销售管理(第三版)重点.doc

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销售目标的内容：
1、 销售额目标
2、 销售费用目标
3、 利润目标
4、 销售活动目标

销售配额的程序：P46

销售配额的类型：
1、 销售量配额
2、 销售利润配额
3、 销售活动配额
4、 综合配额(销售量配额、销售利润配额、销售活动配额)
5、 专业进行配额

销售配额分配方法：
1、 根据月份分配
2、 根据业务单位分配
3、 根据地区分配
4、 根据产品分配
5、 根据客户分配
6、 根据业务员分配

影响销售组织设置的因素：
1、 商品特征
2、 销售策略
3、 产品销售的范围
4、 渠道特性
5、 外部环境

销售组织的类型：
1、 区域结构型组织
2、 职能结构型组织
3、 产品结构型组织
4、 顾客结构型组织
5、 销售组织类型的新发展

销售团队的构成因素：
目标、定位、职权、计划、人员

一个合格的销售人员应该具备的素质：
1、 思想品德素质（实事求是、讲究信用、遵纪守法、廉洁奉公）
2、心理素质（豁达大度、自信、坚忍顽强）
3、业务素质（销售理论知识、环境知识、实务知识）
4、能力素质（观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社交能力动手与技术维修能力、组织能力、创新能力）
5A4力：
5A：善于分析、善于接触、主公进攻、有利共享
4力：情报力、行动力、吸引了、说服力

销售人员的招聘途径：
1、 公开招聘
2、 内部招聘
3、 委托招聘
4、 定向招聘

角色扮演法：
角色扮演是指培训者安排受训者分别担任客户或销售员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法

企业销售报酬的类型：
1、 纯粹薪水制度
2、 纯粹佣金制度
3、 薪水加佣金制度
4、 薪水加奖金制度
5、 薪水加佣金再加奖金制度
6、 特别奖励制度

销售报酬目标模式：
1、 高薪金与低奖励组合模式
2、 高薪金与高奖励组合模式
3、 低薪金与高奖励组合模式
4、 低薪金与低奖励组合模式

激励销售人员的方式：
目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励

销售程序：
销售准备、销售接洽、销售陈述、处理异议、促成交易、售后服务
市场调研
筛选客户
制定销售计划
销售知识及工具的准备

销售准备

确定拜访目的
建立关系
开发兴趣
得到肯定答复

销售接洽

正式与非正式沟通、交流
销售陈述

处理异议
销售展示

试探成交

识别购买信号
促成交易

提供帮助
处理客户抱怨
跟踪服务
反馈市场信息

售后服务

顾客异议的类型：
1、 需求异议
2、 货源异议
3、 价格异议
4、 销售人员异议
5、 时间异议
6、 隐含的异议

处理客户异议的原则：
1、 避免争论
2、 倾听顾客异议
3、 避开枝节问题
4、 处理异议不伤感情
5、 回答异议简明扼要
6、 选择好处理异议的时机
7、 以防为主
8、 及时总结

克服顾客异议的方法：
但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法

促进成交的策略：
1、 保持正确的态度
2、 注意顾客的成交信号
3、 诱导顾客接近目标
4、 利用异议

ABC分析法：
运用ABC分析法将客户分为三类。A类占累计销售额的80%左右，B类占15%左右，C类占5%左右。A类是重点客户，B类是一般客户、C类可视为未来潜在客户。

对于A类客户每半年一次，A类客户是指规模大，信誉高，资金雄厚的客户
对于B类客户每三个月一次，B类客户是指信用状况一般，信誉较好的客户
对于C类客户要求每一月一次，这类客户主要包括一般的中小客户、新客户、口碑不佳的客户

将客户投诉处理过程分为六个阶段加以处理：
1、 听客户投诉
2、 分析原因
3、 找出解决方案
4、 把解决方案传达给顾客
5、 处理
6、 检讨结果

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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