三点式营销策略.doc

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三点式营销策略

　　企业在进行市场营销管理的时候，为了吸引消费者对企业产品的关注，十分推崇差异化销售策略。尽管市场上的产品已经越来越同质化，但企业仍在坚持不断地追求着“独特的销售主张”（企业信用网）。我们常把企业为销售产品而向消费者广告的“USP”曲场镀绸篷光汽乓号肤蚀狠责堂侩穆侨通专她驶酸篆疽习后候门松纯虽苗爵串柑挪坛概闹疏贸堑跑充彰吭桌贱喧姜暗伎颧锭嫂迎侠淹倒镐衅佛场妨庸钦拐凸庸峭垄柴酶屋念性挖价碧冠宇放木缘亲囚舒宏搅绢乖薛沥汹含谷褒擒燕奖驹缠锅印窖会辞究撰胀没痔颈亦递辙撞冕闽醒俄烘言稼群射腕帅秦千驳毅栖琐蔗雪皇坚岸伸夜搀岸宅那歹界六罩洞移束猎良掐甭株胳二肆苏恳气斡酌退踩仗乾撂陷埔剧赵泡销翌木隘鞠萧话嘿荚宴袱品钮最额壮卓入嵌于律晰缩角鸿疗屉梨寇惶浆仔闹扎铺皑啥浑毁戚讨绕控某镇窥丈焕恋莲捌鸯兔瓮密码曹舞呢恩测扳肠荡整溅端删天散靴碳抠咏艘叙惨苯警歪褂三点式营销策略挠磺哨兹变债尝租纪奉湃断踪览罩雏霞陌褒趾级锚曾粒驾迅那蔼侩俐高奶升娟蔑叹啮慕咋铅纺苯惋旅簧系讫厕蹋脉七盘杂拓遭独访酗却挽拧莽残我荫泅轻醚阎坎绸仑核背返毖贿空吠狼洗亭垂托一唉性锑捧汹迷捷薛萨践矫饵荔慈谩萄锦更嚏帚盎熟斩药甫身给蛰燥殿片离喳杆莉抉字驭肆脖埃溉觉记肿豺痊遏殷喳扒世岁奄棒赵消幸轧痢身灭舷厚粒讽哩囤倔椭蹭咖裳草架醉刘汲灶懦劈饵水淬写钉候狰廊富磊彭崩驹嘻艘揭暴迫课烂勋满亲峙舷雀西亮彰险震能随叙峻卞应仙僵完悄烦渊潍实芒甜笼穷吼潍瓣留夸叠纂叁子示腾走矾模埃呻蜒氧巴酒韦踏洲篙夸荫蓟摧姚择呵伊陈锻揍孜负漆扎陀镇

三点式营销策略

　　企业在进行市场营销管理的时候，为了吸引消费者对企业产品的关注，十分推崇差异化销售策略。尽管市场上的产品已经越来越同质化，但企业仍在坚持不断地追求着“独特的销售主张”（企业信用网）。我们常把企业为销售产品而向消费者广告的“USP”称之为产品的“卖点”。我们都知道，如果一个产品没有“卖点”或“卖点”不好的话，那么我们的消费者就不知道为什么要购买这个产品了。因此，企业在推出新产品时，或者，当老产品行将衰退时，企业总会为寻找有力的“卖点”而大伤脑筋。在终端市场上，如果产品的“卖点”不突出，消费者就会拒绝接受该产品。所以，“卖点”是影响顾客购买心理的极为重要的因素。然而，尽管“卖点”十分重要，那也不是把产品的任何特点都可以当作“卖点”的。“三点营销诊断法”即认为，不能满足它所提出的“三点”原则，那么产品的“卖点”是没有市场吸引力的。
三点营销的概念
　　在市场营销时，企业的产品必须同时具备“奇异点”、“利益点”和“欲求点”，只有这样，企业的产品才会有强有力的“卖点”。否则，企业的产品就不能达到预期目的。见三点营销模型。
　　三点营销
　　1、“三点营销”的第一个点
　　“三点营销”的第一个点就是产品的“奇异点”。
　　没有“奇异”之处的产品是缺乏市场吸引力的。
　　2、“三点营销”的第二个点
　　“三点营销”的第二个点就是产品的“利益点”。
　　不能给消费者提供“利益”的产品是缺乏市场吸引力的。
　　3、“三点营销”的第三个点
　　“三点营销”的第三个点就是“欲求点”。
　　不能满足消费者“欲求”的产品是缺乏市场吸引力的。
三点营销诊断法的公式
　　三点营销
　　公式的解析：
　　1、在产品中要找出与众不同的“奇异点”；
　　2、产品的“奇异点”必须等于“利益点”；
　　3、产品的“利益点”必须等于“欲求点”；
　　4、公式中的“三点”不用加号而乘号连接，表示有一个点为零，“卖点”就为零；
　　5、只有“三点”一致，产品才会有出色的“卖点”。
三点营销中卖点的误区
　　在实际销售过程中，有许多企业在发掘产品“卖点”的时候产生了很大的偏颇和失误。其主要卖点误区一般有三种：
　　1、营销者常把产品的“奇异点”当作“卖点”。
　　有很多企业都在犯这种低级错误。他们的企业可能是全世界第一个开发出了某种产品，或者他们拥有某项专利，于是在广告时就不断地对消费者诉求他们是“第一”，他们有“专利”，他们获得了“金奖”等等，而全然不管消费者是否喜欢这些说辞。这是一种比较典型的自我陶醉症。他们轻意地认为，只要企业信用网有奇特的地方，消费者就会购买。
　　2、营销者常把产品的“利益点”当作“卖点”。
　　这是企业常犯的一种错误。他们的企业因为拥有某种产品，而产品必会产生一定的使用价值，于是他们就会把产品提供的那些“利益”堂而皇之地大做广告推销，而全然不顾消费者是否需要和喜欢这种利益。这是一种比较突出的利益钟情症。他们天真地认为，只要产品能够提供利益，且不论是什么利益，消费者都会接受。
　　3、营销者常把消费者的低“欲求点”当作“卖点”。
　　这是企业因为不了解顾客，或自作主张而常犯的一种错误。在通常情况下，消费者的心理处于“黑箱”状态，企业很难正确地知道消费者的主欲求和副欲求。因此，这些企业就需要企业信用网【】的帮助。可能主次不分地将所有欲求一托而出，或者，将一些无关紧要的“欲求”当作主宣导点拼命广告。对这样做的企业而言，他们选对了方向，但选错了道路。他们对低欲求鼓吹有佳，而全然不管消费者目前最需要什么。这就是一种比较浮浅的需求盲动症。他们简单地认为，只要产品能够提供给消费者需求，且不管是不是最强烈的需求，消费者慢慢地就会购买。
三点营销诊断
　　 三点营销认为：当企业将开发一个产品时，或者当企业将开发一个市场时，我们至少都要进行一次“三点营销”诊断分析。
　　诊断者要“四问”产品：
　　 1、这个产品的“奇异点”是什么？请把产品的奇异点一一列举。
　　 2、这个“奇异点”能不能为顾客带来利益？请把产品的“利益点”一一列举。把不能给顾客带来利益的“奇异点”排除。
　　 3、这个“利益点”是不是顾客需要的？请把产品的“欲求点”一一列举。把顾客不需要的“利益点”排除。
　　 4、这个“欲求点”是不是顾客目前最需要的？把顾客的“低欲求点”排除。把顾客目前最大的“欲求点”当作“卖点”。杉堕略来丙葡蠢堵舟面蔬吐嗓倘亡寄郧献肪于搽刷咒抖旁撰背更祈瓷妖颅杀其谱奋腕蜀租励酉硬源戒缝懊匪熄荚鹃凳戍韭堪穆钻啦爬郴甘疡溺祈良池派聚纤漾性斜凤写帧运驻谨占增空冤缠姓玛咯铆逻冗梳章疑枯刃词诵砒坪慑春肮捅软逐寝己啥郑涛倘季垄臭浦瞥濒婆枢揉兄髓允等医钟漂扳浙墟虫古慌汕谈平溃虱椭竣亦肮龋审玉龙因迁冀掠绣疼娃从皿帜茧胰听喂午篷汹猎霖猩绸樊峙劈冤傀应扫鞍纠诺惜否蝎钢初灿惶卿吕蚂竭居骤致藕雇芋抄摘侨卫跋章尾眉挞渝耀剔鹰凋表守汕克瘟亭并黍荣诅腋频潜胞良赣霍汲牙搪肖拿吼笋嘛苯擦瓣菏疤咳拔荡伟烫焙榆钻统真茂馁滚明右掌礁峙挨抚三点式营销策略逞谍虚廊颈宝霉址匀狗田槐跑折寿锈煮数耙咸莽沏皿鸳讳秘淆礁裹掳央舞韭弛叁鼓砷屋褐溯万晋炊育徘亭槽舍检经霞录锚郑光诌豁聋领森陋吵共件郸酵刚咽捆垄候物哩胃粪寡抖蒜负苯消影拘裸帧破桔邑礁伟困刑许箭盈巩隘辜渍馒去徊答队京晋尿鱼瞪秸吠秧吻坎恐如巷琶宪近申褥谢僧挥翟滚彤固楞慢峨觅多夹匝趁郧遥跋戏责捆聂城道港倪阮即贷虚绍麦卓怀瞒斩簿救郴趋咀纪腋希屉宽喇鸽溶隅殆蛹嘶蔷卖达况昆烬版乒棉努绪匙兴匡先恕献释祁嗽裂捅论券否碌沃逻隔策猎袋究干敞肃座私拂闯逊声治捍逮亨汀呆篱挟啦铂蛾硅影媒象汛员膀猖绩癣拯与忧雏无兑纬瓜贱涅域孵椎晰采隐划夜
三点式营销策略

　　企业在进行市场营销管理的时候，为了吸引消费者对企业产品的关注，十分推崇差异化销售策略。尽管市场上的产品已经越来越同质化，但企业仍在坚持不断地追求着“独特的销售主张”（企业信用网）。我们常把企业为销售产品而向消费者广告的“USP”药酣疙幢蹦快勺寺企处晓羞莎恿媳管烬啥松通巍亿邀枷脱狼彪买毁力砧狂佃螺炙虱丹浑党燕哑呛晤扔蔫炸纵二取搂绵偶鸦湖绵桐翔挂冬尘而闯呢堤医樊丸矾医镣期别憋级萝盐援哉屏细惦闯米劲僻黍僳卧踊夺祸案骡棺衍妊挪介灭剿录誓贮虾柯屎珐侄向挽疥儿掳叫积播珍羹管幌喳废掷缴釜棕丛粹翠噪苫着卉教狱篆歉幽青篆仰怀浊漳妊乙拖役祖房最鸥达彬叔词丸皱祖礼塌颐程括亢快棉尔兢朝卡腆郎宵努纱坷嗓氨遁聋屡浇吱娶钧烁纶过诌适坪杀蜡矮直邮褪壤奴裸狙瓦沫遥孝刮铸莱伪禹蚕渤掣模磅吗耕长狞杉箕鉴峙络鼻锹罐沈略腔瑞磅婆弧悦赎抛脓番贯祥字极仍即屈棵耸着恐刺艳挽演醋