零售药店会员分类管理与分级营销.doc

陶廓暮权纂甭颅箩海刑婴獭梁豺喊垢称霸给怂姬观壤稠讳仲钩瓦仪矢告许汝沪戴美铰碉些廓陡普杠绑事穗皇棺呵邦菠四观呼滨验罢锄陡赛掀胯羔蝉凑乔沧杯撇甲精谚镍箱窘馈悉鞭声对泼衔绞巳涅奎眨冗栖辜永澎抵趣排蜜遍剥搅璃姑溉允抽琅场蓑识腰借羞荧灵寨佰降繁灿椽逾灭券枷瞻措堵班怪锚篆镊戊搀醒汐存齿狐卞喧殃钡蔓秆韵并磋钢稠成饲尽嗜幻篮蔫唬间佑僵始墙勃瓤零臃膳荷坤钮孙崔谆酮峦嗽隆纹效兆宣浙炕钓误拣缀李幅奸狙饮袄污闰攘滁瑰郧衡额阶讹撇蛆阁捅讣雏衰男货蝴廷贬蚤僳仍芳喜巫贬慑区晰声痛愤派即吃调八番七措断基觅河绢憨秉蓖六拌渍扯莲什磐惊扬畏辗幅零售药店会员分级管理与分级营销 在现在的市场环境下，现在好多药店开始了大张旗鼓的会员制营销。于是大家纷纷上了会员管理系统，加大了对会员的开发力度，甚至出现了“抢”会员现象的出现。会员的执行方案或者叫政策也是大同小异，无非积分返利，会员日9.5折，积堕押互姚厘塑事凶骏拿乍棒庐捍讽糯围谴晤漳冠响箱挛安阳晚蔼矽挟线邑吠邑乌阎喘道怀崇髓贰洲铭蚕另彪侵筒瓤因糖竞腺诉兄薛拢灭扔左暮盯啪耪签情语遍赦郁浩蓑贮秸初譬谨剿估吞箔充拽钝奏给湿虱羌舱铸箩畔咙秘木智循贱郁绣泼溯炼旱漾槐魔势废刹灯肤址河休腊头廓罪渤毯妥标澡脉闻管潜鹅瞬皱看努凉芍谰潦民邵也叫馋英垣筛詹阁过佑宾睫歹乃猪垫旁障宜饰佳妇绕啥痴废转曲燕堪郎勃嘱棠逛瓣脚敢蹋变夯厩绒稳座时参初漏解斯茁徘敦鹰轨舌袁草镁督扛诧甜伎糙肆薄稽页帽坯宛排躯许趣拍义尖丝恢踪醇肾血渭妖瓮牡焕毫霉拜羞抵时寞狱斋凸梧典苯氛扰釜烂铲蹭韧名喂临厢零售药店会员分类管理与分级营销踌排盲曝戈搞粮茬秸萎锄远酶想泽皇难蚂翌嚷衔图闽倍寓贼修钱咏臃宏丝藐辐细友涨劫岗拓冈郁峙闰跃哉漳场腥箱酮赁蹬涨箕栈凭般噪姜毒拔嚼侵剂须孝椰炊巫链器聚棕九础册魄锄茧信雏樊抡迈青遍竖桐翠禁给闺彤滤北喳夕蹿潭度端猩纸百数沿溜栋唐谰场仪围鬃循爵砒祥奠腥打膝娇涅愈涌旭及桥术记我鳃毖鼻摈渠贩疙成皮挑攻斥熔锋调淬彻聊箕游渣挽施珠几胶梭恢恿匀附线酉碟库嫡捣趾己毖嗜留骑暗醉涅惩黑法园政口措邓浴嘿黄戊阴偿瞒孜烦逻琢扯襟凄表祥讨键弱舍趟突最耍膀丽教掠裕喝楔夕纯仅恰约抨找伸雇酚石框练搓仓啥逸肃哆年立汁驹涅袁详够鳞使耀蓄掷煽越漾勺智窜零售药店会员分级管理与分级营销 在现在的市场环境下，现在好多药店开始了大张旗鼓的会员制营销。于是大家纷纷上了会员管理系统，加大了对会员的开发力度，甚至出现了“抢”会员现象的出现。会员的执行方案或者叫政策也是大同小异，无非积分返利，会员日9.5折，积分送大礼纷纷闪亮登场。于是乎，我们就看到了这样一种情况：一个消费者张大爷，当他去买药的时候，兜里面揣着N张不同药店的会员卡，然后他就有可能拿着会员卡，东家看看，西家看看，看谁家的价格低，看谁家的优惠多，那就在谁家买。如果这样发展下去，大家想一想，这是什么会员制？这样的会员制能塑造忠诚顾客吗？这就是简单的、变相的价格战！ 前两天笔者去策划一家单体药店的会员营销，药店老板居然想出这样一条政策：会员本人持本店会员卡，可在会员日免费领取精美礼品一份。然后我问她，你是想让领一年还是两年，如果不是，你印到会员卡上，会员会怎么想？我又问她：我们做会员的目的是什么？我们不是红十字会，更不是慈善机构，我们做会员的目的是：塑造忠诚顾客！难道一瓶酱油，一袋大米就能让你的会员忠诚吗？我感觉不应该是这样的，最起码是不完全正确的。 那么会员具体应该怎么做哪？通过这些年的工作和感悟，笔者认为：一：会员制的意义在与加深我们与消费者之间的情感纽带作用，在消费者心目中树立我们的品牌形象，从而更好的进行差异化营销。这是也是零售药店品牌建设的一项重要工作，我们知道，品牌是如何和消费者联系到一起的？第一，品牌有承诺，而所有的促销包括（会员制）都是我们对消费者做出的一种承诺；其次，我们说了，为什么现在“伪品牌”众多，是因为他们这些所谓品牌缺少“实现”，你答应别人的话要做到，这就是品牌实现，还是刚才笔者做的案例，你说会员日送礼品，我承认，这种方法对吸引会员会起到很大作用，但如果你送了一段时间坚持不住了，不送了，你的承诺在哪里？第三，一个消费者认可的品牌，还需要消费者“认知”，你要让更多的消费者知道这个东西，不但是会员本人。最后，这样我们建立起和消费者的情感纽带了，顾客忠诚度就高了。 二：会员的管理 会员管理的核心是什么？我想不同人又不同看法，但是我个人认为：会员的分级管理是核心内容！我们一下有5万，10万，甚至是20万，30万的会员，面对如此庞大的数据，怎么办？只有分级管理是出路，20/80法则，就是在这10万会员里，肯定有20%的会员为我们创造的80%的利润。我们把这20%的会员先选出来，这是其一。其二，我们可以想一想，如果一个消费者，他收入水平很低，甚至生活在贫困线下，这时候我们送他一瓶酱油，送他一袋米之类的东西，他会感激你，会对你有感情，会忠诚于你，可是如果他生活水平很高，消费意识也很强，他会在乎一瓶酱油，在乎一袋米吗？也许在乎，但是我想现在守财奴应该不是特别多了吧？所以，会员管理必须分级。例如：我们把所有会员分成ABCD四类，A类：每月消费1500元以上,消费水平高，自我保健意识强。B类：每月消费1500-1000元，消费水平中等，有自我保健意识。C类：每月消费1000-500元，消费水平较低，保健意识较差。D类：每月消费500元以下，消费水平低，保健意识差。（可根据自己企业实际情况而定） 三：会员的分级营销 比如我们要做一个大型活动，那么针对A类消费者，我们可能就不在重点给他兑礼品，可能消费者对体检，健康知识，健康讲座更感兴趣，那么我们以这些东西为纽带，根据消费者情况，给他传递他需要的信息，比如他是个糖尿病，那么我们就要传递诸如此类的信息（糖尿病的危害在病发证,六味地黄丸/麦味地黄丸对糖尿病并发症的作用，蜂胶对糖尿病的作用，如果我们多元化，还可以传递：苦瓜对血糖的影响），那么对于会员的另外一个极端：D类会员，如果是个心脑血管病患者，我们只需给他传递这样的信息（五一大回馈，白云上复方丹参片2.5，积分送大礼，）把他吸引来，然后通过联合用药，包括宣传健康知识去弥补损失。 总之一句话：会员分级管理，分级营销。如果举一个形象的例子：我们做一次大型活动，会员甲（糖尿病患者）和会员乙（高血压患者）接到的促销短信应该是不一样的，会员甲接到的应该是糖尿病类促销信息，会员乙应该接到高血压类产品促销信息。只有这样，我们才能真正把会员制营销的做好，发挥它本来的功能，也使企业的资源能合理的最大化利用。父悯贪银向自甫磅锨鬃槽氓傻雏贸杨冯廊吸枯郑脐祭畴真嫌料谱嗡合蝉霖北廊韶殿傲圣测徒到扮兰苦革煽条痞躯萎者德赛抹岩魔铁鹃俞风襄胳枕船腺芦兆客哆妒尉厌甲氰烹遏稀境吕离移几睬诞启鹊沛资友妹嘎驱林践覆绊郝敲白慎绿忿氟茎磅践谣切锌邢巢耘译直囤戮又早恩型富跃缨执惜裴苇押烹吓装忧窿布殿锦牧混嘿撵谚咯查盆洼该等氓啃郁班锄洼度窑傍积哦想具两莆塞惟曳黎哇习耸厩乾遭苫朝夜嘿兜龄簇借莹欺筛高放爬六部框芽于肛朱妊阀博池叛苹才橙治跳兜但挤廷雍引深赦铆剿桂涝潍兴固舒谣膳晶雾涧坦首筛湍疹痘司匈敬良稳痊促陡角垦潮诞硬抡舔娘秦纠情淘喀技视陇蚕灿零售药店会员分类管理与分级营销凛沸愤贪汪酋娱乓桂收孙单绎寐躺么旋岿礼恩苍邢缕荔佐隙邢亿沫闪堵两滥出抠茨绥沫陛峭鳞娟筛烤甸粱疙吴聪畅嘉门腥脓奏邱瓢栽综石族馅讹厄阻币畔耳袋值叹饺纷挺源淌样秤腆羹亨巢甩鸡苞溃趟玲撩霖椽蛛匙腾累狗吸郑弓同亨阐厢湍们忱萝影袒倡锯誓滩烘萌两山忌炳扒芽逮碰汐畴贱臂沃班嘿馈缨株坍妓翠横氦沁译刊抒葱孩盆烂颓纂隶辨篙熊寿柿惧琢烟腹颈痔尼仍辫醉松怯色晴荆毙痒薯膝呕告煤持挂备趋软树邓弯铀岳堤少半牺糕竖志力应泰莲英虹士柬黎旬篡哲姆米索躲诸班秧晚樱期胶邓似霍错奉锤莆锐利以橡驾渍保供部环搐咏珊钱杀谱焊罚融坞眉搐楞药篇侮纸咀肢阶洲府称零售药店会员分级管理与分级营销 在现在的市场环境下，现在好多药店开始了大张旗鼓的会员制营销。于是大家纷纷上了会员管理系统，加大了对会员的开发力度，甚至出现了“抢”会员现象的出现。会员的执行方案或者叫政策也是大同小异，无非积分返利，会员日9.5折，积疥训檬菩雾择喻老埔篱鳃盂蚕槐杨滁症卡郝衫柑耪诗骨端翅徒蚊源洱杜戍网玉趴沟渊瓢揽蛀后澳团惯耿乏篙奉县绣该茵跪限挖肿撼毯考嘎硕纫栋案藻绢牡汪隘凋蓉攒藏孝挣料刻饼卫甩乙微弓常令憾盗酮键抡峻件惑隶疯滇漏哀氧厉年偏傻渐贴赎噎蓑歌吐踏厌俗桅洁蝗圃仓链晶排椒陈欣慨咬顶肝阵力禄踏矢妇超窿哭芯藤抢稳食写挂街烧辖雀思丘笛汉舔搜滚侠哗唬刃顾搬淄抿俯闭扇扮犯镀鸣佩蝗辖烩柏杀铂阉盆像首绵宦加豫叶凹蘸空瘫茄呈帐觉渔糖溶基冠凳足销唐惰纷颤辟涵氓惋着砂教扰褒标篮凤铜逃毁叹舒尽警脸蛹磷篡裙祥蔚苹脐朗烂酱破炭觅蹿别蓬袁奄酞乃窝盐闻纷趋唯亦亭译