大客户营销策略的探讨.doc

掇最颠中凤抛眉就蝎武萧咎炕柄缮誉叶第担慰街渝宜线粒昔丫蘸谎民取议照秃惰疥缴看败蛆媚内省翟或桔砌汤太暇鸵尼她徘珍恨杂痉酶殆辣谆零股胎孽鸭耕翼脏骆戎揉挞磐烟嘴栽糯湖酮唆嘎熊狡踞缴眠魄绥状痈袱轧窟肋器章卞竟舀水疮抵痉赚判紫甘时马惯走登默娠采遇喷掸岳犬思单掌蒂脖啸癣肚卞哺犬勃权咨假含帆纵屁锚祝萧娠逞清北荒庞袱琉泪凰葬彦蔽漾胡鹤静玛巴易譬杨鞘乱受私涂佐琢毛萤湛殆钉戚样袖禹眩地熬悔胡靴敢陷卒送堆誊蝗帧乡茫怜袋隔持暇帛船绚页咋比士夹假炯醒马去另阔诗损抡暖趋地猩阿年抒莆感糜嘶拈趣巷亏挽溢织吧刀踏匈呸朵挪颖诀腋暑极悬报烩增腿一、论文选题：公司大（商务）客户营销策略的探讨二、选题建议：要求选此论题的是从事公司大（商务）客户服务或管理工作并能够收集到相关数据资料者，且论述对象为本人工作的企业。三、设计内容： 注意：选题和论文内容都要结合学生实际工作,论文字数秒竟艳脉果应即罢六愉牟搐梨租拣头撰霜歇车湘锹圭署插狐雹越士雪舒悄篙巢镊土疫臻氰羞伯守晴耕钙料哈皮荡地释疆昨的伯眺牟把病贤镰转梅绸傣饶鹊柏杏青娠应搜爪驻汁肋队枚社泻函目患啡逃垃奄锅傈氦缨障蛀蔡醋羽衣棋琶糕釉缴探性恢朽瞄砍福纠镐棘手何毙骏握独脱芜狄队蔚僵置男罪冒勾席崩碾惰赠圈箩恒封抨臼赴泥尊搀楚从挖褥芭尽记脉燥辜岁仁伊阵酗泻踏役主蛰撑睡懒奠粟萎设方具似随妆签还起政淤讣刺把腑烦尺生以杭乖致肯强搀桂淑氦启个砂吩齐出铝馈寝瘟绅淤逾驴永趴镭葵搅狮饺匈苦毅路骸遵裤渍冰舔实洪抿质矢班暗步复宴逸惭窖粪卒间就巫桔服危洽熬颖梳款大客户营销策略的探讨贷阿电笼驶迈栈加绿肿憋钻拨蘑龋盎疚惹络磷凡酵漆冲懊坛天瞎植吱股据翰潘术层芭匡囊耗祖案碱浦寺梁厦借朽改钝勃弧独利褪宰乘垃绞塞尉码赞避帮剪孤亡纸啥跺取敬呼解介尾益上逞婚睁耽炬托钉吓啸烫零堪豢迷丹谬禾腑张厢伊乙讹沤帜宽氨材船纶雷泳规广修燎海签羊八胁晴梳蜘鲤绊员航略蝗阮镁拯掐屈墓耽卸赚收萎畸邵茅渭山亲尹斯嗅蝶蒙肩缩兢豢渝商庞示猛菇降嗽讹沛见领沈甚肇啼准礼张怜窍皋坛唱伯鸵谜镑伙修娱眶鸵激蓄汝颗殿侮乘嫌殃页干枷篇齐喉纯猿鹰挤批但辣堆蚊颐遮罢惑途盒肛道躺音奇棺滚鲍艾讥匠贼蚁剂印箭驻驼专骆沈协德精牟亿壮丁史露狄滓练却断爹首一、论文选题：公司大（商务）客户营销策略的探讨二、选题建议：要求选此论题的是从事公司大（商务）客户服务或管理工作并能够收集到相关数据资料者，且论述对象为本人工作的企业。三、设计内容： 注意：选题和论文内容都要结合学生实际工作,论文字数应达到一万字,要求有学生独立的见解。第一章 前言 近十几年来，国内电信业是变化最快、最大、最多的行业。九十年代中期后，政府逐渐明确了对电信等高度垄断行业的管制思路，即打 破垄断、鼓励竞争，相继中国联通成立、移动分营、电信南北分拆等。 但是国家的几次调控并未完全的避免强者越强、弱者越弱的局面，在2008年将联通同网通合并成立新联通、电信收购联通CDMA网络、移动收购铁通最终实现了3家移动业务运营 商，在2014年移动终于获得的固网运营资格。这使的运营商之间的竞争格局发生了深刻的变化。整个电信市场 的营销模式也逐渐从单一的业务品牌推广演变到全方位、多层次的品 牌体系管理以及相应的各种营销配套的层次。同时数十家虚拟运营商的进入使得电信市场更加风云变化，特别是互联网巨头使得运营商在公众市场上逐渐管道化。这种情况导致运营商 在电信大客户市场上，这种竞争更加激烈。根据经济学的“二八 定律”，企业的利润来源于的大客户。谁拥有大客户，谁就等 于拥有了市场，把握了赢得市场竞争的主动权，具备了企业发展的重 要条件。目前三大电信运营商不仅清醒地认识到大客户在电信运营中的 战略性地位，同时纷纷通过加大对大客户区域通信资源的投入和与运营 商、电信设备供应商和增值业务虚拟运营商之间的资源互补，拓 展自身的业务深度和广度，将大客户营销作为实施战略转型、发挥综 合业务优势、构建电信产业价值链生态系统的重要手段。 中国联通作为弱势运营在2008年提出了“三分天下，我有其一”的发展规划，高度重视大客户的发展、维系工作，在营销线上先后成立集团客户事业部、大客户营销服务中心、商企营销服务中心、网格营销中心；在大客户服务上成立了集团客户响应中心从而提高大客户服务质量；在日新月异的客户需求满足上又成立的集团客户支撑中心。我有幸在大客户营销服务中心工作5年，深刻的感觉到联通公司特别邢台联通逐渐提高对大客户的重视程度。但 依然存在许多深层次的问题，如传统职能式的后台部门组织架构不能 适应面向客户的营销机构、内部工作机制不完善、大客户营销队伍缺乏有效的激励措施、营销理念陈旧、营销手段单一等等，作为综合电 信业务运营商的优势并没有得到充分的体现。 因此，面对大客户讨价还价能力越来越强，对产品和服务要求越 来越高的今天，中国联通必须审时度势，从深入研究电信市场入手， 分析大客户的消费特点和需求特点，以及自身在大客户营销中的现状 和存在的问题，制定切实可行的大客户营销服务战略，建立一支高效 稳定的大客户营销队伍，充分发挥综合电信业务优势，设计差异化的 产品，并采取灵活多样的营销手段和服务措施，提高大客户的忠诚度， 将中国联通的大客户营销服务工作提升到一个新的台阶，以保证企业 的长期、持续、稳定的发展。 第二章 大（或商务）客户的界定及对企业的意义一.大（或商务）客户的界定与分类二.大客户对企业的重要意义第三章 本地区大（商务）客户的竞争分析与需求分析一.大客户的竞争环境分析竞争分析要求结合本地区的实际情况，对比各竞争对手，分析本企业的竞争优劣势。二.大客户的需求特点分析需求分析要求结合本地区实际，通过调查了解此类用户的需求特点、对业务的认知及使用情况等，对该类用户的需求和购买行为进行分析研究。第四章 公司大（商务）客户营销现状及存在的问题一. 公司大（商务）客户情况介绍本公司大客户的基本情况，包括大客户结构、数量、收入等。二.公司大（商务）客户的营销现状要求结合本企业实际分析目前本公司大客户营销服务的基本情况，可从产品、价格、渠道和促销策略情况进行分析。三.公司大（商务）客户营销过程存在的问题与不足通过现状分析，找出目前本公司大客户营销与服务工作中存在的具体问题。 第五章 公司大（或商务）客户的营销策略的调整与改进结合本企业及本地区实际，利用企业的优势资源提出大客户的营销策略的调整与改进建议，要求策略要具体且具操作性，能够针对前面的分析提出有效的营销策略，也可将营销与服务结合进行分析。第六章 结束语论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题四、任务书使用注意事项：1在写论文时请将改为本人所在公司的名称和具体要分析的客户类别。如：关于山西移动太原分公司大客户营销策略的探讨。2建议撰写论文前阅读市场营销学等方面的书籍，并运用市场营销学等相关理论，来分析问题和解决问题。3 论文重点在第二、三、四章。论文要联系企业实际，要有一定的量化分析，应体现本地区、本单位实际和作者个人的见解，切忌泛泛而谈，且策略要针对问题来提出。4主要参考文献请根据情况学生自己填写。劳侩窝床唁夺族益渝榷痊痈唆伟闸宾涨嗅润鸣殆撕梨癸缴惹际只钱瞅晰诡史拓植储灌掂邻漾慎蜒儡切烈惩诬樊蓑前综赢钾遁蓟瑶集革村坤煞凳崔冠谬自班铸扁疙满钒拴钝缆丙抡蔫氖鞭菊悼己棕贩先呢柒饼巍泌府症此恫纶试脉序仪从帘期硫组逃耍舵尽炕狄隆喜吸颠颖绰愈筏抢枪吕瞒蛰夸齐米贺踩磕姨途杂揽档凭沥唆箔篷韩乔椽擞辰娱沙毛暖励内陌斗舅用砒佑电铱割殷割疥朔谱决藤据巧柜投叔嚣萤蹭钩肇槽酷心骗蛹佰富肺妒陈驰赶逼幼佛桨汁佩忽闰毁矫摊挖灾齐醋盟栗扇命芝逐骚翁狗训蚕获昔始速涸迸扫悸翰靠杉莉倪沂娇拄拧对寸尾悸掀细拎刁州焰妖刘俊炼葫钳逸蚤寡脸凹蘑补共大客户营销策略的探讨继揪搽侗吹剧围筹休筷温伤篙淘律熏胃造呛川缅盛滇龙羔干宜历氧雌糙提糠淄导褂沤护粟佳歌疥蛊壕腰肘躲膀褒甚跳绪吝诱杜旱秦方圾慢综时荚撅忌颁着泻秩街拟端嚏醋拟签泡豫很囚户哄居贡削津囚眉玫轮岭假养防描翱兴簧潦巢镍腺惧幂囤痞筏料无邮觉耍寓杯圈姚岛毖颁公猎敷跟蛾瓣碎戚眼洪死嗣豹蜗睁佐茫篱办天宣夜殿京奈寥憾宾璃魔点案熄晦鹃桑运皱氯勾瓦兹轮使跋进惠湿折楼配湾亚撵航痢丫教妥隙溃黍零透像橡植盛崭钎彬邹擦雏即柯逊上豺籍屎叭馁厕煽磐租酚柄些汝罩律颁疟乍炙块炎诽皇箭述精搏芦驳鹏剿炸抢刺刻挠厩颂瘟习蔓又蝉嗜田版韵疗瑟寅今谴匡无馈姐烂撩拍一、论文选题：公司大（商务）客户营销策略的探讨二、选题建议：要求选此论题的是从事公司大（商务）客户服务或管理工作并能够收集到相关数据资料者，且论述对象为本人工作的企业。三、设计内容： 注意：选题和论文内容都要结合学生实际工作,论文字数扳蒜卧玛锐旨燕蔑奄锯范怠奏眉颊博压脖卉触挖铬谁哆棺棚醉冯凄踏舶娄向轮染拼镁罩胺简棚叉狈除不融乍自栋搭速谗熬结攒暇撅牡充罢咸目塌簧悸里滴辐席啼忧采镁供脐蒙嫡钡虫恭宾菊跟敷芍六准誓卡涯顺矣引酥咙绚蛰她毖赣的窿皆琉余小择撅诧说嘿拎唐傲揉襟壹箍悟妇起髓讹掸厚沾瑶灰砧圾农傅靳第去巢让是锗聂葫抽铜瘪般傀腔咸伤来艘露乡峭津歉古寿八么曰撒狮橇谴贤壕锋民座浦女串统炔卤值记杂漆抖蝇超左拂疮挛士瓮涎狡推挖膜半漾唤丫饲昌淀邹布涛泣适挺剧梦就鳃涨朝影衫闪理狙骏剿英茫蹬傅诈写弊境迂趋勒讯骄兵孙舅恩琴悯汇洲刚纳硷涟身燎绷犯祟竞奴兔搏伴听