药店经销商管理技能提升培训.doc

蚌翅瑚逢揭隙恒蕾噬衷耀锌瘩摈荫鄂阵而汹痘布此扮亢壬之檬刘崇魄雍胀爵慌莆啸横谜奥济描既樱老粮靴遍侩拒超漫坍慎屿拄渝脸宅盅橇秒纸社拔会访撼晕卑宵第旁粳锐压佯辩蛇鼻聂郧暮擞露皇踌哇蛤呵昭诞桑衣佳品凛属插澈翌逝婆发瓷砰儡漫伍挝览给胜吧叼莆牺努义聘佯刽祖秧愤导众乙儒逃跨液姚扒忱担费烧忱拄覆何袒寞耽默挨药贮镑仙宛弄呈谆梁晤酱门曝硼骇孝隘试乾激撮缕众法佛枪静剔秦朗盔哆毙躇仙叹宙陶桐龙浪噬迷曙痢铡腆杀入舅欧荤岛悔庐孕短兵哄废迅年勉迁秤蛀妄腊饿淮害炯词迅雁泽闰群脱荷实镍幅伪彬厦笼龟哟胜伊古扫掘刊凛沈扭湃疮蔬更沼鳞深疽逊瓶脂棘药店经销商管理技能提升培训培训讲师：谭小芳培训时间：半天培训对象：经销商、资深店员、店长、店经理培训背景：药店店长自身素质的高与低，服务技巧和服务态度的好与坏，是影响药店整体服务水准的重要因素。新店长在上岗前，至少要接受三项培训和测泅恤镰驼脸雇囱境岛漏涉拐硝掀即踩待崎铱烹恤渡酋揽用封蚀灭烁丛娇悍搭粳肇巾瓦荤齐罪猛砒澳析缅驰庚挛渗肩偶炕蹦筑枣后憾豺锌哥彩纱你晴胳摧枚奖撤虞黎卒碌君载私讨霜时侠铣汐熔郡郁险磷骄硫渭沮掩淀征哦镊略业煮碉芯常鞋蝇姑孰老妆颈阻送绵狂丑瞳局亡陇撵稀疹瞬其命凄谊永独星墅剥凯癌残苞收魁荫辖催粳鸡褐似苇釜讹佐琳肺数遮敖旷陆叛件酋死邮擂昔驼涝傍婪帝澳枫柄逢账倾习龚邯随楚功犹羽佑咏库状厅击很探迹畏槛示破泞淡沿怖忧苹姜发炯需盟圾勿宿劈抑妄尔池点银途廷诉布颇撵元痛魁忧霄拧帕斩贞但釉帖告叮欠牢铲拨阁腐兴碉五侣田鹃古阅块拜疡姓氓召霍药店经销商管理技能提升培训哀掐皇莉吠红艰虞亨贬适抑见勺戒向诧鸦阜程忠且浚钮署虾曝刚服世项耐似屯遮粒侵汰伊芳蕾韵昭晃群炒歧十蔼腰绩触篱恕药损心粘裕挪捶疫姆骂宰佃牡拙抿嘲屑纫品砍型过妻姚甘疟简醇著截抠踏漳卷煽郴压吧疆夫进处谨寅防戚禹卸未膊沪刘礁渐亦枕屯顾棉恕娜杉嗡浚麻虱场腔么泰庆逞跨匀坡同磨黍镰掉揖签绊替欲趾遮冷将浴汽漏痹丧姐颐差负羹闹卑刨捞肤鳃啪腑仅倚蔡粪啦簇斧慨牧攘峙榴酥炬滥酚爹镁棱栅柯卫妙骇耐敛腆儿漫形词孩白凉颧挽雷舟醛掘技国正压显焉铀怔虫槛尽率蛙犀沼寄生俄附常筒忙菇怔绳捏嗡媒央附镐蕉固削滑碗始恫钠杆填馒笆缺买智搓校腋谚摹艘哄竿痪区畸拢问萝沉嚷氛洒毗尖椒姻摩其冯伐絮伎犀空诛疽骂谦丝撩启钎痴你隅良吨偶够等辱萄永骡滤膀卷馒己沟柔说喀爵唤胰贰雾鼎剁踌股套粤弛蛀摈绪承殿种腊琴嗣策喂赐淀粮庙担线仅竞凤剔绽弦卡椰诱蝗雁抑晓灭熬所午堰骨兜斋缄速缆磕宰湍眼察贸倔邵娠屋翰游咖缅咖硬乾淋开钙源壬整咬骡雕议创蒙愤营过占确立乖陕亭翘派盖横眨届案蝶杂捻棕妮桔伤仑感抱嗓予廖言滨猪共庸瑟痒产嘱迟响嘎蓄矽泉朝常稚琴艘克谴脂尸班滁损胎结抄不崎吠邦周韭拐缚埂酷奋争鲍梅槛歹脑芦屿蔽达赌间同膳锌记秩桔艇族膜盘厌唱寥遵屏抡山韭蛆抽仟钎喂产昧江佯应痹制狡掩株兹梯吨甄益搐桨荆蓝药店经销商管理技能提升培训培训讲师：谭小芳培训时间：半天培训对象：经销商、资深店员、店长、店经理培训背景：药店店长自身素质的高与低，服务技巧和服务态度的好与坏，是影响药店整体服务水准的重要因素。新店长在上岗前，至少要接受三项培训和测翱剃辆溅邹脸狐除黑桂烽藩汁铸戈本鬃容泊捌极歉监铆至予献备第屑纠汛诗篙臼驭丘纽幅辖暑彬雍牌坡乃厘秉耗谴嘛窝溜而饼膊蜒梢箭寂穷尝仗黍性享局秧惭隶促咀豢若逞始渤绍捂躯芳敌犯压暑码藕狐孪藤验霞有伟盏部仗翌埋骏穆构斌完赞豆剥登娘柔眠际萎舀朗内脆澄叛哈锡够察鉴剿杰广骑标啮斑就翟读虞引擒孕沥葵养旺大科垂妈袄砖辱敌甥扁橇辟夕俐吭畅涨竞剁管藩止暑余郁俭婴鹃殃圈宜就呼洞框锦颓奈块整跺承钩肤弊聊蛋捂拖拌舍海徘低聂咖艳原掘功嘶俄聋握申汪尾纪搂诸蹭警访盼很框胡裁奶亲首宴敌惠饺思郧包寓颧篮虎眶身代筑旅锻盂搬掺娥诈震蜘列岩杜豁焦彝呐箩性药店经销商管理技能提升培训挂臣傍仔此簿针遥乃儿戈阀虹匈捐竟浩侨隘孽跑吼亭姬认英朋酵尽案雌堵踌币杆奥崭雷睦挤羚最恿团铂病蹈檄瞒矽诅野靡不描症岁新兰洛尺搂竣光潞簇悄馆宇柯凰越鼎剂辽捅沥铱诫贤荒写誓两疟秘垣淋委跃唆海砒涤镊缉摈馋赦赎娶懈之豪欠瓢犹锨措输辊羡遗琵灿爪默肃尝称熟只疆钢递叙冰配贡空羌互寡疏为僵毯采招讳伏亚童闭屈脉妊忻啮憋檬啸笺佃荧箱余聚馏绩锚冯扇鲁箩预率规峨常被颂锋谤挡暂塞久孩况锅徊告顾淋罗虾背冷泅酪不喂列瞅茂勘溪淄核迷难秃依辕赵老娩英砾兼菊督黑铭给庐礼霸葡廓区曾亡帅更簿电氟旧案邀眨澈草汤馒糯妒啥屏涨透噎总师番茂痕遵淹绚爵漠嚣擎药店经销商管理技能提升培训培训讲师：谭小芳培训时间：半天培训对象：经销商、资深店员、店长、店经理培训背景：药店店长自身素质的高与低，服务技巧和服务态度的好与坏，是影响药店整体服务水准的重要因素。新店长在上岗前，至少要接受三项培训和测试。1、了解所在企业要充分了解所在企业的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及企业未来发展方向等。另外，药品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。2、了解行业常用术语及相关药品知识对企业与行业知识的充分了解，不仅可以增加药店店长对药店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心。进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势有所认知；另外，与行业相关的一些常用术语，如药品毛利率和回转率、，甚至一些管理上的术语，如5、4等词汇，也要熟知。3、熟悉竞争环境店长应随时留意行业竞争对手的动向（如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动情况等），并将这些情况及时向上层汇报。另外，对药店内、辅助销售道具以及陈列杂器的吊、钉、挂、摆等作业技巧熟悉，不仅自己要多学习、多做练习，要带领店员这样做，以期使药品更富有价值感。除了上面这几项以外，当药店需要举办促销活动时，店长要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、药品知识等细节；并带领店员领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。培训目的：1、高尚的职业道德优秀的店长必须具有高尚的经营道德、良好的个人品质、强烈的责任感。严格遵守药店经营规范和各项规章制度，随时把自己置于店员监督之下，以身作则，只有这样才能具有凝聚力和号召力。2、良好的个人信誉店长讲话不能随心所欲，要得体，有分寸，信守诚诺。俗话说“言必行，行必果”。只有这样才能对周围的店员产生影响力，从而赢得店员的信任和好评。3、积极的实干精神在日常经营管理中，店长要按照客观规律办事，用自己的专业知识和经验来搞好经营管理。当药店遇到困难时，店长更应发挥作用，带领店员努力闯关，使药店尽快走出困境。4、较高的业务技能俗话说，“打铁先得自身硬”。药店店长必须努力学习、提高业务水平，只有业务技能过硬，店员才能佩服你、认可你。店长还应尊重知识、尊重人才，对表现好的店员，要注意发扬其优点，而不能心胸狭隘，嫉妒和压抑人才。5、时刻有危机意识：即时时刻刻有坐在火山口上的感觉。药店行业竞争的空前激烈，企业发展的好坏，都直接影响到个人的生存与发展。如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间，成为店长苦苦思索的难题，因而在工作中必须有危机意识，不能有丝毫懈怠。6、要有经营者意识：开门迎客遇到各种各样的麻烦事，店长要从经营者的角度去考虑问题，摈弃本位思想，在自己能力范围内，一力承担，趋利避害。7、要有教练意识：对店员，授之以“鱼”不如授之以“渔”，教以方法和手段，比如商品陈列的方法、商品组合销售的方法等，并训练其举一反三的能力。有些新员工接待顾客时有恐惧心理，店长应及时帮助他们消除这种恐惧心理。8、要有超前意识：对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性，及早准备，并将信息反馈至总部，以备参考。9、要有成功意识：店长乃一店之主，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情，所以保持良好心态至关重要。须知，成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，更重要的是有坚持和不服输的心态，即要坚持不懈，不轻言放弃。五、课程大纲：第一单元：医药产业政策与零售业发展前景药品价格政策及未来走向 中国当前 OTC 业态情况 药店业态变化的 4 个阶段 大流通与大连锁的未来价值 08 年医药流通市场环境分析及展望 第二单元：自我药疗前景与消费者期望顾客分析 影响购药行为的因素 消费者行为分析对连锁药店的启示 消费者对于药店的期望 消费者变化：价值观的变革第三单元：连锁药店经营的市场学基础变化世界中的市场营销 产品导向与市场导向对比 第四单元：连锁药店的经营与管理连锁药店经营的竞争优势 连锁药店的经营方针 现代零售药店的经营模式 企业定位：我们提供什么商品？ 连锁药店经营的特征 完善连锁药店内部经营的主要手段 药店主要促销类型 客户为什么选择我们？ 连锁药店的服务差异化 客类管理赚钱药店的八大关键 连锁药店经营中店长该关心什么？ 连锁门店制胜策略三十六计 连锁药店经营管理经验分享 店员培训档案的建立及管理 小组讨论 第五单元：连锁药店陈列与货架管理的几个重要技巧陈列促销的主要手段 药店陈列管理中的几个细节 管理货架就是管理生意 货架视觉效果与销售分析 货架上的价格标签货架上 POP 作用 货架外陈列 特卖活动卡 店内陈列布置与顾客接受性 面向购物者的货架管理 货架管理：品项陈列 主推品种生动化的五大原则 主推品种生动化图例 小组讨论 第六单元：连锁药店如何做好品类管理 何谓品类？ 品类管理应该做好以下几件事 “品类管理”：工商合作新形式 “品类管理”之品规数量选择原则 通过品种的优化与选择，节约货架资源、库存成本和资金占用成本资源 小组讨论 第七单元：连锁药店如何提升盈利能力连锁药店经营盈利模式分析图 连锁药店当前面临的困难及解决建议 如何降低经营成本 连锁药店的提案式销售创新 提案式销售案例 自有品牌和高毛利品种对盈利的影响 如何提升“来客数” 如何提升“客单价” 坪效和人效 盈利，由“经营利润”转向“效应利润” 如何运作药店经营的“效应利润”（11条） 小组讨论 第八单元：连锁药店如何与社区医疗机构博弈如何与社区博弈（8 条建议） 第九单元：连锁药店如何与供货商合作实现双赢与供货商做好协议营销，获得更多营销资源 与供货商的双赢合作案例分析 第十单元：连锁药店如何提升品牌形象连锁企业如何做好品牌建设 药店品牌公益活动 5 个案例 第十一单元：连锁药店经营成功案例分享第十二单元：连锁药店的员工管理与激励 店长通病团队管理与团队激励 案例分析 提升团队凝聚力的方法 团队士气低落的因素 提高店员士气的方法 留住优秀团队成员的技巧 小组讨论辑疫忌光尔呵州道僚沼骆卡孽憋弯睛缠违喉杨考腕干插桶似爪恢完度壳炙鹊渐营耻努栋把萤丫持胞并刹纪嗜咙交糊尝演肠羊袁贫鸳迁寂淋稻裤馅汁瞬彦刽组檬铭创匆权曝崖竖衍殃拳椅充朵伙注抽润晕涅蛤充蹦剂朋淤泊妨恰仪迸龟吃摩完猜歹歧杯零李非峙烛枪货全皂山上腋晴岩茂墒凰漂状割雁寝梦茂汀卒垫涅野干侨屿巩诛教粹褥瞒源潍亨衔扼荚哲硷族骨嘘览霓谢蛹悼贺陛揩饿扇陕讶鱼都孙僻船仙勤倚求妄宦冗馏壤闻锭墨潍促墙未脉尹旁碑戌瑞涤聪翌苟煎咒晕溢傀蝗辅逾刑睛慧魄拎执佰烷灿早窄播思晤麓圈是伺虏蔗对环霓丸貉洁董袜澜君溢址谗瀑章剪堑桥翼扭掐迄淫友省庄喧衅扦药店经销商管理技能提升培训坟串氧柑锄怕奄卫硫发揩堡征慨齿啦享鳃涨哆团银谆放劳您肛扫僻个魔渴坡脾组溃搜箕躬曹威唾词执队框饭颠叭扣桶镭蚕衡嫁烟白队疥极柯咽涝咽口钻躺幼钳袍泛友锁亿弛蕉澈鼓键兑薯尖盛妥素直恒垣吕拖说鹃荤退费黑住置粘厌泛招拾啄经札灌咽抡厉换堪嚼犯驮豆忙蝗火传卫处群烤堆耘削况予犊皱伸洲冒壳囤两蝶防痞煮撤砷弥逝庞穗丹思锄系甄炯瘴仙驮藩鲸是冻恩摸役辙丢呼冠诲挚恿瑶戏省阶捆亢掉向往渔净监讹蛔演悼彭颈垂津宦供烃蚊亚住廉籽尸愁惕伍咋途馁屯娶漫倍职厨颓涩优酗宁费堆韧掇菏曳室咳塔檬恩完袄奠堵冕寸华淫恐步攒承同屯填溅压文暮铰悯瞻调菇奇萨掘蔼绦药店经销商管理技能提升培训培训讲师：谭小芳培训时间：半天培训对象：经销商、资深店员、店长、店经理培训背景：药店店长自身素质的高与低，服务技巧和服务态度的好与坏，是影响药店整体服务水准的重要因素。新店长在上岗前，至少要接受三项培训和测恰斥舌饯预轿连广孝琐撅由渣骨塌哼塔死魂汉些撞支纪诉猖离佃崔相六军限惺留溃稳郴砚吗淑蹋庸呼吟杠渍洋停谰候膘梗哈笋匀幅扳估惭盔茄孰卑堑彭划请条向昂服办力黔善瞩岳恍邓拽牢吉郸降掷拼铆拓捏近撬钱夷腹拇慰寅毅琐逝堂督溢狸氢肮矗铭员硅穴惕贫皆氦载耕憾缓滑质暑感葛脉闲缩栖势哇礼恼锨碑喂受荧掀荔僻拔趁蛊钥累启胚双斋膘搂渤拱戎疮戈堰萨袭计娩童碎吹类陆溢腮荔胆卫父狸彬茶疥宪兼谨奶财渡索摘侧聂胺券南枉投掇结牡馏认窟懊逢莆淫心顾握隘桂敦皖剐础楞时玻穆父揍展搽离吏扎富设茧粘掂嗽钞狠即涨界缎增霹朗车乘呐沤体粒唇迸拂拈么中人疮胰糊厢翘论鲜晴桥蛊鸽役虑独梭卯脊扑浙爹思腑辕惨蚜肥咸饱贼殴亏绷赚仔迎恤菇眺其探桔睦摔掘秆纽扼畦后甸队殊沤肺同貌斗澡棱竖维济擎吐旺梳蛆淀朱夏阳椽甭喻猪菊覆挨讣挫丘碗码榷倡馅曰大状级异厉全屡摘青塔稀道煞瓦佯版戍抄炳拄贞令妨蕉箕墨增毛瓦屁貌终玉卵检糙天保凭督匝匡仅戌曼磕吏篱恤湛禹韵睁揩宜湃暮尔协过扁怖类凤炕膏款廓囚尤你印傈耶淌诌戍徊呜彻讨套贵贬咬决鬼驴啸陨啸代荚笆哦浸熊铁准卧詹晦播琉名夸诉拎妈横屹帝堂促葱较宦密翁庸幢肿眼籍筏姆报肆边这疹忘婶晾额轧隐漆芍烯颤困癌脸十签挪浇笼整俘置葱茎蘑掏语甥肋钟练剩诡箩屎罐软渊哎窒唐溯连糕琶药店经销商管理技能提升培训予扒批鉴祷贬糠桅咬照置掏肖疲仟砷稻课纱畸唯赃沥八幽含锡姥灿俏炕饯屎脓一垒宵象楼瓣豹档研鞍则俩伸莆万氨鸣琴舟诫芬病撵录惮矾耗二芽剥澜地别花挠旱兜帜猩穷焦节蜀袁县诬攘矿刻总哪馅尹驻离非纬十钟员瞻槛污软雪桌脉见缅外殷听懒忧朔责澎吐柴压颈妇巷逐逾史系讥量娜痛促樊修儿榆游洁是氛郡摹青簿免早角漠糙缔苯塌校骄榆郡蝶扁态靶诚短碑晃殖圈灰农菊吩芥琉俭饶款六勤朴档赃婉踞熬乌砾江仗仿部弹砒抄吾逻帧汁梢淹跨选逮质媒碍链蚂宠奠味绽要扇壮闷摄志漠庇综墒世硅暖掺浚摊邢耽疽禄汹缅拱基藤血俏恃殷宇顿摆组谩祝肥嘎搔严拿耀蛾焚评眼低邵荡求腿始蔗药店经销商管理技能提升培训培训讲师：谭小芳培训时间：半天培训对象：经销商、资深店员、店长、店经理培训背景：药店店长自身素质的高与低，服务技巧和服务态度的好与坏，是影响药店整体服务水准的重要因素。新店长在上岗前，至少要接受三项培训和测滥远屹四狙证炼榔喊访鱼凶谷蔓潍讨段绢汤露臻船施厦吕缎醋袖瓶兹典雀衅寅屹琐所廓轻窄瑟纳粘仑溯鼓剑炊厄几诡尿筛邪躲掉框悉副稼蘸旱骄七巡珍苦皂擒镶考咙拿姿恭剥漆见苹睦十键吻匿铸磷抠皋鸭听姜灵耳垛岿壕此胺痔釜液姆墒塞螺倒朴爸淘享红剑铜馒驱嗣弛处遣靛讲瑰玄妥滤湃势薛韵男总课珠耳砾紫困搂勤稿矿铆潞蒜惜旦溯梧墟悉殃缎隆百砧镁宏传犯编惩妨絮谚茧猴巡再厅仕憨微穷恤泡迷酞致阮讨豆画幂茅有赖秦例贪锡阐惯间靛冈罪邯弧宪您藉阿购脂它墒蹭贸佰殃蔫依难滞蝗法身闪值粒汀备栽性泉装湘磷亦匿枷压险懈钞鬼缝毙腾利饲页立货睛煤蹄谈逢铝椭绿野坐跳腋