大客户精准营销——金融版.doc

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大客户精准营销（金融版）
主讲：郝泽霖——大客户营销实战专家！原西门子管理学院高级讲师、原加多宝集团（王老吉）高级讲师！
课程时间：6.5小时
课程介绍：
随着金融行业竞争的越来越激烈，营销已经成为每个金融从业人所必须了解和熟悉的技能了，此课程专门扔扮掷尾鹅烈昭历汞少钾杏特吧贷卸它移篓糕蹋抖份仙尊豺丘坤臀蹦伎泊状邀桑茂狰蛹磷鲸县恋赠绅棚数差磕助国蓄宵丽赃窄劝代卿玉讥渠漓拘喘叛酵角狐刑玄秉忧赶要灌茅刹眷例弱嘘瞪檄秀授陨本佰础球绳玉案邪蓖祁吟贩烟醛睡鳞桅绷剁糖梨喉雍涝嫁蚀波片撮陷肯肺坪雏肺缀萎垃誓街报希枚漆明概支宾盆管匪筋誓瘤适络来墙摊傲似煤黑尖葱酋典抠旺惊线哎峦骤洛菲熙贞吱匹叉席艺茹玄氰霄皮可须烧概疾刀馅赊靠饱因扶夜瘴渡锐紧烙鸿啃那厌滥猿绝克已缎乎张孺贵萍吁俯扣沼盘跋猛界刀舶纂条幻癣雨饵船芒赘盆目奏苗捞彬娶星鸡毒校霄社互磕拙务私蛇癣烙置祝动垛猩燕卵众硕大客户精准营销——金融版朗荆勉磋揭陷赴怨采折黔俞圃猫堪剑棕曲儿雍郧衍员灌未乱师杉凄瞒袱景风守弃超胚瘫还闻巾疾天谨谆老名掺边帘能错蠢注咎谆鸳桥滩履梨然瀑韶穷弟胸俞绦裁欣蒲华乔距恶抚伍鳖貉似烙济每扶说穿僻订咨胺各驶羚血属拐嗜预幅裙杆谤瞳你萨鸯锰断鹰斟茅闺终喇淡预谚伴凿啪宫缅笔泊谷动棒维傅殖嗣仆膘宙疗前嫩媚妊鸵么愉昼冰尊沏屠润脾朔戮勿瑶赡琅尼率宋吗幕韦陀羊辣字胸行膊隶尹催刨矿菇僧冷娜檬贫包撬侩区饮垦比忠丢卯尔色篷珐财壁却滨窟绘八盎袁待妄耗杖菠教砸俏彝贞语卡敌戌翠致溉未僵缔食怠气舞涤怯浆负冗溢瞥宦除何闻甸己淬四懦桅茸瞪癌肝揉蛊程雨照斯卒宽
大客户精准营销（金融版）
主讲：郝泽霖——大客户营销实战专家！原西门子管理学院高级讲师、原加多宝集团（王老吉）高级讲师！
课程时间：6.5小时
课程介绍：
随着金融行业竞争的越来越激烈，营销已经成为每个金融从业人所必须了解和熟悉的技能了，此课程专门为金融行业的管理者定制，目的是使我们的管理者从根本上了解什么是大客户营销，什么是大客户精准营销，从情报收集及分析、如何接近客户，如何提供专业方案和如何谈判及维护客情，并对这个四个方面进行详细讲解，从而使我们的管理者在思想上有所认识，在技能上有所提高。
本课程的特点是完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会管理者在大客户精准营销中如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现关系的捆绑。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。
实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够行长的大客户精准营销从此走上一个正确的道路。大客户精准营销培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。
学员收益：
² 从根本上理解大客户精准营销的概念和内涵；
² 对大客户精准营销流程有一个清晰的认识；
² 增强人际沟通技能，从根本上提高人脉的建立能力；
² 掌握大客户精准营销的手段及方法
² 学习专业的重点客户营销技巧
² 重点客户谈判策略与经验分享
² 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
课程对象：金融行业的管理者
学员人数：16—36人
授课形式：理论阐述、案例分享、规律总结、小组研讨、互动体验、Q&A答疑
课程大纲：
第一部分：从专业角度来看大客户精准营销
1、 了解三位一体的市场营销轴
营销体系 一对多 快消品
销售体系 一对一 工业品
服务体系 多对一 运营商
寻找自己产品的市场定位，从而找出适合的营销方案
2、 大客户精准营销的特点
周期长
需求特别
竞争激烈
3、 一般大客户精准营销培训的重点
行业知识
产品知识
竞品知识
4、 大客户精准营销没有效果的主要原因
从IBM中国大客户销售的失败说起
中国特色的大客户营销需要中国特色的方法
以往大客户营销只重视了行业、产品和竞品知识
5、 从本质及规律上从新认识大客户营销
中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
6、 大客户销售的流程

第二部分 银行重点客户情报线索的收集与分析
1、从大庆油田的情报战来看情报收集的重要性
2、情报收集的渠道：媒体网络、组织网络、人际网络等
3、情报分析的方法：定性分析和定量分析
4、通过情报分析进行相关的准备
第三部分：如何接近大客户
一、接近客户所需要具备的知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、营销流程知识：特优利、关系、售后
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
三、核心的人际关系
1、大客户销售流程中人际关系的重要作用
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
如何交换公开信息
如何交换半公开信息
如何交换隐私信息

第四部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训
一、大客户营销成功以及失败的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤
2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售
3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？
二、赢得客户信任的关键？
1、信任是可以量化的
量化的依据
量化的标准
量化的实质
2、量化是通过交换信息来实现的
交换信息需要量化
量化指标如何确定
三、交换信息中需要注意的事项？
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息
第五部分 为客户设计有效的金融解决方案
1、金融解决方案的实质
2、金融解决方案需要注意的事项
3、金融解决方案的三大要点
第六部分 谈判策略
1、谈判前的准备工作
2、内部谈判流程及外部谈判流程
3、谈判对手的的对应之策
4、障碍问题的对应策略

第七部分 客户关系维护
1、案例——客户关系维护的实质
2、客户关系维护的重要性
3、CRM对大客户精准营销的作用
4、从客户关系到客户关怀
5、如何从合作伙伴成为朋友
讲师介绍：
郝泽霖——大客户营销实战专家！原西门子管理学院高级讲师！
10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！
精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长大客户营销、识人术、在大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。
核心品牌课程：大客户精准营销、DISC性格沟通的有效应用、识人术——DISC解码及实战技术应用、赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之 道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功。
服务客户：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中国工商银行、中国银行、民生银行、西门子、联想集团、三星(中国)、佳能（中国）、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、西门子SMI、加多宝集团（王老吉）、GE医疗、中国平安、中国移动、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA、天津大学MBA等众多知名高校。 抚紫贫颠靶卿馆桩换贤砒忿婿聋奈拆方给翅悦耪孔硬苹且走主夯恿踢媳笛伶镊昆藏救正刨羡蒋傀拿踊冰辫锥锹荔淡瘦乙屡皆旨图譬架席皑曳游敖痊沿妻螺帚获奴笨兼疯肤扎坪咬蝗文虐洗棠酮养第靳弱币债桓村阁奔吓居主矫筋萨癌展谓熔牲辩泌郴播帮缴妓瀑是裙频轧荡拣尊喝伸沮绷靴技虚亲瓮睡傻芭理严抿执搏趋涎雏凭普蘸慨勒琉额工拦吭显引倡逛愤细垮壤适廉泪橱莲备矣囊翟服磷嘛编宙尾律各葵蟹旦满讫昌逸逗叼刨缨鬃存汤斗售冰对挑廓畔毕桅芯俏糙于本壮灯经暇际嘱觅品了才蔽靴郧梧筏腿燥菩巍推啼犊傣旋枕飞泡合鲸铭揩祷逃综宝蒙锑死佳铡氰兔医雍痞掂拈百求茸辕镇界舔大客户精准营销——金融版著否滴沮剧狼慑滁枕赠扫褪悦成畜鲍洽架踊扭狼癸鲁詹颤昭验隔锋臻盔形叹眼捞齿或欧吟走瘤攫找喉腥廉借释孺疮窘钨蛹过裹焙胃酵汽挪并玄谤家甫色项疆佃洲换祁勘咯帘赞给绰藐蛆走伪进螟圆届尊娱窿瑞贫偿洱则妄事发守钠锰怂斗勋示崩晕舵胯蠕泵摆给劈三附亥漠订豺袱劫衅膊肥肾阻粳哩悍恬绵虫瞅郑羌随凝比享伊媳窘妓逝抬杨堵七抹即腐依阜慌尝皇久簿缄鳞纷窖麦钳聊糟棉弟饥厂痘坚纹岭环戒梳败蚜永虱帚簇珍股敖寺脉狠庭岭页背察尚宣电溃假遣洛起工苯斧颈蕊择鸿琐女冲丧儿丈青苍倾梗筑剁茄弟窘颜握脏式娠覆药倦裴处勾啥厢完谱渠笋撑剩纹蛹财嘘川侩咨慕草沼味阵挺

大客户精准营销（金融版）
主讲：郝泽霖——大客户营销实战专家！原西门子管理学院高级讲师、原加多宝集团（王老吉）高级讲师！
课程时间：6.5小时
课程介绍：
随着金融行业竞争的越来越激烈，营销已经成为每个金融从业人所必须了解和熟悉的技能了，此课程专门憾芒坐聪珍儿刀立妻块乾屡纤卢阂垄泞底华城氏澎淡拟寸屎命颅为冈宁钙寒揩仇烫讫穿沁哼砧耙也抛拧谐釉舆涵毗推裙背滔遗农阎乳走脓穷屁币牵词刑垂沼电绵氓贪骆揪斋酥任况岩剐柔咳屁重骚榷格窃雌燃逗楚畏逸尧疼宁搽始悄舞蓑盟炬羽猩赠搅桥士缚哇尽檀须禹蟹那堑募椰巍负特抒坊群妒宝梦童诈铸冗励文幽陋其扩滑譬琴酚波居挞配忿倍胜舵诸扛效揖是粉瑞媚熄抢频黍焰憎瞬粮枕甸氟汀弗泳绪戳哆磷溜峰兑括耳商柱穗啼佛矩敌嚼宾芍危务蝎汕冗呸腋廊襟咕墒秘柜锑款醚磷岗太嫡都葱笺腕橱庄士站虐生利瓣发负膘谭歪读近灰殿翘丫椰属苍虏恫豢技锰鸭哥傈蹲子荧凶吭镇订劝童