销售管理课程.doc

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主考学校：南京大学
　　一、指导思想
　　高等教育自学考试是我国高等教育基本制度之一，是以高等教育学历考试为主的国家考试，是个人自学、社会助学、国家考试相结合的高等教育形式，是我国高等教育体系的重要组成部分。
　　高等教育自学考试销售管理专业是为了适应我国当前对销售管理专门人才的需要而设置的，在总体上与全日制普通高等院校相关专业的水平相一致。同时，为体现高等教育自学考试开放、灵活的特点，在课程设置上突出了较强的针对性和实用性，并注重考核应考者对基本理论、基本知识和基本技能的掌握以及分析、解决实际问题的能力。
　　二、学历层次与规格
　　高等教育自学考试销售管理专业分为专科段和本科段两个层次；本专业课程考试采用学分制，每门课程考试及格后，获得该课程学分。
　　凡取得本专业（专科段）考试计划所规定的15门课程的合格成绩，学分累计在71学分以上，思想品德经鉴定符合要求者，颁发高等教育自学考试销售管理专业专科毕业证书。
　　凡取得本专业（本科段）考试计划所规定的13门课程的合格成绩，学分累计在70学分以上，并完成规定的毕业论文及其他实践性环节的考核，思想品德经鉴定符合要求者，颁发高等教育自学考试销售管理专业本科毕业证书。
　　本科毕业生的学业水平达到国家规定的学位条件，按《中华人民共和国高等教育法》和《中华人民共和国学位条例》的规定，由主考院校授予管理学学士学位。
　　三、培养目标与基本要求
　　高等教育自学考试销售管理专业（专科段）培养适应社会主义市场经济需要的，能从事销售管理工作的应用型人才。专业基本要求：掌握本专业必需的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉相关经济法规、政策；具有一定的市场调查研究、市场开发和促销等销售管理工作必备的能力。
　　高等教育自学考试销售管理专业（本科段）培养适应社会主义市场经济需要的、从事销售管理工作的并具有一定实际工作能力的专门人才。专业基本要求：系统掌握本专业的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉我国有关法规、方针、政策；能独立分析和解决有关销售管理的实际问题。
　　四、课程设置与学分
　　1.高等教育自学考试销售管理专业（专科段）课程设置与学分
　　专业代码：1020313
序号　
课程代码　
课程名称　
学分　
证书名称　
1　
03706　
思想道德修养与法律基础　
2　

2　
03707　
毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论　
4　

3　
00054　
管理学原理　
6　

4　
04183　
概率论与数理统计（经管类）　
5　

5　
00018　
计算机应用基础（含实践）　
2+2　

6　
00058　
市场营销学　
5　

7　
10492　
销售管理学（含实践）　
4+2　
销售经理助理　
8　
10494　
促销管理　
6　
销售经理助理　
9　
10495　
销售客户沟通　
6　
销售经理助理　
10　
00177　
消费心理学　
5　

11　
10496　
零售管理（含实践）　
4+2　
销售经理助理　
12　
00185　
商品流通概论　
5　

13　
10510　
连锁与特许经营管理　
3　

14　
10498　
网络销售（含实践）　
3+2　
销售经理助理　
15　
10513　
销售案例研究（实践）　
3　

总学分　
71　

　　2.高等教育自学考试销售管理专业（本科段）课程设置与学分
　　专业代码：2020314
序号　
课程代码　
课程名称　
学分　
证书名称　
1　
03708　
中国近现代史纲要　
2　

2　
03709　
马克思主义基本原理概论　
4　

3　
00015　
英语（二）　
14　

4　
00043　
经济法概论（财经类）　
4　

5　
00051　
管理系统中计算机应用（含实践）　
3+1　

6　
10500　
市场调研与销售预测　
4　
销售经理　
7　
10501　
销售渠道管理　
4　
销售经理　
8　
10516　
销售客户管理（含实践）　
2+2　
销售经理　
9　
10503　
组织间销售（含实践）　
4+2　
销售总监　
10　
10511　
销售团队管理　
6　

11　
10505　
销售风险管理（含实践）　
4+2　
销售总监　
12　
10507　
物流与供应链管理　
6　
销售总监　
13　
00149　
国际贸易理论与实务　
6　

00183　
消费经济学　
不考英语者的换考课程　
4　

00055　
企业会计学　
6　

00181　
广告学（一）　
4　

14　
10512　
销售管理毕业论文　
总学分　
70　

　　五、报考对象
　　凡国家承认的国民教育系列大学专科及以上学历者，均可报考本专业本科段。
　　六、学位授予要求
　　学位课程：英语（二）、市场调研与销售预测、销售渠道管理、销售客户管理（含实践）、组织间销售（含实践）、销售风险管理（含实践）。
　　凡全部课程考试合格、毕业论文成绩达到良好以上（含良好）、英语（二）课程考试成绩达到70分以上（含70分）、其他学位课程平均成绩达到70分以上（含70分）的毕业生，可向主考学校申请学士学位，经主考学校学位委员会评审通过后，由主考学校发给成人高等教育学士学位证书。
　　七、课程说明
　　1.思想道德修养与法律基础（课程说明略）
　　2.毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论（课程说明略）
　　3.管理学原理（课程说明略）
　　4.概率论与数理统计（经管类）（课程说明略）
　　5.计算机应用基础（课程说明略）
　　6.中国近现代史纲要（课程说明略）
　　7.马克思主义基本原理概论（课程说明略）
　　8.英语（二）（课程说明略）
　　9.经济法概论（财经类）（课程说明略）
　　10.管理系统中计算机应用（课程说明略）
　　11.市场营销学（课程说明略）
　　12.销售管理学
　　本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要考核内容包括：销售活动的计划，销售区域管理，销售过程管理，销售人员的培养与激励，销售渠道建设，销售模式与技巧，客户管理，客户关系管理，客户服务管理，信用销售管理，中间商客户管理，促销管理，销售竞争，销售绩效的评估与销售控制等，探讨市场经济条件下企业销售管理的基本思路、方法和操作步骤，指出企业销售管理实践中存在的问题及解决的措施。
　　通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握销售管理的基本理论、方法和策略的基础上，掌握销售活动中对客户、团队及个人的管理能力，培养销售管理的效率分析和竞争能力。
　　13.促销管理
　　本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：促销概述，促销人员的能力和素质，对消费者的促销策略，对渠道促销策略的运用，组合促销策略，促销决策组织与管理，促销调查与促销研究，促销心理，促销策略，销售促进管理，广告宣传管理，人员推销管理，促销活动效果评估和促销管理等。
　　通过对以上内容的学习，要求考生在理解促销管理基本概念、方法和策略的基础上，能够掌握不同类型促销的方法和技巧，促销调查策划书的设计、组织、执行、评估等能力。
　　14.销售客户沟通
　　本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：沟通与购买行为，沟通过程，沟通组合，信息通讯技术在客户沟通中的作用，有效沟通，会议、会见和谈判中的沟通，使用统计数据和图像信息，书面沟通方式，客户服务与客户关怀等。
　　通过对以上内容的学习，要求考生在理解沟通的基本概念、方法和流程的基础上，能够掌握销售过程中一般的沟通技巧，并学会利用现有信息通讯技术和其他沟通媒介，全面地实现有效同客户进行沟通。
　　15.消费心理学（课程说明略）
　　16.零售管理
　　本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：零售业态，零售企业组织管理，顾客管理，零售店的选址，零售企业筹资管理，零售企业形象管理，零售商品的规划，供应链管理，价格管理，促销管理，零售企业人力资源管理，零售企业信息管理，零售连锁经营管理，零售企业战略管理等方面。
　　通过对以上内容的学习，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基础上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理过程中策划、组织执行及创新能力的培养。
　　17.商品流通概论（课程说明略）
　　18.连锁与特许经营管理
　　本课程为销售管理专业（专科段）的专业课程。主要内容包括：连锁与特许经营业态创新，连锁与特许经营主要管理系统，连锁与特许经营战略与优势，连锁与特许组织管理，连锁与特许经营销售策略，连锁与特许人力资源管理，连锁与特许财务管理，连锁与特许经营分店开发业务，连锁与特许经营商品采购业务，连锁与特许经营商品配送业务，连锁与特许经营信息管理业务，连锁经营企业业绩的考核与评价等。
　　通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解连锁和特许经营管理的基本概念、方法和策略的基础上，对连锁与特许形成清晰的总体认识，掌握连锁经营管理技术、商品采购管理、物流管理、信息管理、品类管理ECR、财务管理、销售管理等技术、连锁经营质量保证体系和绩效评估。
　　19.网络销售
　　本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：网络销售概论，网络销售战略，网络营销策略，网络销售市场环境，网络销售网站建设，网络渠道建设，网络销售目标市场调研，网络促销，网络采购，网络沟通。
　　通过对以上内容的学习，要求考生在理解网络销售的基本理论、实际运作的方法和手段的基础上，掌握网络销售手段和工具的类型及具体操作方法、掌握网络销售计划的制定过程和基本框架，掌握网络销售的过程中奉献控制和评估的能力。
　　20.销售案例研究
　　本课程为销售管理专业（专科段）的专业课程，从销售形态和行业的角度对销售实践活动进行了全面、系统的分析。包括：消费品销售案例研究，组织购买品销售案例研究，零售业销售案例研究，服务业（金融、广告、电信、房地产等）销售案例研究。
　　通过对以上内容的学习，要求考生对销售实践活动在不同销售形态和不同行业运用的特征和原则有一全面的理解，并能够正确区分其不同的实质特征，要求在案例研究过程中，整个销售案例的背景说明、分析过程和结论符合选题的特点。
　　21.市场调研与销售预测
　　本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：市场调查原理，市场调查的组织机构，市场调查的抽样设计，调查资料的采集方法和统计处理，描述和解释问卷，调研报告的撰写，广告效果的测定，市场调查的操作方法，根据市场调查的结果，对市场未来走向进行科学的分析方法及如何撰写调研报告。同时，本书还介绍了SPSS软件的操作方法。
　　通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握市场调研与销售预测的基本概念、方法和策略的基础上，掌握从事市场调查工作的基本能力，熟悉市场调查所能解决的问题，须遵循的程序、规范等，熟练掌握各种市场调查方法的要点、步骤，从而能够很好胜任市场调查组织实施的任务，并能够根据调研的数据进行科学的分析，为销售预测提供客观依据。
　　22.销售渠道管理
　　本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：销售渠道概述，销售管理的基本要素，销售渠道基本成员，销售管理中的关系营销，销售渠道战略，设计销售渠道，选择渠道成员，渠道管理和渠道成员激励，渠道冲突的处理，评估销售渠道绩效等。
　　通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售渠道管理的基本概念、方法和策略的基础上，掌握渠道设计、管理、激励、评估等方面的基本能力，掌握渠道危机的创新解决问题的能力，提高整体渠道各级成员运用效率的能力。
　　23.销售客户管理
　　本课程是中国销售经理专业水平证书课程。全面、系统地介绍了销售客户与客户资源管理的基本理论、实施方法、关键技术及实践应用。主要内容包括：销售客户管理的基本知识、理论方法及战略；销售客户资源管理流程设计、现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘；销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法；销售客户信息的整合应用、效用评价以及相关理论发展趋势。
　　通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法，熟练运用销售客户管理软件的使用能力。
　　24.组织间销售
　　本课程为中国销售总监专业水平证书课程。以关系销售理念贯穿全书，系统地介绍了组织销售的基本理论、理念、方法及策略。主要内容包括：组织间销售概论，组织购买行为，组织间销售的关系战略，组织市场细分，组织需求分析，组织市场的产品管理和新产品开发，组织市场的服务管理，组织市场渠道与物流管理，组织市场的定价策略，组织市场的沟通策略。
　　通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解组织间销售的基本概念、方法和策略的基础上，掌握组织间销售的特征和类型，掌握客户沟通的沟通手段与方法，并能够针对大客户的采购模式，采取创新性的销售策略。
　　25.销售团队管理
　　本课程是销售管理专业（本科段）的专业课。主要内容包括：销售经理的角色认识和转换，销售团队的组织、人员配置与培训，销售人员的酬金设计，销售团队运营，销售经理的领导方法，销售过程的管理，销售计划的制定与执行，战略销售管理，让销售培训提升绩效、销售绩效评估。
　　通过对以上内容的学习，要求考生在理解销售团队基本概念、方法和策略的基础上，遵循销售团队的管理原则和规范，能够运用销售团队管理策略和技巧，利用动态管理的思维理念，成功的进行计划管理、区域管理、人员管理，以推动企业长期财务绩效目标的实现。
　　26.销售风险管理
　　本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：销售风险的含义及本质，销售风险识别，销售风险衡量，销售风险控制与处理，销售风险评价与预警，销售风险管理决策，客户资信评估与管理，销售合同风险排查，货款回收的风险控制，销售战略与策略风险防范，销售人员风险防范，销售风险管理信息系统等。
　　通过对以上内容的学习，理解销售风险管理基本概念、方法和流程的基础上，学会采用系统地思维方式，用定性和定量相结合的方法，为企业设计风险管理指标体系，并能够预测、决策、控制风险的发生、过程与范围。
　　27.物流与供应链管理
　　本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：物流管理概述，供应链管理，运输管理，仓储和库存管理，装卸搬运、包装与流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流组织与人力资源管理，物流战略管理，物流成本管理，物流服务管理，国际物流与现代物流发展趋势。
　　通过对以上内容的学习，要求考生在理解物流与供应链管理的知识构成要素，物流运作功能与过程管理、物流与供应链战略管理及控制等内容，掌握物流管理过程中的功能和过程管理的运用能力，掌握提高物流运营效率的规划和创新的能力。
　　28.国际贸易理论与实务（课程说明略）
　　注：使用教材及考核内容，以省教育考试院当次考试前公布的教材版本及考试大纲为准。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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