闫治民-十招激活经销商----卓越的经销商开发与管理策略.doc

精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

十招激活经销商
卓越的经销商开发与管理策略
主讲人：闫治民
培训目标
Ø 掌握经销商开发的基本流程
Ø 充分认识加强和提升经销商管理水平的重要意义
Ø 掌握高效的经销商选择、沟通和谈判策略
Ø 提升经销商日常业务管理和经销商运营能力提升策略
Ø 提升加强经销商与企业之间客情关系管理策略
培训对象
Ø 渠道经理、各级营销人员
培训时间
2天，每天 6标准课时
课程特色
1. 有高度、有深度、有广度
2. 深度剖析,创新思维，实效策略
3. 案例丰富,生动化教学
4. 前瞻性、可操性、实效性
课程大纲
第一章 经销商管理概述
一、认识经销商
1、我们需要什么样的经销商？
2、我们为什么缺乏优秀的经销商？
3、我们为什么要选择和管理经销商？
二、我们与经销商关系分析
1. 对立型厂商关系
2. 主仆型厂商关系
3. 松散型厂商关系
4. 双赢型厂商关系
三、为什么要加强经销商管理
案例分析：某企业老总谈经销商管理面临的七大困惑
l 经销商服务KA的问题
l 经销商竞争力减弱问题
l 渠道数据的采集问题
l 经销商压货问题
l 经销商融资问题
l 多产品多品牌经营的矛盾问题
l 经销商管理标准化问题
第二章 经销商的开发六步法则
第一步：经销商调查
1、调查方式
“扫街”式调查法
跟随竞品法
追根溯源法
借力调查法(第三方)
2、调查内容
Ø 基本情况
Ø 经营情况
Ø 财务状况
Ø 个人情况
Ø 员工状况
第二步：锁定目标经销商
1、 选择经销商的六大标准
Ø 经营理念和思路
Ø 网络实力
Ø 信誉度
Ø 销售实力
Ø 社会公关能力
Ø 代理其他相关产品的现状
2、 了解目标经销商的需求
Ø 起步阶段
Ø 发展阶段
Ø 成熟阶段
第三步：考察目标经销商
1、六大方面考察经销商
Ø 运作方式
Ø 观察实力
Ø 管理能力
Ø 了解口碑
Ø 掌握爱好
Ø 知道需求
2、判断一个经销商优劣的九大方面
案例分析：如何选择质量型的经销商？
第四步：经销商的开发流程
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标经销商
6. 经销商拜访
7. 经销商沟通
8. 经销商谈判
9. 交易实施
10. 服务维护
第五步：经销商拜访
1. 拜访前的准备
Ø 资料准备
Ø 仪容准备
Ø 心理准备
Ø 时间选择
2. 进店招呼
Ø 招呼的对象
Ø 招呼的语言
Ø 店情了解
Ø 确定拜访目标对象
第六步：经销商的沟通与谈判
1、约见与拜访经销商的方法
Ø 接近经销商的主要方法
Ø 拜访经销商的最佳时间
Ø 五种提高意外拜方访效率的方法
Ø 访后分析的程序
2、高效的经销商沟通策略
Ø 言语沟通策略
Ø 非言语沟通策略
3、 经销商性格类型分析与营销技巧
Ø 分析型
Ø 权威型
Ø 合群型
Ø 表现型
4、经销商沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
6、经销商沟通的七大方法
7、 沟通的六大内容
8、高效的经销商谈判策略
情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判
9、与经销商达成交易
第三章 经销商的服务管理与十大策略
一、经销商的服务与管理
（一）、正确理解经销商服务与管理的基础
1. 经销商服务与管理的本质
2. 我们能给经销商带来什么？
Ø 销售网络
Ø 销售管理经验
Ø 销售不同产品的收益
3. 管理、服务经销商的五大原则
Ø 建立相互信任的“合作伙伴关系”
Ø 辅助经销商的活动
Ø 了解经销商的经营业务
Ø 限定销售区域及责任
Ø 通过增加价值激励经销商推销我们的产品
Ø 重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们
（二）、经销商服务与管理“面面观”
1、基本角色
2、基本途径
3、基本内容
4、基本工具与方法
（三）、经销商服务与管理重点工作实战
1、树立你的专业形象
2、拜访和协同拜访
3、全系列推广
4、良好的售后服务
5、有效的销售管理
二、加强经销商管理的十大策略
1. 经销商档案管理
2. 经销商区域管理
3. 经销商渠道管理
4. 经销商终端管理
5. 经销商产品管理
6. 经销商政策管理
7. 经销商计划管理
8. 经销商利润管理
9. 经销商团队管理
10. 经销商价值管理
案例：某乳业品牌卓越的经销商管理策略 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

---------------------------------------------------------精品 文档---------------------------------------------------------------------