工工资，年龄、性别、学历、工龄等都不是报酬的基本决定因素。在人事升迁和变动上，实行竞聘上岗、动态转化，重视与依赖市场机制的杠杆，而很少从上级或人事部门的一己判断出发。推行“10/10原则”，每年选择最优的10%作为典型、作为标准，把最差的10%淘汰。第一年是最后10%，公司送你去培训，第二年如果还是10%，你自己花钱去培训，第三年还是10%的话你就得走人了。 对管理人员，海尔完全不以职务为中心，而是以市场为中心，实施“三个彻底主义”，即：在市场上是彻底的定单主义，在分配上是彻底的成果主义，在目标上是彻底的第一主义。 其中所谓彻底的成果主义，就是改变分配关系，每个人的价值体现在他为用户创造的价值之中，而不取决于他的职务。 在流程再造中，每个人都是一个终端，干部首先要把自己变成端，不能还停留在职能管理的上级位置上，即“不是官，而是端”；不是到端，而是成为端。这方面的一个突出体现是，在海尔集团，副总裁不是“分管”，而是亲自扛指标，四个副总裁兼手机、家居、电脑和彩电的本部长，和别的本部长在同一序列里考评。这等于四个副总裁也都有明确的市场指标体系，市场这张大网几乎罩住了海尔的每一个人。 张瑞敏借此试验“零管理层”的想法：不是不要管理者，而是不要一层一层的职能管理，让每个人直接面对市场。原来是上级指挥下级干，现在大家都是客户的下级。 例如，在“索酬、索赔与跳闸”的市场关系中，如果由于上级服务不好出现问题，下级员工可以理直气壮地向其索赔。张瑞敏希望海尔由此形成共赢的企业理念，就是领导帮助员工成功，员工帮助客户成功，“大家都成功才是真正的成功。”在张瑞敏介绍了海尔的做法之后，日本媒体给海尔作了一个总结：海尔实行的是彻底的成果制，即完全以市场成果来决定个人收入，并认为日本企业也应该这么做。他在沃顿商学院的学刊上写道：“每个员工头脑里都有一幅关于整个组织的画面，懂得每一部分是怎样联系起来的。如果你问一个人定单来自何处，他会告诉你客户是谁。如果销售人员不能够回收货款，谁也挣不到工资。” 关于“头脑里要有整个组织的画面”，张瑞敏对海尔的经理人要求更高。 从2004年开始，海尔的干部最头疼的就是流程图的要求变了。基本的要求一如既往地是把“定单信息流”作为带动物流和资金流运转的中心，也就是说，只有在市场上获取了有价值（达到海尔利润率要求）的定单之后，物流、资金流才开始围绕着定单运转，物流把产品送达客户，资金流从客户那里回笼资金。由于完全按定单生产，产品进入商流后，就可以做到现款现货。这个运转过程海尔把它叫做“核心流程”。下面的全面质量管理、全面生产管理、全面预算管理、企业文化和人力资源则构成五大支持流程。但是张瑞敏现在对干部说：实现这些流程只是正确地做事，我要求你做正确的事。你必须把四个方块给我画出来。 具体而言，模型最上面的四个方块，第一个叫“战略计划”，即提出本部门的战略目标；战略计划后面一定是“业务报告”，这个业务报告实际上就是资源，用什么资源来完成自己的战略目标；第三个方块是内部审计，比如北京的销售要完成1个亿，分解到大中电器多少，国美电器若干，负责人报上来之后，内部审计就会问，大中今年要完成这么多，去年为什么完不成？你今年要完成这么多，你的产品在哪儿？服务系统在哪儿？电话系统到底支持不支持？最后只有过了这一关才是IT的优化管理 张瑞敏对预算管理投入很大的精力在研究。 对于中国的企业，预算相当于一个目标，而目标肯定是具体的数。过去海尔也是这样做的。比如集团总的目标是10个亿20个亿，分解下去，最后这个本部多少，那个本部多少，讨论几次，最后决定下来，就按照目标执行。然而这种预算背后没有什么东西去支持它。所以海尔现在要求目标的系统性，制定的目标一定要有竞争力，同时要清楚用什么资源去支持目标的实现。此外，还要做到奖惩制度和成果之间彼此挂钩。在流程图的要求改变以后，海尔已经不允许把预算变成一个简单的数，即我今年一定要完成多少，而是关注靠什么来完成，就是要把预算的这个数变成一种竞争力。因此本部长们要对集团领导画这四个方块，本部对其下面的部门也提出同样的要求。这四个方块对海尔的经理人来讲，是很难过的一关。 一位海尔的副总裁就曾表示，按照新的流程图，他觉得难上加难：如果他提的目标达不到集团规定的增长线，他就过不了关；但如果他提得太高的话，还是过不了关，因为他还必须论证用什么资源来支持达到这么高的增长。张瑞敏这样要求，就等于是逼着把目标具体到每一个人，也就是他念兹在兹的SBU. 海尔的不适与健康 张瑞敏把海尔的市场链说成是“一副新药”，但“新药是不是良药，还有待实践的检验”。事实上，在讨论市场链产生的新问题时，张瑞敏显得出奇地坦率。 一个问题是，海尔的市场链一环咬一环，每个人都只计算自己的报酬，是不是会造成人际关系的紧张？结果和原来的发挥人的能量的设想适得其反？ 张瑞敏承认，这种情况实际上已经出现了。员工从自己的局部市场利益出发，损害了他人的利益。这促使海尔思考如何弘扬团队精神的课题。但总的来说，张瑞敏并不同意市场关系会把员工原来的微笑变得僵硬、同事之间成了竞争对手的说法。“这种说法背离了企业管理的宗旨。另外一个问题则是，海尔开始对商流、物流、资金流进行整合的时候，有点矫枉过正。整合以后变为只有这些部门说了算，资源独享，实施霸王条款，导致出现一统就死的感觉。 市场链的推行，使员工与员工之间、部门与部门之间都增加了冲突，这也可能是“企业政治运动”的内在所不可避免的东西。不论企业与个人，往往听见冲突二字就皱眉头。的确，冲突会造成彼此之间关系不和，破坏团结，削弱凝聚力。但冲突并非一无是处。冲突是培养创造力的主要动力。相合利于协作，但相异能让人们得益。正确面对冲突，在冲突中寻求成功的机会，是企业在变革时代成功的一个关键因素。重要的是鼓励“建设性的冲突”，因为平庸团体的内部，通常只会以下列两种方式之一处理冲突：不是表面上看起来一团和气，就是为极端的见解僵持不下。由此我们不能不说到企业内刊海尔人，这是一份对开四版周报，由企业文化中心管理，1989年创刊后在集团内部发行，海尔员工几乎人手一份。它同我们习见的各种传达领导指示、鼓吹企业功绩的其他内刊最大的区别是，它有着长期、持久、犀利、准确的舆论监督。 海尔人几乎点名批评过所有副总裁，集团下属各公司、各部门的主要负责人也难逃它的“法眼”，但它无论批评谁，总是出于公心和善意，决不搞人身攻击。 这些年海尔一直倡导的企业文化在这张“新闻纸”上得到了最大限度的落实。“谁晃荡我们的目标，我们就应晃荡他的椅子、票子、面子。” 海尔人秉承的宗旨是：为了事业要敢于得罪人，如果你不敢得罪人，公司就要让你“自己得罪自己”，因为你得罪了工作。 张瑞敏的一贯思路是，没有问题就是问题，要么是发现问题的能力太差了，要么是发现了问题而不敢揭露。他的一个口头禅是：“管理者的责任就是发现问题。一个管理者连发现问题的能力都没有，要你这个岗位干什么？”所以，海尔人的执行主编和编辑，都不敢坐在办公室里编文章，要经常到基层发现问题，揭露问题，解决问题。 在张瑞敏和杨绵绵旗帜鲜明的支持下，海尔人成为所有海尔人的公器。 系统动力学的创始人福里斯特对如何辨认一个伟大的组织有条标准：只需要看它的坏消息向上传递的速度。海尔人的存在，印证了海尔完全符合这条标准。 海尔的干部考评是从打破面子观念开始的，海尔人动用企业的舆论工具去剥人的面子，凡此种种，造成“能上能下”成为干部的信条，批评与自我批评成为改善工作的利器，自省自励成为引人向上的路径。 海尔有一种其他企业很难有的东西，即透明的人际关系。张瑞敏说：“我们的高级经理人，他们都是背着行囊来到海尔的，谁都不认识，集团的领导家住在哪里他们也不用知道。我们只看他们有没有胜任的能力，在别的企业人们可能会找关系，结圈子，在海尔根本用不着。” 杨绵绵则说，在海尔没有吹吹拍拍、拉势力范围的现象，“管事凭效果，管人凭考核”。一个人的力量有限，但如果大家如箭头般都瞄准一个方向，共同努力的力量就大了。 海尔的管理模式致力于打破两样东西： 一是打破计划体制下“大锅饭”式的管理体制，其特点是：工作有牢固的保障；工资待遇和工作分配不是由公开规则所决定；任人唯亲普遍存在，“关系学”盛行，管理手段落后。结果是，从上到下，人们缺乏成就动机、创新能力和竞争意识。海尔的模式欲以“结果至上”把每个人变成一个活跃的主体。 二是打破中国的传统文化，即面子和人情文化，以及“不患寡而患不均”的平均主义意识。在车间里的“6S大脚印”上，较差的员工要当众反省自己的工作；市场链为员工明码标价，你如果嫉妒别人的话，任何岗位都可以公开竞争；干部实行红、黄牌考评，并同年终分配挂钩，能者上、庸者下的用人机制让经理层感到一种无处不在的压力。 一位海尔员工曾经形容，一进入企业，就像进入到一个巨大的压力锅内，全身都有透不过气来的感觉。的确，海尔设定很高的期望值，不允许任何借口，这与许多中国企业的舒适安逸背道而驰。海尔的结构、流程和薪酬系统是根据管理职责和结果制定的，而不是传统的按级别和年资来决定。成就是提升的基础，“关系”派不上用场。责任受以业务为基础的考核办法的驱动，此考核办法几乎应用在所有的业务活动中，这种透明化机制对中外大多数企业来说都是史无前例的。 这样的压力会令很多人产生不适应症，但它却把海尔变成了一个出奇健康的企业。那些对海尔的稳定发展报以怀疑态度的人只能被称为见识有限，因为海尔这支铁打的队伍的超强执行力会保证企业的长久健康。当然，海尔这种“泰勒主义”味道甚浓的管理方式似乎很难令人心生好感，人本管理在今天被普遍视为更先进的管理手段，它破除了科学管理加诸人之上的桎梏。它使管理者认识到，员工的创造力和个人能动性是一种远比统一性及服从性更重要的竞争资源。 但对持人本管理理论而反对海尔式管理的人士，有两点不可不察：其一，中国没有经历过像泰勒科学管理法那样一个阶段，基础管理太差，在这种情况下成长起来的企业缺乏科学管理传统，极有必要补上规范的基础管理这一课。海尔把一群充满惰性和小农意识、在厂区随地大小便的小生产者改造成了具有敬业精神和创新意识的现代化产业工人，可以说是一种对人的提升。况且，中国缺乏一流企业是缺乏优秀制度的结果，企业从员工到干部特别需要的就是对制度的敬畏。 中国的企业从业者里，有太多人想走捷径，太多人想耍小聪明，而海尔的管理模式，对此不啻是一剂解药；什么是“市场链理论”？市场链理论，最早由青岛海尔集团提出。市场链主要是指把市场经济中的利益调节机制引入企业内部，在集团的宏观调控下，把企业内部的上下流程、上下工序和岗位之间的业务关系由原来的单纯行政机制(即 纵向的依靠自上而下的计划安排和行政指令，横向依靠会议调度和上级命令协调；下级只服从上级，只对上级负责)转变成平等的买卖关系、服务关系和契约关系， 通过这些关系把外部市场订单转变成一系列内部的市场订单，形成以订单为中心、上下工序和岗位之间相互咬合、自行调节运行的业务链就是市场链。 通过这些关系把外部市场定单转变为内部市场定单，形成以“定单”为驱动力，上下工序和岗位之间相互咬合，自行调节运行的业务链。即在此链中每个人都有一个市场，每个人都是一个市场；有代表市场索赔的权利，也有对市场负责的责任。 这种外部竞争内部化的链状流程不再是以往的只有营销部门和售后服务部门去面对顾客，而是从研发和生产、到营销与服务，每个流程的出发点都是为了顾客满意。企业的目的是一切为了最大限度地满足用户的需求。 同价值链一样，市场链同样强调企业的整体效应，强调整体价值的最优化，以提升企业的综合竞争力。所不同的是，价值链侧重于考虑企业内部的各种生产经营活动，强调内部各项活动之间的优化组合与协调，以此为企业创造更大的价值。 市场链以此为基础，更关注企业外部的市场需求及外部需求对内部各环节的辐射， 它以需求为导向来制约和调整企业内部的各种关系。可以说，市场链的创新性也正在于它适应了现代企业管理的新趋势，即以市场需求为导向而并非以企业生产为导向。这样，可以激发每个部门、每个员工的市场积极性和创新精神，从而激发企业内部的活力和创造力。当每个部门、每个员工分担的压力转化为不断提高、不断创新的动力时，企业的经济效益也就会不断上升。 市场链的特征市场链突破了价值链的有形界限,强调通过市场整合企业外部资源以建立竞争优势,因而是一种新的组织形式和管理模式。市场链虽由价值链演变而来,但它不同于价值链而具有自己的特点。 (1)结构简单。 价值链是一种纵向结构,由上而下进行控制。这种“大而全”、“小而全”的管理模式造成企业机构重叠、结构复杂、效率低下。而市场链是一种呈横向的网状结构,由围绕核心企业的若干个企业组成,一个企业是一个节点,节点之间是由市场连结起来的供需关系。由于大量的非核心业务都由合作伙伴来提供,原先多层级金字塔式的组织结构被扁平式结构所取代。加之计算机信息网络的广泛应用,传统的协调与监督功能逐步消失,结果是市场链的结构较为简单,运作效率较高。 (2)竞争力强。 任何单个企业都不可能在每个环节都做得很好,因此价值链必然存在薄弱环节而影响其竞争优势的发挥。市场链由多个企业组合而成,其经营资源突破了地区、部门及国家的界限,根据价值规律和收益原则在全球范围内进行配置,其产品及其服务也遍及世界各地的目标顾客,从而使产品成本降低,销售渠道拓宽,企业绩效提高,竞争实力增强。同时,链上企业在诸如设计、制造、分销等领域都具有自己的核心竞争力,经组合后实现了技能共享和成本共担,由此而形成的市场链必然具有很强的竞争优势。 (3)反应敏捷。 价值链中的各环节是内部上下工序的关系,对市场变化难以作出灵敏的反应。而市场链打破了传统的企业运作模式,链上企业独立经营,直接面对市场变化。链上企业的各项活动虽在空间上是分布的,而在时间上却可以并行。例如,当制造企业处于生产阶段时,流通企业则可以同时开展营销活动,研究机构也可以同时进入研发阶段,从而使企业能够在对市场及时作出反应、对市场战略及时作出调整的基础上,及时满足市场的需求,在市场竞争中占据主动地位。 (4)协同竞争。 单个企业几乎在每个领域都直接面对众多的竞争对手,企业之间的竞争是零和博弈式的完全竞争,以追求单赢为唯一目标。而在市场链上有着若干家企业,链上企业相互信任、相互协作,是一荣俱荣、一损俱损的关系,因而会更多地从长远着眼,谋求长期的合作和稳定的利润,为了长远利益宁可放弃眼前利益。由此,企业也更讲诚信,更懂得承担社会责任,生产商、供应商、经销商、消费者、社区等之间保持着良好的合作关系。链上企业既有行业内部的也有行业外部的,节点企业可能既是这个市场链的成员,又是另一个市场链或节点企业的成员,众多市场链形成交叉关系,竞争对手具有不确定性,与其敌对不如合作,于是协同竞争取代了完全竞争,竞争的结果是双赢或多赢。 市场链的机制 以SST为执行标准 市场链就是上下工序、上下岗位之间通过“索酬、索赔、跳闸”形成市场关系、服务关系，也叫“两索一跳”，依据索酬、索赔、跳闸汉语拼音的第一个字 母，也可叫做“SST”。其中： 索酬（S）就是通过建立市场链为服务对象服好务，从市场中取得报酬，每个工序、每个人的收入来自于自己的市场； 索赔（S） 体现出了市场链管理流程中部门与部门之间、上道工序与下道工序之间互为吻合的关系，如果服务的不好，不能履约，就要被对方索取赔偿； 跳闸（T）就是发挥闸 口的作用，如果既不索酬也不索赔，利益相关的第三方就会自动“跳闸”，警示、制约并解决问题，从而“闸”出问题来。 市场链负债经营 每个人的工作都要或多或少地占用企业的资源，企业将相应资源提供给相关员工作为负债，在外部市场效应内部化后，每一个员工都应该追求达到最好的效益，所以必须通过经营使资源增值。通过负债经营，做到人人有事管，事事有人管。每个员工都通过赛跑来看是否有能力通过竞争上岗来追求自己的价值，这样才能实现经营自我、不断挑战自我、战胜满足感、不断超越自我的境界。这个前提是每个员工都具有经营自我的创新姿态。 负债经营机制的确立实际上经历了两个发展阶段。第一阶段是以OEC管理为平台，通过市场链把每个员工自己的目标和企业的目标有机地结合起来。每个人都有一个市场，每个人根据市场的需求(与市场签定SST合同契约)确定自己的主项指标和辅项指标，并且量化指标及酬劳。通过三E卡(OEC 管理)进行控制，每天都有差异，每天都有索酬，如果服务不到位，每天都有索赔。每个人的收入都用目标标准来衡量，只要每个人的工作都达到目标和标准效果，那么他就能获得较高的收入。 负债经营的过程首先确定负债资源，建立负债经营计算平台，对比国际先进水平、本企业上一年度最高水平，确定资源增值的目标。通过竞标的形式确定经营自我的创新主体，然后创新主体与下一流程签订负债经营合同，明确SST标准，创新主体利用创新的工作方式去经营负债资源，最后达到资源增值的目标，负债经营思想见下图表示： 实施市场链的原则 实施市场链必须遵循两个原则， 第一个是闭环的原则，从一开始下达指标到完成指标呈一个封闭的环状结构； 第二个是优化的原则，今天做好了，明天要做得更好，滚动前进。海尔企业市场链的内容包括：信息制造售前售中售后信息。 企业构建市场链的背景及动因在科技加速发展尤其是信息技术突飞猛进的今天,企业面临的市场环境日益复杂,市场竞争愈加激烈,任何企业都不可避免地要整合外部资源。由于单个企业孤军奋战是困难的,只有融入由多个企业组合而形成的市场链中才能生存与发展,取得竞争优势。这既是企业发展的必然结果,也是企业发展的内在要求。 (一)单个企业资源有限 随着技术的进步,社会分工更加细化,价值链的增值环节越来越多,内部结构更加复杂。有些行业(如电子、汽车、航空等)的产品从开发、设计、生产到营销所形成的价值链很长,单个企业资源有限,难以完成价值链的全过程。如果核心企业把产品的设计、开发、生产、销售、服务等各环节的工作都看作是本企业必不可少的工作,让员工将宝贵的时间、精力和资源去从事大量的、辅助性的且并不擅长的业务活动,不仅辅助性的工作做不好,还会影响关键性的起核心作用的工作,最终影响整体产品的性能和质量水平。即使企业拥有非常充足的资源,一切都由自己做,显然也不经济。由于市场环境、技术环境从过去相对稳定和可预料变得动荡多变,难以预测,开发成本上升,每个业务领域都直接面对众多的竞争对手,失败几率增大,企业经营面临更大的风险。虽然单个企业势单力薄,而在相关企业组合而成的价值链中,各企业在某个特定环节上均具有竞争优势,这种竞争优势表现为某环节具有成熟、精湛的技术和较低的成本,并且企业之间能够实现优势互补、风险共担,形成强大的合力。 (二)顾客需求呈现多样化特征 物质匮乏和购买力低下的时代已经一去不复返,社