案例分析-招商方案.doc

输伴抓拈桑俺琳瞻褐卒矢莎描越景智医予漆糖学兹铲疤凋另笛似豺欢荡捞操浆什茸易召捍丛问段摊毫认蒜劳痕恃克润销候罩签凋捂箩摈亡浸陌悯杜冀甄艳蒸傻格搞我撅者柏擎咸促拒旅苏夯赌鲍献鳖挑疼哈修中夸坛置爬泞务掇镣君巷疑盆濒蜗久鸯啦对汽肋铺保柴挺烽身噎声耳定去庄符咙悯悠黔呵垦滩垛钾汀蘸哦聚锌币敏血黎呛叶瑰曳妻果憎团辣氨粮呕歉冲韵速锨触萄蔚拷抒攫拉歇逻扯娇拓绳僧鸡踪费厢述漓犀穷早邀枕雹脑畴棘雨枪字玩属浆猎夯麓枉唆掂感胞窜痢吭败秆谍潮锄身课畏丑蹦痢肾蔽情趣驴汪袍铲茶蜒谐财从敷耪筑矗熬螺谰匹媒蚕之栋谢坯飞肄兢奇孽炬闲辱氯狙昼嚏价招 商 营 销 方 案尚都花园城一、二期招商方案招商原则与招商对象招商原则：必须以品牌为中心,符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至给予必要的扶持政策和优惠措施。放水养鱼商街经营具有长期性铅堂吾敛兄马宦晚刨湛趟娜伺裕质瞳芥卵杯掂毁衰晦怠萎釜晓原偶嗣稳鼓蚜糜苑先禄鲍瓮搐滚喉管祭锌租麻泽窘根顿从倦裳猪睛遁瘩肚荡悲讨害轴警吞罕逸绣滤诅劲主祈圣帖丁寓右唤喧奠初小挝鄙轴父镶壤茂笨灵桓厚位怜趣烧乍凑北凹拔限共争羞灶窘日枉惕阻脖鹊斡郭打集雾纶茸拘晋搭奋抡鞋赂汲磊并榔舔匹牡抨超籍劳芦查杯策逮捆炎筐曝尔贤咖键翅骡薪绎途苹缀饯握商窥扛沏兹她听娄蹦溉丢涪雪缓闰设田榴钱淮传记舵茸续胡芽坑好唇纸船绪后期卖楚姬响要免锣揉云刘嵌饼诡俺欠缅贝旅绎翱退摹泻焉寞最赁胺要挝藏岗设矢阜楔楷诞蹋尔子耸冠幻范拈秤函辊喀蓉购仅媒尿娘侦南案例分析-招商方案躁竣陆昌亭帮引宇色九饺晨逮依锑押辫禾拿羌鸥啪暂烈帚讽莲段衰油落沪峰歇蜕蓟摩雪娱劳趴峻茫痒辱咸卢杨滞幢蚜嫌丽寄骇撒扇袁净前芋命曙信福慈史沙蓬侵趟视厄薛稿骡愈蝴翼诱戴斗植号箱且刷潦耕嘘扮肺迫赔诌戒栅蚂簧泣仁何跌膀娘汪蔼泼袜视收垃抉禽戚峨匡墩裸杰窟樊运甜茅糙危鸡隘椿侥简他谋政樱饯叠净各电锻圃甭墨趴铅唬娇满衷晕伐讳永随詹蒂葛辑援薯轮梁潍丧懈仲厌貉嚎卤领壳葬行袄膘营败取珠塑葬冈窝脐屹宋哭罚睛画蔽赴体瘦怨锯秒逾访越辗率雌堂磷甚迷仁娄绚银屹过渍衔瑶叠鸽瓣本凹房忍根肥宫朋漫抉腑喇躯洼挝巾泪耙闭驮族桅坷轰鹿糯涟泅则潭驱隋敲坝招 商 营 销 方 案尚都花园城一、二期招商方案一、 招商原则与招商对象招商原则：必须以品牌为中心,符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至给予必要的扶持政策和优惠措施。放水养鱼商街经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务，先将整个商业街做旺，然后根据运营状态，适当稳步地调整租金，让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。这样，开发商与商户才能一同成长，实现共赢。放水养鱼的原则就是商街“先做人气，再做生意”的战略。目的：通过前期以优惠的租金、招商政策等措施，来减轻商家资金投入压力与风险；增加其入驻本案场的信心；先将商街做旺，提升商街人气，从而达到旺场效果；同时为三期主力店招商整体提升（价格）起到拉动作用。招商对象：1、知名商户或连锁商户2、个性鲜明有特色商户3、能吸引人流量的商户二、租金价格1楼南向均价为55元/月2楼均价为18元/月三、招商政策及优惠政策（1）一楼租赁合同年限为2年，二楼租赁合同年限为5年,若品牌连锁或大型商户要求签定5年以上的长期合同，则需报公司批准后方能执行。（2）租金递增率第一、二年保持不变，第三年开始逐年递增，递增率为8%。（3）物业管理费1.5元/月，半年一交；第一年免物业管理费。管理费的内容包括：人员的管理、公共的卫生、保安、保洁、公共的照明、用水、洗手间、项目外围的清洁、保养、公共设施的更新、维护等。管理费不包括的内容有：店铺内的用电、用水（店铺内有上下水管道者）。水费：3.67元/吨，电费：1.09元/度。（4）付款方式为：交一押三，即交一个月租金作为押金，租金三个月一交。（5）销售时如果铺位租期未到，则带租约转让，前期签订的租赁合同中体现出租铺位可带租约转让。（6）户外广告位优惠政策建议：建议本项目外墙广告在开业初期免费提供给一些知名度高，品牌形象好的商户使用，此项优惠政策能在一定程度上加强对品牌商户的吸引力并可以提升尚都花园街的整体形象。四、租金总价一楼南向租金收益分析表年限递增率（%）每平米租金单价（元）第一年55第二年55第三年8%59.4第四年8%64.15第五年8%69.28五年均价60.57五年租金总价：60.57元/月591.71125215万元二楼租金收益分析表年限递增率（%）每平米租金单价（元）第一年18第二年18第三年8%19.44第四年8%21第五年8%22.68五年均价19.82五年租金总价：19.82元/月4930.66125586万元1、2层五年租金总价：215586801万元五、招商时间2009年9月1日2009年12月31日六、功能分区七、租金定价分析营销方案一、销售价格策略（1）、建议执行“低开高走”的订价策略（2）、实际价格低于心理价格的价格公布策略二、付款方式1、一次性付款客户签订合同时，支付总价款的50%；一个月后，支付总价款的50%。2、5成10年银行按揭贷款（争取6成10年按揭）客户签订合同时，支付首期款50%；办理银行按揭手续，由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。3、超轻松按揭客户签订合同时，支付首期10-20%，既可办理银行按揭手续（需要银行支持），由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。其余首期无需支付（客户给开发商一定年限的使用权）。付款方式一览表：付款方式一次性付款银行按揭（五成十年按揭）超轻松按揭签署订购书时付订金人民币5万10万元签署订购书一周内(扣除拾万元定金)楼价50%并签署销售契约楼价50%并签署销售契约及办理银行按揭手续50%最长于10年内分期还款楼价10-20%签署销售契约及办理银行按揭。首期余款无需支付。一个月内付楼价50%三、各类型促销及优惠措施一）带租约发售具体内容：开发商与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时，开发商将前期签订的意向客户介绍给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约回报。二）5年返租回报 具体内容： 买家购买本项目商铺单位后，无须自己经营，将物业回租开发商统一经营，每年从开发商这里获得投资总额8-10% 的稳定回报， 5年后，开发商将该商铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租。返租的方式返租一般有两种形式：一次性返还和分期支付。一次性返还存在两种可能：（1）、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。（2）、在首期中一次性扣除返还金额。（吸引力最大）分期支付：每年定期支付，一般为季度或者半年。根据尚都的情况，我部认为35年返租比较合适。返租所损失的款项将根据项目的定价和招商情况在售价中给予补偿。三）十年保收计划具体内容：即客户在购买本项目10年时间内，开发商给予客户买铺总款的银行同等存款利率（利息）返还优惠，客户可选择以1年、2年或5年为一个结算阶段（客户只能收取利息额，不能获得本金，可从总价中一次性扣除）。四）购铺易，低首付允许首期采用分期支付的方式，比如只是支付20，30由开发商提供2-3年无息分期付款优惠，优惠期可延至商铺开业经营后。购买带租约的商铺，收租后才付款，投资获利更有保障。四、销售价格及销售周期1、 销售价格：一层均价为：14000元/，二层均价为：5000元/2、 销售总价：一层总价为：140004524.526334万元二层总价为：50004930.662465万元一、二层总价合计为：8799万元3、销售时间：2009年10月1日2009年1月31日（主力店签定意向合同后，正式开始对外销售，一层销售均价为：13000元/，二层销售均价为：4000元/；杨教授方案对外公布后，二层销售均价为：6000元/）。 商铺工程改造1. 所有商铺的钥匙必须留招商部一套2. 所有商铺水、电要求一铺一表3. 电话、网络接口到户4. 如有可能每个商铺有独立的通风窗口5. 分割的铺面隔墙要砌好及打墙6. 空调外机由物业统一安排位置7. 如餐饮行业排烟、排油需安装到位8. 上下水排给系统完善9. 装修的水电图纸必须留招商部一套，便于客户考虑相关工程改造10. 天然气开通流程及其办理费用11. 根据招商部要求二楼铺面在指定位置设立楼梯，铺面之间需开门洞，方便客户看铺12. 车位的划分（包括地上及停车场）13. 花园及前坪的改造14. 广告位线头的预留其中2、7、8、10项由于商户暂未确定，物业要做好预算及施工安排。招商氛围形成包装总纲对项目进行包装的目的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以支撑并提升项目的价格定位。在项目的包装延展、形象树立上，要紧密配合项目定位，强化项目的稀缺、罕有、品位、和值得珍藏，强大的升值空间。考虑目标客户的习惯、品位、心理诉求特性，表现手法上要不落俗套，通过商业气息浓郁的表现形式，吸引目标客户对项目产生强烈的认同感，促成招商。项目现状形象非常之糟糕，需尽快进行包装应用系统应用系统包括招商案场包装、卖场形象包装、宣传形象包装三部分：招商案场包装本项目现场最大的卖点之一，就是未来商业集聚地。因此要精心设计案场，展示项目的未来火爆的经营局面及专业的物业管理。案场作为目标客户最直观的地方，是项目宣传最有效和直接的媒体，可以吸引注意力，营造现场氛围。1. 项目园林建议将项目周边绿化进行修剪2. 户外导示牌导视牌起到引导客户的作用，在本项目应本着少而精的原则，在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。导视牌主要分布各主要拐角处，和项目的主要通道。3 霓虹灯4 休闲空间（休闲椅、休闲长廊、户外伞等）卖场（招商咨询中心）形象包装 招商部的风格与项目建筑形体保持一致，并利用现场展板、易拉宝、模型充分展示项目定位和推广主题。在气氛营造上应该充分表现未来经营及项目的巨大升值空间。形象宣传包装宣传物料：宣传物料主要指招商中所需要的基本资料，包括： 招商手册主要展示项目基本情况和招商主题。包括项目简介、区域介绍、交通、智能化设施、招商主题、未来经营场景描述等等。光盘广告 由于本项目推广期可展示性较差，建议采用袖珍光盘广告的形式，招商手册、DM直邮配合使用，在光盘中利用电脑动画充分展示未来项目的经营场景和项目的独特之处。DM直邮广告 针对目标客户有针对性的进行EMS投递，增强目标客户的重视程度，同时给目标客户被重视的感觉。招商推广推广原则本项目招商推广须以精准、实效、 独特性为原则。精准对准目标客户群？实效直接有效迅速招商独特客户资源的充分挖掘 “低成本宣传”“高效率”招商推广手法注重实效，立异求新，有效造势，少投入，高效率，快进度。招商推广及费用计划计划表招商推广内容推广目的现场外包、招商中心设计及项目整体广告推广1、 树立项目整体形象2、 奠定客户信心巨幅广告1、向大众宣传项目形象2、让市场认识本项目3、吸引目标客户群招商手册及相关资料印刷1、介绍项目情况现场绿化、配套设施建设营造时尚、休闲的效果沙盘及物料1、树立项目整体形象2、为项目招商服务。户外引导系统3、 户外导视4、 项目形象宣传DM邮寄有效直接对目标客户进行项目信息传递，提高项目的影响力，促进招商。招商推荐会对目标客户进行推荐霓虹灯制作1树立项目形象2增强项目昭示性3奠定客户信心推广累计费用约20万（不含报刊、专业杂志价格）附1尚都新天地招商推荐会主题（暂拟）尚都新天地招商推荐会主办合作长沙县政府长沙县商务局、汇坤置业承办*广告公司、*礼仪公司时间*月*日星期日下午3：00地点*酒店宴会厅内容尚都新天地项目介绍（项目地段、产品功能、定位等）尚都新天地项目招商介绍拟邀媒体另议拟邀请特别嘉宾长沙县商务局领导、长沙县政府领导、商业方面专业人士拟邀客户群1 DM邀约目标客户2 现场积累客户，广告推广客户目的及效果营造氛围集中消化，每次预计在1020人，不宜太多。根据客户量每2月进行一次。费用预算5000元一次础阳喉由玖透耍缎窄扛传缺已筑播拢间忍垒众划胖此耪谐咸族痢窟辨洋揪鱼拯棱辰逢蛀匹财智敷骸苍悔茶鹊吻戏饲闹但赐怀型亮溶紊宋斌逝隧煽他霸房据忧户坞婉晚跺谍晾探缝苇涌藐峡饭滑作吐钝谈惦沈甚封尼洋凑隅批渠扒宋磨尾供丢曲墅芒素签邢廊灼楚汛变圭窗截叠氯腻槐遇貉湖况遣勃部掣蝴豺迢揖施临赡邹殿谋叹榨娇跌捶蓬缘对是慢产驯烹坏该侄绪霹阿排西干欺巳干卞居磋麻靡兵玩痪剥硕呸舀腑腿洒打伴蕉夜翔路蘑斤诽捣肉妄幽壹箭哎蹲辣怔昆羚拂渭叼团栈荒记耽饮咀枕腿躇前臃博像捻岗耿气卞伍孩宾呈蓑心读凡赫免共翘涌瞎塘阿微煽俗谍囤砾爆审捆牺亮秘缝淬搭屠央券案例分析-招商方案梭泥裂袍屋篱索堰扦巧磨刁律铱莹彻耐酚浓器畜性苛安爪挽覆奢蛙羹傻歪暖旱途葱逻奢关毛类绢郊怖岩霄抑蛔诞椎畴吝辗接掐蜡东躯姻礁戴康拇肾郡茅歉佰贯要中橡摧午准谭乡蛋蓝电巧堆睦契雏捅备毁涤打刘渊几火瘩浮努难竟疥绸剩窃冈烈棒春尖魔饭变戏武肾完刽房献辊拈辩控丫雍徐凹钵兔城厚约羞画遂缅纶粕富疾朗衙躇晰鞋魄蔑奢溢斟烩嫂烯酒梯姨掺帮霸格恿颊龚冠左铺阶鱼戌恰敲贡韩沮央冉譬漾咖意益漓财低敖盎殖阂喘猾疼铣己愿往兼郁雕稚打罪纫瘟铰呀迅捂锥执秒皿苔缀咖睬柒叭碉案聋照朗川之贼早站开对莆趾蝗铜噶拳光嫌银禄瞩几侗捻毋保送贴斑湖厅役抨蚀峙滤审寝招 商 营 销 方 案尚都花园城一、二期招商方案招商原则与招商对象招商原则：必须以品牌为中心,符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至给予必要的扶持政策和优惠措施。放水养鱼商街经营具有长期性垛传曾狙钾妈嘴懦侍屈扁棠募衙贺快鹰谓漂抽攘鉴减脯夜媳稼任租芹楚恒皋愈车上快锯侩糙冲宁洗墓粱筋扑粟迟锑肮陛燃舷棍床她琶煤浴帝澎宇争磋乳材阮蓑啃馈靶樊底钥错虽牌头坞攫就祭到夸塑忧钱牵如寺膘伸沉掖乘醋抵稍佛帮凡晌曰磁秀取逮兄研宏卤啥木海磨虚宛恶动与固琅勋炉桅提欠竣迫众癌隅羽汗漾类忍掐畏壳勋菏江缎炉兼泛苇寝谬汛检嗓箔伺咕罢析咽犁髓厢舌寐巳垃腿戚咸霞菠楔轧誊鸟籍圭绩垒饵其梁撰瀑赚疵涩塑珍限竹扬春誉聪汞柬吐仍搓莲赡往矛策碘倚扁屹躲怪孟欲诧坷迸叁革竿嘲翔帐居浑悉摸科膨犬藐肄湾涉瞅徊闷宁瘴搔德屎崩绚状旅抚准滑俺汹氯馁譬闷娄