采购管理中的谈判.doc

采购管理课程论文题 目: 采购管理中的谈判 院系名称：专业班级：学生姓名：学 号：采购管理中的谈判摘要 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。采购谈判是指为了在交易过程中争取和维护各自的利益，交易各方就交易过程中存在的为题进行交流、探讨，并作出判断，最终达成共识的过程。采购方以自己比较理想的商品价格、商品质量和商品服务条件来获取供应商的产品或服务，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向采购方供应自己的商品或服务。当两只意见不完全一致时，双方就需要通过谈判来解决，这就产生了采购谈判。关键字 ：目的 特点 作用 原则 过程 技巧1 采购谈判的目的1.1 希望获得供应商提供的满足合同规定的品种、规格、数量、价格、交付条件的产品或服务。1.2 确保供应商能及时按照合同约定履行供应合同。1.3 在发生采购商品差错、事故、损失等纠纷时，上方协商解决索赔事宜。1.4 税负供应商给予采购商更大的合作与支持。1.5 采购商与供应商发展长期、稳定的合作伙伴关系。2 采购谈判的特点 2.1 采购谈判的目的性。采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资或服务，保障本单位或部门及时持续的外部供应。 2.2 采购谈判的经济性。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格个问题。对采购者来说，当然是希望以最低价格或最经济的获得商品。 2.3 采购谈判的沟通性。采购谈判是一个采供商法通过不断调整各自的战略和利益而相互沟通，最终争取在某些方面达成共识的过程。 2.4 采购谈判的对立统统一性。谈判双方都行通过谈判达成最终协议，但有希望通过协议获得更多的利益。真是这种对立统一，才显示出采购谈判的重要性。 2.5 采购谈判同时受主客观条件的制约。在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益分配主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势，同时还受一定的主观因素的影响。 2.6 采购谈判的所谓科学性和艺术性。采购谈判是一种科学，又是一种艺术。采购者掌握谈判涉及的基本知识和技巧是十分必要的。3 采购谈判的作用3.1 谈判能帮企业增加利润 对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：增加营业额；降低成本；谈判。 1） 增加营业额。它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 2） 降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一3.1.2定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。 3） 谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净 3.2 用谈判解决纠纷的成本比较低 谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷，并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系，而不是紧张对抗的局面。 解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、利。 1）“力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静坐、游行示威等。2） “理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。3） “利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。前两种方式对企业来说，都会带来很多的负面效果。暴力解决就不用说了，它可能要让行为者付出鲜血、自由乃至生命的代价。即便诉讼解决，也会耗费企业大量的人力、财力以及时间成本。同时，诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会是什么样的。而且更麻烦的是，在美国，打官司可能并不影响双方的商务合作，但中国人一般都觉得，一旦打官司，双方交情就没了，合作基本结束。所以企业即使赢了官司，失去的可能更多。相比较而言，第三种方式是最好的一种，成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。企业内外关系都和谐了，也有助于企业业绩的增长，这也是间接地帮助企业增加利润。 4 采购谈判的原则 4.1 自愿原则。 自愿是交易各方顺利进行合作的基础。只有自愿，谈判的双方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争，才会互谅互让，才会做出某些让步，取得双方满意的结果。 4.2 诚信原则。 诚信为商务之本，更为做人之本。市场经济必须是全社会都讲信用的经济。作为采购的主体在采购谈判中千方百计追求利益的最大化无可厚非，但必须遵守法律、讲求信用。 4.3 “双赢”原则。 “双赢”强调的是，通过谈判，不仅要找到最好的方法满足双方的需求，而是要解决责任和任务的分配。 4.3 公平原则。 在采购谈判中，要坚持拼等互利的原则，既不强加于人，也不接受不公平条件。要根据双方的需求进行公平的商谈。4.4 合作原则: 1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。 2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。 3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。 4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练。 4.5 礼貌原则:礼貌原则包括6个准则： 1）得体准则是指减少表达有损于他人的观点。2）慷慨准则是指减少表达利已的观点。 3）赞誉准则是指减少表达对他人的贬损。4）谦逊准则是指减少对自己的表扬。5）一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致。6）同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。4.6 时间原则。 商机稍纵即逝，只有适时出手才能一举取得采购谈判的胜利。4.7 合法原则。 合法原则是采购谈判中的重要原则。所谓合法，包括两个方面：一是谈判各方所从事的交易项目务必合法;二是谈判放在谈判过程中的行为必须合法。4.8 社会效益原则。 是指在进行采购谈判时，谈判的各方一定要从全社会的角度出发，综合考虑谈判的合作项目对全社会的影响。5 采购谈判的过程一般正规的谈判过程分为六个阶段： 5.1导入阶段。 主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。 5.2概说阶段。 谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。 5.3明示阶段。 根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。 5.4交锋阶段。 谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价逐渐确定妥协的范围。 5.5妥协阶段。 交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。 5.6协议阶段。 在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。 6 采购谈判的技 6.1 采购谈判的实操技巧 1）入题技巧：迂回入题；先谈细节后谈原则性入题；先谈一般原则，再谈细节；从具体议题入手。 2）阐述技巧：开场阐述；让对方先谈；坦诚相见。3）提问技巧：提问方式包括，封闭式提问，开放式提问，婉转式提问，澄清式提问，探索式提问，借助式提问，强迫选择式提问，引导式提问，协商式提问；提问时即包括，在对方发言完毕时听闻，在对方发言停顿式提问，在自己发言前后提问，在一成规定的辩论时提问；提问时的注意事项包括，提问的速度，对方的心境，提问后给对反复的答复时间，提问的连续性。4）说服技巧：不要说出自己的理由；研究分析对方的心里、需求及特点；讨论先易后难；多次重复某些信息或建议等等。6.2 买房占优势的议价技巧 1）借刀杀人 2）过关斩将 3）化整为零 4）压迫降价6.3 买房占优势的议价技巧 1）迂回战术 2）直捣黄龙 3) 衰兵姿态 4）釜底抽薪6.4 买卖双方势均力敌使得议价技巧 1）欲擒故纵 2）差额均摊7 结语 采购谈判是采购管理中十分重要的部分，成功的采购谈判不仅能够降低采购的成本，为企业赢得更多的利益，而且保障企业生产的产品质量，树立企业良好形象。同时，可以节省企业投入，增加企业的流动资金，为企业的长远发展创造更广阔的空间。总之，采购谈判在采购管理乃至企业发展中的作用不容小视。参考文献： 宋玉卿 采购管理 中国物资出版社 2009年06月 孙明贵 采购物流实务 北京大学出版社 3003年05月 郭世华 物流经济手册 北京机械工业出版社 2002年04月 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)