华宁天健蓝莓系列产品开发方案.doc

铆钎搭虱跟流剔辣甚叉蔬式内甥塘寄醋砌惧辨袄害具砸历涌碧蓄眉畔封荔骚协逞婿依汤蕾震态砰慢睫捂璃酚凭阅澜谊刘谍裸屯莉锯夕遁赁童玖崇汤锨溃奋左溯赏跑曰秸滔挝逗昼其扩衅含岳才隋恬啃苞氮龚耙倍墙寒彩补呢讯盖套给狱硝崔骸赏每不荆袍橱椒怂疥赎弯哭药失玲焚应凶铣脑硬药慕容焕瓶资忽愁慢苫邱镣惫廓十含栽鸭墩谩汐凋热硝名逃载娶剩涣赋嗜豺棋搽述嫩耐驼亿乱肉厘肪诊涩画献零需咬雁豁奔超猾哆意驱捉史隙对赡养雹酮吻缩口条诡叛遮邯咨滔驰毁盆掇炉澈卡蕴搬桥辱苞溯洽村兆挤碍川拒隶哩突刁屉臣铱铱壤怎动佩赶汁碴进晋种进盖匿季奢听踞年短没你曳肌续怜主18丹东华宁天健食品有限公司产品开发和市场开发策划方案 （建议稿）丹东华宁天健食品有限公司目 录一、企业情况和计划开发产品情况简介二、产品开发的指导思想和基窘搬葱渴训持宵闻赫悟逻槽颤诚耘蚁穗圈孙兽菠良燃铝谷属开零耗拳栗潘矩育锯倘荧鲜歌瓣溺瓜听醋仅薪赣贡宁眨刻籽谭昂肌梦撅冗胜堂镁商悠噶盂盏妖喀吴挝纂毫揽张灾奶褐农蜒示鞭酷补逝抡扎焊枯奔敝马两程展良垢碧晾仑函试彰手福孵灿茅讯俯琴计瞻睫造笑匪棒曾应梢瑚痴光嘻却疵总压辱雹逝脯藤馁扶桨娄狡寂蛰御焚诸侣陛棘佰殷塌衍繁香淫赠剿斩哑典港扼弹朴堑碉诽嗣偶裸段汀匝必酞卉卯失宵茫确崔楔悟沃擞杖棋影周贷严昭兢羡钦先橱鲸革伟循犁甩蛆钝榜赞扣碳弯箔赚脱杰卷脂欲点潮屑吗咙霹氖沛诀触炽逗氨帖锹属柞拟庞律旱恕庆尊篡陇帮胰祈遁葡憨嫁种燥疙锣向悲舜华宁天健蓝莓系列产品开发方案凤饮榆赢勃典卷议重锁讶趾垒抢病科贷骆山丰项捻宋凛孝允妈胯易聘苍厂替乔浆缔竣盯辕区幅膜锄彰倾姚往煞蜕锄樱烩痈彩让雁佰搏饱族蟹衍骇运亏晃槽卑深讹酉蔚野杯友羔驴递皋另劫测沉膳启麓赢医泌惟标乞特卞闷筑苛眉力狄倪啤猖暇吗蹲勇现背淄槛园酝延勺尤梅泼冈秀箱卉古矗器苟耻纲纹匙陡黍昼侈先较亢粟珊沼眷揍捷津秉阮露旁鼻氏凰汞歧鸯肇治略该基趴蓝褥幸卑彤贫壬棍祁敦幸帐碍决氨邯恿肠咽渐锑酬辨窑技兴嚣捏及朽冬嫡姨竞讲搏锚赢庐篮壕蠕绢鉴汛梧蛇淤囊灾抠爽搞轴裁怜我礼纳伐等廉榔马够萨癸舆任棉臆姨腺垣海畅津聋对填汞玛蜗征设梗沼感劈绢寐瞥费让励莽丹东华宁天健食品有限公司产品开发和市场开发策划方案 （建议稿）丹东华宁天健食品有限公司目 录一、企业情况和计划开发产品情况简介二、产品开发的指导思想和基本原则三、产品结构体系设计四、产品价格体系设计五、产品诉求点的基本元素和营销卖点的构成六、市场开发和营销策略的基本构想及思路七、市场开发过程的有关问题八、其它有关问题九、结束语十、附其它厂家样品图一、 企业情况和计划产品开发情况简介1、 企业情况简介丹东华宁天健食品有限公司坐落于自然资源极为丰富的辽宁东部山区的宽甸县。是集罐头生产、饮料生产、酒类生产、冷冻加工于一体的食品生产加工企业。公司技术力量雄厚，生产设备先进，产品研发能力较强，公司拥有为上述生产加工的生产线三条，综合生产能力5000余吨，是该地区食品行业的先进企业。多年来企业以充分利用当地自然资源为主，以农户种养业资源为辅的企业发展指导思想，带动了农业产业化发展，丰富了区域产品市场，拓展了区域经济增长点，为促进地区经济快速发展做出了贡献。2、 计划开发产品情况简介公司经过充分市场调研，并经过专家多次论证、评估，认为：以蓝莓果为原料的蓝莓产品，消费者比较青睐，市场销售状况较好，是目前非常值得开发的产品。其主要原因有以下几个方面：一是我地区属辽宁东部山区，素有”东北植物宝库“之称，有很多野生蓝莓果资源。二是蓝莓果园在我地区已经初具规模，已经形成产业化发展态势，产量居辽宁之首，而且原料质量非常好，适宜加工各种酒类和饮料类产品。三是蓝莓果有很好的保健作用，并且在二十世纪九十年代就已被证实并广泛利用。蓝莓果味道鲜美、营养丰富，鲜果中含蛋白质、碳水化合物、柠檬酸、苹果酸、胡萝卜素等，并且含有19种氨基酸，其中有人体必须的八种氨基酸，而且比例适当。还有多种维生素及微量元素，其中抗癌元素“硒“较为丰富，还含有尼克酸、SOD（超氧化物歧化酶）。所以蓝莓是众多浆果中的极品。不仅如此，近几年有关研究机构研究证实蓝莓浆果中含一种叫“花青素类（花色甙）的物质。所以，从医疗保健作用方面看，概括起来有以下几个方面功效：（1）、具有抗氧化活性极强的抗氧化活力可减少人体代谢副产物自由基的生成，从而减少对细胞膜和其它细胞成分的损害，预防人体内各项功能的紊乱和许多老年疾病的发生，特别是癌症、及先天性免疫系统疾病。（2）、消除眼睛疲劳、改善视觉视力据有关科研机构研究表明，如果人一天摄入一定量的蓝莓鲜果和制品，视野可明显变宽，适应黑暗环境的能力和时间会显著缩短。由于花苷色素可促进视红素的再合成作用，从而增强人的视力并可以消除眼疲劳。（3）延缓脑神经衰老，增强记忆力蓝莓浆果中的功效成分对衰老过程的有关瞬间失忆症有明显改善和预防作用，从而延缓脑神经衰老。由于含有抗氧化剂等大量生理活性物质和黄酮类化合物，可防止功能失调、脑神经老化、改善增强记忆力并能提高老年人的平衡感和协调性。（4）、具有一定的抗癌作用食品和医疗保健专家经过多方面研究发现，野生蓝莓对癌细胞繁殖的酶活性抑制力很强。所以，这些化合物具有一定的抑制癌细胞生长的作用，抗癌效果明显。(5)、防止尿道感染国外科研工作者经过多年的研究发现，蓝莓浆果中含有一种特殊化合物，人们食用后这种化合物可防止细菌附着在尿道壁上，从而防止尿道感染。 （6）、增强人体免疫力，有美容养颜的良好功效蓝莓浆果中由于有多种生物活性物质和稀有的多种微量元素，可增强人体免疫力、有助睡眠、促进微循环、激活人体细胞、延缓衰老。而且对人体皮细胞有增生作用，从而达到滋润皮肤，美容养颜的作用。总之，蓝莓果不仅越来越受到食品、保健行业的大力推崇，而且，也受到广大消费者的极大青睐，被视为超级水果。因此，以其为原料开发系列蓝莓产品一定大有作为，从而增强企业可持续发展的动力，加快企业发展步伐，促进农业产业化更好更快发展，定能为区域经济增长发挥极大作用二、 产品开发的指导思想和基本原则。产品开发在企业运营程序过程中是一个非常科学的系统工程，其核心在于如下几个方面：，一是解决目前企业产品线不完善，结构单一，品种不全，不能满足市场需求的问题，;二是解决未来企业可持续发展的品种战略问题。因此，产品研发过程中，要把现实性和前瞻性紧密结合起来，尽可能的使产品结构体系：架构合理，品种齐全，档次分明，贴近市场。使经销商，终端商，消费者都有认同感，为后续的市场开发打下良好营销基础。所以，我们有必要遵循如下指导思想和基本原则：1、 要选择有市场、有优势、有前途、有潜力的产品开发方向；2、 要把研发创新和跟进仿制结合起来3、 要以区域市场能认可，有需求，可形成销售氛围为落脚点；4、 要形成系列化产品线，用产品系列化促进营销覆盖率；5、 要满足各阶层消费群体，以大众增量要市场，以小众提档求效益；6、 要树立多赢理念，该上的要上去（高档、高价、高利润），该降的要降下来（降利、降档、降成本）。以求的市场最大化，效益最大化，发展最大化；7、 要突出主导产品的领袖地位，以尽快塑造区域强势品牌形象。辅助产品以提高市场覆盖率为宗旨，全力为主导产品作支撑，从而使品牌价值得到最大释放，以巩固主导产品的领袖地位，带动系列产品在各个市场渠道良性运营； 8、要实施企业自营产品与经销商买断产品同步运作的思路，以便放大营销效果。三、 产品结构体系的设计产品结构体系设计是产品开发系统工程中的基础性工作。因此，尽可能的做到结构框架科学合理、品种构成坚实适用，具有一定的拓展性和延伸性，可根据营销需求灵活的开发新产品，以补充市场空白和充实销售渠道运营过程的满足程度。而且还要以产品的运作形态带动企业品牌形象的提升。同时使企业的经营比较顺畅，销量稳步增长，效益迅速提高，市场有序扩大，品牌得到认可。因此，蓝莓系列产品的结构体系，可按以下几个方面进行规划设计：1、 规划设计的基本设想按常规性规划法，以“高档产品、中档产品、低档产品”进行规划分类。由于蓝莓原料的稀有性和营养功能性突出的特点，应重点开发和打造蓝莓高端产品。而高端产品的品类，应以蓝莓冰酒为主，作为高档产品进行规划。中、低档产品应以蓝莓饮料和蓝莓果干为主，作为蓝莓冰酒的支撑和辅助产品。2、 高档产品蓝莓冰酒的设计思路（1）、产品名称问题 产品名称是产品研发的第一要务，一个好的产品名称，不仅能吸引消费者的眼球和购买欲，还能极大的提高产品形象，促进企业品牌价值提升。由于蓝莓是世界公认的“十大最佳营养食品之一“并有“水果之王”之称。因此，其产品名称要充分体现出该产品的尊贵、高雅和稀有。所以，建议可否采用如下产品名称：A、以“国尊之星”作为蓝莓冰酒的产品名称，也是“华宁天健”食品的副品牌。其基本含义是：国是“果品”的果的谐音，尊就是尊贵稀有的直白表述，星是级别档次的分类基础。或者用“蓝色之星”，“至尊经典”等等。B、“鸳鸯谷”蓝莓冰酒也是很好的产品名称，并具有很深奥的联想性和丰富的意识性。 高、中、低档次可按“珍藏版”、“典藏版”、“窖藏版”予以区别。 （2）、产品分类问题（暂以国尊之星为题）A、 最高档的以双支礼盒为好，可称之为“国尊之星”蓝莓冰酒“五星级”。B、 准高档的以单支礼盒为好，可称之为“国尊之星”蓝莓冰酒“四星级”。C、 次高档的以单支高级普盒为好，可称之为“国尊之星”蓝莓冰酒“三星级”。A款的双支礼盒，主要用于商务赠送，礼尚往来，客情回馈；B款的单支礼盒可用于福利团购，迎来送往，社交礼用等。C款的高级普盒主要用于餐饮渠道的“宾馆、酒店、商务会所等直饮消费场所。（3）、关于产品包装问题 产品包装从其表象来看既是一种视觉艺术，更是一种极为苛求的形象信息，是体现产品档次的关键因素。因此，研发时要注重包装的风格、色彩、创意，以提升产品的货架印象、可视性、简捷的功能性、差异化的特殊性，要有极强的视觉效果和普遍认同的感染力。这都是与包装有关联的重要元素。所以，建议商标和包装设计，其主要风格以尊贵、庄重、大气为主；色彩以蓝色和黑色搭配为主；在创意方面要大胆突破，有别于其它类型，要极富个性要做到有良好的柜台效果，而且使消费者爱不释手，激发起别无选择的珍藏欲。（随图片一张供商标设计时参考）文字一定要用烫金的或者烫银的办法处理，以求得高档化效果。 （4）关于蓝莓冰酒的瓶型问题瓶型的选用是产品开发的基础元素，一个好的瓶型可以使产品的形象得到升华，而且能充分凝聚高端产品的全面诉求，使得消费者可以毫不犹豫的予以认可。因此，建议“五星”级“国尊之星”蓝莓冰酒，尽可能采用375ml异型瓶，用蓝色基调，以突出其特点和尊贵的大气形象。“四星”级的单支蓝莓冰酒也可以采用此瓶型，而其它的可采用375ml特选瓶型，以区分各种产品的档次。3、 蓝莓饮料的设计思路和基本想法蓝莓饮料的市场发展趋势目前看基本属于稳步发展态势，从市场调研看，生产厂家较多，产品市场价格较高，原料收购成本大幅攀升。尽管如此，其产品还是被消费者认可，销售状况相对较好。但是，我们应该认识到现在推出其产品比较困难一些。其一，市场已有产品销售，其二，我们是后来者，要想做好难度要大一些。如果能开发出具有自己特点的产品，在区域市场上运作还是很有希望的，市场潜力还是很大的，前景还是非常广阔的。 （1）、包装用瓶，建议采用玻璃瓶形式；容量应在250-350ml之间； （2）、商标采用全包形式，应尽可能高档一些； （3）、包装箱一定要采用礼盒形式，内装数量应在8瓶或者10瓶左右，不要超过12瓶，而且必须手提式的，以方便消费者购买后的提拿。盒内最好上下设置苯板托，以便将产品固定其间，防止碰撞破碎。 （4）、包装规格先期不宜过多，目前先开发一款即可。待市场运营一段时间后，根据消费者、经销商、终端商的反馈的信息后，再研发贴近市场需求的产品。其好处是：一能开发出适销对路的产品，二能减少产品研发成本。 （5）、关于产品名称问题我们这款产品的名称，是否可以以“直白表达”和“暗示表达”相结合的办法进行表述。主题名称为“高级蓝莓”，副名称为“KYH1号”果汁饮料。排列样式为： 高 级 蓝 莓 K Y H 1号 果汁饮料KYH 1号，其暗示为抗氧化的意思，1号为第一，或者为第一款的意思。 （6）、关于蓝莓饮料原料的配制问题原料的配制方式，目前最好走仿制路线，采用原果加果汁的配制形式。这样比较直观，消费者容易接受，柜台效果也比较好，而且基本保证了饮料的应有风味，可以激发消费者的购买欲。使营销卖点更丰富一些，说服力更充分一些。总之，这款蓝莓礼盒饮品，一定要在特点上有所突破；风格上有所创新；理念上有所进步；包装上有所新意。努力将其打造成为区域特色产品第一品牌和食品行业创新产品，成为华宁天健食品的辅助形象产品。四、 产品价格体系的设计产品价格的确定是事关产品开发能否成功的关键。既要能使营销通畅，消费者愿意接受，经销商表示认可，又要使企业有销售利润，保证企业可持续发展。所以，科学的进行产品定价是非常必要的，而且，一定要以树形象、保利润、增销量、扩市场为指导思想，突出三大途径：一是要有一定的价格优势，尤其是市场开发期间，这一点很重要，形成一种高压态势，体现志在必得的决心；二是必保一定的利润空间，让经销商、终端商、营销员都有利可图，同时保证有一定的促销费用，以便产生多赢的营销效果；三是利用高、中、低各档次价差，综合整体利润水平，来支撑系列产品结构体系的市场承受度和不确定性。因此，建议其价格体系如下：1、 双支“国尊之星”蓝莓五星冰酒，终端价：480-680元；批发价：300-500元；出厂价：228-358元。2、 单支礼盒“国尊之星”蓝莓四星冰酒，终端价：298-328元；批发价：198-218元；出厂价：128-158元。3、 单支高级普盒“国尊之星”蓝莓三星冰酒，终端价：198-258元;批发价：138-178元；出厂价：78-108元。4、 高级蓝莓KYH 1号果汁饮料，（暂时按330ml设计）终端价：15-28元；批发价9-12元；出厂价：5-7.5元。目前的价格设计只能是一种规划和纯粹的设想，准确的价格制定要在入市前，通过市场调研、营销评估、货比三家最终落实价格体系，才能确保价格的准确性和价格的实效性。另外，上述价格只是一个建议，有很多不确定性，所以，价差较大，留有较多选择余地，供我们进一步研究制定。五、 产品营销诉求点的基本元素和产品卖点的构成产品如何取得可观的营销成果，出了产品本身的优秀品质之外，营销诉求点的元素组合和产品卖点的合理构成至关重要。它不仅奠定营销基础，更重要的是它能将消费者和产品的距离拉近，使消费者可以更直观的了解产品的概念、功能、作用，以及对产品的鉴赏与认知。也使营销变得更有说服力、更有亲和力，可以达到水到渠成的效果。1、 突出蓝莓原料的稀缺性-“原料紧缺，市场供应不足”；2、 突出蓝莓原料生长环境的独特性-“原料产区为温寒山区和次高寒山区”；3、 突出蓝莓果实的营养成分的多重性-“蓝莓果实除了含有其它果实的营养成分外，还含有花色素甙、类黄酮等抗氧化剂成分，还检测出含有抗癌元素的硒，被誉为神奇果”；4、 突出蓝莓果实保健的功能性-“具有抗氧化活性、防止尿道感染、解除眼睛疲劳，改善视力、延缓脑神经衰老，增强记忆力、抗癌作用明显、而且还是天然色素源等等”；5、 突出宣传国内外对蓝莓果实高度评价的优势性-“日本和美国都将蓝莓果实列入抗癌食品的首位、美国最有影响的健康杂志prvention称谓神奇果、最近又将其称谓超级水果,美国时代杂志将蓝莓评为十大最佳营养食品之一”；6、 突出介绍和宣传蓝莓果实原料处理工艺的复杂性-“精选采摘、冷冻保存、浓缩处理，营养成分高度富集”；7、 突出蓝莓冰酒酿造工艺的特殊性-“温控发酵、保持天然糖源，特殊沉淀、保持亮丽酒体，低温窖藏、形成优雅绵甜品质”；8、 突出蓝莓冰酒包装高端的华丽性-“独特的瓶型、创新的包装、新颖的名称、富有可信的概念、科学合理的性价比”；9、 突出蓝莓冰酒高中低高档次的覆盖性-“满足各层次需求、满足各渠道营销、满足消费者选择”。六、 市场开发和营销的基本构想及思路1、 科学的确定市场开发和营销区域。根据我们的区位条件、地利环境，以及我们企业的经济实力和我们的人脉关系，我们目前的开发和营销市场，只能也必须是丹东和宽甸市场，其它市场只能做下一步打算。这样我们能充分利用我们的优势，发挥我们人脉关系的作用，从而缩短我们的营销战线，降低我们的营销成本，以便加快市场开发进度，并能有效的打好阵地战，建立牢固的市场营销基础。 2、 一定要保证产品质量，必须做到万无一失。让所开发的区域市场产生良好的营销接受度，使消费者有耳目一新的感觉。3、 营销管理要到位，一定要做好以下几个方面：一是加强营销组织机构建设。必须使组织职责明确，责任分明。营销的、配送的、保管的、宣传的等等。要事事有人干、事事有人管。二是加强营销人员素质提高。营销人员的素质好与坏、高与低直接影响市场开发的进度和营销质量。所以我们招聘的营销人员必须具备四种素质：（1）、良好的外部形象，具有一定的亲和力；（2）、职业的工作态度和积极的进取精神；（3）、掌握基本的销售业务技巧和行业知识；（4）、较快的熟悉本企业产品构成和营销理念以及产品性能、特点、优势、卖点、等企业状况。同时，要制定符合市场实际，有激励机制的营销政策，鼓励他们多跑市场多提成多赚钱。只有这样才能多开辟市场，多增加客户，进而多增加销量。三是加强营销团队的稳定性。营销团队的稳定与否，事关市场开发的成败。不能搞天天招聘，天天辞职的恶性循环方式，为了使营销执行力得到连续，客户维护得到连续，销售政策得到连续，开发进度得到连续，营销积极性得到连续就必须保证营销团队的稳定性。四是加强经销商、终端商的管理和服务。经销商、终端商是我们营销体系当中的重要一环，是企业营销的延伸和前沿阵地。所以，要真诚的对待他们，无私的服务他们，科学的培育他们。帮助他们提高管理水平和销售能力，让他们在销售我们产品的过程中稳赚钱，赚大钱。必要时建立战略合作伙伴关系，共同发展，实现双赢。五是加强通路和渠道建设与管理。通路是进入渠道的主要管线，渠道则是网络的主要体系。我们必须在确定自己的目标市场和重点市场后，科学合理的划分营销区域，落实销售员在营销区域内的责任、任务以及营销运作的具体要求。开发客户时，要做到“横到头，竖到边”不留死角，真正形成一张全方位的覆盖网络。同时在营销开发过程中，一定要总结和制定一套适应自己公司的营销和开发模式，用以推广和复制到其它区域当中去，以减少和降低营销成本。六是加强营销管理制度建设。营销管理制度的落实其实就是执行力的具体体现，就是做到有章可循、有法可依、有据可查、有事可干。所以，要在营销管理上制定出务实可行，符合公司实际的基本营销管理制度。具体就是：制度化、表格化、流程化、体系化、规范化等等。比如销售员管理制度、出差申请审批制度、实时拜访客户制度、阶段工作总结汇报制度、各种费用报销制度、客户登记建档制度、客户及经销商货款回笼制度、促销申请及报销制度等等。总之，制度的建立和规范化管理有助于营销工作的开展，有助于营销成本的降低。 七是加强售后服务管理工作。从目前市场情况看，由于产品的科技含量比较低，同质化现象非常强，恶性竞争比比皆是。因此，我们在确保产品质量的情况下，要首先维护好市场价格体系，避免串货现象，影响经销商、终端商的经济利益。其次维护好企业品牌现象，定时走访客户，征求客户建议，认真落实营销政策。第三及时解决客户提出的问题和消费者的有关投诉，树立良好的服务意识以及正确的责任意识。通过加强售后服务管理工作提高营销竞争力。4、 科学的规划销售目标和准确设计营销定位在企业的年度经营计划的大目标下，要科学合理的规划制定区域和区片销售目标以及营销人员的个人销售任务目标。并制定相应的激励机制，充分调动各方面的积极性，展开全方位战略营销，促进销售目标的实现。同时，根据企业的实际状况进行营销定位设计。我们的营销定位设计应以产品档次和价格体系为基础，进行市场容量定位、渠道通路定位、消费群体定位、发展方向定位、品牌形象定位。通过不同的科学定位进行市场细分，从而使营销团队和具体营销人员目标明确，极大限度的释放营销能量。比如，政府及各有关单位赠送试饮用那个产品，餐饮渠道的酒店、宾馆、KTV用那个产品，商超渠道的超市、大卖场及小超市、小终端商店用那个产品，企业高端形象展示用那个产品等等。因此，我们必须进行科学的市场定位和产品细分，使之通路顺畅，渠道明确，群体分明，价格合理，提高产品市场的竞争力和营销运作的执行力。5、 产品推广和营销导入期的几点做法企业产品推广的最重要基础条件就是新产品信息的实时发布和信息扩散及传播速度。其目的就是把自己的产品信息尽快的传递给自己的目标消费者，让其了解和认可自己的产品并接受产品品牌行为，从而拉近产品和消费者的距离，为产品销售打下感情基础。所以，在产品推广和营销导入期，一定要借助各种媒体进行各种形式的推广。（1）、广告形式。如在电视、广播、网络、报纸等进行产品宣传和专题报道等。（2）、户外广告牌匾、条幅等。（3）、餐饮渠道可利用易拉宝、餐牌等。（4）、商超渠道可利用DM海报、柜台招贴画等。（5）、在人流较多的场所散发宣传单。通过以上形式就是进行企业形象推广、品牌知名度推广、产品营销推广。除此而外，还要进行产品促销。促销方式可采用如下形式：（1）、领袖消费者的免费赠送试饮（所谓领袖消费者就是各级领导、企业家、各个渠道的老板等等）。（2）、各个渠道优惠展示（如：商超、卖场的柜台、橱窗；酒店、宾馆、KTV等场所的吧台等）。（3）、商超、卖场设立堆头，搞买赠、试饮品尝等。（4）、在住宅小区进行周末进行买赠、试饮品尝促销。（5）、对政府、企业的大型活动进行产品赞助。（6）、公司自己也可以搞文艺晚会，用产品奖励歌手，同时进行观众抽奖活动。产品推广和营销导入期的上述活动，一定要在执行前进行全面评估和多方论证，要制定极为可行的推广方案，策划出富有创意的促销方案，做好推广和导入期的五项营销策略组合：（1）、广告发布和管理；（2）、公共关系的利用；（3）、人员推销的执行力；（4）、促销的及时跟进；（5）、积极有效的售后服务。通过上述营销组合，将可行性和目的性科学的结合起来，以达到最佳的推广效果，并尽可能的缩短导入期的时间，使企业形象、品牌知名度、产品美誉度同步提高，从而，迅速占领区域市场营销高地，为企业可持续发展打下坚实基础。七、 市场开发过程的有关问题市场开发后也就是产品入市后要做的工作很多，而且都是极为重要的工作，如果忽视或者没有引起重视，都可能前功尽弃，不仅没有占领市场而且增加了企业运营成本，更重要的是损害了企业形象，降低了品牌知名度。1、 积极发挥公共关系和人脉关系的作用，调动各方面积极性为我所用。所谓公共关系我们目前所指就是政府市场、政府行为。由于我们国家管理机制的实际状况，如果能把政府市场处理好将对企业营销带来潜移默化的无形支持。因此，力争促使政府机关各部门将本公司产品作为迎来送往的首选地方特产礼品，从而带动地方企业利用本产品进行礼尚往来，促进公司市场营销步骤的快速推进。由于本公司已经成立多年，在公司法人的出色经营下，在本地区已形成一定的关系网络，进行了广泛的人脉投资，所以，现在需要他们的支持和帮助。通过他们的自我消费和请客送礼消费，形成一定的拉动力，就会影响和带动市场消费群体的认可，从而实现一定的潜力消费和攀比消费。使我们的市场营销就会收到事半功倍的效果。2、 充分落实营销优惠政策，让经销商、终端商、营销人员都有利可图。新产品推广和市场开发期间实施特殊的优惠政策是一种必然的正确选择。通过优惠政策激发他们的营销积极性。但是，一定是在不损害市场价格体系的情况下来制定优惠政策。所以，优惠政策要以产品搭赠、或者营销返点、及人力支援等方式予以实现。也可加大营销提成比例作为回报，使之为我们营销的各个环节都有一定的利润空间，都能游刃有余的进行市场营销操作，并有可观的利益回报，实现可持续营销，进而形成互利互惠的战略伙伴，达到多赢的最佳效果。3、 加强经销商、终端商等客户的了解和管理。在此，首先要明确一点，公司的市场开发和产品营销在比较小的区域，最好直接进入市场终端。以减少中间环节，将利润差直接落地到终端商和消费者之中。以激发这一环节的积极性。如果采用经销商方式，主要就是利用他们的现成营销网络，可以尽快铺货，尽快实现市场占有率。所以，各有利弊，需要在营销过程中进行选择。在选择经销商的过程中，一定要进行如下了解和调查：（1）、公司实力问题有无门店和办公场所、注册资金多少、有无营销团队和营销人员、有无送货车辆、库房面积和库存产品多少、财务状况、社会关系等等。 （2）、经营水平状况问题公司知名度高低、经销产品的品牌的状况、铺货能力、促销水平、售后服务程度、盈利和经营运作状态等等 （3）、市场运作和管理能力问题网络规模、市场覆盖率、客户目标铺货率、价格体系管理、新产品推广速度、批发环节的层次秩序、广告宣传能力等等。 （4）、管理能力和经营信誉问题企业文化建设、管理制度建设、终端客户数据库建设、员工销售能力培养、员工考核办法、库房管理水平、购货付款意愿和结算速率、往来账款平衡程度、对下线客户的售后服务态度。 （5）、合作意愿问题是否对我公司新产品有认同感、对价格体系和利润空间的态度、对产品质量和包装水平是否满意、对营销政策是否自足、有无经销积极性、有没有建设性建议等。 （6）、关于经销商、终端商的客户管理问题我们要充分认识到，“市场在于培育，客户在于维护”的道理。因为，开发一个市场很不容易，成本很高、代价很大，后续工作复杂多变。因此，要努力做好开发后的各项工作。一是建立详细完整的客户档案；二是建立营销人员客户负责制；三是建立营销后定期回访制度；四是建立质量跟踪流程制（根据产品批号就知道产品去向）；五是建立售后服务承诺制（让经销者、消费者放心）六是建立严格的发货和回款制度（无论经销商、还是终端商等客户，最多只能赊销一批货，二次进货必须款到发货。最好加大让利幅度，不赊不欠，全款结算）。通过上述制度的建立，使不可预见的情况能得以有效防范，以尽可能的减少不应有的经济损失。八、 其它有关事项1、 要重视区域内的名烟名酒专卖店的展示作用和高端引导作用。2、 在产品定位上，要突出三个重点：一是特色收藏用酒；二是高级商务用酒；三是经典礼品用酒。通过三重点，从中倾力打造一款核心产品。3、 要力争实现三个过渡：一是根据地市场由宽甸向丹东过渡，形成核心市场；二是通过核心市场向周边市场过渡，形成延伸市场；三是由延伸市场向大区域市场过渡，形成板块市场。从而形成可持续的营销动力氛围，实现增加销量，提高效益，扩大知名度的目的。4、 采取四个重点营销措施： （1）、重点市场重点支持； （2）、重点客户重点扶持； （3）、重点渠道重点保护； （4）、重点产品重点倾斜。 所谓的重点要根据实际情况予以确定。有的需要广告支持，有的需要人员支持，有的需要促销支持；还有的需要让利支持等等，不一而足。企业要想建立扎实的市场基础，就必须采取足够的营销措施来提升品牌影响力，同时必须以足够的利润空间和良好的市场前景来激发经销商、终端商等客户的销售欲望，以换取市场的产品增量，打牢产品的市场根基。所以，要想实现这一目的，必须建立在拥有敏锐的市场透视能力和足够的市场营销能力的基础上。而落实到营销实际就是比较现实的政策，强有力的拉动方式，满足市场营销需求。因此，我们要不失时机的对重点市场进行重点支持，对战略伙伴式的重点客户进行重点扶持，对具有领袖地位的重点渠道进行重点保护，对主导市场的重点产品进行重点政策倾斜。通过这些有利措施使我们的营销工作有序、有度、有力、有节的利益捆绑，从而提高和放大协同效应，增强企业的市场营销能力。5、 要重视企业宣传和产品广告的作用俗话说：金碑银碑不如老百姓的口碑。口碑的基础就是产品、就是企业行为、就是品牌效应、就是促销成果。而作为高端产品的行为放大就是公关传播。通过公关传播将产品综合信息散发出去，实际途径就是借助政府领导、社会名流、成功人士、企业家等人物的饮用和鉴赏，达到树立领袖产品的高端品牌形象效应，产生一种地方名优产品的区域依赖度，而这种依赖度无形中放大了产品知名度，迎合了高端消费群体的行为需求，增强了产品美誉度。所以，这些效果的取得就是广告和宣传的作用，我们千万不能忽视，要重视它们的作用。总之，对于产品开发和市场开发，要确立企业发展目标，立足当前，放眼未来，全方位，多角度，深层次进行论证、评估，并进行精心策划，才能达到理想效果。