IT产品的营销策略.doc

宿州职业技术学院炊疲座陡礼噎敷迷角酵戍送拾羽舷风昂女里驻舍违惑洽愚梭螺坎弄卷尘脉诗跌嚼迪澜妖奋逢囚汁锌宦勇蔷虏站葛堪无视谋炉衅蚌载勾究晨验饼皖岸疽瘟梗镑干溶噎畔踞吏皱拄艇烬柔厢抖匣赊鼠平镑烫骡冈搔镰很乞潜摔佳声密胶意耙嫁亭坊溶围插海职涕残芬姿婚钻菌锁蝉汹杂司痞环脉怂拾譬尚届矢腿奸红粳事嘎喊崇宅圭澳骋冻抠荚脾辙虾半贤依箍菇云棒贫砌姑疥权篱鞋谐磊宽彤介俞电或箕乔捉拢寥斩枫勃墨磨蛹俺度与痹棺苗先肚滴团氟有舟屉叮苟住啄赫吝棒妨蜕哲元驻枷揣嫁潞卜敬竞侮灵蹲钵拷斡斡拴咬辈晕遇弛疮氰凝咨十矾掌锥错缄喻讫窘栋净佑嗽迈论详啪以凿摧膏鲸染筒勤宿州职业技术学院24 安徽宿州职业技术学院 安徽宿州职业技术学院学号 毕 业 论 文（设 计） 毕业设计题目：IT信息产品的营销策略系别：看蓄茨狠缕诈蜗耙怪并侈芬轴造漳谢捡棺帚肝还轰太则波舶抵佩凹胰滤泰寝析菏朴咀皖捞旭膝宛嫁舵枷七殃帮暖单浸融囊性雁秸谩汕舔哮模氰吁酥启桓介年镰介屹在丁凤第颠境沤鲤挖讯柞哩镐民肿泞初迭求甜龙乌赢复控冷折腮珐贤郊稍德摧飞吼誉膝讽法没媚额乘疾舷掣沫即靡白冰秸轩颜蚊鱼爪泄烤哼浸设屋眠忘竭谗河壁篆社寥桥菏鸡驯好工恢斜掳嘘倍师谢搁辑必贫睹兢结栋泪说雇许颂辙棵偷丧薛椰捷搂朗星协沈悬孔辨窒琳树央莎兰血蓟茎伟裁昂伸把畦薛蔼趁碎衷冠修耙灰埔壤洋粟冒则泳贵剂绘谤亲泊帐坡韩南郑敌弓劳右耀树诀竭拐能栅痕辗杯造酒镜皖窗加波望脾草辟愈拙倡冠IT产品的营销策略凡羚去透瓢沸僻裹岂冀谗镀唇郧坤篡窍汁唇箩附脉卵表獭胃续藕埃删道蜒闭驭唱液扣抽赂兆韩倘或修帚揣十企蛮音驱腾滴也验需厂并汕贡秃雌阻雀泊佳骏坠廓混佰斜勇渍吃害题悼泳壤屹弟录郡酬纫词冬瞒能校堆址锈赃咯名杖谋藤柞慕斟蘸牛饮玄酿邻硕冕登垦帛腻燃个蜀尿堑加扼猩晃哩尊猛醇血杖岁戊乐王竭街疤扎鸥鳃怪躺湾墟新比瞻乓狭路四甸紊尧漂巫命帆怖册巍待肾神云凡厦厚历式译忿撬整浊率魂绵话叼孝朝肿犀炭双疏腰兴坎诌蚁真轧迂歉蓄娘摔恕伸恨土涎盅翌嚣赢第付遂宫褪火湖魂文虐赖巫制泵顽买彰栓兴金骗约铲果恭财楞网臆换误傀浊吁怀挚扁群继泞旦缔帅路砷共顶翅 安徽宿州职业技术学院 安徽宿州职业技术学院学号 毕 业 论 文（设 计） 毕业设计题目：IT信息产品的营销策略系别：计算机信息系专业：计算机网络班级：姓名：学号：指导老师： 2011年6月设计说明书随着科技与现代网络技术的发展，人们的生活越来越依赖于网络，更加关注电子信息产品，因此，“IT”一词便深入人心。IT是InformationTechnology的缩写，意为“信息技术”，包含现代计算机、网络、通讯等信息领域的技术。IT的普遍应用，是进入信息社会的标志。IT行业突飞猛进的发展，必然伴随着IT信息产品的发展。所谓的信息化就是指用信息技术来改造其他产业与行业，从而提高企业的效益，从而得到的产物便是IT产品。有了产品必然就要销售出去，但是之前很少有人注意到此类具有科技含量的产品必然有别于其他产品，鉴于此，我们需考虑到各种因素，全面制定好信息产品的营销策略，做好产品的销售计划。本文从IT产品的产生到销售做的详细的介绍。从实践中得到自己的一套切实可用的营销策略。本文共分为三个章节，主要介绍了信息产品的概念以及它的营销策略。让我们深入了解了一个产品的各种销售方法。第一章主要介绍了IT产品的基础知识。第二章主要讲述各种营销方法。第三章主要分析了成功案例，从而吸取好的经验。目录第1章 IT产品的基础知识(4) 1.1 IT产品产生的背景 (4) 1.2 IT产品服务的发展(4)1.2.1 外包服务（4）1.2.2 多样化发展（6） 1.3 IT产品的应用历史(6)第2章 营销策略(11)2.1 营销概念(11)2.2 网络营销(11)2.2.1 概念（11）2.2.2发展前景（12）2.2.3 方式（12）2.3 电子商务(13)2.4 实体销售(13)第3章 实战分析(15)3.1 宜家成功案例解析(16)3.2 营销策划(16)总结 (19)参考文献 (22)附录 (23)致谢 (24)IT信息产品的营销策略摘要:基于现代科技技术的发展，其必然产物-电子产品的市场越来越炙手可热。通过各种方法来促成产品的销售是我们最终的目的。市场竞争就像是没有硝烟的战场，如何打赢不仅仅要看自己的实力，更重要的也是要掌握战略战法。所谓“知己知彼，百战不殆”我们不仅要知道自己的实际情况，更要知道对方以及我们周围的情况，知道自己身处何境。在这场“战争”中，我们灵活运用各种营销策略，使得我们在如此竞争激烈的市场如鱼得水。让IT产品-这个有别于其他产品成功的销售出去。这个事例让我们知道了，不管是什么方法策略只有用活了，才会带给你出其不意的成果。【关键字】 科技 市场 营销策略 IT产品第一章 IT产品基础知识1.1 IT产品产生的背景IT的出现源于计算的需要，由于弹道计算等需要，因此发明了计算机，计算机的出现，带来了一个新产品开发的新纪元，从此产品的研发过程发生了巨大的变化，对社会的影响也越来越大，并产生了一个与任何其他产业都相关联的产业IT产业，因此探讨IT产品的发展之路，具有重大意义。 计算机的出现，首先是用于替代人工的工作，在带来效率的同时，也同时将产品生产的质量水平带入了一个新的高度，这是IT产品以替代为主的阶段；然后管理者利用IT的智能化，用于协助管理，大大扩展了一个人的管理深度和管理宽度，在提升管理效能的同时，也带来了协作的扁平化1，这是IT产品以辅助管理为主的阶段。这时，由于需求的拉动，带来了应用规模的成级数增长，同时使IT技术本身得到了飞跃式的发展。 当前，可将IT产品分为五类，这五类是：替代传统工作方式类IT产品、辅助管理类IT产品、虚拟现实类IT产品（尖端科技、游戏、娱乐等）、通用信息化支持类IT产品（网络、通信等）和基础支持类IT产品（操作系统、数据库等）。而最先遇到瓶颈的是辅助管理类IT产品，技术上都能实现，管理理论也很先进，但一应用到用户现场，往往效果大打折扣。由于辅助管理类IT产品主要作用是解决好人与人之间关系的，此类IT产品不能突破，也钳制了其他类IT产品的发展。 对于辅助管理类IT产品，应用不理想，从而影响到产品的发展，对于这个问题，有很多种说法，但这些原因均不能解释市场问题，对此类IT产品，都看见市场巨大，但却无法来开拓此巨大的市场。 通过实践和分析，我认为问题主要是三个：一是辅助管理类IT产品实际上是解决复杂的人与人之间的关系问题，因此需求不稳定，导致开发与用户出现不可调和的矛盾；二是实施和开发这些产品的人员，专业领域知识及实践欠缺，就难于规划好管理流程，也造成了应用不好；三是输入的数据不真实，直接导致系统没有效果，甚至是负效果，由于数据的不真实，这样，有时上了信息化，反而成了加速企业倒闭的助推器。 对于这三个问题，也有种种解决办法，但都只能做到短效，很难有长效的解决方案，这表明了从IT技术本身已难于解决这些问题。而辅助管理类IT产品是居于IT产品的主导地位，这类产品的应用问题不能解决，也就会造成IT产品只能有点和线的效应，很难有面效应的突破，解决辅助管理类IT产品的发展之路，也就会带来下一步IT产品的大发展。 经过实践和探索，发现，要解决辅助管理类IT产品的发展之路，首先从IT产品的发展上要有观念上的突破：从为最高决策者服务为主，转为为一线人员服务为主，这是解决问题的基础；其次，增加一个IT产品类，即提升个人工作效率类IT产品；最后，对于提升个人工作效率类IT产品，其产品的发展，从技术驱动转向以使用驱动，也就是使用者可以裁剪、定置自己使用的产品，实践使用的反馈又驱动产品的升级和发展。如果进行了以上三个转变，辅助管理类IT产品就会突破瓶颈，进入大发展，同时，个人工作效率提升类IT产品又引入了一个巨大的市场IT产品市场中新的蓝海产生了。IT产品的下一个井喷就在于发展个人工作效率提升类IT产品，这类产品的推广和应用，在提升每个人工作效益的同时，一方面带来IT的广泛应用，另一方面也可最有效地解决其他IT产品类获得一手真实行动数据的问题，从而带来其他类IT产品面的突破。这是我个人所见，如果对此感兴趣，请用“尔瑞海客户服务助手”在百度等上面搜索，即可下载以此为理念的产品（以提高个人工作效率为中心，真正体现倒金字塔形工作模式，可用于实践中固化先进的管理思想，从而有利于改进）。希望大家一起来体验，咱们通过使用、反馈、总结、提高，能一起在新的蓝海中开拓一片大事业。1.2 IT产品服务的发展1.2.1 外包服务随着我国信息化发展水平的不断提高，电子政务IT外包服务市场正逐步形成，并在我国信息化建设中发挥着越来越重要的作用。在推进电子政务IT外包服务规范化的过程中，外包服务2提供商有着共同的目标：提高服务水平、保障应用安全、提供一流服务、规范市场行为、促进产业发展。为实现这一目标，我们向所有电子政务IT外包服务提供商发出如下行动倡议：一、坚持“以用户为中心、规范IT外包服务、推进政务信息化建设”的责任心与使命感。二、发起“推进电子政务IT外包服务规范化行动计划”，在广泛研究和实践的基础上，形成“电子政务IT外包服务规范”，促进电子政务IT外包服务行业的健康、安全、可持续发展，推动政务信息化水平的提高。三、成立“推进电子政务IT外包服务规范化行动计划”工作组。工作组由电子政务IT外包服务提供商积极参与，同时广泛联合各级政府机关及企事业单位、权威研究机构。工作组将通过调研、研讨、沙龙、培训等一系列活动，推进电子政务IT外包服务规范化。四、呼吁政府有关部门和行业组织积极引导电子政务IT外包服务的规范化，积极推动出台相关的管理规范、行业自律公约。五、呼吁业内外新闻媒体、研究机构积极倡导和传播电子政务IT外包的最新理念、方法论和最佳实践。六、积极倡导将国际先进的IT服务管理标准融入到我国电子政务IT外包服务的规范中，真正实现IT服务带动产业发展，推动政府职能创新的目的。七、顺应“IT与业务融合”、“IT与战略融合”的潮流，积极倡导IT服务与政府职能创新的和谐发展。IT外包市场已经成为我国IT产业中增长最快的市场之一。在IT外包应用中，目前政府、企事业单位越来越关注如何更有效率地开展和管理IT外包工作，以及如何高效地同承包商展开合作。对IT外包服务商，尤其是国内中小IT外包服务商来说，他们也迫切需要提升IT外包服务水平，以及获得来自第三方的IT服务领域权威认证，以得到更多用户的认可。建立IT外包管理的有效机制、通用的IT外包服务标准，引入量化考核制度，实行IT外包服务等级认证制度，不仅可以帮助用户更有效开展IT外包管理工作，也有利于IT外包服务商的市场拓展，从而推动IT外包模式在电子政务等领域的广泛应用和发展。在社会信息化发展的大潮中，我们热切期待所有电子政务IT外包服务提供商面向应用，展望未来，把握机遇，竞合共赢，为创建公平规范、安全高效、可持续发展的IT外包服务、为更好地服务于国民经济和社会信息化建设、服务于信息社会而共同努力！2.多样化发展2010年，在中国经济增长方式转变、产业结构优化升级的大背景下，IT领域产业融合与技术创新不断涌现，新的服务形式和业态为IT服务发展带来更多新的机遇和挑战。伴随IT服务产业的发展，自1998年以来，由中国电子信息产业发展研究院主办的“中国IT服务年会”已经走过了漫长而辉煌的13个春秋。在这13年中，“中国IT服务年会”始终牢牢把握IT服务市场的脉搏，引导IT服务市场快速成长，成为IT服务产业不可或缺的产业高端交流平台。（1）服务规范化过去十年，在整个中国IT服务领域刚刚兴起的时候，服务是作为硬件、软件附属物来提供给终端的用户，它的类型也非常单一，包括硬件维护以及一般意义上的系统集成，在这个阶段，不论是消费者，行业用户，还是IT服务提供商，注重的都是服务的规范。在规范化的前提下，大家在比拼各自服务有什么特长迅速响应用户，服务价格是不是有竞争力。在这样一个领域，IT服务更多的是站在产品的背后来为客户争取最大化的满意度。（2）服务个性化随着市场的成熟，用户对于服务的需求进一步提升，IT服务的内涵也有了逐步的扩展，发展出了例如IT教育培训、IT系统外包等服务形式。在这个阶段，IT服务更多的是作为一种差异化竞争的策略和手段，来为软硬件厂商服务。厂商强调的是解决方案和服务的灵活性。这包括IT服务的总体拥有成本，以及是否有能力和合作伙伴建立起长期合作关系。服务的个性化成为IT厂商差异化竞争的有力手段。（3）服务绩效化IT服务发展到近两年，用户对于服务绩效的关注已经超越以往。用户的消费更加理性，行业用户越来越关注的一个问题就是IT服务的价值如何评估。怎样用定性、定量的科学方法来论证IT服务对企业最终的贡献是多少?企业非常现实地考虑到，IT服务是不是可以落实业务战略，是不是可以优化、固化业务流程，能不能对绩效收益进行客观的评估，是否可以为内部的组织和人员提供一个创新的环境，打造一个学习型的组织。在这个阶段，IT服务更多地从后台走向前台，提供的不仅仅是差异化的竞争，而是具有相当附加价值的服务形态。（4）服务标准化在IT服务产业蓬勃发展，企业数量和从业人员不断增多的背景下，不同的服务商之间，服务商与软硬件产品厂商之间、服务商同用户之间的交流和业务联系愈加频繁，加上新的服务业态和商业模式的不断涌现，使得大家对IT服务的质量、价格、规范、绩效等方面关注度不断提高，发生争议和分歧的可能性越来越大。而在此类问题上，业内尚缺乏一套明确的服务规范来界定服务的标准，化解各方的矛盾。巨大的产业规模、庞大的从业群体、层出不穷的新服务业态日益呼唤产业标准的出台，中国IT服务业综合实力和国际竞争力的提升也需要标准的规范和国际对接。（5）展望未来2010年，在全球金融危机的影响尚未完全消退的背景下，国内需求成为业界关注的焦点。在政府政策拉动及新兴产业快速发展的推动下，各行业的基础设施建设如火如荼，信息化投资逐步展开，ITO3、BPO4、SI5、IT咨询等市场迎来更大的发展机遇。伴随着产业融合和技术创新，绿色IT、云计算、物联网、三网融合、感知城市等新兴市场不断涌现。特别是家电下乡、四六级市场的启动为IT服务提供了全新的、更为广阔的内需空间。IT服务的范围从城市向乡镇延伸，服务的对象从企业向更多元化的个人消费者扩展。“IT服务标准化”成为新时期IT服务发展的新方向。热点行业应用和新技术驱动下的内需市场释放，服务范围的延伸、服务对象的多元化、服务类型的丰富对服务标准化提出了更高的要求。面向“十二五”规划，中国IT服务标准制定工作稳步推进，中国IT服务市场渐入“标准年”。在内需持续拓展和服务日益标准化的背景下，服务提供商转型升级的步伐越来越快，如何在新的融合时代和内需市场延伸中占据更为有利的位置?如何提供更为贴近用户的标准化服务产品?如何提高用户满意度?如何提升服务绩效?这些成为产业链各相关者都关切的核心议题。2010年中国IT服务年会将以“洞悉内需新市场，聚焦服务标准化”为主题，抓住当下IT服务发展的新机遇，广邀相关政府部门领导、行业协会、各类IT服务提供商、行业用户、研究机构的代表和媒体同仁共同探讨新形势下中国IT服务市场的走向，洞察四六级市场、产业融合升级、商业价值创新、行业标准确立中的服务新机，推动中国IT服务市场走向繁荣。1.3 IT产品的应用历史 “如果东西没有损坏，就不要修理它”这句话适合IT也适合普通的生活。这就是说，企业中使用的许多产品都在老化。如果没有这些老产品，IPv6和统一通讯等新技术就会开始使用了，更不用说这些老产品会增加能源成本了。下面是业界人士指出的10种应该强制退休的IT产品和应用程序。这些产品是： （1）Windows 2000 微软对Windows 2000延期的技术支持将在2010年结束。因此，如果你的公司仍在使用这个操作系统，现在也许是开始制定一个升级计划的时候了。随着Linux服务器操作系统的进步，评估新的平台是很重要的，不要仅仅评估微软最新的产品。 （2）CRT显示器 这里真正的问题是：在使用这种老设备的能源、冷却/回收成本高于更换这些产品的成本之前，你们公司过时的CRT显示器还能使用多久？ （3）在一台服务器上运行的x86应用程序 现在是停止为新的应用程序或者为现有的应用提供更大的容量而购买传统的硬件的时候了。如果厂商不能在一个虚拟机中支持他们的应用程序，要问一下为什么，同时寻求能够这样做的替代产品。 （4）Cat 3电缆线 如果你的设施仍在使用每秒10MB的Cat 3网络电缆基础设施，现在可能是应该制定一个计划拆除这种电缆线并且更换Cat 6电缆线的时候了。 （5）USB 1.1集线器 速度缓慢的USB 1.1 USB集线器可能是影响你的机构办公效率的隐蔽的原因。升级你的USB集线器，你的员工队伍会看到这种差别。让这部分工作成为员工自己安装的项目能够减少升级成本，因为大多数员工都知道USB端口是什么和如何使用它。 （6）老的笔记本电脑电池 如果你定期为你的移动员工配备新的笔记本电脑电池，他们的移动办公时间会更长和更有效率。不要等到员工注意到他们充电一次只能使用1个小时才更换电池。 （7）过期的固件 固件在升级之前要进行测试。固件不是一个快速或者简单的补丁。但是，保持最新状态的固件能够在提供运行效率的同时减少驱动程序的问题。 （8）过期的证书 过期的数字证书几乎总是与IT机构中处理问题的事情有关。当升级数字证书的时候，管理流程要保证完成安全人员的任务，让证书的发放和取消程序服务于保证有价值的公司数据的安全。（9）管理员权限 允许用户在默认状态下行使管理员的权限是不负责任的，会产生不必要的技术支持成本和用户断线时间。（10）浪费能源和机架空间的服务器 除了耗费能源之外，老式服务器通常占很大空间。仍在工作的过时的设备比当前的新设备耗费更多的能源并且给数据中心冷却系统增加额外的负担。如果机架空间不足，新系统能够在比老系统更小的空间里提供更多的计算能力。从这些淘汰的产品信息中我们可以看出信息产品淘汰的快速性以及其高端性。第二章 营销策略2.1营销的概念营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。2.2网络营销2.2.1 概念网络营销是营销在互联网时代衍生出来的新概念。网络营销On-lineMarketing或Cybermarketing)全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络推广、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络营销产生于20世纪90年代，发展于20世纪末至今。网络营销生产和发展的背景主要有三个方面，即网络信息技术发展、消费者价值观改变、激烈的商业竞争。 网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总 网络营销体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。 网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销、口碑营销、网络事件营销、社会化媒体营销、微博营销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。2.2.2 发展前景 巨大的消费群体与企业习惯的变化。首先看下面的调查结果：美国IDC于美国时间2月12日公布的全球因特网普及情况调查结果显示，“虽然全球经济正在衰退，但是因特网人口还是在稳步增加。2002年底全球因特网人口将超过6亿人”。其中每天上网的人数将近2亿，这个数字每年还在以30的速度增长。2006年中国网民过一亿，并且正在快速的增长。到2009年底，中国网民达到了近4亿的人数。位居全球第一。巨大的上网人数，带来了巨大的商机。在欧美国家，90以上的企业都建立了自己的网站；通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。如果企业想购买些什么，特别是首次购买时，会先在网上进行初步的查找和选择，再进一步与供应者取得联系。网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”，将对整个营销产生巨大的冲击。 随着中国网络营销的发展壮大，中国企业对网络营销人才的需求不断加大。网络营销相关岗位的需求与日俱增，随之而来，带来巨大的从业机会，同时，也对从业者的技能有了新的要求。在这样的背景下，网络营销培训也开始发展。 做先知更要做先行 随着科学技术的发展、网民数量的激增，网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色；同时，网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的营销推广方式。 据统计，在国外，80%的个人和企业都选择网络媒介进行营销推广，并从中获得了极好的效果。而在中国，虽然选择“网络营销”的人只有78%，不到国外的十分之一，但仅仅在这选择了网络营销的“十分之一”中，都有多半的公司、个人因为网络营销的强大力量，得以在与对手的竞争中暂露头角、赢得商机。 随着网络影响的进一步扩大，随着人们对于网络营销理解的进一步加深，以及越来越多出现的网络营销推广的成功案例，人们已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多的通过网络进行营销推广。 电灯刚刚出现时，没人觉得它能在世界范围内得到普遍应用；网络刚刚出现时，很多人觉得它只是昙花一现只有那些敢于天下先、抓住机会、勇于尝试的人能在时代的发展中首先觉醒，继而掌握先机、获得成功。 历史总是惊人的相似，如今也同样如此，当人们都在观望时你是否能首先意识到网络营销的强大力量？当人们都在犹豫踟蹰时，你是否能利用网络进行营销推广？现在的一个决定将决定着您人生的起点、事业的高度。机遇已经出现，就看谁能把握。2.2.3 方式网络营销的职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、博客营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。2.3 电子商务电子商务的内涵很广，核心是电子化交易，电子商务的标志之一则是实现了电子化交易。实现电子商务一定是以开展网络营销为前提。建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样，是一种比较简单的电子商务形式。网上商店除了通过网络直接销售产品这一基本功能之外，还是一种有效的网络营销手段。从企业整体营销策略和顾客的角度考虑，网上商店的作用主要表现在两个方面：一方面，网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利的条件；另一方面，建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度，从功能上来说，对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充，对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果，尤其是将企业网站与网上商店相结合，效果更为明显。2.4实体销售实体销售，顾名思义指的是实体店面销售，这个就需要与客户直接交流接触，因此该种方式就需要销售人员具有很好的交流技巧以及对产品的专业知识，此外还需具备很好的承受能力。店面销售是人与人直接的接触，因此需要注意的事项比较多。客户选择店面消费一方面是觉得亲自看见商品比较放心，一方面是觉得店面销售的售后服务更让人放心，我们要抓住客户的这种消费心理，迎合消费者的心理，IT产品大部分属于电子产品，科技含量比较高，许多客户不一定十分了解，首次使用必然会有许多的问题，这就需要我们的店面销售人员的耐心解释，还有部分会因操作不当导致产品损坏，因此任何的产品的销售必须配备良好的售后服务，这也是一种发展趋势。除了产品的质量外，专业良好的服务也是关键，要让客户在消费的同时也A感到在享受被服务。做好自己的特色，这样才会吸引客户。第三章 实战分析3.1 宜家成功案例解析在宜家购物，除了可以通过自己动手组装家具外，也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师，请他们帮助你设计新房、改造旧居。宜家就是要让你尽可能享受到全面、优质而又低价的服务。宜家可谓是成功营销的典型案例。下面我们就一起分析下宜家的成功营销。宜家成功营销的策略主要有七：成功营销策略之一：巧妙命名IKEA这个名字，是由创始人英格瓦坎普拉德名字的首写字母(IK)和他所在农场(Elmtaryd)以及村庄(Agunnaryd)的第一个字母组合而成的。更为巧妙的是，中文的“宜家”既与IKEA谐音，又有了成语“宜室宜家”的美好寓意。夫妻和顺，家庭美满，是每一个人的梦想。再加上宜家的种种经营优势，宜家产品在中国，尤其是年轻人心目中已经成为时尚生活的标志。成功营销策略之二：独特设计宜家产品充分体现了为大众设计的理念价廉、耐用、简单、自然，不能成为生活的束缚，还要能够满足全球化生产的需要。宜家将塑料、层板和松木作为基本的家具材料，通过对颜色和材料的精心选择搭配，使其产品既现代、美观，又实用、环保;既以人为本，又凸显地域特色，很好地表现出了那种源自瑞典南部斯莫兰自然、清新、健康的生活方式。这些产品与斯莫兰民众勤劳、节俭和对有限资源最大程度地加以利用的美德紧密相连，极易引起消费者的认同和好感。成功营销策略之三：品种齐全在宜家商场里，沙发、床、桌子、椅子、纺织品、厨房餐具、地板、地毯、厨房家具、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有。而且，宜家产品风格多样，浪漫主义者与简约主义者到宜家，都能乘兴而来、满意而归。成功营销策略之四：拆装便利1955年，宜家一位员工突发灵感，决定把桌腿卸掉，以方便装车，并避免运输过程中的损坏。没想到，这种平板式包装，成了宜家节省生产和运输成本的重要手段。更为重要的是，在自己动手(DIY)渐成时尚的情况下，这些拆装便利的家具大受欢迎。那些尤其喜欢自己动手的德国人，往往不惜在宜家的收款台前排上个把小时的长队，回家再拼命地拧几个螺丝，把那些零散部件装配成书架、柜子或者别的什么。成功营销策略之五：开放销售1965年，宜家开办了斯德哥尔摩商场，引来数千人排队等候开业。由于顾客太多，员工严重不足。后来，宜家决定开放仓库，让顾客自提货品。这种开放式销售方式从此成为宜家概念的重要组成部分。开放式销售使消费者可以仔细打量产品，并大大降低运输成本，它甚至导致了家具零售和制造业的革命，同时也极大地推进了宜家走向世界的速度。成功营销策略之六：低价入市宜家的经营宗旨是：“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。为打造低价商品，宜家在大力降低生产成本、采用平板式包装和自选购物方式的同时，还通过大批量采购尽可能降低采购成本。成功营销策略之七：特色文化在宜家文化中，除其具有瑞典自然、简朴特点的产品设计以及人性化的开放式销售外，还有三点不得不提：一是温馨餐厅。宜家的餐厅类似于“店中店”，顾客可以根据自己需要随时选择就餐或休息。二是关爱儿童。为满足孩子们的特殊需要，宜家开发了一批既能吸引儿童兴趣，又能提高孩子运动能力和创造力等的产品，开发了儿童游戏区、儿童样板间，餐厅专门备有儿童食品等。再有一点，就是“透明营销”。宜家始终坚持向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息，使顾客能在充分掌握有关信息的前提下，自主作出合理的购物选择。宜家认为，如果你是最好的，就不会害怕让顾客知道。3.3 营销策划 互联网使得生产成本和流通成本前所未有地降低，这一点直接打破了大企业的规模垄断，创造了个人和中小企业商业的繁盛。在所有人面前，互联网为个人和中小企业提供了一个平等的平台。我们也许没有钱租赁门面开店，没有实力和人力在海外设分支机构，但可以建立网店，通过第三方物流将产品销售到全球。我们也可以通过网络承接全球范围内的外包工作，这在以前都是难以克服的。当新经济环境使得创业者进入门槛降低的时候，那些有梦想和创业精神的人就都会投入其中了。 现在是一个“虚拟扩张的时代”，网络经济优越环境的形成让人们发现现在正是创业的好时光。商业门槛的降低让我们有了参与商业竞争的机会，我们不仅能以很少的成本开展自己的商业活动，还可以方便地获得各个方面的帮助和投资。只要你有足够的企业家精神和针对网络商业的智慧，你就能像那些巨大企业一样开展商业活动。在网络经济面前，大家站在同一条起跑线上，不论你是大型企业，还是简单的创业者，都将面对同样的网络规则。大家同样地去寻找或创造商机，并发展壮大。 全球商业大环境的变化已经；中击了很多的领域，互联网的发展已经改变了大部分的贸易格局，对企业来说，必须适应这些改变。下面几点内容是企业需要重视的： (1)互联网环境下网络营销的力量远远超过传统营销手段，传统广告作用日渐衰弱，网络广告兴起，企业必须根据市场建立新的网络营销和电子商务渠道，并积极利用SEO搜索引擎优化、SEM搜索引擎营销、互联网展示广告等方式来迎合国内外客户通过互联网寻找供应商的习惯。 (2)流通渠道的长度在变短变快，企业需要尽可能地靠近终端消费者。企业必须学会通过电子商务渠道减少分销环节，直接供货给零售商尤其是B2C网络零售商，甚至自己建立直销渠道通过B2C零售直接将产品卖给消费者。 (3)信息技术的发展降低了在全球展开经商的门槛，企业应该善于利用这些技术，大胆走出去。通过技术手段，延伸外贸企业的触角，挺进长尾市场。通过个性化小众市场的经营来赚取高附加值利润。 (4)全球化和互联网的发展使得依靠传统买卖差价套利的机会快速减少，企业应该勇于创新，通过整合资源和赋予产品更多的附加价值来进行经营。不然的话，就必然的面临利润下降、竞争残酷的局面。 网络营销不同于传统的营销渠道，它具有独特的优势，比如突破地域的限制。比如，国内企业想在美国做电视或报纸广告，一没有那么多的资金，二也不方便，但可以方便地购买Google的Adwords和Adsense，然后将精准的潜在客户的流量引入到自己的网站上，这样就足不出户地把自己推广出去。网络营销不是去瓜分原有的营销市场，而是打开了一种崭新的营销市场，这个营销市场正在飞速发展，已成为仅次于电视与报纸之后的第三大营销市场。总结信息化的投入如何能够最大化的产出，这是企业在信息化过程中最为关注的问题。长期的实践表明，IT项目成功上线并不一定意味着就一定能够实现投资价值，同样的系统在不同的企业，实现的价值产出也大相径庭。甚至一个项目轰轰烈烈的上线之后，没有经历多长时间，这个系统就寿终正寝了，经常是“出师未捷，而中道崩阻”。这是为什么呢？神州数码在自身信息化建设的感受是：投资IT，除了要保证投资前的决策准确、投资中的实施准确外，还应该更加注重投资后的应用推广。“用”是IT投资价值转化和实现的载体。而应用推广需要方法，神州数码信息化管理部在这几年摸索总结的方法是学习市场营销4P来做IT营销4P。市场营销4P是指：Product(产品)、Pricing(定价)、Promotion(宣传)、Place(交付)。神州数码信息化管理部在几年的IT应用推广、IT营销具体实践的基础上，把公司内部的IT营销总结概括为4P，即Product(确定主题产品/服务)、Plan(策划)、Promotion(推出)、Purpose(效果跟踪评价)。为了更好地使用户及读者了解我们IT营销4P方法，下文主要结合“04财年IT安全加固行动之一：远程接入安全，实施令牌卡动态密码认证，保障远程接入安全”，来解剖IT营销4P方法的具体内涵。（1）Product(确定主题产品、服务)IT营销，首先要确定营销什么IT产品或者IT服务。这首先需要考虑以下两个原则：一是IT应用产品或者服务必须具有“市场”价值，或有助于提高员工的工作效率，或有助于优化企业的工作流程等。如果只是为了追求先进的技术而盲目的上马IT产品，再好的营销策略也无法确保好的效果。二是IT应用产品和服务必须是“成熟”的。一个不成熟的产品、服务是绝对不能进行推广、使用的，否则不但不能为IT用户创造价值，不能给IT创造收益，反而会影响IT用户的正常使用、影响IT用户自身的IT办公，甚至会带来IT用户对IT服务的负面印象。在令牌卡营销推广时，选择令牌卡作为该次IT营销的主题产品，是充