销售管理授课计划14-15(2).doc

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南昌理工学院授课计划
（2015年3月9日~2015年6月30日）
班 级 12级工商管理本科1-3班 专 业 工商管理，市场营销
课程名称 销售管理 授课学时 48
使用教材 《销售管理》 清华大学出版社 杜向荣主编2013年 参考资料《营销管理》11版,科特勒著 梅清豪译 上海人民出版社,2003
任课教师 严 明 制定日期 2015年3月9日
审查批准 审批日期 2015年 月 日

授 课 计 划

序号
周次
课时
授 课 简 要 内 容
参考书与教具
作业
备注
1
1
2
第一章 销售管理概述
第一节 销售概述
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译

2
1
2
第二节 销售管理
第二章 销售管理体系的设计
第一节 销售组织发展与变革

教材思考题

3
2
2
第二节 销售管理体系设计原则
第三节 销售管理体系的职能设计
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译

4
3
2
第四节 销售管理体系组织架构设计
第五节 销售管理体系岗位职责设计

5
3
2
第三章 销售计划管理
第一节 销售预测
第二节 销售目标
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译
教材思考题

授 课 计 划
序号
周次
课时
授 课 简 要 内 容
参考书与教具
作业
备注
6
4
2
第三节 销售预算
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译
教材思考题

7
5
2
第四节 销售预算方法
第五节 销售计划制定
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译
教材思考题

8
5
2
第三章 销售计划管理
第一节 销售预测
第二节 销售目标
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译

9
6
2
第三节 销售预算

教材思考题

10
7
2
第四节 销售预算方法
第五节 销售计划制定
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译
教材思考题

授 课 计 划
序号
周次
课时
授 课 简 要 内 容
参考书与教具
作业
备注
6
7
2
第四章 销售区域设计与管理
第一节 区域概述
第二节 区域设计
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译
教材思考题

7
8
2
第三节 区域管理
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译
教材思考题

8
9
2
第五章 销售理论与模式
第一节 销售基本理论
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译

9
9
2
第二节 常见销售模式

教材思考题

10
10
2
第六章 销售过程基本规范
第一节 礼仪规范
第二节 其他规范
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译
教材思考题

授 课 计 划
序号
周次
课时
授 课 简 要 内 容
参考书与教具
作业
备注
11
11
2
第七章 销售过程管理
第一节 接近顾客
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译

12
11
2
第二节 销售展示
第三节 处理顾客异议

13
12
2
第四节 促成交易
第五节 售后服务
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译
教材思考题

14
13
2
第八章 销售信用管理
第一节 信用管理概述
第二节 客户资信管理

15
13
2
第三节 应收账款管理

授 课 计 划

序号
周次
课时
授 课 简 要 内 容
参考书与教具
作业
备注
11
14
2
第九章 销售人员管理
第一节 销售人员的招聘
第二节 销售人员的培训
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译

12
15
2
第三节 销售人员的激励
第四节 销售人员行动管理
第五节 销售人员薪酬管理

13
15
2
第六节 销售人员绩效评价
销售团队管理
《营销管理》11版
科特勒著 梅清豪译
教材思考题

14
16
2
总结复习

15
17

考试

授 课 计 划
编 制 说 明

1、《销售管理》课程总为48学时，一个学期上完。每周3节，共16周，其中实训0次。
2、本课程教材选用《销售管理》（二）清华大学出版社 杜向荣主编2013年，参考资料采用科特勒主编《营销
管理》 11版（上海人民出版社2003年出版）。
3、在《销售管理》教学中，采取理论联系实际的教学方式，以培养学生分析和解决问题的能力。
4、本课程教学说明：通过本课程的教学，使学生掌握现代销售管理的基本理论、基本知识及基本技能，培养和
提高学生正确分析和解决企业销售管理基本问题的能力。
5、本课程考试范围为1~9章，成绩由笔试（占70%）和平时成绩（占30%）组成。
要求：1、编制说明要反映课程在整个学期教学安排。 2、教材处理应在编制说明中反映。
3、安排实验个数。 4、其它要说明事项。
5、注明考试范围。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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